IBM大中華區(qū)副總裁兼軟件集團大中華區(qū)總經(jīng)理Bete F.Demeke先生 

Bete F.Demeke：謝謝大家，大家下午好，歡迎大家來到今天我們的策略發(fā)布會。我代表王陽先生、代表我自己，以及代表IBM公司和我們的軟件集團感謝大家今天下午和我們共享一下午的時光。我知道大家都是非常忙的專業(yè)人士，一下午也是很長的時間，真的非常感謝大家的來訪。大家看到今天我們出席下午策略發(fā)布會的是我們軟件集團領(lǐng)導(dǎo)層的幾乎全體成員，包括中國開發(fā)中心以及我領(lǐng)導(dǎo)的整個部門成員，我們希望今天下午對大家來說都是非常有價值的下午，我們希望在一起互動的形式，我在這兒，王先生在這兒，如果有問題的話，大家可以盡量來提問。

今天下午我們主要的發(fā)言分成兩個部分，第一部分是由我來開場，開場的時候我給大家講一下現(xiàn)在軟件行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以及我們的軟件策略，我們以前是基于這個策略，以后還會照這個策略進行下去，它的最新進展我會大家談一談。接下來王博士，他跟大家談一談我們的軟件中心。接下來還有一個火爆的話題，就是關(guān)于“智慧的地球”的討論。今天有交傳，其實我知道大家大部分懂英語的，但是表示對在場對英語了解的人的尊重，所以還是請了翻譯，這樣就可以聽兩遍。

下面介紹一下IBM中國軟件行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的，我們中國軟件集團發(fā)展的現(xiàn)狀。現(xiàn)在可以看到，在最近兩年內(nèi)中國區(qū)的業(yè)務(wù)增長達到70%，而且根據(jù)IDC的報告，中國占20%的份額，增長幅度也以兩倍于市場的速度在發(fā)展，這是在大中華區(qū)的市場?，F(xiàn)在我們的企業(yè)收入已經(jīng)達到了221億美金，而且我們有5萬多名員工?，F(xiàn)在我們在中國市場的發(fā)展?fàn)顩r，兩個部門加在一起，有很多專業(yè)工作人員，達到6000多人，他們有的在開發(fā)中心工作，有的是技術(shù)人員，有的負責(zé)服務(wù)、有的負責(zé)銷售，大中華區(qū)有26個分公司，分布在300多個城市里，我們的業(yè)務(wù)合作人數(shù)達到了600多人，我們的客戶達到了7000多個。大家對于IBM軟件產(chǎn)品組合已經(jīng)非常熟悉，不需要多講，在過去五年有什么差異之處，可以看到我們的軟件戰(zhàn)略發(fā)生了變化，我們的產(chǎn)品組合現(xiàn)在有了一定的新的發(fā)展，我們現(xiàn)在在進行跨品牌的交叉式技術(shù)，研究這些技術(shù)并投入應(yīng)用，給客戶帶來新的價值。大家其實對于我們的一些技術(shù)和產(chǎn)品都寫過相關(guān)的文章，比如關(guān)于SOA的、信息隨需應(yīng)變的、關(guān)于下一代協(xié)作、Web2.0技術(shù)等很多，我們看到，在技術(shù)的名字下其實是很多技術(shù)綜合在一起形成的，所以大家看到，我們一提到這幾大品牌的名稱的時候，不管是WebSphere還是信息管理，可以看到有很多內(nèi)在因素，我們把這些因素綜合在一起，這樣的變化可以帶來更大的價值。我們可以看到在剛才說過的背景下，我想和大家分享一下我們軟件集團有三個關(guān)鍵的成長策略，這三個關(guān)鍵的成長策略在過去、現(xiàn)在和未來一直引導(dǎo)著我們的發(fā)展，當(dāng)然在我們的市場中會有其他的策略，這三個策略最能代表我們以前做了什么、現(xiàn)在正在做什么。以下我會具體介紹一下，一是行業(yè)圍繞，二是與客戶共同成長，攜手伙伴，三是我們要更緊密地聯(lián)系客戶，拓展覆蓋。

這三個領(lǐng)域中第一個是行業(yè)圍繞，我們要專注于每個行業(yè)有什么樣的行業(yè)需求，也就是要滿足每一個客戶獨特和特別的客戶的需求，為什么會這樣?因為我們?nèi)绻朐鲩L我們的客戶數(shù)量，必須要給客戶帶來更大的價值。當(dāng)我們說我們要拓展我們的覆蓋面的時候，其實也就是要涉及更多的客戶，滿足更多客戶的需求。

現(xiàn)在我把三個關(guān)鍵點介紹一下：現(xiàn)在我們看一下行業(yè)解決方案這一部分，我們經(jīng)過分析，在中國提供了12個行業(yè)解決方案，這12個解決方案主要包括五大領(lǐng)域，電信、流通、金融、工業(yè)和公共事業(yè)，我們具體分了幾個小點，比如說電信、煙草、銀行等等幾個內(nèi)容，這些內(nèi)容主要是滿足客戶的需求?，F(xiàn)在我給大家舉一個例子，什么叫軟件行業(yè)解決方案?我舉這樣一個例子，大家可以看一下我們所有客戶是什么樣子的，他們在技術(shù)架構(gòu)和應(yīng)用架構(gòu)方面是多種混合的，我們向客戶介紹SOA的目的就是幫助客戶通過SOA使他們的多元化技術(shù)的應(yīng)用架構(gòu)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，在這個基礎(chǔ)上我們就可以看到我們特定的行業(yè)解決方案，軟件行業(yè)解決方案所帶來的好處是什么。我們把我們的多年的專業(yè)知識轉(zhuǎn)化成具體資產(chǎn)，這些資產(chǎn)就可以為這些客戶、獨立軟件供應(yīng)商所用。這個時候把我們行業(yè)、專業(yè)知識、中間件，甚至是我們?nèi)驑I(yè)務(wù)咨詢服務(wù)部的最佳實踐以及我們總結(jié)出來的行業(yè)的框架資產(chǎn)這些具體內(nèi)容整合起來，提供給我們的客戶和我們的獨立軟件供應(yīng)商，給大家提供這些解決方案，有了這些解決方案，我們起了一個名字叫“軟件行業(yè)解決方案框架”。

我現(xiàn)在通過詳細的解釋讓大家了解剛才我說的軟件解決框架到底是什么樣子，這個例子就是我們行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個工具，恰好是中國開發(fā)中心做的很大一部分，制造這樣一個框架。可以看到這個幻燈片最下一層是整合了開發(fā)的這些工作組件和工作內(nèi)容，在它上面有一些基本的組件，比如說渠道組件，紅色部分寫著BTT的渠道組件，里面有JAVA渠道，還有HTML，有XML，還有移動，客戶端框架上面是業(yè)務(wù)解決方案包，我們把它打包整合起來交付給銀行，或者是交付給獨立軟件供應(yīng)商，他們在此基礎(chǔ)上提供他們的解決方案，這樣就可以形成一些可復(fù)用的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)可以應(yīng)用到不同的領(lǐng)域，比如說網(wǎng)上銀行、手機銀行，還有豐富的客戶端，他們可以提供很豐富的應(yīng)用。

我們來想象一下，如果中國的各大銀行都要自己來開發(fā)這樣一套基礎(chǔ)架構(gòu)的話，可能耗資會達到幾億人民幣，會非常非常多。但是如果每個銀行只關(guān)注上面這個層面，可能就比較容易展開業(yè)務(wù)了。我主要是給大家舉移動銀行這個例子。大家都有用信用卡的經(jīng)驗，如果用了信用卡，一條短信就會發(fā)到我們的手機上，告訴我們花了多少錢，我們需要向銀行支付多少錢，這就是銀行給我們提供有附加值的服務(wù)，當(dāng)然銀行可以在移動銀行的基礎(chǔ)上開發(fā)其他的客戶服務(wù)。我們?yōu)殂y行提供的是一個基礎(chǔ)，銀行為客戶提供的是價值。

剛才我跟大家提到，我們有12個行業(yè)解決方案框架，大家現(xiàn)在就應(yīng)該了解了，就像我剛才舉的這個例子一樣，它們是非常類似的，其實是針對于每個特定行業(yè)制定的非常獨特的解決方案。比如說對于電信行業(yè)，我們提供了一個服務(wù)交付平臺，在這些行業(yè)解決方案框架的基礎(chǔ)之上，我們的這些客戶就可以為他們的客戶提供更多的價值。

當(dāng)然，我和王博士現(xiàn)在還在做一些規(guī)劃，我們在4月份的時候還會和大家見面，到時候會告訴大家我們最近的工作?，F(xiàn)在我跟大家談一談，當(dāng)我說到我們和我們的伙伴攜手成長，獲得共同的價值，這到底意味著什么。

下面我們來看一下到底現(xiàn)在我們在中國渠道的工作是什么狀況。我們現(xiàn)在的高價值合作伙伴達到600多個，其中有400個是解決方案的合作伙伴。其中IBM分布式服務(wù)收入中有80%是來自于我們的合作伙伴，而我們的前50名的合作伙伴已經(jīng)實現(xiàn)了48%的年增長率。在2008年我們提出“BPLT”的說法，也就是業(yè)務(wù)合作伙伴主導(dǎo)領(lǐng)域，其實就是IBM把這些讓業(yè)務(wù)合作伙伴來引領(lǐng)實現(xiàn)的領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)擴展到了15個領(lǐng)域。來看一下我們的業(yè)務(wù)合作伙伴的增長機會來自于哪些，我給大家舉幾個例子，第一個是次收購，自從1995年以來IBM完成了74次收購，有11次收購是2008年完成的。例如在亞太區(qū)的一次收購，這主要是一家在香港的公司，從中可以看到為什么IBM集團通過收購的方式來實現(xiàn)業(yè)務(wù)合作伙伴的增長，有很多原因：一是，我們通過收購這種方式來幫助我們的合作伙伴——系統(tǒng)集成商和軟件供應(yīng)商，幫助他們來實現(xiàn)增長。大家可以想一下，很多來自西方的小公司，他們沒有足夠的基礎(chǔ)設(shè)施和能力在中國市場上，進入到中國市場，立足于中國市場。所以，如果他們成為我們的合作伙伴，他們第一次來到中國市場就會很方便，這樣也能給我們的客戶提供價值。今天我們非常榮幸地請來了浪潮集團的首席信息官，關(guān)于和浪潮集團的合作，他會進行介紹。

可以看到，我們非常重視創(chuàng)造一個生態(tài)體系，尤其是在我們非常重視的主導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)域，比如說SOA領(lǐng)域，可以看到我們有很多在一起的集體和社區(qū)，這種社區(qū)有專門從事技術(shù)的社區(qū)，有SOA技術(shù)人員，還有和政府建立起社區(qū)，幫助中國行業(yè)實現(xiàn)增長，還有一個建立客戶的社區(qū)，這樣就能夠了解客戶的需求。還有一個最新的社區(qū)是分析師社區(qū)，可以更好的提供價值?？梢钥吹剑覀兒苤匾暯⑵鸷献骰锇?，另一方面我們也很重視建立起一個生態(tài)系統(tǒng)。第三點，跟大家一起談一談我們要促進業(yè)務(wù)伙伴的增長，其實就是我們怎么樣一起給客戶帶來價值的過程。我們這里要關(guān)注的就是我們的業(yè)務(wù)合作伙伴掌握的技能是什么，我們的很多業(yè)務(wù)合作伙伴通過解決方案進行認證，我們給他們相關(guān)證書，而且我們有非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)合作伙伴的普查的激勵機制，我想IBM軟件集團所擁有的激勵機制應(yīng)該是最為嚴謹?shù)募顧C制。我花一些時間跟大家談?wù)勥@個問題。

IBM公司在激勵業(yè)務(wù)合作伙伴、給他們帶來更大價值方面有很多種激勵方式這是給渠道業(yè)務(wù)分銷商的，在他們開發(fā)市場的過程當(dāng)中，我們來攜手跟他們進行市場開發(fā)，而且對于他們每一個人，如果掌握了IBM的相關(guān)技術(shù)，再取得成功，我們的獎勵會到每一個人的身上。我們對于合作伙伴還有其它的一些相關(guān)獎項。大家在不久的未來還會聽到更多的我們和合作伙伴共同成長的案例。

我要說的最后一個是成長策略。我們花了很多時間在這個策略上，希望能夠更緊密地聯(lián)系到客戶。其實大家可能比我更了解，我這么說也許大家很同意，我發(fā)現(xiàn)中國市場是一個非常復(fù)雜、多元化的市場，在中國的北方和南方，發(fā)展的情況就很不同。我們可以看到，每一個地區(qū)政府，還有社會的關(guān)注點是不一樣的，可能在有的地區(qū)政府想要實現(xiàn)服務(wù)經(jīng)濟，而有些地區(qū)政府希望某一個行業(yè)，比如說化工行業(yè)能夠成為大戶，還有的可能更重視公共安全。所以，如果我們真的想給客戶增加真正的價值，我們只有走到客戶身邊，走過去真正了解他們的需求。

在我們第一個階段在中國的擴展過程中，我們的目標(biāo)是覆蓋中國越來越多的地方?？梢钥吹轿覀儸F(xiàn)在取得的成就，我們有一個邊遠地區(qū)城市開發(fā)的部門，現(xiàn)在年增長實現(xiàn)60%。我們對中小企業(yè)的投入比2006年增長了25%。我們在西部的一個地區(qū)成立了大西部業(yè)務(wù)中心，總部在成都。我們做這一切的目的是更緊密客戶，了解客戶的回饋，滿足業(yè)務(wù)需求，促進當(dāng)?shù)厝瞬砰_發(fā)，所有這些的目的是為了和國家、和當(dāng)?shù)卣畬@個地區(qū)的開發(fā)保持一致。

可以看到，現(xiàn)在我們又在發(fā)展的第二個階段，我剛才說的這些不僅是軟件集團在做，其實包括我們IBM其它部門，比如說服務(wù)器部門，我們還在不斷的增長，所以我們現(xiàn)在要進行第二個階段縱深發(fā)展。第二個階段有一個關(guān)鍵點，我們成立了六個軟件成長中心，這六個不只是在當(dāng)?shù)?，每一個中心可能都是跨省的，是這樣一個覆蓋量的軟件成長中心。我們給每一個地區(qū)的發(fā)展帶去了很多專業(yè)的資源，比如說我們的架構(gòu)師、技術(shù)員、銷售代表、渠道代表、電話銷售代表，等等，這些專業(yè)人員的投入使得我們在每一個非常具體的地方都會有著市場推廣和運行方面的專業(yè)人才。

現(xiàn)在我們一起來分析一下關(guān)于“智慧”的觀點，這其實我們工作的一個很自然、很邏輯的演進過程，達到了這個階段。大家可能參加了我們的“智慧的地球”發(fā)布儀式，也了解了具體的內(nèi)容，但是我還是想用30秒鐘的時間，明確跟大家分析一下，到底IBM對“智慧”的定義是什么。

我們定義“智慧”的時候，“智慧”通常有三個標(biāo)準(zhǔn)，第一個標(biāo)準(zhǔn)是可感應(yīng)、可度量。第二個標(biāo)準(zhǔn)是互聯(lián)互通，第三個標(biāo)準(zhǔn)是智能洞察。在未來兩年，終端卡、標(biāo)簽在全球分布的數(shù)量將達到300億個，它們會在我們產(chǎn)品運輸?shù)倪^程當(dāng)中，甚至我們?nèi)说纳眢w上，還有機器設(shè)備上都會用到。在未來兩年互聯(lián)網(wǎng)的用戶將會達到20億人，這20億人在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽網(wǎng)頁。第三個數(shù)字，在不久的未來我們可以收集、可以使用的數(shù)據(jù)每11個小時就會翻一番，這是一個非常巨大的數(shù)量。把這三者結(jié)合在一起，我們可以了解到，其實當(dāng)我們提“智慧”的時候，我們提“智慧”的解決方案的時候，其實是把這些可感知、可度量、可互聯(lián)互通、并且智能洞察這些文件全部聯(lián)系在一起，這樣才是有一個智慧的解決方案。

現(xiàn)在我再做一下總結(jié)，第一個還是感謝大家的參會，第二個是希望我非常簡短的發(fā)言，能讓大家感覺很有收獲。我知道大家在各個行業(yè)都是專家，知識很豐富，其實我跟大家共享很多軟件行業(yè)、軟件集團業(yè)務(wù)方面的知識，我相信也是不能輕易聽到的。

zengdongjun