區(qū)域代理版圖成型

    惠普可以說是這一渠道模式轉(zhuǎn)型的發(fā)軔者。不知不覺中，惠普已重新劃定神州數(shù)碼和佳杰科技的新“藩區(qū)”–華南、西南兩區(qū)由佳杰科技負(fù)責(zé)，神州數(shù)碼主要統(tǒng)領(lǐng)華北市場。兩大代理商共同負(fù)責(zé)的是華東和華中兩區(qū)，原城市代理體系沒有變化。

    除此之外，許多國外存儲(chǔ)廠商借助與國內(nèi)廠商開展各方面的合作，比如EMC與浪潮的雙劍合璧，日立與聯(lián)想的攜手聯(lián)盟，也補(bǔ)強(qiáng)了其在區(qū)域渠道建設(shè)方面的弱勢。EMC中國區(qū)市場總監(jiān)杜國強(qiáng)向記者透露，通過合作EMC看到了自己在中國市場區(qū)域拓展上的不足，因此，目前EMC已經(jīng)與神州數(shù)碼商談在華南、華中兩地的合作事宜。

    相比EMC來說，盡管HDS在中國存儲(chǔ)市場是一個(gè)后進(jìn)入者，但卻出擊迅速。日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司(HDS)中國區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)近日在接受記者采訪時(shí)表示，存儲(chǔ)市場有其自身特點(diǎn)，要把握住中國市場，必須讓觸角延伸至區(qū)域市場，因此，加大同區(qū)域渠道伙伴的合作是HDS 2006年的戰(zhàn)略計(jì)劃之一?？掠鷱?qiáng)表示，HDS 2006年的目標(biāo)是比2005年增長50%以上。

    大勢所趨的代理制

    對于國際廠商而言，類似神州數(shù)碼這樣的大分銷，其價(jià)值主要體現(xiàn)在對區(qū)域和行業(yè)市場的拓展能力上?；萜辗矫娌恢灰淮伪硎?，惠普在一、二級城市的渠道力量比較強(qiáng)，但在三級以下城市，在行業(yè)市場上仍需上臺(tái)階。而區(qū)域市場目前正處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，是存儲(chǔ)廠商的必爭之地。神州數(shù)碼有現(xiàn)成適合惠普的渠道，包括其原有的筆記本電腦、投影機(jī)渠道等，與神州數(shù)碼合作會(huì)對惠普開拓三級以下城市和行業(yè)市場起到非常大的促進(jìn)作用。

    實(shí)際效果印證了這一點(diǎn)。一年多來，惠普存儲(chǔ)的渠道合作伙伴數(shù)量迅速增加。據(jù)神州數(shù)碼統(tǒng)計(jì)，從2002年底開始嘗試性地代理惠普存儲(chǔ)產(chǎn)品至今，其開發(fā)的惠普渠道已達(dá)300多家，其中二、三級城市超過200家，包括拉薩。對此，深圳實(shí)業(yè)科技電子有限公司副總經(jīng)理李申分析認(rèn)為，近幾年存儲(chǔ)市場環(huán)境發(fā)生了變化，中小企業(yè)和區(qū)域信息化建設(shè)的成熟，使區(qū)域色彩在銷售中的作用增強(qiáng)。而業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大后，廠商也需要一種更為安全高效的運(yùn)作方式，此時(shí)大分銷在系統(tǒng)化管理、物流反應(yīng)速度、資金實(shí)力以及市場推廣方面就具有了不可比擬的作用。另外，覆蓋面寬也是大分銷商的優(yōu)勢之一。區(qū)域分銷商彼此是競爭關(guān)系，一兩家做了，其他就不愿做了。大分銷商則可以化解這個(gè)問題。

    所謂“在商言商”，廠商決定采用什么渠道模式，最終標(biāo)準(zhǔn)還是投入產(chǎn)出比的大小，即成本最小化–這里所謂的成本，既包括實(shí)際發(fā)生的成本，也包括機(jī)會(huì)成本(一家廠商不自己做渠道，很可能是因?yàn)樗奄Y源投在其他方面會(huì)獲得更好的收益)。扁平化可能會(huì)降低成本，設(shè)立總代理同樣可能會(huì)降低成本，兩者并不矛盾。

    惠普副總裁兼存儲(chǔ)產(chǎn)品及解決方案部ILM與存儲(chǔ)軟件總經(jīng)理Frank Harbist在談到渠道的作用時(shí)說：“他們必須自己進(jìn)行扁平化，同時(shí)增加產(chǎn)品的種類，使渠道更加復(fù)合化，只有這樣，他們才能把成本降下來，降到比廠商自己扁平化的成本更低的水平，否則雙方就失去了合作的基礎(chǔ)。”

    “經(jīng)銷商跟大分銷商做生意的好處是，大分銷產(chǎn)品種類多，進(jìn)貨時(shí)可以一站式購物，這樣比分別從不同的上游進(jìn)貨可以得到更多的支持，包括返點(diǎn)、賬期、市場活動(dòng)等?！边@是神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)曾經(jīng)說過的話，它一直以來也是神州數(shù)碼用來吸引經(jīng)銷商的基本“話術(shù)”。

    值得關(guān)注的是，國外存儲(chǔ)廠商的這一渠道動(dòng)向勢必影響國內(nèi)整個(gè)存儲(chǔ)渠道，相信存儲(chǔ)渠道“棄扁化”進(jìn)程已不可逆轉(zhuǎn)。

多易