無(wú)錫中原公司產(chǎn)品，由無(wú)錫中原公司銷售人員直接面向客戶銷售，當(dāng)一個(gè)單位成為無(wú)錫中原公司的客戶后，由無(wú)錫中原公司的專業(yè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)該客戶的售后服務(wù)工作。

    自產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備與代理其他公司的醫(yī)療設(shè)備的銷售方式完全相同。

    醫(yī)療設(shè)備的客戶是醫(yī)院、保健所等醫(yī)療單位。一般來(lái)講，醫(yī)療單位在某一地區(qū)的數(shù)量一般會(huì)維持在穩(wěn)定的數(shù)量?jī)?nèi)。

    項(xiàng)目組織

    在實(shí)施過(guò)程中，公司對(duì)CRM的實(shí)施給予了充分的重視，實(shí)施小組包括：華南區(qū)總經(jīng)理?yè)?dān)任K/3 CRM eSales實(shí)施小組組長(zhǎng)、長(zhǎng)沙辦事處經(jīng)理?yè)?dān)任副組長(zhǎng)、金蝶公司的實(shí)施顧問(wèn)及系統(tǒng)管理員。

    各辦事處總經(jīng)理是本機(jī)構(gòu)CRM實(shí)施總負(fù)責(zé)人、分支機(jī)構(gòu)CRM實(shí)施負(fù)責(zé)人配合總部CRM項(xiàng)目小組實(shí)施。由于各辦事處人員長(zhǎng)期出差，人員素質(zhì)參次不齊，金蝶公司特根據(jù)K/3 CRM eSales系統(tǒng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)"商機(jī)卡片"，商機(jī)卡片是反應(yīng)K/3 CRM eSales系統(tǒng)客戶伙伴、聯(lián)系人、商機(jī)三鐘業(yè)務(wù)對(duì)象的綜合報(bào)表。銷售人員填寫商機(jī)卡片，在周末交到銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一錄入到系統(tǒng)中。

    系統(tǒng)定義

    通過(guò)對(duì)公司銷售體系分析，確定K/3 CRM eSales中統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)字典項(xiàng)、權(quán)限列表、部門定義、產(chǎn)品定義。數(shù)據(jù)字典包括的子項(xiàng)有：銷售階段、部門類型、客戶狀態(tài)、客戶行業(yè)類型等關(guān)鍵基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

    基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的來(lái)源有兩方面：以總公司對(duì)銷售工作的要求為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置的主要來(lái)源，根據(jù)分支機(jī)構(gòu)銷售過(guò)程中的具體情況作為調(diào)整的依據(jù)。力求實(shí)現(xiàn)公司對(duì)銷售統(tǒng)一管理的同時(shí)，保留分支機(jī)構(gòu)中的管理特色。

    實(shí)施小組的人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后依據(jù)自身情況設(shè)置基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

    實(shí)施小組確定本次的實(shí)施目標(biāo)。

    基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集形成標(biāo)準(zhǔn)文檔《K/3 CRM eSales基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一覽表》。

    培訓(xùn)實(shí)施

    由于無(wú)錫中原公司的銷售機(jī)構(gòu)遍及全國(guó)，為保證實(shí)施的順利進(jìn)行，在對(duì)實(shí)施小作培訓(xùn)完畢后，對(duì)所有辦事處經(jīng)理進(jìn)行CRM概念和基本操作培訓(xùn)，最后對(duì)所有辦事處的銷售內(nèi)勤進(jìn)行集中培訓(xùn)考核。

    控制文檔

    實(shí)施過(guò)程中形成的實(shí)施文檔有：

    《培訓(xùn)資料和考核試題》
    《CRM實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃書》
    《項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度及工作責(zé)任表》
    《系統(tǒng)操作人員及權(quán)限列表（樣表）》
    《分支機(jī)構(gòu)系統(tǒng)操作人員及權(quán)限列表》
    《分支機(jī)構(gòu)培訓(xùn)成績(jī)表》
    《分支機(jī)構(gòu)部門組織及人員構(gòu)成圖表》
    《CRM實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)支持申請(qǐng)表》
    《分支機(jī)構(gòu)CRM系統(tǒng)運(yùn)行管理制度》
    《分支機(jī)構(gòu)CRM實(shí)施合格驗(yàn)收申請(qǐng)報(bào)告》

    實(shí)施過(guò)程

    在分支機(jī)構(gòu)的實(shí)施過(guò)程中，由公司CRM項(xiàng)目小組向辦事處提供支持與服務(wù)。由于使用Internet平臺(tái)，對(duì)系統(tǒng)的調(diào)整和配置統(tǒng)一在公司總部進(jìn)行。

    到目前為止，無(wú)錫中原醫(yī)療機(jī)械公司華南區(qū)的所有辦事處已經(jīng)上線應(yīng)用，系統(tǒng)基本運(yùn)行正常。客戶數(shù)據(jù)可直接通過(guò)Internet服務(wù)器在全國(guó)范圍內(nèi)查詢。

    管理人員通過(guò)系統(tǒng)對(duì)銷售大區(qū)、辦事處的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。

    銷售人員通過(guò)使用商機(jī)卡片對(duì)商機(jī)進(jìn)行管理分析。

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