“你們這幫家伙就是不懷好意！”作為貝寶的金融創(chuàng)新負(fù)責(zé)人，我在貝寶的最初幾年經(jīng)常聽到這句話。甚至在加入貝寶之前，我為金融研究及咨詢公司賽訊咨詢（Celent）領(lǐng)導(dǎo)其零售支付業(yè)務(wù)的行為研究時(shí)，也會(huì)時(shí)不時(shí)聽到銀行客戶這樣說：“我們應(yīng)該如何看待貝寶、谷歌、臉譜網(wǎng)、蘋果以及在金融服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新的其他機(jī)構(gòu)？它們會(huì)搶了我們的飯碗嗎？那些闖入銀行服務(wù)領(lǐng)域又不是銀行的新興創(chuàng)業(yè)企業(yè)會(huì)怎樣？”

我不止一次地告訴自己，應(yīng)該有人寫本書，講講科技和金融服務(wù)領(lǐng)域中正在發(fā)生的事情：如果抽絲剝繭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)競合這種情況確實(shí)存在，私底下大家都在做著交易，而且銀行與非傳統(tǒng)的參與者之間存在著大量的機(jī)遇。正在形成的新伙伴關(guān)系中，很多都還在藍(lán)圖階段，據(jù)此可以窺見未來金融服務(wù)的創(chuàng)新以及某些真正讓你欲罷不能的顧客體驗(yàn)。你根本無法從那些喜歡戲劇性描述的媒體炒作中了解到這些！

事實(shí)上，正是像貝寶這樣的公司，以及許多創(chuàng)新型金融技術(shù)新創(chuàng)企業(yè)，為銀行業(yè)打開了新的機(jī)遇，做大了蛋糕，并使得金融服務(wù)行業(yè)能夠更好地跟上不斷變化的顧客偏好、新技術(shù)趨勢以及顯著提高的顧客期望。

作為一名事實(shí)上為零售銀行管理著所有服務(wù)的專業(yè)人士，你要如何定位你的機(jī)構(gòu)，讓它成為吸引顧客的磁鐵而不是拒顧客于千里之外？

部分答案可以從創(chuàng)新型的決策中找到，也就是硅谷風(fēng)格。新科技和平臺(tái)現(xiàn)在大量涌現(xiàn)， 而那些能夠與非銀行企業(yè)達(dá)成交易的金融機(jī)構(gòu)，在提供顧客愿意為之埋單的有價(jià)值的新體驗(yàn)的同時(shí)，也能滿足法規(guī)要求。更為重要的是，正確的伙伴關(guān)系不僅能夠幫助銀行滿足要求，而且將讓銀行在“新常態(tài)”中更具競爭力。

我把新常態(tài)定義為這樣一種環(huán)境：在其中，很多非金融實(shí)體正在進(jìn)入金融領(lǐng)域，找到吸引顧客的方法，不設(shè)立營業(yè)部、不用支票簿，也不需要其他實(shí)體的服務(wù)設(shè)施，而上面所提到的這些東西，在歷史上曾被看作吸引顧客必不可少的東西。銀行必須知道什么是可以外包的，而什么必須作為其所提供的服務(wù)中的關(guān)鍵部分予以保留，以便在這個(gè)環(huán)境里具備競爭力，而且能夠興旺發(fā)展。

如果你是那些想知道如何創(chuàng)新，并在自己的組織內(nèi)部通過創(chuàng)新型伙伴關(guān)系，促成顯著的正面變化的人，要知道，這些可以合作的機(jī)遇并不總是存在，它是各種趨勢相互碰撞的結(jié)果，這些趨勢包括今天無處不在的互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)、開放平臺(tái)和應(yīng)用程序接口（API）的興起，由社交、本地化和數(shù)字化能力帶來的新商業(yè)機(jī)會(huì)的增長，網(wǎng)絡(luò)影響力以及消費(fèi)者預(yù)期出現(xiàn)的根本性變化。

這就意味著,針對(duì)如何利用這些趨勢進(jìn)行更多創(chuàng)新做一個(gè)指引是有意義的，無論你是一家大銀行、小銀行、金融技術(shù)提供商還是某個(gè)想深入了解如何通過創(chuàng)新型協(xié)作形成銀行業(yè)務(wù)和支付的人。

作為首家轉(zhuǎn)型為平臺(tái)的大型支付公司中的一員，而且見證了大量創(chuàng)新型協(xié)作，我越來越清晰地認(rèn)識(shí)到，真正阻礙金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行更多創(chuàng)新的是以下兩點(diǎn)：缺乏對(duì)創(chuàng)新型協(xié)作的關(guān)注；對(duì)這些主要業(yè)務(wù)模式變革賴以發(fā)生的主要技術(shù)和顧客變化這兩大因素缺乏理解。

在貝寶，短短幾年間，我們就從沒有金融協(xié)作機(jī)構(gòu)變身為擁有數(shù)百家協(xié)作機(jī)構(gòu)，產(chǎn)生了超過10 億美元的支付體量。我們的合作銀行利用貝寶平臺(tái)為顧客創(chuàng)造新價(jià)值這一機(jī)遇是顯而易見的， 而且我意識(shí)到，一個(gè)巨大的趨勢正在形成，它將讓金融界利用前所未有的開放平臺(tái)和協(xié)作優(yōu)勢，為客戶帶來一波新的創(chuàng)新和有價(jià)值的服務(wù)。

就很多正在發(fā)生的重要的產(chǎn)業(yè)變化（消費(fèi)者的商業(yè)預(yù)期、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、社交商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)影響）來說，理解和預(yù)估顧客為滿足自己的需求會(huì)對(duì)金融服務(wù)公司抱有什么樣的期望，變得前所未有的重要。最終通常出現(xiàn)的是一種由內(nèi)而外的方式，以此來考慮什么對(duì)顧客最好，這是一種我稱之為“支付領(lǐng)域的軍工產(chǎn)業(yè)混合體”的東西：在那些倡導(dǎo)持續(xù)不斷的專門的開發(fā)工作的銀行里組建各種大型科技部門，而他們從事的開發(fā)工作本可以以用戶更喜歡的模式、由那些更接近市場的外部單位以更低廉且更有效的方式完成。

這些不接地氣的項(xiàng)目通常最后以花費(fèi)銀行更多的金錢和時(shí)間而結(jié)束——以真正關(guān)注客戶的“創(chuàng)新”為那些令人摸不著頭腦的大型科技項(xiàng)目結(jié)案，而不是以解決顧客的痛點(diǎn)結(jié)案，基本上都很令人失望。

最常見的情況是，最初的想法是打造一個(gè)產(chǎn)品，撬動(dòng)一家標(biāo)準(zhǔn)的銀行業(yè)務(wù)供應(yīng)商，或者與其他銀行結(jié)成聯(lián)盟，建立一個(gè)通用的框架或者實(shí)現(xiàn)一種通用的功能。盡管這種方式發(fā)揮了很好的作用，催生了通用服務(wù)—標(biāo)準(zhǔn)的信用卡和自動(dòng)取款機(jī)網(wǎng)絡(luò)。

但是， 當(dāng)面臨提供差異化的產(chǎn)品或者服務(wù)的需求時(shí)，這種方式就不再那么靈光了，而為了保持與顧客之間的黏性，差異化的產(chǎn)品或服務(wù)是必需的。換個(gè)思路，為什么不在“建立”或者“購買”之前想想“合作”呢，尤其是在當(dāng)今這樣的環(huán)境下，有如此眾多的企業(yè)擁有如此強(qiáng)大的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品創(chuàng)新歷史。

金融服務(wù)創(chuàng)新通常意味著在技術(shù)和操作程序中的巨大投入，這有可能導(dǎo)致正面的革命性的變革，也有可能不會(huì)。真正的創(chuàng)新成本可以很低，而且可以利用現(xiàn)有的技術(shù)資產(chǎn)和流程，但是，它通常以創(chuàng)造性合作伙伴關(guān)系的形式出現(xiàn)，這種關(guān)系并非總能通過表面就可以一目了然。在科技界和金融界之間存在沒有被很好利用的機(jī)會(huì)，這兩個(gè)領(lǐng)域可以攜手共進(jìn)，取得比二者單獨(dú)能夠取得的更大成就。

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