階段性勝利
大概在兩三年前，業(yè)內(nèi)開始炒作廣域網(wǎng)加速概念。2005年前后，廣域網(wǎng)優(yōu)化受到了各大網(wǎng)絡(luò)廠商的重視，Cisco收購了Actona公司，Juniper收購了Peribit公司。
廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)的設(shè)計靈感來源于生物技術(shù)，發(fā)明者借鑒DNA模式識別技術(shù)的原理，發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)男畔⒅写嬖陂L串的重復(fù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)影響了網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)乃俣?。廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)通過清除廣域網(wǎng)上重復(fù)的數(shù)據(jù)流，可以解決廣域網(wǎng)用戶面臨的應(yīng)用性能緩慢、流量擁塞等難題，從而大幅度提升公司的商業(yè)運行效率。以銀行為例，在使用廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品后，原本需要傳送7~8小時的資料，現(xiàn)在僅需40分鐘。
北京大光永業(yè)是進(jìn)入廣域網(wǎng)加速市場最早的一批經(jīng)銷商，銷售此類產(chǎn)品已經(jīng)超過兩年。該公司副總經(jīng)理王慶中認(rèn)為，廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品正在從痛苦期走入艱苦期，真正看到豐厚的回報還要1~2年。2006年，大光永業(yè)銷售廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品近100萬元，2007年，到目前為止已銷售近1000萬元。Juniper大中國區(qū)新興技術(shù)總監(jiān)孫希龍表示，雖然近期廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品較有起色，但在中國市場有點兒滯后于國際市場，只能算預(yù)熱之中。對于為什么中國市場相對滯后，Riverbed公司北方區(qū)經(jīng)理王曉靜解釋說：從北京到廣州的2M線路月租金在3000元左右，只相當(dāng)于美國市場的十分之一，中國的國情是用戶會在采購產(chǎn)品或增加帶寬之間作出選擇。
產(chǎn)品銷售過三關(guān)
通常看來，廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品瞄準(zhǔn)三類用戶：外企用戶，尤其是世界500強(qiáng)在中國設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)大部分都已購買了此類產(chǎn)品；“國”字頭企業(yè)和金融行業(yè)對廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品有了一定的了解，部分用戶正在進(jìn)行采購審批；而政府職能部門對此類產(chǎn)品還處于觀望態(tài)度。
為什么這三類用戶對廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品表現(xiàn)出完全不同的態(tài)度？在采訪中，記者主要了解到三方面原因。
其一、價格高。價格高確實是阻礙廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品普及的因素之一，而且據(jù)記者了解，該產(chǎn)品在進(jìn)入中國市場的兩三年內(nèi)，價格十分堅挺，很少出現(xiàn)價格浮動（排除人民幣匯率上漲因素）。高價格通常意味著高利潤，廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品僅硬件銷售利潤就在33%以上，如果與其他產(chǎn)品組成整體解決方案，利潤可以達(dá)到50%左右。
其二、采購周期長。采購廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品動輒幾十萬元，甚至上百萬元。任何企業(yè)都需三思而后行，都需要經(jīng)過嚴(yán)格的財務(wù)審批。在進(jìn)入行業(yè)用戶的采購預(yù)算前還要經(jīng)過幾個月的測試。有的項目從產(chǎn)生需求到設(shè)備安裝實施要12~18個月。因此，渠道商要做好“一年不開張，開張吃一年”的準(zhǔn)備。
其三、技術(shù)要求高。通常對廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品的宣傳存在一個誤區(qū)??產(chǎn)品安裝簡單，“即插即用”。其實此類產(chǎn)品是安裝容易，用好難。孫希龍表示，很多人認(rèn)為廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品價格貴，但實際上產(chǎn)品中附加了很多增值服務(wù)。交換機(jī)要與廣域網(wǎng)加速設(shè)備相匹配，必須要對很多交換機(jī)端口參數(shù)進(jìn)行修改，才能使加速效果達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)。如果參數(shù)不配備，加速效果會令人失望。
三種銷售模式
渠道銷售廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品存困難，并不等于沒有方法銷售。兩年多來，渠道商也總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗，記者將其總結(jié)為三種銷售模式。
第一種方式是面向外企直銷。在國內(nèi)，一條國際寬帶的年租用費一般是幾十萬元，使用廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品可以大量節(jié)約用戶資金。因此外企用戶對廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品通常比較認(rèn)可，渠道商不必費太多精力推廣。
第二種方式是隱藏在行業(yè)代理商身后。廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品以各大行業(yè)為目標(biāo)市場，但在實際采購中各行業(yè)用戶通常有自己指定的行業(yè)代理商。因此，要想將產(chǎn)品打入行業(yè)市場必須與行業(yè)用戶指定的代理商合作，做利潤拆分。孫希龍表示，Juniper從精英合作伙伴中優(yōu)選出部分渠道商專門銷售AT類產(chǎn)品。公司優(yōu)先將項目信息提供給AT精英合作伙伴，即使其他代理商（包括用戶指定的行業(yè)代理商）銷售了廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品，也必須由AT精英合作伙伴提供前期技術(shù)支持和后期服務(wù)支持。
第三種方式是與其他產(chǎn)品組成解決方案。廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品可以與存儲產(chǎn)品、ERP、視頻會議等組成解決方案。孫希龍說：“單獨銷售廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品很難養(yǎng)活一家渠道，因此，Juniper將給予AT精英合作伙伴銷售路由器、安全產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，鼓勵代理商為用戶提供完整的解決方案?！敝闭嬉曂ü臼菍毨ㄒ曨l會議產(chǎn)品的核心代理，為使視頻會議信號更加穩(wěn)定，直真視通開始代理Riverbed產(chǎn)品。
在渠道商看來，與其它產(chǎn)品組成解決方案是一種銷售思路，但在實際情況中，會遇到很多困難??沒有主導(dǎo)權(quán)，在項目中屬于從屬地位。一渠道商介紹，其曾與兩次嘗試與存儲廠商合作打標(biāo)，一次因為存儲廠商提供的解決方案報價過高，而沒有中標(biāo)；另一次競爭對手進(jìn)行關(guān)系營銷，合作伙伴被迫退出。
與企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)相結(jié)合還可能會遇到另一方面的限制。王曉靜表示，一個廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品的好壞，很大程度上取決于它支持多少應(yīng)用協(xié)議或操作系統(tǒng)。目前，大部分廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品只支持Windows操作系統(tǒng)，不支持Unix系統(tǒng)。很多行業(yè)用戶自己開發(fā)的ERP系統(tǒng)并非BS架構(gòu)，這樣的企業(yè)要使用廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品必須向系統(tǒng)集成商開放企業(yè)私有協(xié)議。
