本期討論話題:
1、toB服務(wù)的商務(wù)拓展，是產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向？
2、B端場景的拓展難度有哪些？場景方的痛點在哪里？
3、B端場景究竟想要什么樣的金融服務(wù)？
4、百凌金科的接入，對平臺方意味著什么？
5、影響B(tài)端場景是否選擇百凌金科的因素有哪些？
6、目前百凌金科是怎么樣確定拓展目標(biāo)對象的？
7、百凌金科今年的戰(zhàn)略目標(biāo)，從市場拓展層面上要如何實現(xiàn)？
Q1 蛋殼財經(jīng)：to B 服務(wù)的商務(wù)工作，是產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向？
勞海枋： to B 市場的商務(wù)工作，是立足于產(chǎn)品本身談客戶導(dǎo)向的，我認(rèn)為，要想做好 to B服務(wù)，需要做到知行合一：對需求的挖掘和理解是知，作出產(chǎn)品應(yīng)用到場景中是行。
作為商務(wù)，我們的工作并非單純的挖掘客戶需求和產(chǎn)品推廣的過程，本質(zhì)是在做業(yè)務(wù)，是業(yè)務(wù)的驅(qū)動者，職責(zé)貫穿產(chǎn)品生命周期的每一個環(huán)節(jié)，其體現(xiàn)的正是知行合一的過程。
因此，在業(yè)務(wù)推進(jìn)的過程中，我們需要一套全方位的服務(wù)管理。一套優(yōu)秀的服務(wù)體系遠(yuǎn)超出效率本身的范疇，而是決定客戶項目成敗的關(guān)鍵因素。而服務(wù)需要業(yè)務(wù)的滋養(yǎng)，才能變得更為茁壯。
通過初期的服務(wù)體系建設(shè)，投入到客戶項目中進(jìn)行驗證和實踐，再由客戶項目驅(qū)動，去對服務(wù)體系進(jìn)行更新和迭代。
Q2 蛋殼財經(jīng)：B端場景的拓展難度有哪些？
勞海枋： to B業(yè)務(wù)的最大特點是“復(fù)雜”：行業(yè)領(lǐng)域眾多，產(chǎn)業(yè)鏈上下游長，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)組織龐大，經(jīng)營決策鏈長而復(fù)雜。所以從目標(biāo)行業(yè)選擇、合作伙伴開拓、項目推動至達(dá)成合作、業(yè)務(wù)落地開展整個過程無不體現(xiàn)三個字“難”、“重“、”慢”。
如何破解to B業(yè)務(wù)的“難”、“重”、“慢”？化繁為簡來說，無非是三個字：“點”、“線”、“面”。
點： 即找準(zhǔn)關(guān)鍵點。包含找準(zhǔn)重點行業(yè)，目標(biāo)企業(yè)，核心業(yè)務(wù)痛點、關(guān)鍵決策人，關(guān)鍵合作點、產(chǎn)品亮點。
線： 即由點延伸的發(fā)展路徑。從重點行業(yè)到相關(guān)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸路徑、先做頭部企業(yè)或農(nóng)村包圍城市抉擇，這些都選擇都影響著業(yè)務(wù)的推進(jìn)路線。
面： 達(dá)到思考面的階段，基本你的業(yè)務(wù)已在行業(yè)有了一定影響力。這也正是我們平臺努力的方向。
Q3 蛋殼財經(jīng)：B端場景究竟想要什么樣的金融服務(wù)？
勞海枋： 在跟合作平臺深入溝通之后，你就會發(fā)現(xiàn)，場景方對金融科技產(chǎn)品的需求，或者說是期待，無非就是兩點：提升GMV，增強(qiáng)用戶粘性。這也正是我們產(chǎn)品的核心價值所在。
除了對產(chǎn)品核心價值的關(guān)注，用戶還會對金融產(chǎn)品與自家平臺服務(wù)的融合度、服務(wù)的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的易用性等方面格外關(guān)注，這些，也正是影響用戶體驗的關(guān)鍵因素。
憑借技術(shù)手段，類似百凌金科這樣的平臺得以突破空間的局限，通過網(wǎng)絡(luò)延伸金融服務(wù)的半徑，降低運營成本。通過大數(shù)據(jù)等技術(shù)的應(yīng)用，破解傳統(tǒng)金融的風(fēng)控難題，降低風(fēng)險成本，提升金融服務(wù)的覆蓋率。正是基于這樣的業(yè)務(wù)邏輯，以點帶面，最大范圍地實現(xiàn)了助力垂直行業(yè)服務(wù)能力升級。
Q4 蛋殼財經(jīng)：百凌金科的接入，對平臺方意味著什么？
勞海枋： 我們百凌金科做的事情，簡單來講就是兩個字——賦能，涵蓋金融服務(wù)能力和智能化數(shù)據(jù)服務(wù)能力。在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級的路上，百凌金科可以通過技術(shù)能力幫助B端平臺實現(xiàn)迭代升級。
從另一個角度來看，如果不引入百凌金科這樣的合作機(jī)構(gòu)，靠自己去招人來做并非不可，但是會比較慢、成本比較高，關(guān)鍵是充滿不確定性，很容易踩到坑。
如果從一開始就果斷引進(jìn)金融科技服務(wù)商，借助他們的經(jīng)驗和能力，最大限度避開彎路和坑洼，迅速完成從0到1的過程，顯然是一個更值得做的選擇。別人都幫你準(zhǔn)備好小船了，你為什么還要摸著石頭過河呢?
從業(yè)務(wù)價值來看，百凌通過金融科技的方式與場景方及金融機(jī)構(gòu)合作，服務(wù)真正融資難，融資貴，有融資需求的小B和C，把金融服務(wù)穿透到了這部分用戶群體，擴(kuò)大了產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)人群，讓更多的人和企業(yè)能享受到金融服務(wù)帶來的價值。
Q5 蛋殼財經(jīng)：影響B(tài)端場景是否選擇百凌金科的因素有哪些？
勞海枋：在我看來，金融科技的本質(zhì)是通過技術(shù)讓金融變得更加“多、快、好、省”。
多，指的是金融產(chǎn)品和服務(wù)變得更加豐富、多元，并惠及更多人，滿足更多長尾需求；快，指的是金融產(chǎn)品和服務(wù)抵達(dá)消費者的速度比以往更快，乃至觸手可得；好，指的是金融產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量變得更優(yōu)，價格更合理，帶給消費者更好的體驗；省，市場效率得到提升，社會成本得到下降，企業(yè)可以獲得更多盈利。
無論是提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)的效能，還是拓展新的業(yè)務(wù)，或是延伸到新的客群，to B服務(wù)能夠通過自身的金融科技能力，幫助機(jī)構(gòu)創(chuàng)造價值，并分享價值。與此同時，金融科技公司的核心能力，可以在多個場景被多個機(jī)構(gòu)多次使用，因此存在顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
到金融領(lǐng)域，看上去高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，在實際中很可能千差萬別。針對不同的消費場景，針對不同年齡、不同行業(yè)的人群，針對不同期限和金額的產(chǎn)品，很可能需要多種解決方案，而金融機(jī)構(gòu)很可能掌握了某一種或者某幾種方案，但未必了解全部。
百凌金科，憑借對垂直行業(yè)的深入理解，實現(xiàn)了產(chǎn)品的定制化和運營的聯(lián)合化，能夠最大程度上貼合場景方的使用需求，真正實現(xiàn)合作平臺的服務(wù)能力迭代升級。
Q6 蛋殼財經(jīng)：目前百凌金科是怎么樣確定拓展目標(biāo)對象的？
勞海枋：今年百凌金科的戰(zhàn)略已經(jīng)確定，大方向是行業(yè)廣度聚焦，場景深度賦能，打造行業(yè)標(biāo)桿案例，底層產(chǎn)品平臺化支撐，最終具備行業(yè)內(nèi)高效復(fù)制的能力。因此在合作對象的選擇方面，我們優(yōu)先選擇各個垂直行業(yè)的頭目平臺為重點切入對象。
之所以今年作出這樣的戰(zhàn)略，是基于業(yè)務(wù)的實際發(fā)展制定的。 一方面，垂直行業(yè)的頭部平臺，在整個供應(yīng)鏈中往往處于核心地位，能夠輻射到垂直行業(yè)中的大多數(shù)從業(yè)者。 借助頭部平臺的行業(yè)影響力，能夠充分發(fā)揮普惠金融的長尾效應(yīng)，惠及更多需要金融服務(wù)、卻還沒有接受到普惠金融服務(wù)的那一部分用戶，為整個供應(yīng)鏈注入活力，促進(jìn)供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)高效運轉(zhuǎn)。 真正意義上做到“賦能”產(chǎn)業(yè)。
另一方面，在和B端場景合作后，合作方會提供用戶行為軌跡、經(jīng)營規(guī)模、資金回流概況等基本數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)對用戶的真實刻畫，就能夠在借前授信、借款審批、借后還款跟進(jìn)等階段進(jìn)行有效的介入，從而提供更精準(zhǔn)、更高效、更安全、更符合用戶實際需求的金融服務(wù)。
但是這有一個前提，那就是數(shù)據(jù)量要足夠大，要有足夠的代表性。 頭部平臺的用戶規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模，提煉出來的數(shù)據(jù)足以歸納出行業(yè)的整體特性，因此在產(chǎn)品底層邏輯的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計上，具有足夠的參考性。 充分洞悉用戶需求，是給用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。
最后，在和這些平臺對接、服務(wù)的過程中，產(chǎn)品能夠形成足夠的勢能，這對后期產(chǎn)品爆發(fā)性增長也是有利的。
Q7 蛋殼財經(jīng)：百凌金科今年的戰(zhàn)略目標(biāo)，從市場拓展層面上要如何實現(xiàn)？
勞海枋：要實現(xiàn)今年的戰(zhàn)略目標(biāo)，我認(rèn)為最基礎(chǔ)，也是最核心的實現(xiàn)路徑是服務(wù)好資產(chǎn)端，以優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)撬動優(yōu)質(zhì)的資金端，形成良性循環(huán)。
通過初期的服務(wù)體系建設(shè)，投入到客戶項目中進(jìn)行驗證和實踐，再由客戶項目驅(qū)動，去對服務(wù)體系進(jìn)行更新和迭代。對于to B產(chǎn)品而言，站在產(chǎn)品服務(wù)的目標(biāo)群體視角上，給客戶全方位浸入式的服務(wù)體驗，牢牢抓住客戶的心，為合作平臺創(chuàng)造更多的價值，或許會更為重要。
