以下為史彥澤心路歷程。

第一時間有人在想，銷售易不是做應(yīng)用的嗎？怎么又開始折騰平臺了？業(yè)界有一句話：做應(yīng)用的不如做平臺的，做平臺的又不如做生態(tài)的。所以是不是銷售易也開始講概念，To VC，也開始湊熱鬧做平臺？

彈指一揮四年過去了，四年前我跟小伙伴們一起開始銷售易的創(chuàng)業(yè)路程，我們的初心之一是：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變了各個行業(yè)，但是這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)一定會跟企業(yè)管理軟件結(jié)合形成一種新的形態(tài)。

管理軟件，我自己做了很多年，管理軟件核心在于如何幫助企業(yè)提升績效和運營效率，有兩個維度非常重要，一個是企業(yè)自身生存和運營的形態(tài)，另外一個，信息技術(shù)的變革和推動。

在過去30年中間，整個經(jīng)濟(jì)形態(tài)發(fā)生了一個非常大的變化。上個世紀(jì)是工業(yè)經(jīng)濟(jì)席卷全球的過程，中國的形態(tài)也由工業(yè)經(jīng)濟(jì)向今天二十一世紀(jì)的服務(wù)經(jīng)濟(jì)和知識經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

在工業(yè)經(jīng)濟(jì)過程中，效益的最核心在于整個流程自動化。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)過程中，有一個很顯著的特點，要規(guī)模化制造，而且強(qiáng)勢品牌、弱勢客戶，這個過程的效能核心就是如何將生產(chǎn)、運營過程標(biāo)準(zhǔn)化、體系化運作，最大提高效率。所以，在這個大的浪潮里面，管理軟件企業(yè)的應(yīng)用在ERP的領(lǐng)域。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，毋庸置疑進(jìn)入一個知識經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)的形態(tài)。在中國，O2O產(chǎn)業(yè)是知識經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)的一個典型代表，在這樣一個形態(tài)下面，生產(chǎn)、制造不再是一個核心，這個形態(tài)核心在于如何能夠滿足個性化的用戶服務(wù)。

支撐整個信息已經(jīng)不再是ERP。在O2O業(yè)務(wù)中，一個企業(yè)不僅將內(nèi)部的流程形態(tài)化，而更重要一點是如何利用新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接外部客戶，連接合作伙伴，甚至能夠連接產(chǎn)品和服務(wù)。

這就是一個全新形態(tài)的知識經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)對于管理軟件效能的一個訴求點。Garner在自己的內(nèi)部說，下一個管理軟件的核心是CRM，如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)連接外部，連接客戶，幫助企業(yè)變成一個和客戶共建、共創(chuàng)價值的形態(tài)。

銷售易在過去幾年時間里，從一個小點開始做，跟之前CRM領(lǐng)域的Salesforce一樣，我們躋身于用移動、云、社交這種新型技術(shù)，能夠?qū)⑵髽I(yè)管理的老問題怎么解決得更好。

這個領(lǐng)域是今天非常蓬勃的SaaS領(lǐng)域。SaaS領(lǐng)域從2014年的冷到今年處于風(fēng)口，資本、創(chuàng)業(yè)者都跳進(jìn)來，加入到這個領(lǐng)域來創(chuàng)造新的價值。在過去幾年里，我也親身經(jīng)歷了。因為以前中國市場上從來沒有一家非常成熟的成功的SaaS型企業(yè)。

SaaS到底應(yīng)該做中小還是做中大客戶？一家成功的SaaS企業(yè)應(yīng)該收費還是采取羊毛出在豬身上的新型業(yè)務(wù)模式？一個SaaS到底用直銷還是其他的渠道？今天我們?nèi)匀辉跔幷?，資本也在爭論，用他們的資金代表著他們的選項。

銷售易作為一家典型的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，我們一直在思考這些問題，我們也有自己的選擇。早期，我們做出產(chǎn)品開始服務(wù)中小微，服務(wù)過程中我們遇到了非常多的挑戰(zhàn)，越來越多的客戶，他們是一些中大型的客戶，但是他們說，我們不能滿足他們的訴求點。

不同的行業(yè)面臨著不同的訴求點，這個過程中對我們面臨著非常大的挑戰(zhàn)，這個挑戰(zhàn)就是兩個問題，標(biāo)準(zhǔn)和非標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)指的是以前給SaaS扣了一個非常光環(huán)的帽子，一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以涵蓋和覆蓋所有的行業(yè)，這是非常性感的業(yè)務(wù)模式。但是客戶在說，我的業(yè)務(wù)復(fù)雜程度你們能不能滿足？所以這對于一個SaaS公司來講，這一直是我們無法回避的一個話題，我們也必須找到一個正確的解決方案。

在這個過程中，尤其在CRM領(lǐng)域非常艱難，為什么？因為CRM真的不是客戶想象中的只有客戶、聯(lián)系人等三方面的因素。我們知道，中小公司的10個人、20個人的管理體系，跟30個人、50個人的管理體系，或者更復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程非常獨特個性化的中大型的公司，根本難以用一套標(biāo)準(zhǔn)來滿足。

另外一個挑戰(zhàn)，對于一個SaaS CRM廠商來講，面臨的是通用和行業(yè)的問題。

在我們這個領(lǐng)域，不同的行業(yè)，銷售管理體系差異非常大，尤其在移動的場景下被極端放大了，因為移動只有這么一個小小的屏幕，非常重視用戶體驗，對用戶來講如何做到最佳場景的支撐，這個難題如果不能解決，靠一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品最多可能忽悠一時，但是一段時間以后客戶一定會用腳投票作出選擇，它一定選擇對自己業(yè)務(wù)支撐最大的服務(wù)商。

所以，SaaS CRM有兩個選擇，一個是以資本為導(dǎo)向，拿一個資本認(rèn)可的業(yè)務(wù)模式，一個大家都覺得很性感、很輕、很漂亮的業(yè)務(wù)模式，獲取資本的支持。還有另外一個選擇，以市場、目標(biāo)客戶和市場需求為導(dǎo)向，滿足他們的訴求點，給他們最大的價值。

對于銷售易來講，我們的選擇就是一定是以市場和客戶的訴求點去做選擇。所以，在過去2014年開始，這個問題一直縈繞在我們心中。公司要想成長，要想發(fā)展，有更大的價值，面臨著必須以客戶為中心，必須以市場為導(dǎo)向。

要解決這個問題，必須找到一個新的解決方案。這個新的解決方案就是PaaS平臺。

舉個例子，在垂直行業(yè)的PaaS CRM，我們講標(biāo)準(zhǔn)化的CRM功能，可以滿足客戶一部分的需求。但是要將標(biāo)準(zhǔn)CRM里面的業(yè)務(wù)模式、實體、工作流全部微服務(wù)化，然后沉到整個平臺底部，能夠支撐客戶個性化的需求，甚至第三方的個性化需求，能夠長出新的東西，這是在PaaS平臺上面新的思路。

所以銷售易的PaaS平臺不是推一些應(yīng)用讓大家去用，而是在垂直的CRM領(lǐng)域，希望60%業(yè)務(wù)的訴求點，根據(jù)行業(yè)不同可以得到一個很好的滿足；另外百分之二三十的業(yè)務(wù)訴求點可以通過自定義的業(yè)務(wù)實體，通過工作流，通過頁面布局得到滿足；再另外10到20%，根據(jù)公司行業(yè)不一樣，再去開發(fā)。這就是我們堅定的去建一個PaaS整個的目的，其實就是去滿足目標(biāo)客戶和市場的訴求點。

在過去四年多時間里頭，銷售易從第一天開始，就專注在CRM。很多人說這件事情沒有多大，你為什么不轉(zhuǎn)型呢？確實，我們前面有Salesforce這些公司，他們十幾年如一日，投入了多少行業(yè)專家、產(chǎn)品專家來完善他們的產(chǎn)品與服務(wù)，才能讓他們屹立于世界。

但是在今天，銷售易內(nèi)部一直有一個要求：我們可以對標(biāo)的最牛的N0.1公司就是Salesforce，什么時候我們能夠贏下Salesforce，能夠換掉他們的客戶，就是我們這個階段的成功。

我們沒有經(jīng)歷太多的轉(zhuǎn)型，我們聚焦在一個領(lǐng)域里面孜孜不倦去堅持，努力把一件事情做好。我覺得我們的團(tuán)隊前面的難度非常之大，但是只要我們認(rèn)可這個目標(biāo)，我們就拿著這個目標(biāo)一直來鞭策和激勵，我相信這個過程中真的不是一蹴而就。在2B領(lǐng)域，從產(chǎn)品研發(fā)到人才，每個領(lǐng)域都要付出自己的努力，聚集所需要的資源，一步一步打造一個好的產(chǎn)品和服務(wù)。

那有人又會問，你們都在跟隨Salesforce，是不是你們在抄襲Salesforce，你們沒有新的理解嗎？

中國今天是一個以移動的時代，我們有這個機(jī)會在中國市場上來做一件創(chuàng)新的事情，所以我們不僅僅是跟隨，還有彌補(bǔ)，但是在下一個階段里頭，非常重要的是，我們?nèi)绾文軌蛉ヒI(lǐng)。

引領(lǐng)什么？對于我們來講，云、社交、移動，我們能把它實實在在用到CRM里頭，能夠解決企業(yè)的客戶關(guān)系等一些老問題，但是還不夠，大數(shù)據(jù)，包括IOT、物聯(lián)網(wǎng)，這些崛起以后，新的創(chuàng)業(yè)公司，怎么樣理解市場的需求，理解技術(shù)的拓展，從而將它結(jié)合在一起，能夠為企業(yè)提供更大的價值，下一個階段的CRM應(yīng)該進(jìn)入智能化的時代。

什么是智能化的時代？其實下一個階段的企業(yè)服務(wù)、企業(yè)管理更重要的除了滿足管理層的流程和管理的訴求以外，我們覺得另外一個重要的點在于如何滿足銷售人員也就是真正的用戶的核心訴求點。今天，包括大數(shù)據(jù)等一系列的技術(shù)可以成型以后，這個事情已經(jīng)離我們不遠(yuǎn)了。

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