浪潮存儲產品總經理張海濤
浪潮存儲產品總經理張海濤
在這次產品發(fā)布之后， AS系列就有了四款產品，從低端一直到中端，對市場有了比較全面的覆蓋。新的產品系列替代原有的系列，不僅僅是產品系列的更替，更顯示了浪潮對客戶價值的充分重視。存儲銷售不是一個簡單產品提供的過程，更是想客戶價值傳遞的過程。這不僅要求廠商有優(yōu)質的產品，更需要服務、渠道的全面配合。AS500銷售達到預期也說明浪潮存儲有了整體的提升，這種提升也得到了用戶的認可。
AS系列定位于中低端，中小企業(yè)自然是主攻的目標。自2005年年初以來，各家存儲供應商都把目光瞄向了這個據調查有30億的市場，其中也包括眾多的國際大廠。這對國內存儲廠商，對于浪潮來說無疑是個非常大的挑戰(zhàn)。但張海濤卻不這么，在他看來，雖然過去大家一講到國內廠商，往往是成本優(yōu)勢、人力優(yōu)勢。但是現(xiàn)在很多國際廠商在國內加強了投入，相比較而言，國內企業(yè)所具備的優(yōu)勢正在逐漸弱化。在這種情況下，企業(yè)的競爭力在于對客戶需求的把握和充分滿足。浪潮活性存儲的提出正是基于這樣的考慮。
存儲是一種高增值的產品。浪潮在實際設計過程中，存儲產品即使到最低端的產品，也涉及客戶用要做雙擊等，包括現(xiàn)在在存儲上的數(shù)據，如果業(yè)務成長之后他的備份方案怎么做，這樣一些這些不僅需要廠商具有充分的技術實力，而且具有充分的能力將價值充分傳遞給客戶。用戶對存儲的應用不斷深入，存儲的價值更在于所存儲數(shù)據的價值。而要將這個傳遞給用戶，也就需要廠商的渠道是專業(yè)的、具有充分的技術能力和客戶服務能力。活性存儲提出一個重要的目的就是幫助用戶輕松實現(xiàn)升級。只能滿足用戶像這樣的需求，國內存儲廠商才能不斷生存和發(fā)展。
浪潮存儲在整個浪潮集團中還處于一個高速成長的階段，自然集團希望存儲產品的銷售能有飛快的增長。接近年底，對于實現(xiàn)同比去年翻兩番的目標來說，在張海濤看來，Pt渠道的建設，顯得尤為關鍵。今年6月的時候，PT渠道建設已經過半，而到目前為止，所有重點省份基本被覆蓋，其中重點合作伙伴已經運作了一段時間。而在9月份新品發(fā)布會巡展后，六個重點已經完成了，在建設情況來看，在絕大部分省份渠道建設是非常圓滿的進行。從總體來看，存儲渠道的建設完全達到了預期的目標。
6月份 Pt渠道由增值代理和增值銷售構成，現(xiàn)在加入了行業(yè)代理，其覆蓋的客戶群體并不沖突。存儲產品實際上越往高端走，銷售的復雜性和客戶的交互過程越多，涉及到高端產品的銷售，銷售過程是一個集成過程，不僅僅是賣一個產品，包括軟件、安裝、客戶培訓，數(shù)據庫、數(shù)據遷移所有東西都很復雜，這些服務浪潮能夠提供一部分，單是人員、區(qū)域覆蓋都比較有限。而行業(yè)代理就有這樣的能力，他們只是欠缺好的產品，和系統(tǒng)化培訓和支持，而這些是浪潮可以提供的。所以浪潮希望對Pt渠道的建設，通過行業(yè)代理來覆蓋更優(yōu)質的客戶，提供更優(yōu)質的服務。
從省份劃分看，浪潮集團有八個大區(qū)，包括山東、華東、華南等這些大區(qū)，在渠道和客戶資源比較強的主要大區(qū)是華北、華東和山東，這些大區(qū)會重點發(fā)展。在其他一些區(qū)域，則重點發(fā)展當?shù)匦袠I(yè)代理，行業(yè)代理在當?shù)氐目蛻糍Y源更好一些。在行業(yè)上現(xiàn)在浪潮存儲重點主要是政府、高校和企業(yè)三塊，下一步在醫(yī)療有更多的關注，浪潮集團本身也有一個醫(yī)療產品事業(yè)部，他們重點做醫(yī)療信息化建設，相互配套為用戶提供服務會更有利。
