H3C全球營銷總裁吳敬傳女士

      我們看到，雖然H3C的IP戰(zhàn)略由其主網(wǎng)絡(luò)、安全、多媒體和存儲組成，但存儲實際上卻只有1.2億的銷售額，對于H3C一年10億美元的銷售額幾乎微不足道。對此，吳敬傳女士表示，計算、存儲和網(wǎng)絡(luò)是組成IT產(chǎn)業(yè)的三個核心，而隨著IP網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，計算量的攀升，數(shù)據(jù)的存儲需求越來越大，如何解決存儲的問題，已經(jīng)成為了IP領(lǐng)域最核心的部分。
  
      于是對于H3C的IToIP戰(zhàn)略來說，對于想成為IP領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的H3C來說，存儲的地位尤為重要。
  
      現(xiàn)實中的IP存儲
  
      談起IP存儲，我們面對的是一個嚴(yán)峻市場，首先，據(jù)IDC存儲系統(tǒng)項目經(jīng)理Brad Nisbet表示，雖然目前iSCSI市場以每年近3倍的速度增長，且預(yù)計到2010年，iSCSI的市場份額將達到21%。但是，現(xiàn)在的IP存儲市場這塊蛋糕卻并不是很大，iSCSI產(chǎn)品只占整個外部磁盤存儲系統(tǒng)市場份額的3%。從2005年全球外部磁盤存儲收入總額147億美元來看，留給H3C的只是一個雖然在高速增長，但是只有不到5億美元的市場??還不足很多大企業(yè)一年的利潤。
  
      而H3C的競爭者們卻非常強大，目前EMC等大型FC SAN 廠商目前都開始涉足iSCSI領(lǐng)域。實際上，NetApp 和 EMC在這個市場上快速的占據(jù)了第一和第二的位置。而Illuminata的分析師 John Webster也表示：“目前，NetApp還是主要的 iSCSI 廠商?！?BR>  
      但是，即使是NetApp和EMC這些進入到IP存儲領(lǐng)域的大廠，他們也對此有些心不在焉，很多人甚至開始相信，雖然大廠們也有涉足IP存儲，但是他們寧可損失掉IP存儲的收益，也要留住FC的昨日輝煌，畢竟那是一座已經(jīng)探明的金礦??這些廠商們推出的一系列FC衍生技術(shù)，如FCoE，就被認(rèn)為是在幫助FC與IP進行競爭。
  
      因此，H3C所面臨的IP存儲市場，是一個雖處在高速發(fā)展階段但“絕對值”并不大的市場，同時，在這個市場上有諸如EMC、NetApp這樣的老牌廠商，他們會從技術(shù)和市場兩方面帶給H3C強大阻擊力，想要在這個市場上生存并發(fā)展下去，H3C就要自己看看自己肚子里的墨水了。
  
      要補的功課
  
      當(dāng)華為和3Com合資建立H3C公司的時候，很多分析師對H3C的前景頗為看好。華為當(dāng)初向H3C提供了產(chǎn)品、技術(shù)、人員甚至專利許可，3Com也向H3C提供了資金和國外企業(yè)的成功經(jīng)驗。實際上，如果我們細(xì)細(xì)品味H3C的組成，我們相信，H3C的成功絕對不是偶然。首先，作為成功企業(yè)，華為和3Com帶給了H3C許多成功的經(jīng)驗，成熟企業(yè)的管理、研發(fā)和文化已經(jīng)在H3C扎根，可以說H3C從一開始就是一家成熟的企業(yè)。
  
      另一方面，華為和3Com都將大量的IP許可注入H3C，華為更是將其企業(yè)級主網(wǎng)絡(luò)技術(shù)悉數(shù)貢獻了出來。這足以讓H3C從初創(chuàng)公司繁瑣的“建立”流程中脫離出來。難怪H3C再成立的時候就宣布，自己已經(jīng)建立了IPD(集成產(chǎn)品開發(fā))流程為框架的PDT(產(chǎn)品開發(fā)組)體系，并且擁有完整的自主知識產(chǎn)權(quán)。

H3C杭州生產(chǎn)線

      但是，即使是這樣，對于H3C這樣一個創(chuàng)立還不到四年的公司來說，所需要補上的功課還有很多。對于一家基于IP技術(shù)，定位企業(yè)級市場的廠商來說，H3C的競爭對手實在是太多了，就像王巍所說的，在以太網(wǎng)領(lǐng)域，雖然H3C進入了國內(nèi)市場，目前在以太網(wǎng)市場上排名靠前，但是與第一名200億美元的銷售額相比，H3C實在是相差太遠了。銷售額直接帶來的就是利潤，而對于技術(shù)型企業(yè)來說，利潤就是一切，更是未來發(fā)展的源動力。
  
      從技術(shù)上來說，IP網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相對簡單，尤其是在存儲領(lǐng)域，IP存儲的技術(shù)門檻并不高，更多的利潤來自于對企業(yè)存儲環(huán)境的整合服務(wù)，對于僅僅入行三年的H3C來說，成為整體解決方案提供商是必須要做的。對此，吳敬傳女士表示，H3C已經(jīng)看到了“服務(wù)”的方向，H3C未來要做的就是基于企業(yè)需求的包含網(wǎng)絡(luò)、安全、存儲及多媒體業(yè)務(wù)的整體解決方案提供商。而要想成為整體解決方案提供商，就必須與具有方案實施能力的渠道商合作，獲得更多的項目，從方案實施中積累經(jīng)驗。
  
      而H3C目前必須要解決的另外一個問題，恰恰就是它的渠道。
  
      以IP領(lǐng)域為代表的中低端市場，最主要的銷售方式就是渠道，有了渠道就擁有了廣泛的銷售支持，有了渠道也就有了更多的項目用以獲得經(jīng)驗，一家企業(yè)的情況甚至可以反映在其渠道的變化上，雖然當(dāng)年的華為和3Com為H3C積累了良好的渠道資源，吳敬傳女士同時也表示，H3C已經(jīng)在全球有了1400多家合作伙伴，幫助H3C銷售推廣產(chǎn)品。但是，無論是華為還是3Com，帶給H3C的渠道幾乎都集中在主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，H3C的專業(yè)產(chǎn)品渠道目前只有128家，其中存儲17家，多媒體42家，安全69家。
  
      渠道結(jié)構(gòu)的不平衡，對于IP戰(zhàn)略下的H3C四大業(yè)務(wù)來說，可謂致命。我們知道，圍繞專業(yè)產(chǎn)品的解決方案畢竟與主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不同，專業(yè)渠道不發(fā)展，產(chǎn)品靠主網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，今后將會極大的制約H3C的存儲、安全和多媒體業(yè)務(wù)。因此，要迅速擴大市場覆蓋范圍，提升對專業(yè)市場縱深滲透的能力，大力招募專業(yè)領(lǐng)域的代理商和方案商，并且要盡快提升主網(wǎng)絡(luò)代理商對于其它產(chǎn)品的知識水平。
  
      所以，無論是IP存儲還不大的市場，還是強大的競爭對手，雖然H3C在中國IP存儲市場上已經(jīng)具有了一定的優(yōu)勢，但王巍先生“主網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)接近IT行業(yè)發(fā)展極限。”這樣的表態(tài)，更讓H3C清醒的意識到，IP存儲之路必須要成功，H3C的整體戰(zhàn)略絕不能出現(xiàn)“木桶問題”，H3C必須盡快找到適合自己的存儲發(fā)展道路，從而發(fā)揮自己的既有優(yōu)勢，盡快彌補自身的劣勢。
  
      靈活應(yīng)對 找準(zhǔn)合作伙伴
  
      H3C的發(fā)展所面臨的問題，沒有人比H3C自己更清楚了。吳敬傳女士向我們表示，H3C本著開放和融合的宗旨去接納所有的合作伙伴。我們知道，在H3C的IP存儲之路上，Intel是和它志同道合的，在2005年Intel就公開支持iSCSI技術(shù)，推出了一系列產(chǎn)品，并多次在不同場合，宣傳IP SAN技術(shù)，推廣IP存儲，而前一段時間，我們在IDF大會上看到Intel存儲部門使用H3C未發(fā)布產(chǎn)品IX3000來做演示，對于H3C與Intel的合作，我們也詢問了吳敬傳女士，她對我們說，與Intel的合作，極大的推動了IP SAN的發(fā)展，Intel的技術(shù)很好，H3C非常歡迎。Intel的多核技術(shù)、IP存儲技術(shù)，可以幫助H3C更好的完善自身的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性能。
  
      從H3C未發(fā)布的樣機出現(xiàn)在IDF的Intel存儲部門展臺上，我們可以看到，H3C正與像Intel這樣的具有雄厚技術(shù)實力，掌握行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的廠商開展深度合作。這種合作，最重要的是能夠讓H3C能夠在合作伙伴的幫助下獲得更強大的技術(shù)與成功經(jīng)驗，有業(yè)界人士更是表示，這是H3C借力打力的策略??借助Intel這座大山，增強自己的底氣。
  
      而對于渠道來說，H3C正在摸索自己的模式，據(jù)H3C方面表示，目前H3C對于渠道采取了合作共贏，鼓勵增值的態(tài)度。H3C鼓勵自己的渠道商們增強自身的研發(fā)技術(shù)實力，多在產(chǎn)品的增值和服務(wù)上做文章。H3C所提供的是一個以IP技術(shù)為基礎(chǔ)的開放式平臺，并對所有合作伙伴開放開發(fā)平臺，每一個渠道商都可以獲得H3C的技術(shù)支持，讓他們在此基礎(chǔ)上進行增值開發(fā)。
  
      但對于這種渠道策略，我們也提出了自己的擔(dān)憂：“如果H3C做了很多“基本型”的產(chǎn)品，交給渠道商去增值，那么這些渠道商會不會有競爭呢？” 對此H3C方面表示，H3C針對安全、存儲和多媒體三大領(lǐng)域，分別制定了個性化的渠道策略，根據(jù)區(qū)域、行業(yè)、專業(yè)程度進行了劃分，每家渠道商都會有自己所專注的一塊市場，他們之間的競爭基本可以避免。
  
      值得一提，H3C的這種渠道策略，不僅會為其培養(yǎng)許許多多的專業(yè)渠道，更會讓這些渠道商投入更多的精力到H3C的產(chǎn)品上，提高渠道的黏合度??畢竟他們會有更好的收益。同時，具有高黏合度的渠道商的實力增強，可以說為H3C創(chuàng)造了許許多多的小“研發(fā)中心”，其產(chǎn)品的多樣性和針對性可以大幅提高，從而快速彌補自己渠道上的劣勢。

多易