長期處于國家政策溫床下的中國醫(yī)藥企業(yè)終于也不得不面臨這樣的尷尬局面：

包括世界排名前15位的跨國集團(tuán)在內(nèi)的眾多國際醫(yī)藥企業(yè)，目前已相繼在我國搶灘設(shè)點(diǎn)。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在"洋"連鎖的"圍剿"下，正面臨前所未有的生存危機(jī)。

事實(shí)上，通過信息化手段降低成本，正是醫(yī)藥企業(yè)得以制勝的有力武器。這一點(diǎn)恰恰是制約信息化基礎(chǔ)薄弱的中國企業(yè)發(fā)展壯大的瓶頸。

面對如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)紛紛上馬信息化項(xiàng)目。醫(yī)藥行業(yè)的信息化建設(shè)需要的是什么？是一套信息化的戰(zhàn)略規(guī)劃，一套系統(tǒng)，抑或是一套以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略思想？……在醫(yī)藥行業(yè)里的每個(gè)人都在不斷遇到這些問題，不斷實(shí)踐這些問題，而醫(yī)藥行業(yè)的信息化也在這些實(shí)踐中不斷地成熟著。

要江山也要美人

–從雷允上ERP工程把脈醫(yī)藥行業(yè)信息化

主持人：聽說雷允上一期ERP工程已經(jīng)通過驗(yàn)收，真是恭喜朱總。然而在行業(yè)內(nèi)，信息化案例實(shí)施成功的比例似乎并不高，您認(rèn)為是什么動(dòng)了中國藥企信息化的奶酪？

朱偉寧：謝謝主持人（笑）。其實(shí)要我給這次的信息化系統(tǒng)打分的話，100分為滿分，我給80分。只能說"好用"了，"夠用"了，還沒有達(dá)到盡善盡美。

要說到是什么動(dòng)了我們中國藥企信息化的奶酪，我在ERP的實(shí)施過程中深有體會(huì)：長期處于封閉市場環(huán)境的醫(yī)藥企業(yè)必須要頭腦十分清醒。信息化就跟人打針吃藥一樣，企業(yè)已經(jīng)得病了，就該打針吃藥，不然就會(huì)像扁鵲和齊桓公的故事一樣，病入膏肓，無藥可救。

我們的中醫(yī)藥企業(yè)，有的得了"富貴病"，貪圖計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的安逸；有的得了"大企業(yè)病"，機(jī)構(gòu)臃腫人浮于事。信息化是市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對企業(yè)核心能力競爭外加的一種刺激，適應(yīng)這種刺激，你就能活下來，活得比原來更強(qiáng)壯。不適應(yīng)，那你就等著被淘汰吧。

王熙中：連同我在大學(xué)里講課的時(shí)間算在一起，我接觸中國企業(yè)信息化已經(jīng)有15年。從最早的蘋果機(jī)到如今的聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)處理和信息管理，我覺得不單單像朱總說到的，信息化是一個(gè)外界的誘因，它更是一種發(fā)自企業(yè)內(nèi)心的主觀的需求。

企業(yè)不僅要生存，企業(yè)要上管理，要上HR（人力資源），要上MS（管理系統(tǒng)），更主要的是企業(yè)要從信息化中看到實(shí)實(shí)在在的盈利。盈利從哪兒來？盈利肯定不是從我們信息化系統(tǒng)直接出來。ERP工程是個(gè)花錢的大戶，花錢如流水（笑）。

但是信息化可以理順企業(yè)的營銷機(jī)制，使銷售數(shù)據(jù)透明化，銷售網(wǎng)絡(luò)管理、考評科學(xué)化，盈利自然而然就出來了。如何來考量信息化工程，從我的角度，我當(dāng)然不希望它是個(gè)花架子，只要朱總用雷允上多出來的盈利減去信息化的投資，如果是個(gè)數(shù)字較大的正值，那么雷允上的信息化就成功了。

主持人：雷允上在上級領(lǐng)導(dǎo)部門指導(dǎo)下制定的信息化規(guī)劃和選型依據(jù)是什么？為什么最后是選擇了上海博科？

朱偉寧：我們領(lǐng)導(dǎo)班子給企業(yè)信息化戰(zhàn)略布局定下"四要"原則，即"投資總量要省，建設(shè)周期要短，信息化系統(tǒng)上手要容易，信息化實(shí)施過程要廉潔高效"。系統(tǒng)方案選型依據(jù)"兩個(gè)中心"，即以現(xiàn)代物流管理為中心的藥品庫存管理，以連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)信息管理為中心的營銷體制改造。

選中博科是考慮到綜合的實(shí)力及其在行業(yè)信息化方面的深度。我們招標(biāo)公布以后，很多供應(yīng)商、開發(fā)商感到很意外，因?yàn)樯虾２┛圃贓RP方面名氣不是很大。有海外廠商向我們抱怨，說我們招標(biāo)不公平。

我們沒有選擇海外知名廠商的ERP方案，一個(gè)原因是投資總量問題，海外方案比較高端，需要大量投資，超出我們預(yù)算幾乎三成還多，違背了"省"的原則，雙方在資金上談不攏；更主要的原因是，海外知名廠商一邊在參加我們的投標(biāo)，一邊在為我們的競爭對手做功能近似的信息化平臺(tái)，這讓我們感到不安–畢竟我們是一家國企，在這方面總還是有些顧慮。

王熙中：上海博科原來是做物流管理起家的，在物流和倉儲(chǔ)方面挖得很深，應(yīng)當(dāng)說有一定獨(dú)到的地方。在博科以往的ERP服務(wù)競標(biāo)案例中，例如張家港案例、上海乳品案例等，以出色物流管理為整個(gè)信息化方案出彩，最終拿下整個(gè)項(xiàng)目的情況并不少見。

我個(gè)人認(rèn)為是我們原先在物流管理方面的信息化業(yè)績讓雷允上感到放心，然后再加上我們的誠意，最終一錘定音。一家民營IT企業(yè)能和雷允上這樣的百年老店合作ERP工程，這也是一個(gè)歷史性的巧合。

主持人：既然我們已經(jīng)提到ERP系統(tǒng)對藥企營銷的助推作用，朱總您能不能替我們算一筆帳，信息化環(huán)境下我們企業(yè)的銷售效益究竟是如何出來的？

朱偉寧：您是要我把雷允上的老底都說出來?。ㄐΓ?。好哇，我在這里可以粗略地算一下。

我記得沒有上信息化系統(tǒng)的雷允上，營銷管理不成體系。企業(yè)單在蘇州就擁有30家門店，各個(gè)門店各自為政，每個(gè)門店都是法人單位，每個(gè)門店的店長只對自己門店的效益負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)的門店擁有很大的經(jīng)營自主權(quán)，經(jīng)營的產(chǎn)品都不一樣，同一產(chǎn)品的售價(jià)也并不統(tǒng)一。個(gè)別門店從自己的利益出發(fā)，對于緊俏藥品寧可囤壓，也不肯給其他門店，無視其他店面可能脫銷。整個(gè)藥品的分布非?；靵y，對商品的進(jìn)貨、要貨在調(diào)配中無法及時(shí)調(diào)節(jié)。

人家說是"船小調(diào)頭快"，我說是"一盤散沙"，一個(gè)拳頭分成十個(gè)手指，東一個(gè)方向，西一個(gè)方向，根本就沒把營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢發(fā)揮出來。僅資源調(diào)配不合理造成的損失我估計(jì)每年就有300多萬人民幣。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，管理人員無法細(xì)化各個(gè)品種的銷售情況，無法及時(shí)掌握銷售數(shù)據(jù)，很多門店的庫存與銷售統(tǒng)計(jì)脫節(jié)，有些門店的銷售結(jié)構(gòu)、庫存和銷售信息完全失控，這是我們領(lǐng)導(dǎo)班子所無法容忍的。比如某個(gè)門店完成利潤12萬，只交10萬元，自己可以提留兩萬元，這兩萬元就在帳目上消失了，這是明擺著的國有資產(chǎn)流失。

上了信息化系統(tǒng)以后，數(shù)據(jù)分門別類，銷售情況我只要用一臺(tái)終端，就看得一清二楚。庫存、記帳兩套帳目，相互一比對，你店長要貪污腐敗，馬上就被抓出來。上了ERP以后，我們一下子抓出好幾個(gè)來，每個(gè)都涉嫌吞掉國家十幾萬，對行業(yè)震動(dòng)很大。

趙?。褐嗅t(yī)藥庫存門類繁多，管理復(fù)雜，銷售環(huán)節(jié)多，藥價(jià)層層剝皮，居高不下。由于商品損耗和管理不善造成的虧損占到藥價(jià)的7%，嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。在藥企連鎖經(jīng)營的主導(dǎo)思想下，雷允上信息化完成了七個(gè)"統(tǒng)一"：統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)和統(tǒng)一品牌，初步形成了產(chǎn)業(yè)規(guī)模和規(guī)范管理，為中醫(yī)藥銷售參與價(jià)格競爭打好了基礎(chǔ)。

主持人：朱總您又為何一定要堅(jiān)持"信息化與營銷兩手抓"，"兩手都要過硬"呢？

朱偉寧：企業(yè)好比一棵小樹，由于種種原因，幼苗的時(shí)候沒有發(fā)育好。信息化就是外科的矯正手術(shù)，要把企業(yè)這棵參天大樹扳回正道需要費(fèi)很大的力氣，所以我說像我們這樣的大型國企實(shí)施ERP猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。

很多企業(yè)上了信息化以后，原來的體系僵而不死，廢而不除，出于慣性還是在使用原來的傳統(tǒng)營銷體系，這樣"外科手術(shù)" 式的企業(yè)改造就失敗了，信息化就沒法進(jìn)行下去。所以企業(yè)必須要一鼓作氣，一下子把信息化拿下來。關(guān)鍵時(shí)刻絕對不能猶豫，一定要頂住壓力，把想辦的事情做好、做透。

企業(yè)同時(shí)要把營銷、管理和信息化串連起來。讓效益來說話，讓市場來說話，讓醫(yī)患病家來說話，這樣投資信息化自然就底氣十足。不然的話，信息化永遠(yuǎn)只是停留在信息平臺(tái)和數(shù)據(jù)處理，這些寶貴的資源如果不轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流動(dòng)起來，這樣的ERP是"豆腐渣工程"，對我們根本沒用，企業(yè)寧可不要。

趙?。盒畔⒒藗兂３７Q之為"e化"，而雷允上信息化就是一個(gè)百年老店e化的特例。一方面企業(yè)的銷售在努力適應(yīng)市場競爭，力圖保住古老的商業(yè)品牌；另一方面它也面臨著IT技術(shù)對企業(yè)管理的沖擊，作為文化一部分的原有管理體制可能要土崩瓦解，新的管理制度破殼而出，分娩的陣痛是非常痛苦的。

主持人：看起來一切都很圓滿，兩位老總能不能最后給我們總結(jié)一下，雷允上案例對整個(gè)藥企行業(yè)的借鑒和指導(dǎo)意義何在？

朱偉寧：對行業(yè)的信息化而言，我個(gè)人覺得我們的案例為解決兩個(gè)問題提供了經(jīng)驗(yàn)。

第一是"企業(yè)為什么要信息化"。我們身邊有的同行是被上級主管部門逼著信息化的，有的是看到同行都信息化，心活了，趕時(shí)髦似的要上信息化。企業(yè)信息化基本的概念是以企業(yè)應(yīng)用為主體，是"我要信息化"，而不是"要我信息化"。

第二是"企業(yè)想通過信息化得到什么"。企業(yè)應(yīng)該了解自己所處的市場，把握營銷運(yùn)作的規(guī)律，并將自己迫切的盈利欲望通過信息化充分地表達(dá)出來。你表達(dá)得越徹底，最后實(shí)現(xiàn)的可能性也就越大。

據(jù)我們了解，有的企業(yè)是知道目標(biāo)但他表達(dá)不清楚，這就需要與供應(yīng)商、開發(fā)商之間溝通和磨合；有的企業(yè)甚至連自己信息化的目標(biāo)都不知道，這樣的藥企基礎(chǔ)管理要補(bǔ)課。

我們的案例也證明，ERP系統(tǒng)與營銷網(wǎng)絡(luò)改造并非魚與熊掌不可兼得，江山、美人我們可以一起要。

趙巍：我覺得醫(yī)藥行業(yè)的信息化有一些傾向需要指出：第一，企業(yè)搞ERP應(yīng)該支持，這有利于提高企業(yè)競爭力；第二，企業(yè)搞信息化應(yīng)該循序漸進(jìn)，一步一步來。不要盲目羨慕別人，貪圖一口吃成一個(gè)大胖子，這不現(xiàn)實(shí)。

"信息化大躍進(jìn)"很危險(xiǎn)，對企業(yè)有很大危害。很多醫(yī)藥企業(yè)原來經(jīng)營得不錯(cuò)，嘗試信息化之后，反而被拖垮了。信息化是應(yīng)該"治病救人"，但也不要把健康的大活人整得不死不活，這我們應(yīng)當(dāng)警惕。

藥企想要醫(yī)治別人，首先應(yīng)該管理好自己。借助ERP系統(tǒng)，抓管理、上層次、促銷售，企業(yè)提高核心競爭力應(yīng)是永無止境，爭取創(chuàng)造最大效益。

背景資料：醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)及信息化現(xiàn)況

醫(yī)藥行業(yè)商品種類繁多，一般包括四大類：藥品、醫(yī)療器械、化學(xué)制劑和玻璃儀器。每一大類下又有若干小類。其主要特點(diǎn)有：

1.在手工管理?xiàng)l件下，由于商品編碼無規(guī)律，要想從幾萬種商品中查找某一種產(chǎn)品所費(fèi)的時(shí)間和精力極大。

2.商品有效期須進(jìn)行嚴(yán)格控制：藥品和化學(xué)試劑作為一種特殊的商品，時(shí)效性強(qiáng)，需要嚴(yán)格控制其有效期，對批次號(hào)的管理要求嚴(yán)格，而手工管理很難作到及時(shí)、準(zhǔn)確。

3.銷售模式特殊：醫(yī)藥產(chǎn)品作為一種特殊產(chǎn)品，其銷售模式也較特殊，即通常所說的"三角賬"。銷售順序是：廠家將醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)貨給批發(fā)站；批發(fā)站又將醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)貨給醫(yī)院。相應(yīng)的資金流動(dòng)方向相反：醫(yī)院將產(chǎn)品全部或部分賣出后與批發(fā)站結(jié)款；批發(fā)站收款后再與廠家結(jié)算。退貨又是與此相反的過程。這種復(fù)雜的處理流程是手工操作很難勝任的。

4.業(yè)務(wù)量大：由于產(chǎn)品品種多、客戶數(shù)量多，造成業(yè)務(wù)量很大。手工進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)勞動(dòng)效率極低，致使財(cái)務(wù)及管理部門所需的各種經(jīng)營數(shù)據(jù)及經(jīng)營分析報(bào)表無法及時(shí)得到。

醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的物流管理以及相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理、信息處理，長期以來一直采用手工操作。1999年初，醫(yī)藥行業(yè)以藥醫(yī)分離、連鎖經(jīng)營、GSP達(dá)標(biāo)為標(biāo)志，封閉了近50年的產(chǎn)品流通四級批發(fā)制被完全打破。政策放開，企業(yè)的現(xiàn)有商業(yè)模式無法跟上市場發(fā)展的大潮，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整勢在必行，企業(yè)大規(guī)模運(yùn)作，面臨一個(gè)全新的市場競爭環(huán)境，勢必要啟用新的營銷模式。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)管理和運(yùn)營效率已經(jīng)成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在，手工方式的弊端畢現(xiàn)無遺。因此，從根本上改革管理手段已經(jīng)刻不容緩，經(jīng)營和管理必須依托于一套完善的信息系統(tǒng)來開展。目前，醫(yī)藥管理系統(tǒng)成為醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模經(jīng)營管理的核心工具。

附：中國藥企信息化融合營銷改革案例

案例一：太太藥業(yè)案

2002年3月，深圳太太藥業(yè)開始實(shí)施企業(yè)內(nèi)部信息化，選擇了德國SAP R/3 ERP系統(tǒng)。經(jīng)過項(xiàng)目組五個(gè)月的努力，2002年9月，項(xiàng)目一期正式上線。

太太藥業(yè)ERP項(xiàng)目一期實(shí)施范圍為太太藥業(yè)深圳本部，包括SAP R/3系統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、物料管理、銷售與分銷、生產(chǎn)計(jì)劃與控制等五個(gè)關(guān)鍵模塊。整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施由SAP資深的合作伙伴高維信誠公司負(fù)責(zé)。

信息化系統(tǒng)在太太藥業(yè)的管理中發(fā)揮出巨大的作用，實(shí)現(xiàn)了對太太藥業(yè)的生產(chǎn)、物流、銷售和財(cái)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和一體化管理。信息化管理提高資金的周轉(zhuǎn)效率，從21%提高到30%強(qiáng)，縮短了周轉(zhuǎn)周期，從13天縮短到了7天，有效地控制了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

案例二：南華醫(yī)藥連鎖案

2002年1月，江西南華醫(yī)藥下屬零售連鎖子公司–黃慶仁棧華氏大藥房有限公司成立，這是我國醫(yī)藥行業(yè)首家"千鎖店"。公司下轄844家連鎖直營門店，分布在江西省88個(gè)市、縣，是我國目前最大的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)之一。

南華醫(yī)藥選用了用友ERP，逐步形成全新的經(jīng)營機(jī)制，建立高效的業(yè)務(wù)流程和物流配送系統(tǒng)。信息化平臺(tái)保證信息在各系統(tǒng)內(nèi)的暢通，實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)范圍內(nèi)的資源共享，建立起適合南華醫(yī)藥集團(tuán)財(cái)務(wù)管理所需要的全面預(yù)算管理體系。

預(yù)計(jì)到"十五"期末，集團(tuán)年銷售收入超40億元，實(shí)現(xiàn)利潤達(dá)6000萬元，銷售規(guī)模及效益指標(biāo)將躋身于全國藥品流通企業(yè)10強(qiáng)之列。

案例三：廣州藥業(yè)案

廣州藥業(yè)股份有限公司（廣州藥業(yè)）主要從事中成藥的制造與銷售，西藥、中藥和醫(yī)療器械的批發(fā)、零售和進(jìn)出口。以銷售額計(jì)算，廣州藥業(yè)是中國最大的中成藥制造商，也是中國三大醫(yī)藥貿(mào)易商之一。

為了加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)，廣州藥業(yè)決定首先在屬下的8家中成藥制造企業(yè)實(shí)施SAP公司SAP R/3系統(tǒng)。廣州藥業(yè)與SAP公司簽定了近千萬元人民幣的工業(yè)ERP合同，項(xiàng)目于1999年12月正式啟動(dòng)，實(shí)施業(yè)務(wù)范圍包括物料管理、生產(chǎn)計(jì)劃、銷售與分銷、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)等，涵蓋了企業(yè)運(yùn)作的整個(gè)物流與資金流。整個(gè)項(xiàng)目于2002年9月全部完工。

2002年3月22日，廣州藥業(yè)與北京英克科技有限公司簽署商業(yè)ERP軟件項(xiàng)目合同。此次信息化建設(shè)將實(shí)施范圍有：總部ERP整合、屬下市藥材公司、采芝林連鎖店（200家），涉及到企業(yè)采購、營銷管理、財(cái)務(wù)、物流、庫存等多個(gè)方面。本期工程的合同額達(dá)到371萬元。至此，廣州藥業(yè)的信息化建設(shè)又邁出了一大步。

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