很明顯，在長(zhǎng)期耕耘NA市場(chǎng)和去年大力拓展商業(yè)市場(chǎng)后，分銷市場(chǎng)是華為政企業(yè)務(wù)開辟的新賽道，被視為政企增長(zhǎng)的新引擎。

當(dāng)然更準(zhǔn)確地說，分銷業(yè)務(wù)于華為而言并非全新的領(lǐng)域，華為開展分銷業(yè)務(wù)已有10年之久，只不過此前一直沒有完整的分銷組織負(fù)責(zé)分銷業(yè)務(wù)的端到端管理，也就意味著這一業(yè)務(wù)并沒有被足夠重視。用華為中國(guó)政企分銷業(yè)務(wù)總裁陳斌的話說，“過去10年，華為政企分銷業(yè)務(wù)做得既不算好，也不算差，基本上保持和整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)同步增長(zhǎng)的水平。”

但這一成績(jī)和整個(gè)分銷市場(chǎng)蘊(yùn)含的潛力并不成正比。根據(jù)工信部公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，全國(guó)中小微企業(yè)數(shù)量達(dá)4800萬(wàn)戶，2021年全國(guó)日均新設(shè)企業(yè)2.48萬(wàn)戶，中小企業(yè)快速發(fā)展壯大，營(yíng)業(yè)收入占全部規(guī)模企業(yè)法人單位的68.2%，是數(shù)量最大、最具活力的企業(yè)群體，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主力軍。隨著數(shù)字化意識(shí)的不斷提升，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型將帶動(dòng)每年幾百億的ICT市場(chǎng)空間。

更具象化地說，在全國(guó)600萬(wàn)+餐館、52萬(wàn)+中小學(xué)、100萬(wàn)+中小醫(yī)院、7萬(wàn)+商場(chǎng)超市等場(chǎng)景中，做好任何一個(gè)場(chǎng)景，分銷業(yè)務(wù)都大有可為。陳斌拿高端住宅舉例，目前中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)展了超過1億戶FTTH+FTTR，在此單一領(lǐng)域，分銷伙伴如果能拓展2%的市場(chǎng)份額，就能獲得60億到70億的市場(chǎng)成績(jī)。

當(dāng)然，拓展分銷市場(chǎng)的過程本身需要打破延長(zhǎng)線思維，要重新找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪，重新定位新的產(chǎn)品，創(chuàng)造梳理新的模式。在做好這些工作的基礎(chǔ)上，華為政企業(yè)務(wù)的目標(biāo)很明確，使能伙伴，直達(dá)海量市場(chǎng)，打開新賽道，在分銷市場(chǎng)做大增量。

新體系，賦能伙伴高效“作戰(zhàn)”

在瞄準(zhǔn)分銷業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位之下，改變由此發(fā)生。

華為在自身渠道網(wǎng)絡(luò)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷投放、供應(yīng)效率、銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)IT平臺(tái)上進(jìn)一步加大分銷投入，一個(gè)完善的分銷業(yè)務(wù)體系逐漸形成。用幾個(gè)數(shù)字可以說明：

5倍銷售團(tuán)隊(duì)

2022年底，華為正式成立了負(fù)責(zé)全球商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)的組織，中國(guó)區(qū)成立了中國(guó)政企分銷銷售部，實(shí)現(xiàn)分銷人力5倍擴(kuò)充。通過建立負(fù)責(zé)分銷業(yè)務(wù)的端到端管理組織，意味著華為后端支撐分銷業(yè)務(wù)的隊(duì)伍和服務(wù)擴(kuò)張?jiān)鰪?qiáng)，進(jìn)而致力于將分銷打造成一個(gè)健康的、良性的平臺(tái)銷售業(yè)務(wù)，以拓展更多的分銷精英和工程商，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化的管理，達(dá)到4800萬(wàn)最終用戶的覆蓋。

2000人研發(fā)隊(duì)伍

在成立管理和銷售組織之外，華為進(jìn)一步組建了6個(gè)分銷產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，覆蓋了數(shù)通園區(qū)、安全、光網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)感知、智能協(xié)作、存儲(chǔ)等領(lǐng)域。據(jù)介紹，華為分銷產(chǎn)品研發(fā)的人員已達(dá)到了2000人規(guī)模，確保研發(fā)資源投入，代表了華為戰(zhàn)略投入分銷業(yè)務(wù)的決心。

2級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)

為縮短交易通路，華為將過去的分銷業(yè)務(wù)三級(jí)通路模式改變?yōu)閮杉?jí)通路，允許分銷金銀牌、分銷精英直接與華為交易，提升交易效率。此外，為了將渠道進(jìn)一步下沉，華為將分銷精英納入分銷渠道管理體系，去覆蓋地市區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擴(kuò)充毛細(xì)血管。同時(shí)將業(yè)績(jī)激勵(lì)到分銷精英，輻射工程商及安裝商，進(jìn)行有效激勵(lì)，打通分銷銷售的最后一公里。

3天供應(yīng)效率

華為致力于把分銷產(chǎn)品供貨周期縮短到3天，這里面體現(xiàn)一個(gè)核心，華為希望把分銷伙伴的庫(kù)存降下來，更不希望去大量囤貨，而是為滿足客戶需求的合理有計(jì)劃備貨。為此，華為一個(gè)重要考核指標(biāo)的變化是，由“以Sell-in為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙許ell-out為導(dǎo)向”，也就是更注重渠道出貨。陳斌直言，“我們不希望分銷金銀牌、分銷精英辛辛苦苦掙的錢變成要交的銀行利息，華為要讓伙伴多盈利、能夠賺到錢?！?/p>

5000萬(wàn)營(yíng)銷資源

為了更有效地為分銷伙伴引流商機(jī)，華為也將在營(yíng)銷支持上加大投入，這包括與伙伴聯(lián)合舉辦13000場(chǎng)接地氣的營(yíng)銷活動(dòng)，如小型沙龍、地推活動(dòng)等，以營(yíng)促銷；另外，加大營(yíng)銷費(fèi)用支持，簡(jiǎn)化申請(qǐng)及核銷流程，讓伙伴能輕松辦活動(dòng)，加速商機(jī)變現(xiàn)。

3個(gè)服務(wù)IT平臺(tái)

在交易和服務(wù)方面，為分銷伙伴打造高效的數(shù)字化作業(yè)平臺(tái)。華為億商APP面向工程商提供在線營(yíng)銷、智能配單、極簡(jiǎn)開局、遠(yuǎn)程運(yùn)維等一系列功能，降低伙伴和工程商項(xiàng)目拓展和交付的難度；華為分銷統(tǒng)一操盤平臺(tái)（ePlus）面向廣大分銷金銀牌提供訂單管理、進(jìn)銷存管理、激勵(lì)管理、營(yíng)銷管理、促銷活動(dòng)、在線學(xué)習(xí)等功能，支撐分銷伙伴數(shù)字化作戰(zhàn)；華為分銷交易與服務(wù)平臺(tái)（eMALL）提供促銷、產(chǎn)品/方案、配單助手、訂單、庫(kù)存、業(yè)績(jī)/激勵(lì)等功能，讓伙伴與華為做生意更簡(jiǎn)單、更高效。

此外，華為還致力于持續(xù)打造健康有序的分銷秩序，這是贏得伙伴信任的前提，也是陳斌在2023年最重要的主抓工作之一。這包括，嚴(yán)禁違背分銷伙伴提貨意愿，對(duì)伙伴提出不合理的壓貨要求，嚴(yán)禁誘導(dǎo)分銷伙伴進(jìn)行超額囤貨；對(duì)“以犧牲伙伴利益為代價(jià)換取收入”的短視行為，采取零容忍的態(tài)度，并加大內(nèi)部處罰力度。陳斌說，2023華為分銷銷售業(yè)務(wù)相關(guān)政策全面升級(jí)，無論是分銷商伙伴發(fā)展政策、伙伴發(fā)展基金（PDF）激勵(lì)政策，還是伙伴秩序運(yùn)營(yíng)政策，目的是服務(wù)伙伴、讓分銷伙伴能夠賺到錢。

新能力，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力

端到端的管理組織、完善的渠道體系、健康的市場(chǎng)秩序、接地氣的營(yíng)銷和高效的數(shù)字化作業(yè)平臺(tái)，可以發(fā)現(xiàn)，華為在研、營(yíng)、供、銷、服等方面為伙伴提供了完備的賦能作戰(zhàn)體系去拓展分銷業(yè)務(wù)。其中一個(gè)重點(diǎn)不得不再次提出，深耕分銷市場(chǎng)需要依靠伙伴，也更是以產(chǎn)品為王，也就是能夠?yàn)榛锇樘峁┦裁礃拥摹拔淦鳌?，這是華為深練的內(nèi)功，是新能力，是“伙伴+華為”構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。

在此方面，正如上文所言，華為投入了大量研發(fā)資源，成立了面向分銷業(yè)務(wù)的數(shù)通園區(qū)、智能協(xié)作、存儲(chǔ)、安全、行業(yè)感知、感知互聯(lián)等6大PDT，華為內(nèi)部稱之為重量級(jí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，聚焦打造分銷適銷產(chǎn)品，并在計(jì)算和光應(yīng)用領(lǐng)域的2大新產(chǎn)業(yè)中，探索新的分銷機(jī)遇。

分銷PDT代表了華為投入專門的研發(fā)資源，秉持“以分銷商為主，以工程商為中心”的原則，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，開發(fā)符合分銷市場(chǎng)“易買、易賣、易用、易維”的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

例如，在數(shù)通園區(qū)網(wǎng)絡(luò)方面，圍繞中小企業(yè)辦公、商業(yè)門店、連鎖酒店、地產(chǎn)前裝、網(wǎng)絡(luò)直播等場(chǎng)景打造路由、交換、無線等有競(jìng)爭(zhēng)力的適配產(chǎn)品；在智能協(xié)作上，打造面向金融網(wǎng)點(diǎn)、護(hù)士站、茶室、家居門店、培訓(xùn)教室等場(chǎng)景的分銷?？領(lǐng)deaHub及輕量級(jí)視頻會(huì)議系統(tǒng)；在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)上，打造超融合、混合閃存、光纖交換機(jī)、數(shù)據(jù)保護(hù)一體機(jī)等適配產(chǎn)品，像賣手機(jī)一樣賣小型數(shù)據(jù)中心，讓伙伴銷售更簡(jiǎn)單；在網(wǎng)絡(luò)安全上，推出全新一代USG6300F防火墻和ASG，通過電子圍欄、款型隔離、功能優(yōu)化、易用性提升等全方位提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；在行業(yè)感知方面，全新的全智能IR、惠智能LIV系列攝像機(jī)和NVR800系列智能網(wǎng)絡(luò)視頻錄像機(jī)將推出，做到好用易用；在感知互聯(lián)方面，讓小型全光網(wǎng)走進(jìn)更多小微企業(yè)，用領(lǐng)先的光技術(shù)提供最佳互聯(lián)體驗(yàn)、讓部署更簡(jiǎn)單，運(yùn)維更方便。

這些充足的“火力”將有利于分銷商有能力、有實(shí)力拓展更大的分銷市場(chǎng)。華為重力投入研發(fā)資源的目標(biāo)也很明確，2023年，華為將發(fā)布面向分銷市場(chǎng)的眾多分銷?？町a(chǎn)品，同時(shí)將發(fā)揮多產(chǎn)品的組合優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)面向分銷場(chǎng)景的產(chǎn)品組合方案，一站式滿足客戶和伙伴的場(chǎng)景化需求，同時(shí)降低對(duì)銷售、供應(yīng)和服務(wù)的難度，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)拓展的能力。

在此基礎(chǔ)上，華為中國(guó)政企還將成立“培訓(xùn)部”，全方位賦能提升分銷伙伴的專業(yè)能力和水平，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等能力，并通過專業(yè)的認(rèn)證賦能體系，加速提升合作伙伴能力構(gòu)建，幫助伙伴提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

如此一來，通過對(duì)分銷組織、分銷渠道體系、分銷秩序、分銷產(chǎn)品、分銷營(yíng)銷、分銷IT平臺(tái)等方面展開持續(xù)優(yōu)化和變革，并聚焦伙伴能力不斷提升，華為政企分銷結(jié)構(gòu)逐漸清晰起來。通過打造“以銷售網(wǎng)絡(luò)為主，以產(chǎn)品為中心”的分銷業(yè)務(wù)流程、組織和IT，并推動(dòng)研發(fā)打造適合分銷市場(chǎng)的適銷產(chǎn)品，讓分銷做到有利有序、簡(jiǎn)單快捷、經(jīng)濟(jì)實(shí)用，支撐分銷業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、高速增長(zhǎng)。

以新賽道做大增量、以新體系賦能高效作戰(zhàn)，以新能力強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，走出延長(zhǎng)線，攜手伙伴共拓分銷新戰(zhàn)場(chǎng)，“華為將持續(xù)致力于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為分銷商引流商機(jī)，為工程商提供便利。”陳斌如是說。

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