One Channel意味著IBM全球合作伙伴事業(yè)部(GBP)實際上成為了針對渠道唯一的IBM內(nèi)部機構，整合了軟件、硬件和服務的所有渠道。這對合作伙伴來說是一個渠道，一個界面，對IBM和合作伙伴雙方都有好處。

IBM全球合作伙伴事業(yè)部、硬件渠道副總裁Sergio Amoni

IBM全球合作伙伴事業(yè)部、硬件渠道副總裁，Sergio Amoni解釋稱，過去如果你是IBM硬件方面的合作伙伴，現(xiàn)在因為我們整合了唯一的事業(yè)部，大家就可以讓業(yè)務更加的多元化，以前你也許只做硬件，現(xiàn)在你也能夠獲得我們的軟件和服務方面的資源，這對合作伙伴來說也是一個非常好的消息。

而對于轉型，現(xiàn)在IBM更多是一家以認知計算和云服務為核心的公司，所以IBM也希望能夠幫助全球商業(yè)合作伙伴和整個生態(tài)系統(tǒng)能夠朝著這個方向來轉型，幫助合作伙伴根據(jù)他們自身的能力提供一些具體行業(yè)所需要的解決方案。

五大舉措為IBM合作伙伴轉型帶來新機遇

為了幫助合作伙伴和整個生態(tài)系統(tǒng)開發(fā)基于IBM Watson的應用和解決方案。IBM采取了以下五項大的舉措：

第一，推出全新的PartnerWorld計劃，它包括超過40個能力計劃，這些能力基于各個公司的技能，或具體軟硬件相關的能力，又或是以行業(yè)為中心的能力，以期幫助合作伙伴在認知時代為客戶交付更高的價值。然后再根據(jù)企業(yè)的技能，收入水平，客戶滿意度和客戶案例來評定能力，合作伙伴基本可達到的四個等級——注冊等級，白銀，黃金和鉑金等級。

在全球有15萬的合作伙伴加入到計劃當中，中國有1000多家合作伙伴加入該計劃，其中一家香港公司是鉑金合作伙伴，在大中華區(qū)有200多家是黃金合作伙伴，還有900多家是白銀合作伙伴。

第二，嵌入式解決方案協(xié)議（ESA），簡單來說就是將獨立的軟件廠商，云服務提供商、托管服務提供商等的解決方案與IBM的產(chǎn)品相結合，以構建一個獨特且掛有合作伙伴品牌的商用解決方案。

第三，舉辦Watson Build大賽，鼓勵合作伙伴能夠開發(fā)出一些基于Watson的解決方案和應用。

第四，針對不同的客戶推出激勵計劃，并且現(xiàn)在非常關注中小企業(yè)。大家知道，IBM過去更多關注大企業(yè)級客戶，未來IBM將持續(xù)加大對中小企業(yè)和商業(yè)客戶的關注，IBM新推出的產(chǎn)品也將更加的關注中小企業(yè)的需求，比如在軟件方面，IBM針對中小企業(yè)做了八個解決方案，其中三個具有高價值，五個相對更為標準。而在中國，中小企業(yè)有超過5000萬家，行業(yè)的跨度和發(fā)展都有不同的IT需求，市場更為廣闊。另外，采用嵌入式解決方案協(xié)議的合作伙伴，他們的客戶大部分都是中小企業(yè)的客戶，他們是IBM與中小企業(yè)連接的一個很好的接口。

第五，推出內(nèi)置Watson技術的PartnerWorld Advisor,幫助合作伙伴快速找到有關 PartnerWorld計劃結構、能力計劃、計劃水平和激勵合同的信息。

合作伙伴要如何參與到IBM Watson當中去？

葉明表示，五大舉措中的Watson build大賽就是面向全球合作伙伴團隊推出的，專門幫助合作伙伴如何和怎樣嘗試在Watson的API上幫助他們開發(fā)相關認知計算的解決方案，這個項目是全球的，中國的合作伙伴也可以參與。并且到今年5月份，IBM將鼓勵合作伙伴提交其認知計算的建議，幫助IBM一起把這個模塊做出來，然后再去看解決方案。

而合作伙伴如果開發(fā)出基于Watson的解決方案將會獲得更大的價值。合作伙伴在更新方面越有競爭力、能力越強的話就越能快速接受Watson的概念。比如IBM在北美有兩個合作伙伴，開發(fā)出基于Watson的解決方案后，還可以幫助合作伙伴帶動其它產(chǎn)品的銷售，如果你只是賣硬件或是存儲產(chǎn)品，可挖掘的商機較為單一化，但如果開發(fā)出Watson解決方案后，他們就成了客戶的可信顧問的決策，因為客戶還需要存儲產(chǎn)品或者是其它的產(chǎn)品。

IBM針對合作伙伴的獎勵計劃中，誰獲得的利潤最高？

IBM在全球軟件硬件層面都有獎勵計劃。其中增強軟件計劃只是IBM整體產(chǎn)品渠道獎勵計劃中的一個層面。獎勵計劃有一個整體設計，包括基礎獎勵部分和成長獎勵部分，依合作伙伴而定，在適合他自己的市場和適合他自己的產(chǎn)品，能夠去贏得業(yè)績的同時去贏得合理的利潤。除了增強軟件激勵計劃，IBM還有很有吸引力的獎勵計劃，比如新的用戶會有額外的獎金，會有兩到三個用戶用新的技術，又有額外的獎金進來。對云還有分析方面也有額外的獎勵。

IBM全球合作伙伴事業(yè)部、軟件渠道副總裁，Michael Gerentine

IBM全球合作伙伴事業(yè)部、軟件渠道副總裁，Michael Gerentine補充稱，針對中小商務客戶，因為IBM針對這部分客戶進入市場的策略是因為IBM內(nèi)部沒有員工做這個市場，全部都是通過IBM合作伙伴來做，我們針對合作伙伴的激勵計劃，你可以看到對于合作伙伴來說，無論是硬件還是軟件，他們能夠獲得的利潤是最高的。

最后，IBM還對合作伙伴重申了其針對渠道戰(zhàn)略所遵循的四大原則。第一，持續(xù)對硬件的投入，IBM將對系統(tǒng)硬件包括Power，包括存儲產(chǎn)品和主機產(chǎn)品不斷加大投入。第二，重視和支持IBM對合作伙伴的支持和承諾。第三，堅持對待渠道自始至終具有一致性。第四，可預測性。無論IBM開展或是宣布這些計劃，讓客戶參與進來其獲得的收益或利潤都是可預測的。首先你要讓渠道知道，他花時間、精力、資源和金錢在你的計劃上面能夠獲得什么樣的回報，這樣的話他才愿意做這件事情，所以IBM的目標就是能夠盡量的讓環(huán)境能夠可預測。

崔歡歡