汽車行業(yè)數(shù)字化動(dòng)向

未來的商業(yè)會(huì)繼續(xù)進(jìn)化，電動(dòng)車和燃油車的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，其實(shí)邏輯是完全不一樣的?，F(xiàn)在的新勢(shì)力品牌里，電動(dòng)車的營(yíng)銷頻率非常高。

充電場(chǎng)景產(chǎn)生了客戶數(shù)據(jù)，未來會(huì)持續(xù)地形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這些數(shù)據(jù)會(huì)重構(gòu)車企的業(yè)務(wù)。

這里分享一個(gè)頭部車企的案例。這個(gè)車企是一家龍頭企業(yè)，它的轉(zhuǎn)型力度應(yīng)該是我見過最大的。我們要在3-5年內(nèi)，幫助它建成數(shù)字化的整體搭建，完成從組織到業(yè)務(wù)、到技術(shù)的轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)在非常多頭部車企都已經(jīng)在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。有人說現(xiàn)在汽車行業(yè)是合資的黃昏、自主的覺醒，其實(shí)不無道理。合資車企受制于它的體系，沒辦法做太多的轉(zhuǎn)型，自主品牌反而可以大展身手。

現(xiàn)在，長(zhǎng)安汽車賣的新車100%是智能聯(lián)網(wǎng)的。在整個(gè)汽車行業(yè)里，像長(zhǎng)安這種企業(yè)并不少，吉利、長(zhǎng)城、造車新勢(shì)力品牌，它們?cè)谧鰯?shù)字化方面，可以說是從整個(gè)組織到業(yè)務(wù)、技術(shù)、數(shù)據(jù)，進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型。

長(zhǎng)安汽車現(xiàn)在已經(jīng)形成了天上一朵云、空中一張網(wǎng)、地上全場(chǎng)景，不管是APP還是微信，它有非常多數(shù)字化觸點(diǎn)都在云端，并通過數(shù)據(jù)連通的形式，形成私域平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)最核心的點(diǎn)：

基于所有用戶場(chǎng)景做全方位的「海陸空營(yíng)銷」；

在門店端形成顧問到客戶經(jīng)理，到總經(jīng)理，甚至說衍生的所有生態(tài)角色，以多對(duì)一的方式去對(duì)所有客戶進(jìn)行管家式服務(wù)。

我們以前很難想象，像長(zhǎng)安汽車這樣產(chǎn)品價(jià)位相對(duì)較低的車企，如何做交付延期賠付。但現(xiàn)在，可以很輕松做到了，因?yàn)樗袛?shù)據(jù)都上云，所有的業(yè)務(wù)，都可以根據(jù)供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、物流，去預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的交車時(shí)間。

長(zhǎng)安汽車只是一個(gè)個(gè)例，數(shù)字化轉(zhuǎn)型就像一場(chǎng)美麗的煙火，但同時(shí)，煙火背后是戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙。

消費(fèi)者觸點(diǎn)的改變

現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境變化之快，很多車企適應(yīng)不了。很多專家、同行，都感受到的一個(gè)難題，就是永遠(yuǎn)無法預(yù)測(cè)三個(gè)月之后的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，會(huì)不會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話發(fā)生變化，或者因?yàn)槭袌?chǎng)的動(dòng)作，被迫去跟隨?，F(xiàn)在有太多這種事件出現(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)在營(yíng)銷方面處于困局。

云徙通過這兩到三年的沉淀，畫出了一張業(yè)務(wù)全景圖，未來所有的車企，打造用戶私域平臺(tái)將不再是難題，難的是怎么去運(yùn)營(yíng)。

很多主機(jī)廠都推出了車主APP，很多品牌都有自己的微信運(yùn)營(yíng)陣地。現(xiàn)在還沒有上APP，沒有做小程序，沒有做短視頻的品牌極少，但真正有多少用戶在上面去看我們的內(nèi)容？有多少轉(zhuǎn)化成訂單成為車主？成為車主之后，Ta有哪些動(dòng)作？是流失了？還是成為了忠實(shí)粉絲？

現(xiàn)在車企都有很多第三方合作平臺(tái)，自建了非常多的數(shù)字化觸點(diǎn)，但問題是，有沒有留下數(shù)據(jù)？有沒有形成在后續(xù)銷售環(huán)節(jié)有效的線索？線索的轉(zhuǎn)化率有沒有追蹤到最初始的投放媒介？這是一個(gè)難題。

很多主機(jī)廠真正要建的不是上層的觸點(diǎn)，而是下面的客戶統(tǒng)一中臺(tái)，最終形成一個(gè)客戶統(tǒng)一的oneID、oneData、oneService，這是現(xiàn)在大部分車企這一兩年要做的頭等大事。

線下門店的引流問題

智能選址、線下引流、城市展廳等等業(yè)務(wù)，可能咋看之下，顯得好傳統(tǒng)。經(jīng)銷商的確給車企帶來了非常高的收益，也幫助車企達(dá)成銷量目標(biāo)，但是它也限制了企業(yè)獲取客戶數(shù)據(jù)。

現(xiàn)在直營(yíng)門店越來越多。其實(shí)十幾年前車企就嘗試過直營(yíng)，現(xiàn)在又有什么不一樣？現(xiàn)在很多品牌也在試點(diǎn)代理制，這跟4S店的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)又有什么區(qū)別？

不管哪種模式，其實(shí)都面臨著一個(gè)問題：怎么引流？

大家現(xiàn)在去門店看看就知道，客流量實(shí)在可憐?，F(xiàn)在人流高度聚集在商超圈，周邊地區(qū)的4S門店是沒有人的。

現(xiàn)在對(duì)門店來說，怎么引流才是問題?，F(xiàn)在再去談要建多少家門店，覆蓋多少個(gè)城市，沒有數(shù)據(jù)的支撐，沒有客戶的支撐，哪怕是真的開了，過了一年還是要退網(wǎng)。

車企線下引流方面，實(shí)際上都要重構(gòu)。云徙幫很多主機(jī)廠實(shí)現(xiàn)了跟C端客戶的打通。現(xiàn)在大部分主機(jī)廠新建的DMS，都是基于社交化的，企業(yè)微信是很好的陣地之一。車企在企業(yè)微信上留存的所有客戶信息，未來都會(huì)成為門店?duì)I銷的抓手。

通過數(shù)字化的能力，未來門店開在哪里根本不重要，甚至沒有開店也可以賣車。比如現(xiàn)在被很多車企忽略了的藍(lán)牙鑰匙，車企可以把試駕車放在城市的各個(gè)角落，購(gòu)買者線上預(yù)約，通過藍(lán)牙鑰匙的授權(quán)，去試駕車輛。

基于中臺(tái)，車企可以打通所有門店、銷售、售后，到客戶端的通路，輕松地讓客戶的所有行為作為門店業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，而不只是信息管理的流程。大部分車企都忽略了這方面，10年前建的那一套系統(tǒng)限制了企業(yè)的思考，限制了所有業(yè)務(wù)的閉環(huán)?，F(xiàn)在，很多車企都在找我們重構(gòu)這方面的業(yè)務(wù)。

未來，借助數(shù)字化在同樣的業(yè)務(wù)領(lǐng)域去做同一件事，效果是完全不一樣的，區(qū)別就在于數(shù)字化是為了拿到客戶流量，信息化只是在做數(shù)據(jù)的閉環(huán)、業(yè)務(wù)的閉環(huán)。

企業(yè)跟消費(fèi)者的觸點(diǎn)有很多，但這不重要，重要的是背后的邏輯。企業(yè)把所有的觸點(diǎn)都建好，但如果沒有統(tǒng)一放在一個(gè)我們稱之為「智能體驗(yàn)云」的平臺(tái)上，這些點(diǎn)都是孤島，它們之間根本沒有連通，也產(chǎn)生不了價(jià)值。

車企數(shù)字化的難點(diǎn)

人的數(shù)字化，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，重要性毋庸置疑，但企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，往往是被忽略的。

現(xiàn)在企業(yè)有太多的業(yè)務(wù)沒有打通，CIO要數(shù)據(jù)也拿不到。企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，對(duì)于一個(gè)汽車品牌來說，我認(rèn)為最難的在于組織。

相信很多主機(jī)廠朋友已經(jīng)試過，在推一個(gè)新車型或者新品牌的時(shí)候，內(nèi)部會(huì)有各種各樣的不支持，甚至于一些品牌，現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部仍然是通過表格的方式去開展業(yè)務(wù)。

對(duì)于一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)數(shù)字化，我這里分享一個(gè)小故事。

就在今年，我們的客戶當(dāng)中有一個(gè)做商務(wù)車的，算是龍頭企業(yè)。在溝通的時(shí)候，對(duì)方問了我一個(gè)問題，他說現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)有非常多的系統(tǒng)，能不能幫忙去打通它們，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一帳號(hào)，根據(jù)每一個(gè)人的角色，去輕松地定義Ta的組織權(quán)限，即使Ta今天屬于A品牌，明天屬于B品牌。

我把所有的東西都規(guī)劃完了，但對(duì)方上總裁會(huì)匯報(bào)的時(shí)候，反饋說不行，因?yàn)椴块T和部門之間，數(shù)據(jù)不能串聯(lián)，因?yàn)樗麄冇泻芏喾?wù)器，A部門是在阿里云，B部門是在華為云……

這些都是現(xiàn)實(shí)中的問題，所以未來真正的運(yùn)營(yíng)數(shù)字化，一定是用統(tǒng)一的云服務(wù)平臺(tái)，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)所有的業(yè)務(wù)。

云徙跟一些比較Top的企業(yè)做了CDP規(guī)劃藍(lán)圖，看起來很簡(jiǎn)單，但背后對(duì)接的客戶平臺(tái)之多、數(shù)據(jù)緯度之多，很難想象。

里面有OTA數(shù)據(jù)，有地圖數(shù)據(jù)，有阿里、騰訊、今日頭條以及各種各樣的平臺(tái)的數(shù)據(jù)。處理難度極大，但很多品牌現(xiàn)在不得不上，因?yàn)闆]有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，就連明年的營(yíng)銷該在哪些地方投放都不知道。所以現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)在很多車企里也被列為重點(diǎn)，CIO牽頭推進(jìn)落地。

當(dāng)然，項(xiàng)目看著很大，但最終我們還是協(xié)助客戶完成了，剛才提到的架構(gòu)和藍(lán)圖都是成功落地的。我們現(xiàn)在有非常好的能力，去幫助大家解決剛才提到的問題，包括如何打通數(shù)據(jù)，如何引領(lǐng)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)。

云徙也希望能夠幫助更多企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從戰(zhàn)略規(guī)劃到業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、技術(shù)平臺(tái)重構(gòu)，再到運(yùn)營(yíng)方法論。

我可以很肯定地告訴各位，在汽車行業(yè)里用中臺(tái)的方式去落地所有營(yíng)銷系統(tǒng)的，云徙是第一批做到的。營(yíng)銷系統(tǒng)搭建在中臺(tái)之上有什么好處？剛才我們提到很多的數(shù)據(jù)問題，都不再是問題，客戶數(shù)據(jù)本身就是統(tǒng)一的。

時(shí)間有限，今天分享的內(nèi)容不太夠，以后有機(jī)會(huì)希望可以跟各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，在線下一起為汽車行業(yè)的數(shù)字化未來進(jìn)行探討、共創(chuàng)。接下來三年內(nèi)，我們可以預(yù)見一大批數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的優(yōu)秀企業(yè)，從傳統(tǒng)的造車變成互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。

xiesc