確實需要從零開始

“從IBM到浪潮，看似仍在聚焦服務器業(yè)務，但也是轉(zhuǎn)型蛻變。”李國偉說。此前德康世紀的渠道體系覆蓋全國，但因浪潮采用區(qū)域代理制，只能服務北京市場；此前IBM有較長的分銷產(chǎn)品線，但初期浪潮只有兩款分銷型號；此前IBM有龐大的分銷體系，但浪潮的渠道框架剛剛建立。

“浪潮不排斥渠道，也沒有遠近厚薄，更愿意跟伙伴一起奮斗?！崩顕鴤フf：“浪潮同時還具有較強的適應能力和調(diào)整能力。早期的政策，隨著市場的變化，都能及時地進行調(diào)整。走不通就變化，而且越變化越順暢?！?/p>

收縮并不意味著退守

在與浪潮合作后，德康世紀的下游渠道從數(shù)百家，“收縮”至200余家。“收縮”并不意味著退守，而是業(yè)務模式的變化。至今，德康世紀99%的業(yè)務收入仍來自分銷，“我們沒有行業(yè)客戶，我也不認為轉(zhuǎn)型簡單的系統(tǒng)集成，就一定比分銷業(yè)務更有價值和發(fā)展空間?！崩顕鴤フf：“德康世紀將下游渠道都當做客戶進行服務。用戶可以有很多品牌選擇，或者說在用戶并沒有明確品牌傾向時，品牌選擇權(quán)就將轉(zhuǎn)移給HIS、PACS等醫(yī)療行業(yè)方案商，校籍管理、選課系統(tǒng)等教育行業(yè)方案商?！?/p>

由此可見，在與浪潮合作后，德康世紀的業(yè)務模式確實在發(fā)生變化，其下游不再是渠道，而是直接面對客戶應用的IT方案商。浪潮推出AI服務器，德康世紀就能迅速篩選、發(fā)展與人臉識別、圖像識別ISV進行合作，浪潮推出超高密度存儲服務器后，德康世紀也能快速面向視頻存儲、歸檔存儲等應用場景發(fā)展合作伙伴。

當然也正是因此，才有了如下成績單?！?014年額定目標1950萬元，德康世紀完成了2000萬；2015年目標3000萬，德康世紀完成了近8000萬元?！崩顕鴤フf：“在2016年德康世紀分銷浪潮存儲產(chǎn)品時，一切已經(jīng)水到渠成，沒有任何阻力。而2017年，德康世紀的浪潮分銷業(yè)務已經(jīng)超過億元?！?/p>

什么是分銷？

德康世紀是“浪潮億元俱樂部”中最年輕的一員，這一切都源于德康世紀對分銷業(yè)態(tài)的深刻理解?！翱績r格贏得客戶不利于長期良性經(jīng)營，德康世紀也不可能保證價格永遠最低，但一定會保障服務永遠最好。如果別人承諾4小時響應、24小時到場，德康世紀就能夠做到1分鐘響應、2小時到場。”李國偉說。

而談及分銷業(yè)態(tài)的未來，李國偉說：“德康世紀是因為堅持才有希望，不是有希望才堅持。分銷業(yè)態(tài)將始終存在，其就是在滿足市場中稍縱即逝的用戶需求。所以分銷商就應該有更快的反應、更靈敏的嗅覺，迅速抓住信息、迅速提供貨源產(chǎn)品。”

曾幾何時，渠道扁平化成為業(yè)內(nèi)主流思維，此理論確實有必要。十年前的渠道利潤分配體系，可以支撐一級、二級、三級渠道同時并存，但市場格局在改變，現(xiàn)有采購模式不可能支撐如此繁縟的渠道級別。

“但事情也有兩面性，多級渠道體系也有好處，即渠道之間可以形成產(chǎn)品互補，形成互為備件庫的‘小生態(tài)’，一個電話就可調(diào)貨。如此用戶的需求可以得到快速滿足，不會因為缺貨而使項目落入其他品牌。”李國偉說：“所以我支持浪潮大力發(fā)展掌握直接客戶資源的二級渠道。當然，我更希望二級渠道也同時能保有小部分合理庫存。一旦形成一個個獨立的‘水塘’體系，浪潮也就將建立形成完整的‘分銷濕地生態(tài)’?！?/p>

（本文作者：TechECR記者 張戈）

關(guān)于“浪潮云數(shù)據(jù)中心合作伙伴大會”：

浪潮云數(shù)據(jù)中心合作伙伴大會（Inspur Partner Forum，簡稱IPF）是浪潮面向合作伙伴的年度盛會。IPF2018將繼續(xù)推進“計算+”，聚焦智慧計算，通過構(gòu)建“硬件重構(gòu)+軟件定義”的計算力和開放融合的計算生態(tài)，攜手合作伙伴，構(gòu)建滿足多樣化場景需求的智慧計算解決方案，全面推動人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革與重塑。

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