HDS公司中國區(qū)總經(jīng)理柯愈強
DoSTOR：2006年HDS與聯(lián)想的合作會不會有什么新的計劃？另外，從產(chǎn)品的角度講，會不會讓9520v這個產(chǎn)品逐漸退出市場，而用你們?nèi)ツ晖瞥龅腁MS系列產(chǎn)品？另外你們和微軟和博科做的簡化存儲的方案，你們是否把簡化存儲的理念是作為全年的一個口號？
柯愈強：我們和聯(lián)想的合作，我們希望2006年在2005年的基礎上有大幅度的增長。實際上我們和聯(lián)想方面的合作有很多的交流，包括聯(lián)想和我們?nèi)毡镜目偛?，和美國都有很強的交流。所以，我覺得我們和他們的合作會越來越成熟，因為我們?nèi)ツ赀€是一個磨合的階段，我們兩家都覺得這個市場機會非常大，所以我們非常有信心做這個事情。當然產(chǎn)品來講，因為技術不斷的變化，每一段時間都會有新的產(chǎn)品來取締，我們以前的9520v的產(chǎn)品，我們已經(jīng)有新的產(chǎn)品出來，是比它更有特點的一些產(chǎn)品來取代他。當然，在我們合作來講，我們都會在新的產(chǎn)品方面合作。我們再往前走，可能一兩年以后會有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，可能還是在新的產(chǎn)品合作，這是一個長遠的連續(xù)性的合作。
HDS公司中國區(qū)總經(jīng)理柯愈強
同時，我們和微軟的Simple SAN也好，我們是分高端、中低端市場不同的策略做，我們中低端市場的做法就是通過聯(lián)盟和不同的合作伙伴做，這個也是我們往前走的一個方向，但是主要是針對中低端市場為主，高端市場我們就不是這樣做。所以，有時候我們講的一些方向和策略是有針對性的，有些是針對中小型市場做的事情，有些事情是針對高端市場發(fā)展的。
DoSTOR：在高端市場增長的曲線中，可以看出來，雖然HDS是領先的，但是EMC和IBM這三家都是非常集中的，也說明高端市場競爭是非常激烈的。HDS在高端市場怎么突出你們的優(yōu)勢？
柯愈強：我也介紹過，就是說日立數(shù)據(jù)以前是以技術為主，以銷售產(chǎn)品為主的，去年開始轉向希望從解決方案方面做更多的事情。在高端來講，我們不但是在國內(nèi)，我們?nèi)樟⒃谄渌牡胤揭灿型瑯拥那闆r。就是用戶用了我們高端的硬件以后，也有很好的把我們提到的軟件，針對它的解決方案來做得更好。那么在高端增長方面，你看出來，我們在軟件部分在加強，我們提出的虛擬化分離存儲這些概念，就是幫助我們在高端用戶里面，幫助他往這個方向提供方案，解決他這方面面對的問題。因為高端用戶不是買容量和可靠性，他不是滿足這兩方面，而且他要依靠我們的性能解決他特有的問題。所以，這也是我們?nèi)樟?shù)據(jù)加強力度的一個做法。這個就是說把我們在高端的優(yōu)勢繼續(xù)的發(fā)揮，作為在軟件和服務方面，在解決方案方面加強。這個是我們看出來的增長點。
DoSTOR：HDS也說要重點看小企業(yè)市場，EMC去年也在推中小企業(yè)這塊，一方面是說中小企業(yè)市場比較大，是不是也說明高端市場在趨于飽和？
柯愈強：你說是不是飽和了，這需要看一些IDC的數(shù)據(jù)，他估計高端市場是一個一位數(shù)的增長。但是從我們看，我們看電信和金融，尤其我們比較同類銀行在國外的存儲量，實際上是跟銀行業(yè)務的增長，跟他不同的應用的增長，他有不同的需求。我們一比較，就發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在在國內(nèi)銀行的存儲量，相對于國外同類銀行來講是偏低的狀態(tài)。就是說經(jīng)濟的發(fā)展，就是說銀行產(chǎn)品的應用還沒有像國外有這么多的業(yè)務，那么銀行的業(yè)務既然要發(fā)展，他必然會對未來存儲的壓力會增加。在電信方面，你們也知道3G等一些新的發(fā)展，我們也在跟蹤它的發(fā)展。所以，高端雖然是一位數(shù)的增長，但是我不覺得他是飽和的狀態(tài)，因為任何行業(yè)都有它的發(fā)展。至于中低端呢？不同的廠家都重視中低端，不表示他不重視高端，高端也重視，中低端也重視。每個廠家都要找他增長的空間，他已經(jīng)做的他還會繼續(xù)做，他可以再發(fā)展的，他也會投入發(fā)展。所以，我們對中低端也是從這個角度看的。中低端面對的挑戰(zhàn)確實不一樣，因為中低端的市場用戶基本上是比較分散的，不像高端用戶這么集中，一分散了，你每一個用戶點買的量是很少的，就是說你怎么樣覆蓋他，怎么樣有一個服務的體系，怎么樣有一個渠道策略，和你的合作伙伴共同提供給中小型市場的服務，這個是成功與否的一個關鍵的環(huán)節(jié)。就是說我們在兩方面都在發(fā)展。
DoSTOR：HDS重點突出在電信、銀行和政府這三個行業(yè)，你們在這方面銷售隊伍有一些調(diào)整，尤其是金融方面的，請您介紹一下這方面的情況。
柯愈強：你說的金融方面，事實上你說我們在金融方面的改變是人員變動。實際上一個公司在發(fā)展和增長過程中，人員變動是不可避免的，不光是在日立數(shù)據(jù)，包括在其他的企業(yè)，甚至很大的企業(yè)，包括IBM、惠普也有變動，因為他公司大，一變動就感覺不出來，公司小了變動一下你們就會感覺到。這個變動也是很正常的，就是隨著市場的發(fā)展，不同的時代需要不同的人在這個時段發(fā)展，所以不管是我們在金融方面有人事的調(diào)動，在電信也有調(diào)動。我們從競爭對手里面請了一些在電信方面非常強的人員來引導我們往前發(fā)展。在這方面，我們也是有這樣的做法，就是說我們再往前看，你會發(fā)覺我們有不斷的新的隊伍增加進來，會加強鞏固我們這幾個隊伍做市場工作。
DoSTOR：有沒有一個大致的數(shù)據(jù)表明在中國市場去年各個渠道合作伙伴的銷售額，占HDS的份額是多少呢？
柯愈強：這個數(shù)據(jù)以后可以給你們，因為分銷商就是兩個作用，一個是幫助我們做產(chǎn)品，另外一個是幫助我們走物流。我們走物流來講，也有高端，也有中端，也有低端，我們沒有很好的劃分出來，哪一些是物流走的，哪一些是分銷為主的，因為你分不清楚的，你要分得清楚是很難的。像聯(lián)想這樣的，他是只做分銷為主的，這就很明確，我們很少有物流是通過他走的，這個是比較明確的。又有朝華、神碼這塊，他們是混合在這塊，就缺乏這個數(shù)字。所以，我們整個來講，我們朝華有多少，聯(lián)想的比例有多少，神碼有多少，都會有一個數(shù)字，但是再分得再細一點就比較困難了。
另外，我們現(xiàn)在有六個辦事處在中國，中心還是在北京，現(xiàn)在配合我們的市場策略，我們現(xiàn)在總部已經(jīng)批準了我們申請一個負責銷售和產(chǎn)品的獨資企業(yè)，我們在做這個流程。因為往前走，我們覺得很多事情需要我們和用戶直接做一些接觸，我們在今年之內(nèi)會建立起來，我們就是作為一個獨資公司的面貌來對這個市場。這個也反應出來我們總部對中國的期望值是非常高的，也有很大的支持力度。
DoSTOR：現(xiàn)在整個存儲市場雖然容量在不斷的上升，但是價格卻在不斷下降，競爭非常激烈。去年有很多企業(yè)正式加入這個行業(yè)，比如像甲骨文、英特爾，您覺得這些企業(yè)為什么選擇進入這個市場，這個行業(yè)的盈利點在哪里，對這些后進入者有什么樣的風險？隨著競爭者的不斷加入，您覺得現(xiàn)有的市場格局會不會發(fā)生什么變化？HDS區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢在哪里？
柯愈強：首先，從存儲的市場來說，你會發(fā)現(xiàn)從IT的投資來看，存儲這部分增長率是比較高的，這樣也吸引了硬件廠商和軟件的廠商來參加這個競爭。因為在國外很多不同的國家有一些法規(guī)條例，很多條例都要使企業(yè)的存儲量擴大，不同的新的科技的應用，新的政府要求都有這樣的壓力，就是企業(yè)要增加存儲。那么存儲增加了就會產(chǎn)生兩個結果，第一個就是需求大，投入就大，通過不斷完善技術，那么就形成了硬件每個GB的價格在慢慢往下調(diào)，這個是科技發(fā)展的必然趨勢。你存儲的數(shù)據(jù)大了，就有幾個問題，第一個是數(shù)據(jù)管理的問題，怎么用好。另外一個就是說我投資這么大，我把它用好以外，怎么省錢，怎么整合，整合的目的也是減少管理成本，使管理容易控制成本，因為現(xiàn)在國外的企業(yè)也很考慮它的投資，在一個存儲系統(tǒng)也好，在IT環(huán)境也好，它的效率怎么樣，他怎么保護它的成本。以前國內(nèi)的企業(yè)不會看這個事情，但是現(xiàn)在大家都在看TCO，有一些企業(yè)就是往這個方向在看。競爭容量的增加，也引起了這樣的機會，也使得我們不同的廠家參加到這個競爭的環(huán)境中，我覺得這樣的一個競爭環(huán)境是很健康的競爭環(huán)境，因為這個市場有需要，通過競爭才可以把符合市場的技術成長起來，不符合的就會淘汰，慢慢就會形成一些適合市場的技術出來。
但是，在今天也有很多的變化，你發(fā)現(xiàn)獨立做存儲的，高端的有HDS和EMC，在NAS環(huán)境有NetApp，你也會發(fā)現(xiàn)他們在往新的環(huán)境發(fā)展。我們從高端要發(fā)展到中低端，從SAN到發(fā)展到NAS。EMC也好，IBM也好，在發(fā)展的過程，每個企業(yè)都要尋找到他的增長點。他要思考怎么把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品擴大，增加軟件，增加服務，增加以前我們沒有碰到的市場，來增加份額。所以，你會發(fā)現(xiàn)不同的廠家都會用他的優(yōu)勢去發(fā)展。這樣的競爭又是一個比較特殊的競爭環(huán)境。但是一些廠家，比如說服務器的廠家，IBM、惠普等等，他們有他們跟服務器捆綁的優(yōu)勢，也有他的一些不好的地方。整個異構平臺是我們主要的方向，因為我們覺得在用戶來講，很多的時候都是異構的平臺。所以，你說我們怎么樣突出我們的特點，第一就是用我們領先的技術，因為你發(fā)現(xiàn)在這方面技術還是非常關鍵的做法。不同廠家的技術的投入和發(fā)展都不一樣，日立數(shù)據(jù)有很多科技力量組合起來做存儲的。所以，我們科技的投入力量是非常大的，不同的技術含量放在我們的存儲里面。所以，你們才會看到我們整個思路和其他的廠家不會太一樣。所以，每個廠家都會根據(jù)他的資源發(fā)展他有優(yōu)勢的。我剛才講了我們怎么從高端，怎么在中低端，怎么利用虛擬化幫助用戶整合，怎么在中低端市場和不同的伙伴去做，這個也是想突出我們作為一個獨立存儲的廠家提供解決方案給不同市場用戶。
