1.一定會(huì)注重「可重復(fù)收益」，追求長(zhǎng)線生意。美國(guó) SaaS 行業(yè)好的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是 90%的中大型客戶不應(yīng)該流失，這取決于你的產(chǎn)品能否切中客戶的需求，否則用戶早就奔向釘釘、企業(yè)微信這樣的免費(fèi)平臺(tái)了。

2.培養(yǎng)良好的運(yùn)營(yíng)習(xí)慣。投資人一般不欣賞總是在轉(zhuǎn)型的公司，如果你轉(zhuǎn)過(guò)三四次，想要找到并坐穩(wěn)自己的位置其實(shí)很難。最好是能夠在做好目前客戶群需求的基礎(chǔ)上再進(jìn)行嘗試。

3.客戶的口碑。時(shí)刻關(guān)注客戶的使用情況，千萬(wàn)不要讓有影響力的客戶跳出來(lái)在網(wǎng)上、朋友圈里罵你的公司，這對(duì)于口碑而言是毀滅性的。

4.從第一天起就得追求搭建一個(gè)有效的銷售體系。融資后期的投資人會(huì)以這個(gè)為最核心的指標(biāo)去評(píng)估你的公司。建議大家做好直銷體系，直銷是真功夫，可以借此鍛煉銷售團(tuán)隊(duì)，接觸第一線客戶。

5.寧做雞頭，不做鳳尾。在單一細(xì)分領(lǐng)域的第一名，勝過(guò)涉足多領(lǐng)域卻只能排上第三、第四名。

總的而言，產(chǎn)品和銷售體系都很重要，如果產(chǎn)品沒(méi)有足夠的深度和壁壘，公司走不遠(yuǎn)。而當(dāng)產(chǎn)品差別不大的時(shí)候，銷售體系是可以彌補(bǔ)和增益的。巨頭只能做得扁平的普適性需求的產(chǎn)品，不可能在某個(gè)領(lǐng)域深扎，所以只要我們真正能夠解決細(xì)分領(lǐng)域的實(shí)際問(wèn)題，2B 領(lǐng)域依然大有可為。

AWS 林家偉：SaaS 營(yíng)銷實(shí)踐分享

我以 Salesforce 為例介紹一下銷售體系建設(shè)所積累的經(jīng)驗(yàn)。

AWS 林家偉

Salesforce 推崇的是速度，自己做直銷，你得比渠道跑得快。Salesforce 在前期是靠各種銷售推開的，我第一份工作就是電話銷售。銷售做得好，渠道反而會(huì)自己找上門求合作，因?yàn)榭蛻舳继岢鲇?Salesforce，贏得了客戶，你就有控制權(quán)。

要想做出速度，就得分工明細(xì)，術(shù)業(yè)專攻。我會(huì)把不同的環(huán)節(jié)安排給不同的角色，隨時(shí)挖掘機(jī)會(huì)。大部分 SaaS 平臺(tái)都有免費(fèi)的適用版本，或者可以在官網(wǎng)查看介紹視頻。一個(gè)視頻 demo 大概十分鐘，往往我們?cè)谟脩艨吹桨朔昼姷臅r(shí)候就可以跟他聯(lián)系上了。Salesforce 的業(yè)務(wù)主要是 CRM，而你這樣迅捷的反應(yīng)，可以讓客戶感受到你的專業(yè)度和行動(dòng)力。

“如今的公司與其說(shuō)是在跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，倒不如說(shuō)是在跟 自身的速度賽跑。”——Marc Benioff，Salesforce 公司 CEO

Salesforce 一般能在 30 至 45 天之內(nèi)簽下客戶，銷售做的事情不外乎把客戶一步步引導(dǎo)成簽單客戶，網(wǎng)頁(yè)也好，流程設(shè)計(jì)也罷，都要盯緊。如果你等到客戶決定不用你的服務(wù)的時(shí)候再聯(lián)系，已經(jīng)為時(shí)已晚。比如我們會(huì)有一個(gè)查看過(guò)去兩周登陸數(shù)的數(shù)據(jù)，十個(gè)用戶只有五個(gè)，那么登陸率就只有 50%，太低了。一個(gè)合格的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該無(wú)時(shí)不刻不保持著對(duì)數(shù)據(jù)的敏銳嗅覺(jué)，這里除了表面的、明了達(dá)觀的數(shù)據(jù)，還有需要細(xì)密的心思才能推斷出來(lái)背后動(dòng)因的數(shù)據(jù)。

銷售易鄧翔：2B 公司如何搭建銷售團(tuán)隊(duì)？

銷售易 鄧翔

早期搭建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考慮什么問(wèn)題？

一個(gè)早期的 2B 公司銷售團(tuán)隊(duì)，從 0 到 30 人的目的是什么？有人說(shuō)你不就是賣東西嘛，但我覺(jué)得從 0 到 30 這一段不完全是賣東西，這個(gè)比例最多只占一半。早期的銷售團(tuán)隊(duì)還需要承擔(dān)很多任務(wù)。

第一是獲取種子用戶。我們當(dāng)時(shí)基本上都是先免費(fèi)提供服務(wù)，爭(zhēng)取獲得更多建議，不斷完善產(chǎn)品，直到客戶比較認(rèn)可了、也能解決他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題、并愿意考慮長(zhǎng)期使用你的產(chǎn)品了，才叫做「種子用戶的獲取」。但需要提醒的一點(diǎn)是價(jià)格的定位，如果沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，盡量不要定價(jià)太低。定價(jià)低之后再漲價(jià)就特別困難，你可以用折扣或者推出旗艦版、升級(jí)版等等方式吸引顧客，但如果一開始就定了低價(jià)，后面就不好弄了。

第二是摸索出適合自己的銷售流程。如果以為用人情帶了幾個(gè)熟人客戶就覺(jué)得已經(jīng)上道了，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)就白建了。你需要很早地培養(yǎng)自己的直銷團(tuán)隊(duì)，弄清楚怎么獲取銷售線索，接著怎么分工跟進(jìn)，怎么讓客戶簽單，怎么提供售后服務(wù)，都需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程。

在這個(gè)基礎(chǔ)之上（假設(shè)你認(rèn)為已經(jīng)建立起了一套「體系」），你還需要分析運(yùn)營(yíng)效果，比如一百個(gè)銷售線索進(jìn)來(lái)，你的團(tuán)隊(duì)能夠跟進(jìn)幾個(gè)？一般銷售人員總抱怨說(shuō)銷售線索不夠，但我們用系統(tǒng)管理以后發(fā)現(xiàn)只有 60%的銷售線索能被跟進(jìn)，包括客單價(jià)在內(nèi)，這些有關(guān)運(yùn)營(yíng)效率的東西都得在早期理清。

所以早期 0 到 30 人的銷售團(tuán)隊(duì)不僅僅要跑出業(yè)務(wù)，還得不斷搜集運(yùn)營(yíng)信息，穩(wěn)定線索來(lái)源，完善銷售流程，這樣才能放心地?cái)U(kuò)大團(tuán)隊(duì)。

除此之外，招聘也是一個(gè)重要的問(wèn)題。2B 公司的銷售團(tuán)隊(duì)招聘工作一直都比較難做。我建議在面試的時(shí)候多問(wèn)事實(shí)性的問(wèn)題，少問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題。不需要他有怎樣發(fā)散的、活躍性的思維，但起碼能夠有更深層次的思考。我一般考慮三點(diǎn)：

1.個(gè)人能量。基本上是相面，一個(gè)人有沒(méi)有精神，能不能扛得住高強(qiáng)度的工作，有時(shí)候看臉就能看得出來(lái)；

2.學(xué)習(xí)能力。我們給面試者一個(gè)案例，他做出來(lái)以后我們馬上給點(diǎn)反饋，告訴他哪些地方有不足，重新來(lái)一遍。往往很多候選人第二遍做得跟第一遍差不多，通常我就不會(huì)考慮他們了。

3.成功經(jīng)驗(yàn)。如果非得按照專業(yè)度去招人，基本上找不到。所以我們不只看經(jīng)驗(yàn)，而是看人，看他之前有沒(méi)有做成什么事。雖然不一定意味著勝任，但幾率也會(huì)高很多。

Growing IO 張溪夢(mèng)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) SaaS 企業(yè)增長(zhǎng)

Growing IO 張溪夢(mèng)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的核心是要在單位時(shí)間內(nèi)提高效率，但提高效率有一個(gè)前提，我們必須能夠進(jìn)行衡量。只有量化才能做到增長(zhǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)就是我們能夠?qū)崟r(shí)知道用戶是怎么使用我們的產(chǎn)品。過(guò)去你可以用流量獲取大量用戶，但如今，流量成本不斷增加，只有更好的、更具人性化的產(chǎn)品才能夠讓用戶留下來(lái)。

SaaS 企業(yè)做市場(chǎng)營(yíng)銷也有所謂的方法論，比如做普通的 SEO 優(yōu)化，比如開展線下活動(dòng)，或者贊助廣告，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，人力財(cái)力都有限，需要找到最有效果的點(diǎn)并且做到極致，才能在巨頭轉(zhuǎn)身之前生存壯大。

比起流量，SaaS 企業(yè)需要更注重轉(zhuǎn)化率。想要判斷每次營(yíng)銷的效果其實(shí)不難，包括 Growing IO 在內(nèi)的企業(yè)都有能力為活動(dòng)進(jìn)行分析，包括用戶渠道來(lái)源、注冊(cè)量、下單量、成交量、成單價(jià)值、客單價(jià)。只有迅速分析用戶，才能避免因?yàn)?SaaS 軟件本身的復(fù)雜性而流失潛在的用戶。

舉個(gè)例子，之前我工作的公司，SaaS 網(wǎng)站的注冊(cè)流程一般分為兩塊，一部分填寫最基本的注冊(cè)信息，如名字、電話、郵件，另一部分填寫行業(yè)信息、企業(yè)規(guī)模、服務(wù)對(duì)象等等，在這里需要一個(gè)很好的平衡點(diǎn)，你要求用戶提供太多信息，用戶必然懶得填寫甚至亂填，但如果索取少了，往往會(huì)獲得比較低質(zhì)量的銷售線索，因此你需要把控好內(nèi)容，不斷用數(shù)據(jù)去分析從打開網(wǎng)頁(yè)到點(diǎn)擊注冊(cè)，再到第一、第二頁(yè)的過(guò)程中用戶的流失率，分析衰減的原因，找出問(wèn)題，才能不斷找出促進(jìn)轉(zhuǎn)化的點(diǎn)。

這實(shí)際上和創(chuàng)業(yè)的核心概念是一樣的：你有想法，迅速落地，用數(shù)據(jù)來(lái)證明你的想法是對(duì)的還是錯(cuò)的，對(duì)的繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，錯(cuò)的馬上修改，迅速迭代，迅速優(yōu)化。

對(duì)于 SaaS 公司而言，客戶的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)線的過(guò)程，不僅需要有人拓展新的銷售，還要有人追逐流失的客戶，從中分析流失的原因。

總結(jié)

智齒科技創(chuàng)始人徐懿、再惠創(chuàng)始人謝楊、易會(huì)創(chuàng)始人鄭信武、長(zhǎng)亭科技聯(lián)合創(chuàng)始人陳宇森、谷露創(chuàng)始人施潤(rùn)春進(jìn)行了主題為“SaaS 機(jī)遇與挑戰(zhàn)”的精彩圓桌討論

總的來(lái)說(shuō)，SaaS 公司基本上做的是「生意人的生意」，而不是「普通人的生意」，它對(duì)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)苛，對(duì)信息的需求更加迫切，對(duì)長(zhǎng)線的利益更加看重，這看似會(huì)令 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司為難，像是要用沖一杯速溶咖啡的時(shí)間做出手磨精調(diào)咖啡的味道，但這恰恰也是考驗(yàn)和體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者智慧和魅力的千載良機(jī)。

真格閉門會(huì)議是真格基金投后系列活動(dòng)之一，每期確定一個(gè)主題行業(yè)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家與真格相關(guān)領(lǐng)域被投公司創(chuàng)始人進(jìn)行分享與交流，已舉辦過(guò)食品消費(fèi)品、車后、 教育、SaaS 等行業(yè)閉門會(huì)議。

特別提示：

云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)和社交、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)背后，閃存、分布式、軟件定義存儲(chǔ)等技術(shù)源動(dòng)力因素不可或缺，從2D NAND到3D NAND，替代磁盤的趨勢(shì)已經(jīng)不可避免。要獲取更多的技術(shù)發(fā)展源動(dòng)力，盡在“第三屆中國(guó)閃存峰會(huì)”，6月30日，DOIT/Dostor與您不見不散！請(qǐng)?jiān)L問(wèn)<http://ems.ehui.net/event/register/1825?group=>報(bào)名。

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