作為達(dá)索系統(tǒng)在中國(guó)的重要合作伙伴之一，在前不久達(dá)索系統(tǒng)舉辦的渠道業(yè)務(wù)銷售大會(huì)（Value Solution Sales Convention China）上，代軍介紹了迅利的成長(zhǎng)過程和未來設(shè)想。

引導(dǎo)用戶觀念轉(zhuǎn)變，與供應(yīng)商共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

在很大程度上，銷售工作其實(shí)就是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品。但是PLM、ERP等大型軟件產(chǎn)品的銷售并非易事。通常情況下，企業(yè)愿意頭巨資添置新的生產(chǎn)設(shè)備或者生產(chǎn)線，但對(duì)投資數(shù)萬乃至上百萬元來采購(gòu)軟件和服務(wù)卻存在很多的疑慮。

這種觀念在傳統(tǒng)企業(yè)根深蒂固。提高用戶的意識(shí)，讓用戶認(rèn)識(shí)到軟件產(chǎn)品的價(jià)值，是軟件供應(yīng)商及其合作伙伴的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。

例如，一家汽車廠涉及總裝、焊接、制造等多個(gè)環(huán)節(jié)，數(shù)字化工廠就是要采用PLM軟件產(chǎn)品，在汽車生產(chǎn)之前把在生產(chǎn)線上的整個(gè)制造過程全部仿真，減少設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，縮短在線調(diào)試周期。如果整條生產(chǎn)線是100億元的投資，調(diào)試時(shí)間每縮短一天，取得的價(jià)值是非常驚人的，相應(yīng)地，如果調(diào)試時(shí)間每增加一天，其延時(shí)成本也成正比。

顯然，對(duì)于IT產(chǎn)品代理商而言，除了擁有商務(wù)能力，那些了解用戶需求、具備綜合技術(shù)實(shí)力的分銷商才能占有更大的市場(chǎng)份額。這些實(shí)力體現(xiàn)在服務(wù)培訓(xùn)、咨詢實(shí)施和二次開發(fā)等方面。

以汽車制造商為例，用戶的首要需求是PDM，然后是造型咨詢、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與分析，逐步延伸到BOM、SRM等內(nèi)容。

目前，迅利以既了解IT，懂PDM、BOM、ERP構(gòu)架等支持汽車開發(fā)平臺(tái)建設(shè)的能力（這是大多數(shù)合作伙伴能力集中的領(lǐng)域），同時(shí)也懂得造型、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、白車身與焊接、儀表板等，擁有豐富的業(yè)務(wù)能力，已經(jīng)向國(guó)內(nèi)15家主要汽車整車企業(yè)提供了達(dá)索公司全系列產(chǎn)品。

針對(duì)以往焊接需要一個(gè)一個(gè)點(diǎn)的做法，迅利專門開發(fā)了一個(gè)與達(dá)索系統(tǒng)CATIA整合的焊點(diǎn)設(shè)計(jì)軟件，只需一個(gè)批處理命令直接從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)用數(shù)據(jù)并實(shí)現(xiàn)快速焊接，效率提升了2000倍。這對(duì)合作伙伴的技術(shù)、資源等方面的要求是非常高的，也是上游供應(yīng)商不斷升級(jí)的原因之一。實(shí)際上，為了滿足用戶的需求，達(dá)索系統(tǒng)陸續(xù)開發(fā)和收購(gòu)CATIA、INOVIA、SIMILIA、DELMIA、SOLIDWORKS等產(chǎn)品線。

迅利目前全部員工120人，其中銷售團(tuán)隊(duì)近20人，技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)約占七成，所以公司70%是技術(shù)的成本。技術(shù)成本對(duì)于身為高科技企業(yè)的合作伙伴而言非常重要，但這是必須要具備這個(gè)能力。代軍將此形容為“貼地飛行”。

但是，憑借二三十位銷售人員來承擔(dān)七成的技術(shù)成本，一家企業(yè)想要飛起來、飛得高，的確是很困難的。

“這個(gè)挑戰(zhàn)困擾了我很長(zhǎng)時(shí)間?！贝娬f：“成本的飆升已經(jīng)讓企業(yè)不堪重負(fù)。在很多行業(yè)，中國(guó)的成本已經(jīng)完全國(guó)際化，高端人才市場(chǎng)更是如此，但技術(shù)咨詢服務(wù)收入的規(guī)模與國(guó)際水平還有很大的差距?！?/p>

只有不斷滿足用戶的需求，跟上供應(yīng)商產(chǎn)品線推廣的節(jié)奏，才能立于市場(chǎng)的不敗之地。

從產(chǎn)品增值代理向孵化器轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新的升級(jí)

在服務(wù)行業(yè)用戶市場(chǎng)多年的過程中，合作伙伴之間長(zhǎng)期存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀況，導(dǎo)致客戶得不到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，軟件供應(yīng)商與那些長(zhǎng)期堅(jiān)持為行業(yè)用戶提供價(jià)值服務(wù)公司的利益也受到損害。

如果存在這樣一個(gè)聯(lián)盟，讓類似迅利這樣領(lǐng)先的技術(shù)、管理和服務(wù)能力，以及風(fēng)險(xiǎn)控制、運(yùn)行體系、行業(yè)實(shí)踐等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚩焖購(gòu)?fù)制分享到全部200多個(gè)合作伙伴，以標(biāo)準(zhǔn)化的格式去服務(wù)客戶，那么達(dá)索系統(tǒng)的銷售目標(biāo)將會(huì)比現(xiàn)有的模式更高而且更快實(shí)現(xiàn)。

代軍一直在思考迅利的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

他建議由達(dá)索系統(tǒng)牽頭組成一個(gè)新的聯(lián)盟或協(xié)會(huì)，形成合作伙伴共同發(fā)展的機(jī)制，達(dá)成一個(gè)健康有序而且理性的生態(tài)鏈；迅利也由此打造成一個(gè)面向制造行業(yè)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和孵化器。

不過，這種類似孵化器的設(shè)想在代軍的腦子里還只是一個(gè)雛形，但是他認(rèn)為有很強(qiáng)的操作性。也有一些產(chǎn)品，比如人機(jī)交互的RP human也在研發(fā)中。即便如此，代軍仍然強(qiáng)調(diào)首要的任務(wù)是搭建平臺(tái)，平臺(tái)的價(jià)值是聚集起業(yè)界大咖的智慧，去思想、去合作。

孵化器的籌備離不開達(dá)索系統(tǒng)的支持，畢竟最終受益的還是達(dá)索系統(tǒng)。代軍沒有刻意要求達(dá)索系統(tǒng)提供支持，但如果能贏得對(duì)方的支持，他希望這種支持是那種頂級(jí)專家支持和服務(wù)。畢竟，達(dá)索系統(tǒng)站具備全球制造業(yè)的領(lǐng)先地位視野、其知識(shí)和規(guī)劃的藍(lán)圖正在引領(lǐng)客戶。當(dāng)然，合作伙伴也要有對(duì)應(yīng)水平的專家，并且做好前端開拓、落地實(shí)施、維護(hù)保養(yǎng)、持續(xù)支持和培訓(xùn)等基礎(chǔ)工作。

如果這個(gè)方案能夠行得通，將改變那種70%的技術(shù)成本由一家企業(yè)來承擔(dān)的現(xiàn)象，而是由生態(tài)圈內(nèi)的合作伙伴共同承擔(dān)，走出一條三贏、四贏乃至多贏的道路，也勢(shì)必創(chuàng)新出合作伙伴的新生態(tài)。

當(dāng)達(dá)索系統(tǒng)代理商已經(jīng)從5年前的10余家發(fā)展到了100多家的時(shí)候，這種聯(lián)盟一方面將提升中小規(guī)模合作伙伴的業(yè)務(wù)能力，同時(shí)，對(duì)于那些無法跟上市場(chǎng)步伐、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支持能力的合作伙伴進(jìn)行整頓和清理。

“很多人也希望自己有機(jī)會(huì)去嘗試一下創(chuàng)業(yè)。如果在某一個(gè)行業(yè)真的有所專長(zhǎng)，不妨去做個(gè)努力。”代軍說：“所有人都有自己的夢(mèng)想，這就是我的夢(mèng)想。”

樹立行業(yè)標(biāo)桿，努力推進(jìn)“中國(guó)制造2025”

迄今為止，迅利80%的業(yè)務(wù)都來源于汽車的主機(jī)廠，其余20%來源于裝備制造和建筑、工程與施工兩個(gè)領(lǐng)域。

重慶銀河試驗(yàn)儀器有限公司是一家按訂單來生產(chǎn)的企業(yè)，市場(chǎng)占有率處于全球第二。這家企業(yè)幾乎每個(gè)產(chǎn)品都是按照訂單來生產(chǎn)的，每個(gè)產(chǎn)品都需要重新設(shè)計(jì)制造，這個(gè)過程的復(fù)雜性可想而知。

兩年前，迅利為該工廠主導(dǎo)實(shí)施了產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃咨詢服務(wù)，采用模塊化設(shè)計(jì)技術(shù)，對(duì)所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和市場(chǎng)等全部業(yè)務(wù)流程進(jìn)行科學(xué)梳理，取得了減少設(shè)計(jì)錯(cuò)誤、縮短設(shè)計(jì)周期的效果。第一年，工廠減少了設(shè)計(jì)人員30%，第二年又減少了一半。

正在進(jìn)行的第二期規(guī)劃，重慶銀河將達(dá)索系統(tǒng)三維體驗(yàn)平臺(tái)貫穿在企業(yè)生產(chǎn)全過程中，徹底實(shí)現(xiàn)智能制造。

迅利正在努力將重慶銀河的成功經(jīng)驗(yàn)打造成為 “中國(guó)制造2025”與“三維體驗(yàn)”的典范，引導(dǎo)中國(guó)裝備制造業(yè)革命性的飛躍。

“自主品牌參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，產(chǎn)品具備設(shè)計(jì)制造能力只是第一步，品牌支撐和價(jià)格優(yōu)勢(shì)是第二步，需要投入巨資和大量的時(shí)間?；剡^頭來再看已經(jīng)進(jìn)入國(guó)際大循環(huán)的行業(yè)是按訂單生產(chǎn)的行業(yè)，比如裝備制造?！贝姳硎?，“我們還在繼續(xù)堅(jiān)持和努力?！?/p>

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