每一個進(jìn)入IP存儲市場的廠商的夢想都是一致的，但是當(dāng)夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)時(shí)，就會發(fā)現(xiàn)夢想和現(xiàn)實(shí)的差距。所以，對于想進(jìn)入這個市場并從中獲利的投資者，從一開始就要想清楚自己的優(yōu)勢在哪里，自己在市場中獲利的依據(jù)是什么。H3C明白這個道理，經(jīng)過2年多的發(fā)展，H3C正在把夢想變成現(xiàn)實(shí)。

  做IP存儲，既膽大又心細(xì)

  談到為何入市IP存儲，H3C國內(nèi)市場部副總裁王巍先生很謙虛，他說H3C選擇做IP存儲并不是外界想象的那么高瞻遠(yuǎn)矚，他們只是隱隱感覺IP存儲值得去做，便放手大膽的做了。H3C做存儲是先有市場人員后有研發(fā)隊(duì)伍，市場人員清楚地告訴公司要做哪一個特點(diǎn)領(lǐng)域，某一個特定產(chǎn)品要怎么做。當(dāng)認(rèn)準(zhǔn)了商業(yè)機(jī)會點(diǎn)，就發(fā)現(xiàn)這是一個值得長期去做的事情。

H3C國內(nèi)市場部副總裁王巍先生

  盡管H3C自己說當(dāng)初的決定帶有一定的沖動性，但實(shí)際上H3C還是清楚自己的優(yōu)勢在哪里，自己在市場中獲利的依據(jù)是什么，這才是決定做IP存儲的主要因素。王巍說：“做IP存儲得天獨(dú)厚的優(yōu)勢是我們以前的IT技術(shù)基礎(chǔ)。技術(shù)基礎(chǔ)分為兩方面，IT和CT，IT是計(jì)算機(jī)技術(shù)，CT是通信技術(shù)。我們公司大量研發(fā)人員以前是做CT技術(shù)的，他們把大量的CT技術(shù)里面的思想帶入到IT技術(shù)里面來。我們有兩種技術(shù)的積累，兩種技術(shù)交融在一起，與IP的核心思想吻合?！?/P>

  H3C做IP存儲，實(shí)際上是本著一定要實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案供應(yīng)商的戰(zhàn)略目的去做的，膽子很大。但是到今天，H3C已經(jīng)把自己的細(xì)節(jié)戰(zhàn)略考慮得越來越清楚。

  首先，從產(chǎn)品來看，一方面，H3C大膽地制定了收入增加5倍的計(jì)劃，另一方面改變了原來單一的產(chǎn)品線模式，開始細(xì)分產(chǎn)品線。

  2006年，H3C總收入約10億美元，而存儲收入只有1.2億人民幣。據(jù)H3C存儲產(chǎn)品總監(jiān)李治先生透露，今年有一個大膽的目標(biāo)，就是收入要比去年增加5倍。對此，李治顯得十分自信。

  目前，H3C存儲產(chǎn)品線有三個系列：EX系列、IX系列、IV系列。EX系列是面向中小企業(yè)客戶，IX系列定位在高可擴(kuò)展性、高智能的設(shè)備。IV系列是虛擬化的數(shù)據(jù)管理平臺，在資源虛擬化后統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)上，提供豐富的數(shù)據(jù)管理能力。2007年，H3C將發(fā)布多款存儲產(chǎn)品。包括IV5600，IX系列的IX1500，IX3000，IX6000，另外還有DL1000高性能虛擬磁帶庫。

  其次，從渠道來看，一方面，H3C大規(guī)模擴(kuò)大渠道數(shù)量，另一方面細(xì)分渠道，在原有認(rèn)證代理商的基礎(chǔ)上增加了金銀牌代理商和解決方案代理商。

  2006年，H3C的渠道已經(jīng)發(fā)展到將近1400家，其中專業(yè)渠道共計(jì)128家代理商，多媒體渠道42家，安全渠道為69家，存儲只有17家，占13%。今年，存儲渠道將從17家發(fā)展到每個省3-5家。原來，H3C存儲產(chǎn)品渠道體系架構(gòu)分為一級渠道（產(chǎn)品總代理、解決方案提供商）、二級渠道（包括認(rèn)證代理商）兩層。今年，二級體系架構(gòu)仍然不變，但是在二級渠道中，除了認(rèn)證代理商之外，增加了金銀牌代理商和解決方案代理商。

H3C 2007存儲渠道體系架構(gòu)

  傳統(tǒng)的渠道和H3C是買賣級的關(guān)系，以銷售關(guān)系和服務(wù)支撐關(guān)系為主。渠道只是簡單從中賺差價(jià)，他們最多了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，能夠把產(chǎn)品配置和維護(hù)好，但是本身基于產(chǎn)品增值的部分很少。今年，H3C強(qiáng)調(diào)要讓傳統(tǒng)的渠道自身增值，通過傳統(tǒng)的賺差價(jià)的方式是沒有前途可言的。渠道要通過賣設(shè)備獲取收益，但是更多的收益是渠道自己創(chuàng)造的。

  王巍表示：“IP存儲是引領(lǐng)H3C從一個基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商到向更高層的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用相銜接的重要一環(huán)，是H3C從IP領(lǐng)域走到全I(xiàn)T領(lǐng)域的最重要的砝碼?！?/P>

  新業(yè)務(wù)應(yīng)用：IP存儲的契機(jī)

  FC存儲與IP存儲之爭由來已久，但是在H3C看來，F(xiàn)C和IP并沒有孰好孰劣之分。FC仍然適用于傳統(tǒng)的應(yīng)用，而IP存儲則適用于新的應(yīng)用，比如公安部提出的“平安工程”。

  平安工程主要包含的內(nèi)容其實(shí)就是監(jiān)控錄像、大屏幕監(jiān)控中心、錄像數(shù)據(jù)信息的存儲等，其中的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)存儲方面，用戶根據(jù)監(jiān)控端的多少，可以估算出每天的數(shù)據(jù)容量，由此來確定存儲方案。監(jiān)控的方案就是攝像頭、DVS、光纖線路、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控中心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的集成，再通過視頻服務(wù)器完成文件切割和電視墻上行視頻流的還原。

H3C IP存儲解決方案演示中心

  “平安工程”是一個非常大的、非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，可以將它定義為巨復(fù)雜系統(tǒng)。如果在全國安裝3000個攝像頭，平均每個攝像頭的圖像存3個月，那么總?cè)萘烤徒咏?000TB，這無疑對存儲是一次空前的挑戰(zhàn)。過去的業(yè)務(wù)從來沒有像“平安工程”一樣產(chǎn)生過如此海量數(shù)據(jù)的集中管理。這時(shí)，用FC就不合適了?！捌桨补こ獭币?guī)模巨大，F(xiàn)C的擴(kuò)展成本很高，一般的FC連接的服務(wù)器超不過4臺，無法真正把幾十臺服務(wù)器構(gòu)建在一個FC SAN上。事實(shí)上，除了電信等特定行業(yè)，其他行業(yè)用戶很難有這個技術(shù)維護(hù)能力和足夠雄厚的資金，而如果用IP來繼承幾十臺甚至上百臺服務(wù)器，成本相對FC來說是很小的。

  除了萬人矚目的“平安工程”，銀行監(jiān)控系統(tǒng)、中國電信“全球眼”業(yè)務(wù)、電子監(jiān)考系統(tǒng)、多媒體教學(xué)系統(tǒng)等新業(yè)務(wù)應(yīng)用的紛紛出現(xiàn)也為IP存儲的發(fā)展提供了一片廣闊的天地。只要這樣的跨廣域多級的新業(yè)務(wù)應(yīng)用一出現(xiàn)，就一定要用IP存儲??一個由幾百臺服務(wù)器和1000多TB數(shù)據(jù)構(gòu)成的FC環(huán)境，其成本和維護(hù)的代價(jià)都是很大的。

  除了大數(shù)據(jù)量需求的契機(jī)，跨廣域、跨異構(gòu)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)集中以及遠(yuǎn)程容災(zāi)等需求也是IP存儲大放異彩的利好因素。針對以上市場需求，H3C存儲產(chǎn)品線不斷推出一批又一批嶄新的數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)應(yīng)用方案??多服務(wù)器數(shù)據(jù)集中方案、高性能流媒體點(diǎn)播方案、網(wǎng)格存儲堆疊方案、近線CDP連續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)方案、異構(gòu)存儲系統(tǒng)遠(yuǎn)程災(zāi)備方案、虛擬磁帶庫備份方案、Windows服務(wù)器系統(tǒng)遠(yuǎn)程啟動保護(hù)方案等等，而市場拓展的成功也在某種程度上驗(yàn)證了IP存儲技術(shù)在這些領(lǐng)域的適用性。截止目前，H3C已經(jīng)成為整個亞太區(qū)（日本韓國除外）最大的IP SAN產(chǎn)品和解決方案供應(yīng)商，用戶遍及50多個行業(yè)。

  H3C認(rèn)為，存儲的本質(zhì)是數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)應(yīng)用。用戶對存儲的一切需求，都是來源于高速發(fā)展的業(yè)務(wù)應(yīng)用對數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)調(diào)度、數(shù)據(jù)安全的要求。IP存儲對流媒體、Web、Email、OLTP、DSS、歸檔、法規(guī)遵從等應(yīng)用系統(tǒng)日新月異發(fā)展的適應(yīng)能力，構(gòu)成了IP存儲的核心價(jià)值。這也從一個側(cè)面解釋了為什么H3C介入存儲市場時(shí)間不長，成就卻不小的原因。
  

多易