其中銷售表、產(chǎn)品表、客戶表比較重要，而產(chǎn)品表梳理對(duì)數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)挖掘團(tuán)隊(duì)而言，是做好項(xiàng)目的關(guān)鍵，必須要耗費(fèi)大量的時(shí)間。

       第三、與零售商明確數(shù)據(jù)挖掘目的，能夠讓分析團(tuán)隊(duì)與零售商之間獲得更大的信任，同時(shí)有利于項(xiàng)目的順利開展。

       成熟的分析團(tuán)隊(duì)，比較關(guān)注零售商的商業(yè)出發(fā)點(diǎn)，從客戶商業(yè)價(jià)值出發(fā)，抓住客戶關(guān)注點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地做好相應(yīng)的落地分析工作。

       客戶最常見想讓數(shù)據(jù)幫助其解答的幾大問題：

       如何讓活躍的客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品，最大程度地釋放其價(jià)值?
       如何喚醒沉默客戶，讓其轉(zhuǎn)化為活躍客戶?
       哪些客戶是我的重點(diǎn)客戶群?其有什么樣的特征?
       哪些重點(diǎn)客戶流失了?為什么流失?后期怎樣開展挽留手段?
       ……

       第四、通過數(shù)據(jù)開展客戶細(xì)分，明確各個(gè)群體的特征。

       對(duì)于零售數(shù)據(jù)而言，必須要深入零售行業(yè)兩大客戶群：企業(yè)及個(gè)人。企業(yè)客戶的特征和個(gè)人客戶的特征有很大的區(qū)別。

       企業(yè)特征主要表現(xiàn)：采購(gòu)量比較大，經(jīng)常進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或批發(fā)，銷售量和銷售額都比較大，為零售商的重點(diǎn)客戶群。盡管數(shù)量不多，但是卻貢獻(xiàn)了零售商的60%以上的銷售額。而企業(yè)的行為經(jīng)常有：超大型采購(gòu)、中型采購(gòu)、一般采購(gòu)。對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘，需要深入了解企業(yè)的所屬行業(yè)、采購(gòu)額度、采購(gòu)規(guī)律、采購(gòu)產(chǎn)品偏好、是否流失、流失的原因調(diào)查等信息，有助于幫助零售商開展相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

       對(duì)于個(gè)人，則需要關(guān)注哪些是活躍客戶、哪些是新增客戶、哪些是沉默客戶、客戶價(jià)值是怎樣的、哪些節(jié)日是重點(diǎn)高峰期、偏好的產(chǎn)品是哪些等等，這些有助于零售商開展銷售、備貨等工作。

       第五、結(jié)合5W1H分析法開展零售分析與挖掘。

       What：銷售情況怎么樣?有多少用戶?來了多少次?每次消費(fèi)多少錢?買了什么東西…….
       Where：哪些門店銷售最好?為什么呢?(交通、地區(qū)等)…….
       When：哪個(gè)月份銷售得最好?哪個(gè)節(jié)日是銷售高峰期…….
       Who：是哪些客戶?有什么樣的特征?偏好買哪些產(chǎn)品?產(chǎn)品規(guī)格是怎么樣的…….
       Why：為什么買哪些產(chǎn)品?為什么買那么多?會(huì)不會(huì)繼續(xù)購(gòu)買…….
       How：怎樣提高客戶重購(gòu)?怎樣喚醒客戶?怎么進(jìn)行交叉銷售?怎樣幫助鋪貨……

       第六、協(xié)助零售商開展?fàn)I銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)估與優(yōu)化。

       因?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘是一個(gè)閉環(huán)的流程，不是撰寫挖掘報(bào)告、輸出營(yíng)銷客戶名單就是項(xiàng)目成功的，必須協(xié)助零售商開展相應(yīng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)估及優(yōu)化工作。從而確保數(shù)據(jù)挖掘有效落地，為客戶真實(shí)產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，擴(kuò)大生意規(guī)模。

       營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)常有：優(yōu)惠打折、派發(fā)試用裝、贈(zèng)送禮品、多倍積分等，可以通過不同的細(xì)分客戶群有針對(duì)性地開展不同的營(yíng)銷活動(dòng)，并計(jì)算不同群體及不同活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，便于后期不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)挖掘規(guī)則。

       第七、關(guān)鍵成果固化IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘成果固化落地。
 
       對(duì)于零售商而言，數(shù)據(jù)挖掘是個(gè)不大不小的投入，對(duì)于關(guān)鍵的成果輸出，總希望能夠把成果規(guī)則進(jìn)行IT固化，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)代替手工操作，這個(gè)時(shí)候經(jīng)常需要搭建一個(gè)成果固化模塊或系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)挖掘能夠最大限度幫助企業(yè)。

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