在Infortrend即將以自有品牌進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)前夕，Infortrend亞太區(qū)總經(jīng)理吳志成先生來(lái)到北京指導(dǎo)銷售工作。借此機(jī)會(huì)，DoSTOR采訪了吳志成先生，就Infortrend在中國(guó)大陸市場(chǎng)的市場(chǎng)策略進(jìn)行了交流。
DoSTOR：您能否簡(jiǎn)單介紹一下Infortrend公司的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀？
吳志成：Infortrend成立于1992年，專注于磁盤陣列系統(tǒng)的研發(fā)與制造。主要客戶群包括ODM、系統(tǒng)整合商、加值經(jīng)銷商及代理商等。1992年至今一共經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。
第一階段：草創(chuàng)期（1992年-1996年），即工程導(dǎo)向時(shí)期。
第二階段：成長(zhǎng)期（1996年-2001年），即產(chǎn)品商業(yè)化導(dǎo)向時(shí)期。從1997年開始盈利，這幾年幾乎每年都是高度成長(zhǎng)。
第三階段：穩(wěn)定成長(zhǎng)期（2002年-2003年），即技術(shù)創(chuàng)新導(dǎo)向時(shí)期。2001年在臺(tái)灣上市，集資了50億人民幣。在2001年以前只做控制器，從2001年開始做整機(jī)，并于2003年開始擁有全世界最完整的磁盤陣列系統(tǒng)產(chǎn)品線。以前我們客戶都不大，現(xiàn)在全世界的客戶群都是比較大的公司，和以前完全不一樣。2003年3月發(fā)布了世界上第一臺(tái) SATA磁盤陣列，一直到2003年底才有第二家。并持續(xù)發(fā)布SATAII,SAS和4U24 的磁盤陣列系統(tǒng)，之所以是叫技術(shù)創(chuàng)新導(dǎo)向，就是說(shuō)我們的技術(shù)一定要比別人快。
第四階段：品牌開創(chuàng)期（2004年-2006年）即產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)期。我們堅(jiān)持以客戶為尊。從歐洲，美國(guó)，日本最先開始推我們的品牌。到2005年底，我們?cè)跉W洲的磁盤陣列品牌是坐四望三，但是在中端市場(chǎng)我們是排名第一。
接下來(lái)，從2006年年底或2007年初還有一個(gè)成長(zhǎng)爆發(fā)期。這個(gè)時(shí)期我們又有一個(gè)新的思想導(dǎo)向，即市場(chǎng)導(dǎo)向。我覺(jué)得外接式磁盤陣列要突破百萬(wàn)應(yīng)該是在2007年。Infortrend會(huì)盡最大努力和伙伴一起服務(wù)最終用戶，并和伙伴一起成長(zhǎng)。
DoSTOR：Infortrend在中國(guó)大陸開發(fā)自有品牌的原因有哪些？在大陸會(huì)采取怎樣的市場(chǎng)策略？
吳志成：其實(shí)Infortrend進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)七八年了，雖然很多用戶不知道Infortrend，因?yàn)橐郧岸际恰癐nfortrend Inside”， 但是Infortrend在中國(guó)大陸存儲(chǔ)渠道已廣為人知, 我們決定從今年現(xiàn)在開發(fā)自有品牌，原因有幾個(gè)。第一是增加客戶的價(jià)值，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的團(tuán)結(jié)力量大的觀念， Infortrend 加大投資于EonStor產(chǎn)品品牌價(jià)值，Infortrend 中國(guó)事業(yè)伙伴加大投資于服務(wù)、解決方案方面的價(jià)值，我們稱之為1加1大于2，這樣Infortrend團(tuán)隊(duì)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，并提供給中國(guó)大陸最終用戶更好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，最終形成三贏。第二是體現(xiàn)良性的渠道管理。第三是提高最終用戶認(rèn)同度。
目前，中國(guó)大陸營(yíng)業(yè)額約占Infortrend全球的6.5%,我相信隨著中國(guó)存儲(chǔ)的快速成長(zhǎng)，配合我們的市場(chǎng)策略，加上良好的渠道伙伴關(guān)系，我們預(yù)計(jì)2007年，中國(guó)大陸可占有Infortrend 全球10-12%的營(yíng)業(yè)份額。
DoSTOR：你們針對(duì)的重點(diǎn)行業(yè)會(huì)是哪些？
吳志成：以前Infortrend都是在后臺(tái)，一般這是由我們的客戶走到前臺(tái)去。但是其實(shí)我們對(duì)行業(yè)其實(shí)有很多的研究，中國(guó)的行業(yè)發(fā)展模式與國(guó)外不一樣，不是線性的。我們很清楚國(guó)內(nèi)有幾大區(qū)域幾大行業(yè)以及渠道結(jié)構(gòu)。Infortrend 會(huì)借鑒我們歐美的成功經(jīng)驗(yàn)并和我們的渠道伙伴一起經(jīng)營(yíng)屬于中國(guó)的成長(zhǎng)行業(yè)。
DoSTOR：相比在國(guó)內(nèi)知名度已經(jīng)很高的一些競(jìng)爭(zhēng)廠商，Infortrend有什么優(yōu)勢(shì)，會(huì)采取怎樣的戰(zhàn)略？
吳志成：Infortrend不僅有最新技術(shù)，而且有高新產(chǎn)品。有以國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，IBM，Hp，EMC這些廠商都是自己去做最終用戶市場(chǎng)，Infortrend要有差異化。在產(chǎn)品上面，我們會(huì)積極開發(fā)對(duì)國(guó)內(nèi)比較實(shí)用的東西。我們會(huì)作中文網(wǎng)站，我們會(huì)建立一個(gè)E-Support網(wǎng)站，對(duì)最終客戶做技術(shù)上的支持。我們會(huì)聯(lián)合第三方做策略聯(lián)盟去和這些大廠商競(jìng)爭(zhēng)。我們會(huì)用很多方式來(lái)處理渠道沖突。從2003年起我們開始推出整機(jī)后就不賣控制器，但是在國(guó)內(nèi)，因一些客戶的要求，我們還會(huì)保留一部分的控制器，在這個(gè)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)。
DoSTOR：你們?nèi)绾慰创袊?guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)的發(fā)展？對(duì)Infortrend來(lái)講，機(jī)會(huì)在哪里？
吳志成：中國(guó)是一個(gè)非?？焖俪砷L(zhǎng)的市場(chǎng)，雖然去年中國(guó)市場(chǎng)占我們7%的收入，占全世界的3%。但是中國(guó)不像歐美那樣已經(jīng)開始很久了。在下一個(gè)成長(zhǎng)爆發(fā)期突破百萬(wàn)臺(tái)的時(shí)候，中國(guó)會(huì)扮演一個(gè)很重要的角色?？赡茉诹可峡梢哉既澜绲?0%多。在2007年，我們的量預(yù)計(jì)會(huì)占到15%-18%，現(xiàn)在我們的占有量是10%-12%，但是總體基數(shù)會(huì)更大。對(duì)于普安來(lái)講，我們的機(jī)會(huì)就是有最新的技術(shù)和最新的產(chǎn)品，而且我們?cè)谥袊?guó)的客戶都是還不錯(cuò)的，不但有國(guó)際性的觀念,并充分了解中國(guó)大陸很多最終用戶的需求，所以對(duì)Infortrend來(lái)講，我們最大的機(jī)會(huì)就在于我們良好的渠道伙伴。
DoSTOR：您前面談到的“差異化”，能不能具體解釋一下？
吳志成：差異化具體來(lái)講分五個(gè)部分，即：渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和政策這五個(gè)方面策略的不同。只有做到差異化，別人才會(huì)以不同的眼光看待Infortrend。產(chǎn)品差異化就是別人沒(méi)有的產(chǎn)品我們就有了。渠道差異化，就是有些客戶賣什么產(chǎn)品，有些客戶不賣什么產(chǎn)品。以前我們的客戶都搶同一個(gè)案子同一個(gè)產(chǎn)品，所有我們要做差異化，讓他們創(chuàng)造不同的價(jià)值，做不同的方案，面對(duì)不同的客戶。
DoSTOR：能否談一下你們的軟件方面？你們的軟件部分除了通過(guò)賽門鐵克的認(rèn)證，還通過(guò)哪些廠商的認(rèn)證？
吳志成：在軟件方面我們會(huì)繼續(xù)增加InfortrendRAID Watch 對(duì)RAID的管理功能，并在今年年底以前我們會(huì)做到Solution Ready（方案直通），我們已經(jīng)和賽門鐵克、微軟,飛康、CA做了兼容性測(cè)試。所有兼容我們?cè)诮衲甓家懤m(xù)做完。
DoSTOR：您怎樣看待SAS的發(fā)展？
吳志成：從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，SAS技術(shù)并不比FC差，甚至某些方面考慮比FC還要周詳。SAS可以取代SCSI是明確的。另外SAS的好處是在磁盤端可以和SATA兼容。但是SAS在主機(jī)端是不能和FC抗衡的，F(xiàn)C的成熟度是被證明了的，SAS在主機(jī)端是目前沒(méi)有機(jī)會(huì)威脅到FC的地位的，但最終還是要由市場(chǎng)來(lái)證明。
最后，吳志成總結(jié)說(shuō)， Infortrend 目前為國(guó)際性品牌和公司，并在歐美存儲(chǔ)市場(chǎng)已占有一席之地，但進(jìn)入中國(guó)，就必須融入以中國(guó)文化為背景的市場(chǎng)，并探行相關(guān)的行銷策略。我們認(rèn)識(shí)到，渠道伙伴將是Infortrend在中國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)的最關(guān)鍵的因素，因此，Infortrend將和我們?cè)谥袊?guó)大陸的合作伙伴一起，攜手并進(jìn)，開創(chuàng)更廣闊的存儲(chǔ)天地。
點(diǎn)此閱讀完整的第115期『存儲(chǔ)e周刊』；
點(diǎn)此免費(fèi)訂閱『存儲(chǔ)e周刊』，第一時(shí)間快速掌握全球領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)；
點(diǎn)此免費(fèi)訂閱《信息存儲(chǔ)》雜志，“信息創(chuàng)造價(jià)值”。
