下一代MSP的三年財(cái)務(wù)模型

在業(yè)務(wù)模型中，下一代MSP的業(yè)務(wù)范圍包括：22%的管理服務(wù)；22%的系統(tǒng)和軟件的初始設(shè)計(jì)、重構(gòu)、遷移和部署；39%的系統(tǒng)和軟件的跟蹤性設(shè)計(jì)、重構(gòu)、遷移和部署；7%的AWS云銷(xiāo)售和支持；6%的增值IP；3%的戰(zhàn)略咨詢(xún)、規(guī)劃、評(píng)估和建議；1%的第三方應(yīng)用銷(xiāo)售。

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AWS下一代MSP的主要業(yè)務(wù)構(gòu)成

Forrester研究指出：MSP之所以重要，是因?yàn)槠髽I(yè)往往使用一家供應(yīng)商設(shè)計(jì)工作負(fù)載，另一家供應(yīng)商開(kāi)發(fā)這些工作應(yīng)用，再由另一家供應(yīng)商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，中間往往讓企業(yè)數(shù)字化或數(shù)字化轉(zhuǎn)型不同階段失去連續(xù)性。而MSP在企業(yè)早期上云階段就介入時(shí)，所積累的關(guān)于企業(yè)業(yè)務(wù)及IT的深厚知識(shí)，對(duì)于整個(gè)企業(yè)后期的數(shù)字化建設(shè)十分重要。對(duì)于企業(yè)上云和數(shù)字化來(lái)說(shuō)，MSP要有全面而系統(tǒng)的能力，在數(shù)字化生命周期的每一個(gè)階段都具備相應(yīng)的能力。由于MSP對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)和IT環(huán)境有深刻理解，就能夠預(yù)測(cè)問(wèn)題的發(fā)生，因此下一代MSP要比傳統(tǒng)MSP更加主動(dòng)并且能夠負(fù)責(zé)全堆棧的服務(wù)和客戶(hù)體驗(yàn)。成功的下一代MSP需要交付專(zhuān)業(yè)服務(wù)和管理服務(wù)的組合，包括云資源轉(zhuǎn)售、業(yè)務(wù)支持、第三方應(yīng)用銷(xiāo)售、增值IP開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)售以及云原生開(kāi)發(fā)。

在專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面?

Forrester研究認(rèn)為，下一代MSP通常從為客戶(hù)提供戰(zhàn)略咨詢(xún)和理解所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果作為開(kāi)始，評(píng)估現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)維，構(gòu)建包括DevOps轉(zhuǎn)型的最佳云策略。之后，就有優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)接手后續(xù)的設(shè)計(jì)、構(gòu)建和遷移工作，這些工作往往歷時(shí)數(shù)年、達(dá)數(shù)百萬(wàn)美金的服務(wù)。在Forrester的三年期經(jīng)濟(jì)影響研究中，專(zhuān)業(yè)服務(wù)構(gòu)成了MSP總毛利的64%。

在運(yùn)維服務(wù)方面

基本就是傳統(tǒng)的ITSM和優(yōu)化管理，包括成本和采購(gòu)服務(wù)，運(yùn)維服務(wù)構(gòu)成了下一代MSP總毛利的22%，而且這是高利潤(rùn)的年費(fèi)來(lái)源。在第三方應(yīng)用銷(xiāo)售方面，通常有安全監(jiān)控、云成本管理、數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)可視化等，通常下一代MSP把這些打包在自己的服務(wù)里，以獲得更高的溢價(jià)。在增值IP和云原生開(kāi)發(fā)方面，下一代MSP通常會(huì)幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)用軟件或垂直行業(yè)應(yīng)用軟件，增值IP能為MSP帶來(lái)高達(dá)80%的毛利。

Forrester對(duì)于傳統(tǒng)MSP的建議是：

  • 向開(kāi)發(fā)工具、腳本、可復(fù)用框架和軟件資產(chǎn)投資；
  • 通過(guò)深入和多樣化的技術(shù)能力獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)力，在客戶(hù)生命周期的整個(gè)階段都能提供多樣的服務(wù)；
  • 通過(guò)合作伙伴之間的合作和聯(lián)合市場(chǎng)推廣，擴(kuò)展價(jià)值主張；
  • 探索新的定價(jià)組合以驅(qū)動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)和長(zhǎng)期的客戶(hù)業(yè)務(wù)；
  • 構(gòu)建長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，驅(qū)動(dòng)重復(fù)性業(yè)務(wù)和年費(fèi)收入流等。
那么，TSIA的報(bào)告是什么結(jié)論呢？

TSIA追蹤了50家技術(shù)與服務(wù)公司（TS50，包括微軟、Adobe、ABB、Accenture、Cisco、IBM、Oracle、SAP、Teradata、Equinix等）的營(yíng)收構(gòu)成及其變化：2008年的時(shí)候TS50公司的產(chǎn)品類(lèi)營(yíng)收為4550億美元、占總營(yíng)收的59%，附加服務(wù)的營(yíng)收為3180億美元、占總營(yíng)收的41%，而2018的時(shí)候 TS50公司的產(chǎn)品類(lèi)營(yíng)收為3710億美元、占總營(yíng)收的45%，服務(wù)類(lèi)營(yíng)收為4560億美元、占總營(yíng)收的55%。也就是說(shuō)，經(jīng)過(guò)十年演變，產(chǎn)品類(lèi)業(yè)務(wù)在萎縮，而服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)從之前的產(chǎn)品增值屬性發(fā)展成為獨(dú)立的業(yè)務(wù)屬性，客戶(hù)正從向科技公司采購(gòu)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩萍脊静少?gòu)服務(wù)，2018年就是一個(gè)分水嶺。2018年的時(shí)候，XaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)占TS50總業(yè)務(wù)的23%，而管理服務(wù)商的Managed XaaS業(yè)務(wù)從2014年占總收入的6%增長(zhǎng)到2018年的35%。

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TSIA統(tǒng)計(jì)的TS 50、Cloud 40以及管理服務(wù)商的財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比

在TSIA的另一項(xiàng)追蹤調(diào)研中，TSIA Cloud 40（40家云公司）2018年的營(yíng)收增長(zhǎng)為23%、運(yùn)營(yíng)收入為15%，TS50的營(yíng)收增長(zhǎng)為6%、運(yùn)營(yíng)收入為-0.5%，而管理服務(wù)的純新收入增長(zhǎng)為12%、重復(fù)性營(yíng)收增長(zhǎng)為11%、運(yùn)營(yíng)收入為13%。

基本的結(jié)論是：

全棧管理服務(wù)將是下一代MSP的主要模式，全棧管理服務(wù)處于整個(gè)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈的最高端，幫助企業(yè)客戶(hù)管理（托管）所有的IT環(huán)境（包括傳統(tǒng)IDC和網(wǎng)絡(luò)等），并提供云原生開(kāi)發(fā)等增值服務(wù)；更重要的是，全棧管理服務(wù)具有健康的財(cái)務(wù)模型。

全棧管理服務(wù)：下一代MSP模式

安暢網(wǎng)絡(luò)走上成為下一代MSP的道路，是偶然也是必然。成立于2007年的安暢網(wǎng)絡(luò)，在數(shù)據(jù)中心和云計(jì)算托管領(lǐng)域有十余年的經(jīng)驗(yàn)，在2017年宣布轉(zhuǎn)型成為中國(guó)領(lǐng)先的第三方中立云管理服務(wù)商，面向中大規(guī)模企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提供一站式云咨詢(xún)、云集成、云管理和云應(yīng)用開(kāi)發(fā)架構(gòu)服務(wù)，并與國(guó)內(nèi)外主流公有云建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

與其它MSP供應(yīng)商相比，安暢網(wǎng)絡(luò)還在混合云基礎(chǔ)設(shè)施集成領(lǐng)域擁有巨大優(yōu)勢(shì)，這源于其有著十多年實(shí)體數(shù)據(jù)中心的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，目前在中國(guó)大陸、香港及日本、韓國(guó)、美國(guó)和法蘭克福等國(guó)家和地區(qū)運(yùn)營(yíng)了10多個(gè)高等級(jí)數(shù)據(jù)中心。更重要的是安暢網(wǎng)絡(luò)持續(xù)投資了“CloudLink云聯(lián)網(wǎng)”自有網(wǎng)絡(luò)，CloudLink在高速傳輸骨干網(wǎng)基礎(chǔ)之上，結(jié)合SDN和SDWAN技術(shù)連接了全球范圍內(nèi)的一百多個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商、20多個(gè)高等級(jí)數(shù)據(jù)中心以及各大公有云全球范圍內(nèi)的數(shù)十個(gè)可用區(qū)，致力于幫助客戶(hù)優(yōu)化云與網(wǎng)、云與數(shù)據(jù)中心、云與云之間的數(shù)據(jù)交互體驗(yàn)、穩(wěn)定性和成本，同時(shí)也幫助安暢在混合云基礎(chǔ)設(shè)施集成層面構(gòu)建了差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。

顯然，對(duì)于下一代MSP來(lái)說(shuō)，需要全面接手客戶(hù)的所有IT環(huán)境，這就意味著公共云環(huán)境以及私有云和傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心環(huán)境。對(duì)于新興的MSP廠商來(lái)說(shuō)，比較容易獲得公共云的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技能，但如果要接管企業(yè)全面的計(jì)算環(huán)境，就需要有傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心托管的經(jīng)驗(yàn)和資產(chǎn)，特別是光纖網(wǎng)絡(luò)直連這種重資產(chǎn)的能力，而這恰恰是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心托管服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心托管服務(wù)和IT管理服務(wù)商，只需要補(bǔ)充云原生計(jì)算的人員和知識(shí)等輕資產(chǎn)，就能建立新型管理服務(wù)以及下一代全棧管理服務(wù)的能力。

2018年騰訊戰(zhàn)略投資安暢網(wǎng)絡(luò)后，更加推動(dòng)安暢網(wǎng)絡(luò)走上了應(yīng)用開(kāi)發(fā)、集成、運(yùn)維和管理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)道路。2018年，安暢網(wǎng)絡(luò)新增了100余人，基本都是在云原生開(kāi)發(fā)、微服務(wù)架構(gòu)師、項(xiàng)目管理人員等方向。這主要是跟隨騰訊向ToB業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，安暢網(wǎng)絡(luò)成為了彌合騰訊的技術(shù)能力與企業(yè)客戶(hù)需求之間的橋梁。對(duì)于安暢網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，并不是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)售騰訊云資源，而是需要承接騰訊云落地到企業(yè)客戶(hù)環(huán)境中產(chǎn)生的大量系統(tǒng)和應(yīng)用的重構(gòu)、開(kāi)發(fā)和遷移等業(yè)務(wù)。在此基礎(chǔ)上，安暢網(wǎng)絡(luò)發(fā)展出了企業(yè)技術(shù)中臺(tái)搭建、應(yīng)用微服務(wù)化改造、云產(chǎn)品門(mén)戶(hù)集成等新能力。

隨著企業(yè)應(yīng)用云化的改造，企業(yè)IT環(huán)境和IT系統(tǒng)開(kāi)始大規(guī)模遷移到混合云環(huán)境中，這就給CMP云管平臺(tái)帶來(lái)了較大的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)有不少?gòu)S商和創(chuàng)業(yè)公司，基于開(kāi)源的ITSM和云管工具就可以搭出自己的CMP云管軟件和門(mén)戶(hù)，基本上半年或一年左右即可完成開(kāi)發(fā)。但實(shí)際上在企業(yè)IT環(huán)境中，CMP軟件在云原生和多云分布式架構(gòu)上遇到挑戰(zhàn)，更多是來(lái)自于企業(yè)IT管理和審計(jì)的要求。

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之前，企業(yè)基于集中的IT管理和傳統(tǒng)ITSM軟件和ITIL標(biāo)準(zhǔn)，建立了完整的內(nèi)部IT審計(jì)流程，而云和分布式計(jì)算在賦予企業(yè)以敏捷計(jì)算和敏捷業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，也讓企業(yè)IT進(jìn)一步放權(quán)給各業(yè)務(wù)部門(mén)，讓業(yè)務(wù)部門(mén)靈活開(kāi)發(fā)自己的應(yīng)用，這個(gè)過(guò)程嚴(yán)重影響了原有的預(yù)算、決策、管理、審計(jì)等IT和風(fēng)險(xiǎn)管理，需要CMP軟件的相應(yīng)配合。對(duì)于MSP來(lái)說(shuō)，只有深刻理解了企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯和組織架構(gòu)、管理流程、風(fēng)險(xiǎn)與審計(jì)政策等，才能對(duì)既有的CMP平臺(tái)軟件進(jìn)行再開(kāi)發(fā)或改變，以配合企業(yè)在云環(huán)境下的管理需求。安暢網(wǎng)絡(luò)的CMP平臺(tái)，在2019年也進(jìn)行了相應(yīng)的改造，增加了對(duì)企業(yè)內(nèi)控、資源可視化、成本效益管理等能力。

除了更貼合企業(yè)在走向云原生計(jì)算環(huán)境過(guò)程中的管理需求外，安暢網(wǎng)絡(luò)的CMPT平臺(tái)軟件和工具也進(jìn)一步增強(qiáng)了用戶(hù)體驗(yàn)，在工單的響應(yīng)過(guò)程中增加了自動(dòng)化判斷和預(yù)判，提高了客戶(hù)響應(yīng)的速度。而在對(duì)公共云IaaS的管理方面，安暢網(wǎng)絡(luò)也因?yàn)橹苯訉?duì)接騰訊云這樣的合作伙伴而獲得了更深入的了解與理解，對(duì)公共云平臺(tái)故障更敏感并能夠在第一時(shí)間響應(yīng)。安暢網(wǎng)絡(luò)持續(xù)研發(fā)的SmartOps在2019年也增加了成本管理和費(fèi)用控制等功能，幫助企業(yè)更好的管理云采購(gòu)和費(fèi)用支出。

安暢網(wǎng)絡(luò)自身云原生改造

之前，安暢網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部支撐系統(tǒng)有16個(gè)人，到2019年只需要3個(gè)人就完成了之前16個(gè)人工作，主要就是通過(guò)整體內(nèi)部IT系統(tǒng)的微服務(wù)化，包括IT容器化、流程自動(dòng)化、擴(kuò)容自動(dòng)化等一系列改造，脫離了人工管理而轉(zhuǎn)為更加自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)管理?，F(xiàn)在，安暢網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部支撐團(tuán)隊(duì)，大部分都轉(zhuǎn)向了開(kāi)發(fā)工作，包括新增加的研發(fā)人員都投入到了中臺(tái)類(lèi)產(chǎn)品等增值業(yè)務(wù)中。

從2018年以來(lái)，“大中臺(tái)”的概念也成為了企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，安暢網(wǎng)絡(luò)CTO張瑋介紹到：安暢網(wǎng)絡(luò)也基于騰訊微服務(wù)開(kāi)發(fā)框架及微服務(wù)治理的核心產(chǎn)品能力構(gòu)架了一套技術(shù)中臺(tái)解決方案，幫助企業(yè)快速構(gòu)建微服務(wù)驅(qū)動(dòng)的全棧技術(shù)中臺(tái)；應(yīng)用微服務(wù)化改造，主要幫助企業(yè)將單體應(yīng)用重構(gòu)為微服務(wù)架構(gòu)的解決方案；還有云產(chǎn)品Portal整合服務(wù)，主要針對(duì)企業(yè)采購(gòu)的云廠商PaaS中間件及各種商業(yè)中間件，幫助量身定制相應(yīng)的Portal管理平臺(tái)。目前，安暢網(wǎng)絡(luò)的100余名研發(fā)工程師，都熟練掌握Spring Cloud生態(tài)技術(shù)、具有豐富的Kubernetes及Mesos生產(chǎn)應(yīng)用實(shí)踐、具有基于Gitlab和Jenkins Pipeline的CI/CD成熟實(shí)踐等云原生技術(shù)能力。

再反過(guò)來(lái)看安暢網(wǎng)絡(luò)在2018年的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，既有整體營(yíng)收的大幅增高（45.6%）以及表現(xiàn)看似一般的毛利率（15.99%），也有擴(kuò)大虧損規(guī)模的凈利潤(rùn)，以及大幅擴(kuò)招的研發(fā)工程師團(tuán)隊(duì)和騰訊戰(zhàn)略投入的加持，同時(shí)公司業(yè)務(wù)大踏步從傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心托管向MSP云管理服務(wù)再向下一代MSP模式的轉(zhuǎn)型。這樣的年度財(cái)務(wù)表現(xiàn)，其它的云服務(wù)廠商也出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似的情況：在業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型階段，犧牲利潤(rùn)而迅速做大規(guī)模，即先做大再做強(qiáng)的搶占市場(chǎng)策略；同時(shí)加快“處理歷史債”，為后續(xù)的新業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)表現(xiàn)做好鋪墊。同期披露的2019年第一季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看也反映了這一點(diǎn)，公司正在快速收窄虧損，預(yù)計(jì)將在第二、三季度實(shí)現(xiàn)單月Breakeven，為后續(xù)的IPO之路做好鋪墊。

2019年，中國(guó)將進(jìn)入企業(yè)上云的關(guān)鍵之年，“智能+”的提出將推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型由之前的簡(jiǎn)單上云和向云遷移，轉(zhuǎn)向關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵系統(tǒng)上云、面向云環(huán)境而改造原有應(yīng)用以及重構(gòu)應(yīng)用，這就是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。根據(jù)中國(guó)信通院，2018年我國(guó)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化規(guī)模超過(guò)24.9萬(wàn)億元，同比名義增長(zhǎng)23.1%，占GDP比重27.6%。在這一波產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過(guò)程中，將有機(jī)會(huì)出現(xiàn)中國(guó)的下一代MSP獨(dú)角獸公司，這將是中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模化發(fā)展的時(shí)代紅利。

在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的大潮中，安暢網(wǎng)絡(luò)是否有可能成為下一個(gè)獨(dú)角獸公司？

至少下一代MSP業(yè)務(wù)模式，給了安暢網(wǎng)絡(luò)一個(gè)機(jī)會(huì)。

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