采訪美國飛康軟件公司亞太區(qū)銷售及市場總經(jīng)理兼副總裁Suresh Nair

對此，Suresh Nair表示，過去兩年，存儲市場的增長比原本預計的要低了不少，客戶開支的放緩、存儲產(chǎn)品價格的下降，都在客觀上促成了這一現(xiàn)象的發(fā)生，“不僅是飛康，IBM、惠普、戴爾，甚至是EMC、NetApp”實際上都受到了這樣的市場情況的影響，但我們也必須要看到，過去一年市場正在趨于穩(wěn)定，而亞太區(qū)市場的高速增長，給予了飛康這樣業(yè)務分布更為平均的存儲供應商“市場上發(fā)展更多的信心”。

“我們看到更多的項目在啟動，許多的數(shù)據(jù)保護、數(shù)據(jù)合規(guī)、業(yè)務增長的需求在推動客戶對我們解決方案的需求;我們看到亞太區(qū)市場，尤其是中國市場正在以越來越快的速度增長。我們對公司的前景十分看好。” Suresh Nair表示，飛康是“一家有著’聰明頭腦‘的公司”，憑借已經(jīng)在市場上樹立的“技術銘牌以及良好的用戶積累”，會追趕上市場復蘇的步伐。

Suresh Nair：我們是基礎架構的促成者

“我們不止是存儲硬件公司，很多人把我們看做和EMC等存儲系統(tǒng)供應商一樣的公司，認為我們的競爭對手是那些存儲硬件或是系統(tǒng)解決方案公司，但我們并不是這樣。”Suresh Nair認為，飛康是“企業(yè)基礎架構的促成者”，促使數(shù)據(jù)得到保護、得到快速的恢復以及得到可靠的災難備份能力，關注的是數(shù)據(jù)以及“幫助客戶保護他們的數(shù)據(jù)。”

他認為，與EMC、IBM等存儲廠商不同，飛康在客戶應用環(huán)境中的采用不意味著“壟斷”或是“整個生命周期”，而是作為其中“數(shù)據(jù)保護、數(shù)據(jù)恢復業(yè)務”的一部分，最終促進的是客戶“在有效的數(shù)據(jù)保護和快捷的恢復能力上的需要”，因此，從全球市場上來看，飛康與許多“被認為是其競爭對手”的公司有著顯著的區(qū)別。

正是在這樣的公司戰(zhàn)略下，飛康在幾年前開始逐步走出OEM業(yè)務為主的運營模式，開始運營其自主的品牌，而這一戰(zhàn)略被認為是飛康抵御2008年全球金融危機時所做出的最重要的決策，而也正得益于這樣的決策，“飛康FalconStor”這一品牌在幾年后的今天有了相當大的認知度，并幫助飛康成功的抵御住了當時全球經(jīng)濟的下滑——與飛康當年一同出現(xiàn)在市場上的諸多關注數(shù)據(jù)保護公司的名字，如Double-Take、BakBone以及較小規(guī)模的Atempo等公司如今都已經(jīng)或被收購或消失在了存儲市場中。

但這種轉變也帶來了疑問：一方面是幾乎與全球所有主流IT基礎架構供應商，如IBM、戴爾都有OEM合作協(xié)議，在中國甚至覆蓋了幾乎所有國產(chǎn)存儲廠商;另一方面，是飛康產(chǎn)品的自主品牌在全球以及亞太市場的認知度不斷提升——在這樣的環(huán)境下——飛康如何平衡自己的市場角色?

針對這一問題，Suresh Nair承認，越來越多的飛康合作伙伴擁有了自己的數(shù)據(jù)保護技術和解決方案，但“飛康仍然有著自己的差異點，是別人無法替代的”。他表示，飛康仍然清楚的認識到自己解決方案對“OEM合作伙伴的解決方案的效率和整體功能的補充作用”，飛康的“差異點在于能夠幫助OEM合作伙伴在定制化的環(huán)境下整合客戶的數(shù)據(jù)保護需求，從而達到更好的效果。”另一方面，越來越多的最終用戶認為，需要尋找“專業(yè)的提高效率和整合數(shù)據(jù)保護管理的解決方案”，而這“正是飛康所擅長的工作”。

Suresh Nair表示，飛康獨特的技術領導者與基礎架構促成者的角色意味著，無論是OEM合作伙伴還是最終客戶，都能夠從飛康的技術、產(chǎn)品和解決方案中受益：前者可以更好的為自己的客戶服務;后者則能夠擁有更多特異化、定制化的解決方案——“不可否認，他們都發(fā)現(xiàn)我們確實可以起到很好的輔助作用。”

這也是今年年初恒安標準人壽信息技術部IT總經(jīng)理劉欣接受DOIT記者采訪時對飛康的認識，這位“將預算分批用到實處”的CIO認為：“飛康是某個方面(數(shù)據(jù)保護)專業(yè)的公司，而且會長期在這個技術領域發(fā)展”，他表示，在數(shù)據(jù)保護等專業(yè)領域，“需要找最專業(yè)、業(yè)務最純粹的合作伙伴。”恒安標準人壽的業(yè)務連續(xù)性容災平臺即是搭建在飛康CDP解決方案之上。

而飛康這一“專業(yè)技術領導者”的下一個目標，是在軟件定義存儲時代來臨之際搭上高速發(fā)展的順風車，Suresh Nair認為，他過去十五年在存儲硬件公司工作的經(jīng)歷讓他明白，在“存儲(硬件)正變得商品化、同質(zhì)化”的今天，存儲的智能將在軟件上得到充分的體現(xiàn)，這對飛康來說是一個千載難逢的機會。

“飛康實際上一直是一家軟件公司，人們需要一個智能的引擎，用它的智能來管理信息，而飛康的側重點，就是在軟件上實現(xiàn)存儲功能、數(shù)據(jù)保護功能的智能，作為一家軟件公司，我們所做的就是跨架構的、跨服務和硬件的提供這種軟件智能。” Suresh Nair認為“軟件定義存儲的趨勢會在18個月左右的時間里席卷存儲市場”，而飛康以軟件智能為核心的業(yè)務發(fā)展模式會”讓飛康成為這一趨勢中位居前列的廠商。“

“一萬年太久，只爭朝夕”，“軟件定義存儲”的話題還有待時日，大數(shù)據(jù)的話題卻迫在眉睫，在Big Data的時代，飛康的價值在哪里?飛康的產(chǎn)品——CDP、VTL、存儲虛擬化——又如何應對?

DOIT傳媒副總裁兼總編崔昊與Suresh Nair合影

冷靜應對大數(shù)據(jù)時代

“實際上，每年都會有一些熱門話題，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)，但對于我們來說，在大數(shù)據(jù)上還是比較冷靜的，不過，對于用戶來說，大數(shù)據(jù)時代的數(shù)據(jù)保護卻顯得尤為棘手?！? Suresh Nair表示，大數(shù)據(jù)包含了結構化數(shù)據(jù)和非結構化數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)集的容量也在快速增大，與此同時，有許多應用程序用各種不同的方式生成和抓取數(shù)據(jù)，這就意味著“用戶必須確保能夠執(zhí)行有效的災難恢復任務和數(shù)據(jù)保護解決方案?！?/p>

“他們必須確保能夠有效、真正的執(zhí)行數(shù)據(jù)保護或是災備解決方案?！盨uresh Nair表示，飛康的觀點是要冷靜的對待大數(shù)據(jù)時代，并從多個方面看待并解決大數(shù)據(jù)時代數(shù)據(jù)保護的問題，對于飛康來說，首先一種方式就是CDP。

Suresh Nair表示，在大數(shù)據(jù)時代“CDP對于用戶有著很高的價值”，因為這是一個“可以擁有一個數(shù)據(jù)保護層來執(zhí)行恢復任務的解決方案”，尤其是，CDP能夠針對不同的應用環(huán)境、數(shù)據(jù)或是應用軟件，與用戶的解決方案協(xié)同工作，這樣也就很好的保護了數(shù)據(jù)。

“尤其是，CDP涉及到的是實時的數(shù)據(jù)，而不是積攢許多數(shù)據(jù)再做處理，隨著數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，用戶就可以馬上對其加以保護，然后在數(shù)據(jù)挖掘領域用于商業(yè)決策。事實上，飛康認為，CDP不僅僅可以用于數(shù)據(jù)保護和災備，也可以用在商業(yè)決策分析系統(tǒng)上?！? Suresh Nair認為，飛康CDP的重要性在于：“你不需要等著去處理，而是在數(shù)據(jù)生成時就可以處理。”

除了CDP之外，飛康的認為大數(shù)據(jù)時代也是其重復數(shù)據(jù)刪除技術重塑輝煌的最好時機，而很多用戶“其實并不清楚飛康是重復數(shù)據(jù)刪除技術領域的技術領導者”。

“我們遇到過不同的客戶，比如說金融行業(yè)，他們說在線重復數(shù)據(jù)刪除不適合他們，因為他們希望數(shù)據(jù)在被備份之前是完整的，如果是在線處理，數(shù)據(jù)就會被’打碎‘，這不合乎他們的需求和法律規(guī)定，在線重組數(shù)據(jù)會導致法律問題，所以他們需要后處理方式;但也有另一類客戶說，他們需要在線處理的方式，因為后處理實際上會浪費很多容量空間，而他們希望盡可能高的利用數(shù)據(jù)空間?！? Suresh Nair談到，這樣的情況經(jīng)常發(fā)生在飛康的最終用戶群體中，但現(xiàn)在的趨勢是，隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，越來越多的最終用戶使用重復數(shù)據(jù)刪除技術，而這種矛盾，卻出現(xiàn)在了企業(yè)內(nèi)部。

隨著結構化數(shù)據(jù)和非結構化數(shù)據(jù)的高速增長，重復數(shù)據(jù)刪除技術迎來了新的發(fā)展機會，在一項名為“備份技術之磁帶的角色”(Backup Technologies; the Tale of the Tape)的獨立調(diào)查顯示，重復數(shù)據(jù)刪除技術已經(jīng)躋身主流存儲技術，正在幫助企業(yè)有效應對數(shù)據(jù)爆炸性增長帶來的備份和數(shù)據(jù)存儲難題。IDG Research通過在線調(diào)查的方式收集了215名符合要求的IT部門主管對使用備份和重復數(shù)據(jù)刪除技術的反饋，這些 IT 部門領導分別來自各行各業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)。該調(diào)查報告結果顯示，59%的調(diào)查對象已經(jīng)實施(43%)或計劃實施(16%)重復數(shù)據(jù)刪除解決方案。

但現(xiàn)在的問題是，企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)不同部門之間對重復數(shù)據(jù)刪除技術的需求都不盡相同，這也就意味著，更多選擇：在線處理或后處理，抑或是兩者兼?zhèn)?，能夠占領更多的市場份額，并形成靈活度更高的解決方案，Suresh Nair認為，這是飛康在重復數(shù)據(jù)刪除市場上新的競爭優(yōu)勢。

“飛康VTL備份系統(tǒng)提供了一系列的重復數(shù)據(jù)刪除選項，包括Inline去重、并發(fā)去重、后處理去重或無重復數(shù)據(jù)刪除，并具有多種配置方式，使客戶可以根據(jù)自身數(shù)據(jù)和存儲類型實現(xiàn)靈活部署。飛康VTL的另一項重要功能全局重復數(shù)據(jù)刪除，可以最大限度地減少企業(yè)中多個分支機構之間的重復重復，使效率得到進一步提升?！苯柚w康VTL，飛康提供了可能是業(yè)界最全面的重復數(shù)據(jù)刪除技術解決方案，但業(yè)界對于VTL這一產(chǎn)品卻有著顯著不同的聲音。

部分廠商認為，磁帶備份正在日趨式微，備份設備、介質(zhì)將轉向磁盤，而未來主流的磁盤備份形態(tài)是“搭載了重復數(shù)據(jù)刪除技術的磁盤備份專有設備”，而非與磁帶存儲關系更密切的VTL(虛擬磁帶庫)，這意味著VTL市場將萎縮并難以保持住其主流數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)的地位。

但Suresh Nair卻并不這樣認為，他相信，VTL仍然具有極大的市場潛力，尤其是在中國市場：VTL將會成為飛康在亞太區(qū)及中國市場高速增長的重要支撐。

VTL仍然是飛康增長引擎

Suresh Nair的觀點或許并不受到喜歡標新立異者或是飛康競爭對手的喜歡，但前面提到的調(diào)查結果所展示的另一面，卻為他的觀點給出了不錯的注腳：調(diào)查結果表明，59%參與調(diào)查的企業(yè)正同時使用磁盤式備份和磁帶存儲，39%的企業(yè)正在使用帶重復數(shù)據(jù)刪除技術的磁盤式備份。磁帶仍然是一種經(jīng)濟高效的數(shù)據(jù)歸檔介質(zhì)，尤其對于需要長時間保存數(shù)據(jù)記錄的企業(yè)而言，而部署磁盤式系統(tǒng)則能加快備份和恢復速度。重復數(shù)據(jù)刪除技術可以提高磁盤和磁帶的效率，優(yōu)化短期和長期的存儲管理。

而就在6月5日，飛康宣布，與IBM公司建立Indirect OEM (IOEM)合作伙伴關系，根據(jù)IBM Indirect OEM (IOEM) program，飛康公司帶重復數(shù)據(jù)刪除的VTL虛擬帶庫軟件將與IBM公司的服務器及存儲相集成，以為IBM的中端市場客戶提供高性能備份及重復數(shù)據(jù)刪除——全新的飛康VTL IBM系列產(chǎn)品將飛康VTL軟件與IBM System x3650 M4 Express servers 和IBM System Storage EXP2512 Express Storage相集成。

IBM與飛康的此次合作是Suresh Nair對VTL“雄心壯志”的又一個不錯的注腳，但我們?nèi)匀恍枰鼮闇蚀_和詳細的答案：為什么VTL會是飛康高速增長的其中一個重要支撐?為什么Suresh Nair認為VTL在亞太區(qū)仍然有強大的生命力?

“在中小企業(yè)，他們不需要備份整個環(huán)境，但在大型企業(yè)環(huán)境下，用戶有著諸多對于元數(shù)據(jù)、法律合規(guī)方面的高門檻要求，他們需要VTL。” Suresh Nair認為，或許搭載重復數(shù)據(jù)刪除技術的專用備份設備會在中小企業(yè)市場獲得一定的市場份額，但在大型數(shù)據(jù)中心、大規(guī)模應用環(huán)境中，VTL仍然是不二之選。

Suresh Nair的理由有兩點：第一，大型企業(yè)、大規(guī)模數(shù)據(jù)中心對于數(shù)據(jù)的要求更高，數(shù)據(jù)量更大，系統(tǒng)更復雜，他們需要一個“長期的、可靠的、低成本的數(shù)據(jù)存儲媒介”，而磁帶是最好的媒介，VTL則是其中不可或缺的一層，是數(shù)據(jù)備份到磁帶的重要橋梁“VTL設備可以很好的高效率地將數(shù)據(jù)寫入磁帶，而重復數(shù)據(jù)刪除設備不能理解底層的磁帶庫”。

第二，無論是客戶最終備份到磁帶，還是把VTL作為“終極目標”，VTL備份良好的可擴展性、大規(guī)模應用的簡便性都是出眾的，“事實上，飛康的策略就是讓VTL的性能和容量可以隨著用戶對性能、容量的需求增長而增長”，VTL可以簡單、快速的連接到新節(jié)點從而擴展性能和容量，通過這種方式，用戶“可以連續(xù)的滿足大數(shù)據(jù)的需求”。

“我相信，(在中國市場)我們的下一個增長引擎就是VTL，我們會大力開拓這個市場，目標用戶群就是大型企業(yè)和大型數(shù)據(jù)中心，比如銀行等金融機構。”Suresh Nair說，很多中國的客戶知道飛康做的VTL，甚至知道“飛康是VTL早期發(fā)明者和推動者之一”，但并不真的了解VTL所能做的事情，他說：“VTL是一種基礎設施，是大型數(shù)據(jù)中心、大型企業(yè)必備的IT基礎設施”。

在采訪最后，Suresh Nair提到了飛康最近發(fā)布的亞太區(qū)服務合作伙伴計劃(Service Partner Program)：這一計劃將通過培訓和認證，授權參與計劃的合作伙伴成為飛康公司優(yōu)選的專業(yè)服務技術伙伴，以此使客戶獲得更高品質(zhì)服務，從而提高客戶的滿意度及合作伙伴的營收，他表示：“去年推出的合作伙伴計劃在中國成功的吸引了40家合作伙伴，而新的計劃會吸引更多。”

“我們要讓用戶相信，我們的合作伙伴都是經(jīng)過認證的，我們不只是頒發(fā)證書，而是要進行真正的培訓，讓他們可以履行職責;我們會保證合作伙伴以我們的標準提供技術、產(chǎn)品和解決方案;我們也會確保這些合作伙伴進行了相關領域的投資并能夠差異化自己提供的服務。”Suresh Nair表示，這一計劃的最終目標，是“我們可以像設立標準那樣設定一個預期，保證我們的合作伙伴提供給用戶的服務質(zhì)量”。

而回到中國市場，Suresh Nair表示，過去幾年飛康中國團隊不僅廣泛的、頻繁的與渠道合作伙伴進行接觸，加強技術、產(chǎn)品在中國市場的接受程度，更通過專業(yè)的技術與項目實施，樹立起飛康在其所涉足的領域——虛擬化、CDP、災備、VTL——專業(yè)廠商的形象。

他認為，保持飛康在市場上的專業(yè)形象是飛康在中國獲得用戶信賴的重要原因，飛康也將通過新的合作伙伴計劃，讓自己的合作伙伴更加專業(yè)：“無論是自有品牌的VTL還是飛康的CDP都獲得了中國用戶的認可，他們認可飛康作為一家專業(yè)存儲公司的顯著不同。”

最后值得一提的是，與公司CEO一樣，Suresh Nair也有一個中文名字，叫做倪書瑞，對于這位飛康亞太區(qū)銷售及市場總經(jīng)理兼副總裁來說，中國市場對于亞太區(qū)的重要程度，絕對超過亞太區(qū)對于飛康公司的重要程度，而后者，剛剛成為這家存儲供應商度過經(jīng)濟疲軟，重振公司業(yè)務的核心力量。

cuihao