▲ 金九銀十成交季：科技B2B企業(yè)如何加速轉化？
那么年底的增長業(yè)績哪里來？怎么沖？對流量精細化耕作才是破局之道。9月24日，致趣百川聯(lián)合微軟中國、石基信息、B.P商業(yè)伙伴共同帶來的線下活動【金九銀十成交季：科技 B2B 企業(yè)如何加速轉化？】給出了“增長的秘訣”。微軟中國企業(yè)商業(yè)應用合作伙伴經(jīng)理劉卓，石基信息市場部總經(jīng)理何雯，B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁國秀娟，致趣百川創(chuàng)始人兼CEO何潤一同出席活動，分享有關數(shù)字化與To B營銷的話題。
觀點回顧
01.劉卓——微軟中國企業(yè)商業(yè)應用合作伙伴經(jīng)理
▲ 微軟中國企業(yè)商業(yè)運用合作伙伴經(jīng)理劉卓《運籌帷幄，破局重塑 B2B 企業(yè)的銷售管理》
微軟有著十分強大的生態(tài)體系，在全球擁有34.7萬合作伙伴，平均每掙1美元能為合作伙伴帶來9美元的收入，這與微軟深耕B2B領域營銷有著深刻關聯(lián)。
微軟中國企業(yè)商業(yè)應用合作伙伴經(jīng)理劉卓將銷售過程比作駕駛，途中總會遇到具有不確定性的多種路況，而營銷要做的就是配合銷售部門，共同清除路障，解決銷售一線中遇到的問題。在后續(xù)分享中，劉卓經(jīng)理分享了微軟管理銷售體系的經(jīng)驗方法，總結大客戶的變化趨勢，并提出數(shù)字化營銷的重要性。
與五年前相比，銷售數(shù)據(jù)變得越來越難預測，不僅因為客戶越來越掌握了解行業(yè)信息的主動權，更注重服務的獨特價值；并且這些決策者由個人變?yōu)槿后w，決策者團隊整體也更年輕化，因此使用有效的溝通語言很關鍵。
針對這些銷售中出現(xiàn)的問題，劉卓提出整合商務軟件（例如CRM, ERP），社交軟件（例如微信，LinkedIn），辦公軟件（例如Outlook，Teams）以及企業(yè)定制化軟件這四個渠道的銷售數(shù)據(jù)，減少因系統(tǒng)切換帶來的不便。對于銷售團隊來說，無論是電話銷售還是現(xiàn)場銷售，常常會在客戶的前期資料搜集上浪費時間，并且難以接觸到掌握決定權的決策者，也難以確定對客戶的下一步行動。微軟通過建立集成化的關系網(wǎng)絡將電話、郵件等渠道反饋的客戶線索集中在一起，再建立區(qū)分優(yōu)先度的客戶列表，并利用AI為客戶的整體情況打分，針對每一位客戶的反應判斷相應的下一步操作。因此，應用營銷自動化系統(tǒng)能夠有效提升客戶信息的完整度，避免銷售線索流失。
對于銷售老板來說，需要及時關注銷售數(shù)據(jù)與客戶動態(tài)，注意員工的工作及進度，同時關注未來的趨勢和同業(yè)競爭者的動向，應用整合的自動化系統(tǒng)也能夠幫助他們更高效地管理團隊，提升整體業(yè)績。
02. 何雯——石基信息市場部總經(jīng)理
▲ 石基信息市場部總經(jīng)理何雯《內容驅動價值營銷 助力企業(yè)獲客增長》
石基為酒店、餐飲、零售和休閑娛樂行業(yè)提供跨行業(yè)和跨平臺的技術解決方案，石基信息市場部總經(jīng)理何雯總結了內容營銷的痛點，并分享了關于內容體系的搭建、內容傳播的技巧。她表示，用好直播、圖文、音視頻等多種內容形式，打造獲得行業(yè)認可的專業(yè)形象，才能驅動粉絲增長和轉化。
對于to B的許多行業(yè)來說，如何保持大客戶粘性，如何轉化已獲取的銷售線索，實現(xiàn)各產品間的交叉銷售，提升會員體驗，優(yōu)化廣告投放渠道的效果是典型的5種營銷痛點。針對這些痛點，何雯經(jīng)理提供了一套組合拳：
利用“內容轉化漏斗”來分析內容營銷的效果，提升線索轉化率；
搭建一支好的內容團隊，為每個人裝備內容產出的基礎能力，量化內容產出；
利用內部傳播，社群運營，口碑傳播，媒體傳播以及個人影響力等構建傳播矩陣；
優(yōu)化內容呈現(xiàn)的方式，用市場的語言，把技術翻譯為看得懂的文字；利用音頻、視頻、數(shù)據(jù)圖表、白皮書、行業(yè)報告等不同的內容載體；
打造優(yōu)質公開課，以產品為導向，結合熱點與市場趨勢洞察推出經(jīng)得住專業(yè)考驗的干貨，并適當通過媒體投放擴大引流造勢。
此外，何總還分享了做好內容的七個心法：
人人皆內容，提升團隊成員的內容產出素質；
充分發(fā)揮產品營銷的角色多產品線下，充分發(fā)揮團隊在內容和產品方面的主觀能動性；
與產品團隊和銷售團隊的深入溝通和了解，對公司內部的專家充分了解；
把關內容品質，選題和策劃很重要；
深入行業(yè)洞察，了解行業(yè)的熱點與痛點；
在客戶群中建立廣泛的行業(yè)人脈；
內容精準傳播給客戶的主要決策人。
03. 國秀娟——B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁
▲ B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁 國秀娟《數(shù)字經(jīng)濟時代，共同見證數(shù)字生態(tài)戰(zhàn)略升級》
“得生態(tài)者，得天下”，數(shù)字經(jīng)濟潮流中，數(shù)字生態(tài)已成大勢所趨，備受關注。B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁國秀娟帶來了關于“數(shù)字時代的數(shù)字生態(tài)營銷戰(zhàn)略“方面的話題。
在新基建下的紅利時代，高科技與數(shù)字化逐漸成為逆境中翻盤的核心能力，以阿里云、騰訊云、華為云為代表的巨頭都在紛紛加快數(shù)字生態(tài)建設與發(fā)展，通過數(shù)字賦能合作滿足客戶最新需求。國秀娟談到，企業(yè)要應用企業(yè)IP、人物IP、產品IP和生態(tài)IP打造數(shù)字生態(tài)聯(lián)合營銷，才能把握機遇、乘勢而起。
數(shù)字生態(tài)就是將大數(shù)據(jù)、人工智能賦能于傳統(tǒng)制造和服務性企業(yè)，把不同供應商的產品和方案根據(jù)客戶的需求整合在一起，所構建的生態(tài)形式。所謂聯(lián)合營銷，即兩個或兩個以上品牌在資源共享，共擔共贏的原則下，向合作品牌開放營銷資源，借以優(yōu)勢互補，實現(xiàn)促進銷售、提升品牌的目標。相對于聯(lián)合營銷而言，生態(tài)聯(lián)合營銷無論是規(guī)模性、資源性還是收益性，都體現(xiàn)著成倍的效果。依據(jù)B.P 商業(yè)伙伴二十年的發(fā)展經(jīng)驗，可以通過生態(tài)事件營銷和聯(lián)合生態(tài)營銷的方式，提高數(shù)字生態(tài)的影響力，更有利于企業(yè)擴大規(guī)模利益。
想要融入數(shù)字生態(tài)，則需要考量三個問題，即是否做好數(shù)字化合作準備；需要什么樣的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)；誰來負責數(shù)字合作。
一般來講，企業(yè)融入數(shù)字化都有這些過程：
即：制定數(shù)字生態(tài)戰(zhàn)略與行動規(guī)劃，招募數(shù)字生態(tài)伙伴并持續(xù)賦能，實施數(shù)字生態(tài)營銷策略并持續(xù)推廣。
具體來看，一些有利于融入數(shù)字生態(tài)的措施包括：
舉辦數(shù)字生態(tài)峰會、頒獎典禮、生態(tài)戰(zhàn)略簽署、產業(yè)大事件報道、路演活動、案例包裝打造、大數(shù)據(jù)線上營銷、生態(tài)公關等由生態(tài)伙伴聯(lián)合多方展開的營銷活動。
04. 何潤——致趣百川創(chuàng)始人&CEO
▲ 致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤《科技B2B企業(yè)如何打通線上線下高效轉化？》
“營銷自動化，讓獲客、轉化更簡單”一直以來是致趣百川秉持的信念。致趣百川CEO何潤在此次活動中應用“魚池養(yǎng)魚”的方法論幫助企業(yè)在“金九銀十”季積極備戰(zhàn)，通過持續(xù)精細化運營和數(shù)字化管理，贏得最后一季度的轉化增長。
首先通過豐富類型的內容作為魚餌來制造流量。例如通過技術類資料包/白皮書/行業(yè)KOL證言進行獲客，邀請技術專家參與直播內容的生產等，針對不同階段使用不同的內容類型，逐步打造內容營銷矩陣。
其次引導一切潛在客戶進入SCRM搭建起來的私域流量池。何潤提到，搜索引擎優(yōu)化（官網(wǎng)）是B2B企業(yè)獲取線索最主要的渠道，使用可配置的落地頁，能夠實時優(yōu)化轉化效果，營銷自動化則能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)全渠道統(tǒng)一的用戶歷程管理。此外, 郵件營銷與物料上帶有的觸點也是不可忽視的流量來源。
再進一步跟進線索，打通營銷閉環(huán)，為銷售提供彈藥，提高跟進效率。利用銷售漏斗進行跨職能部門的協(xié)作，能夠使得市場團隊和銷售團隊可以在關鍵業(yè)務目標/驅動因素上達成一致。
最終營銷自動化將線索全部染色，輸出高質量商機。后疫情時代，企業(yè)數(shù)字化轉型和線上營銷矩陣布局成為大勢所趨， SCRM營銷自動化能夠避免90%的銷售線索流失，是降本增效的營銷利器。
結 語
從增長黑客到私域流量，再到今年炙手可熱的數(shù)字化轉型，企業(yè)市場部都在逐漸為 Revenue 負責。但市場部和銷售部都只關心自己眼前的“一畝三分地”，因此忽略了部門團隊之間的組織協(xié)同，從而導致每個漏斗環(huán)節(jié)都存在大量的線索浪費。
如今，跑馬圈地、守株待兔的流量紅利時代早已一去不復返，只有通過對各個階段的銷售線索進行集成化、規(guī)模化的培育孵化，使其成為商機，才能成交為 Cash。致趣百川希望通過以“內容+獲客+線索孵化+銷售跟進”為核心的SCRM營銷自動化解決方案促進企業(yè)內外部的信息流通，形成營銷閉環(huán)，協(xié)同市場部和銷售部之間的工作，幫助更多企業(yè)實現(xiàn)破解獲客難題，降低企業(yè)獲客成本，憑借營銷技術創(chuàng)造更大的商業(yè)價值與社會收益。
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本文作者/編輯：致趣科技 @Doris合作/轉載，聯(lián)系主編微信：VeraHuang-mkt加入社群，聯(lián)系社群運營微信：Ray9512
關于致趣百川
致趣百川是一家Martech（營銷技術）公司，聚焦于B2B及B2C高客單價行業(yè)的SCRM與營銷自動化軟件產品，旨在幫助企業(yè)搭建數(shù)字化轉型過程中的營銷技術基礎設施，從而更好地幫助企業(yè)實現(xiàn)獲客、轉化、增長。
從2016年10月成立以來，已經(jīng)服務了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯(lián)想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等200多家知名客戶。
