競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜，國(guó)內(nèi)品牌崛起

中國(guó)的存儲(chǔ)市場(chǎng)成長(zhǎng)速度是歐美市場(chǎng)的兩倍以上，巨大的機(jī)會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)比以往的任何時(shí)刻都更加激烈。然而在產(chǎn)品相差不大，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下，單純依靠技術(shù)已經(jīng)無(wú)法建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了更多地贏得客戶(hù)，廠商們開(kāi)始尋求新的策略，而“賣(mài)應(yīng)用”無(wú)疑成為一個(gè)新的亮點(diǎn)。通過(guò)增加軟件和服務(wù)，提供完整的解決方案，更深入的滿足用戶(hù)的需求。然而新的競(jìng)爭(zhēng)模式的形成并非一蹴而就，需要從廠商、渠道整個(gè)價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)的能力的提升，目前還是成長(zhǎng)階段。但是更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)模式，給未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)更多的變數(shù)，讓未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局更加復(fù)雜。

市場(chǎng)的變化直接影響到國(guó)內(nèi)外存儲(chǔ)廠商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局。2006年初， 眾多國(guó)際品牌紛紛出手，借助在高端市場(chǎng)積累的市場(chǎng)勢(shì)能，開(kāi)始向中低端市場(chǎng)下壓，存儲(chǔ)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

2006年，以浪潮存儲(chǔ)為首的本土廠商呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。在政府、教育、制造、醫(yī)療等引領(lǐng)市場(chǎng)前進(jìn)的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)占據(jù)了牢固的根據(jù)地，并開(kāi)始向縱深拓展。

浪潮存儲(chǔ)：創(chuàng)新創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值

到2006年底，浪潮存儲(chǔ)整體業(yè)績(jī)以高于市場(chǎng)增長(zhǎng)率兩倍的速度攀升，主力產(chǎn)品線銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)倍速增長(zhǎng)。整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)65.39%，主力產(chǎn)品線AS系列業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)計(jì)達(dá)到112.66%,其中中端產(chǎn)品銷(xiāo)售額占到了總銷(xiāo)售額的58%，圓滿實(shí)現(xiàn)了年初設(shè)定的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)60%的目標(biāo)。

2006年初，基于對(duì)于國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的深刻洞察，浪潮存儲(chǔ)認(rèn)為中端行業(yè)市場(chǎng)將是未來(lái)成長(zhǎng)的主力。在存儲(chǔ)產(chǎn)品總經(jīng)理張海濤看來(lái)，機(jī)會(huì)主要來(lái)自如下幾個(gè)方面：首先，由于應(yīng)用的不斷深化和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)仍在穩(wěn)步發(fā)展，增量市場(chǎng)巨大；其次，存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)雖然已經(jīng)相對(duì)成熟，但是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)并不開(kāi)放，同時(shí)存儲(chǔ)應(yīng)用有著明顯的高增值特性，這為浪潮存儲(chǔ)采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略提供良好的基礎(chǔ)；第三，在建立事業(yè)部設(shè)置之后，浪潮存儲(chǔ)將得到來(lái)自公司更多的資源支持?；谏鲜龇治觯顺贝鎯?chǔ)對(duì)一年的策略進(jìn)行了周密的部署和調(diào)整。

細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)新客戶(hù)組合價(jià)值

進(jìn)攻的首要原則是“首先要找到一個(gè)好的位置”。沒(méi)有瞄準(zhǔn)正確的客戶(hù)，那么所有的策略都是無(wú)用功。在行業(yè)選擇上，浪潮存儲(chǔ)有兩條線，“一個(gè)是浪潮具有優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)行業(yè)，如高教、電子政務(wù)和制造行業(yè)；另一個(gè)則是新興的存儲(chǔ)市場(chǎng)?！苯逃袠I(yè)和電子政務(wù)行業(yè)浪潮存儲(chǔ)有著傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，不管是用戶(hù)需求的理解和把握、個(gè)性化的產(chǎn)品和方案提供，浪潮都有著一定的積淀，確定為重點(diǎn)行業(yè)浪潮希望能夠取得進(jìn)一步的市場(chǎng)突破；選擇制造行業(yè)發(fā)力浪潮存儲(chǔ)則希望發(fā)揮浪潮的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)；而醫(yī)療、廣電新興市場(chǎng)，是存儲(chǔ)增量市場(chǎng)的重要構(gòu)成，選擇合適的細(xì)分行業(yè)進(jìn)行發(fā)力，形成先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

為了在行業(yè)深入拓展，浪潮存儲(chǔ)通過(guò)對(duì)教育、政府行業(yè)用戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣及特點(diǎn)制定了不同的策略?！案呓蘄F計(jì)劃”、“安政工程計(jì)劃”、“高端產(chǎn)品方案推介會(huì)”等一波又一波的針對(duì)聚焦行業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)戰(zhàn)役，整合傳播、促銷(xiāo)、客戶(hù)活動(dòng)等一系列推廣手段，贏得了一個(gè)又一個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)的勝利：全線產(chǎn)品入圍中央政府采購(gòu)名單；成功中標(biāo)國(guó)家職教實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)一期工程；河南、河北農(nóng)村普查多個(gè)地市存儲(chǔ)產(chǎn)品入圍，山東國(guó)庫(kù)支付系統(tǒng)70%的地市中標(biāo)采購(gòu)……，在政府、教育、廣電、監(jiān)控等多個(gè)新興行業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出遍地開(kāi)花的景象。

優(yōu)化產(chǎn)品與價(jià)值組合

長(zhǎng)期以來(lái)，高端存儲(chǔ)設(shè)備一直被國(guó)外品牌占據(jù)。無(wú)論是對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)，還是對(duì)涉及國(guó)家機(jī)密和國(guó)家安全的行業(yè)，國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品在高端市場(chǎng)的長(zhǎng)期“缺位”都是讓用戶(hù)感到被動(dòng)的一件事。

以“活性存儲(chǔ)”戰(zhàn)略為指引，浪潮存儲(chǔ)調(diào)整以往以產(chǎn)品為導(dǎo)向的“大而全”的產(chǎn)品策略，改為以用戶(hù)的需求價(jià)值為導(dǎo)向。針對(duì)目標(biāo)行業(yè)用戶(hù)需求，強(qiáng)化中高端產(chǎn)品和解決方案。

2006年6月27日，浪潮推出了基于4Gb光纖技術(shù)的高端存儲(chǔ)系統(tǒng)AS1000G2，由此邁出了國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)廠商高端突破的第一步。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，浪潮存儲(chǔ)的此次發(fā)布，不僅首次推出了4Gb光纖產(chǎn)品，更重要的是高端存儲(chǔ)系統(tǒng)的整體上市，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)廠商在高端存儲(chǔ)領(lǐng)域的突破中邁出了實(shí)質(zhì)性的第一步，對(duì)于中國(guó)的存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要的意義。AS1000G2在整體性能指標(biāo)上已經(jīng)能夠和國(guó)際廠商的同級(jí)產(chǎn)品比肩，可以用來(lái)構(gòu)建大型IT平臺(tái)的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)系統(tǒng)，在電子政務(wù)、高教、大中型企業(yè)中有著廣闊的應(yīng)用空間，為中國(guó)的信息化發(fā)展構(gòu)建可靠的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)平臺(tái)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

后續(xù)相繼推出面向中端應(yīng)用的AS600系列光纖存儲(chǔ)系統(tǒng)，并得到市場(chǎng)的積極響應(yīng)。在產(chǎn)品推出后的短短幾個(gè)月內(nèi)，，浪潮AS600系列光纖存儲(chǔ)系統(tǒng)已經(jīng)在在教育、政府、企業(yè)、醫(yī)療和媒體等多個(gè)行業(yè)得到成功應(yīng)用。

渠道即“人”道，打造增值型專(zhuān)業(yè)渠道

存儲(chǔ)產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中，最突出的特點(diǎn)就是增值性。這決定了用戶(hù)對(duì)于渠道增值能力有很高的要求，然而目前存儲(chǔ)渠道群體中普遍存在的問(wèn)題是，存儲(chǔ)渠道商大多數(shù)處于初級(jí)階段，缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。渠道迫切的需要上游廠商提供更多層次的引導(dǎo)、協(xié)助和支持。

根據(jù)這一現(xiàn)狀，浪潮存儲(chǔ)沒(méi)有急于將擴(kuò)大渠道規(guī)模作為重點(diǎn)，而是將重點(diǎn)放在提升渠道的增值能力上。浪潮在規(guī)劃存儲(chǔ)渠道的過(guò)程中，也特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并提出“渠道即‘人’道”的渠道觀點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)把渠道伙伴看作平等的獨(dú)立主體，在傳統(tǒng)的渠道“物”的價(jià)值上，通過(guò)提升渠道的管理、素質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)和方案能力，全方位提升渠道自身價(jià)值和向客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移能力，最終提升用戶(hù)的存儲(chǔ)信息價(jià)值；雙方從共同利益出發(fā)，平等合作，信息互動(dòng)，利益共享，實(shí)現(xiàn)“共贏”。這樣，可以避免存儲(chǔ)渠道片面向規(guī)模要效益，或者因?yàn)閺S商和渠道的利益博弈而內(nèi)耗。

為了提升渠道的增值能力，浪潮存儲(chǔ)推出了若干具體措施。為了幫助渠道合作伙伴的技術(shù)方案能力，展開(kāi)“存儲(chǔ)之星”系列培訓(xùn)工作；為了激勵(lì)渠道，降低渠道市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，浪潮存儲(chǔ)成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)基金，幫助渠道伙伴開(kāi)拓市場(chǎng)；成立渠道VIP俱樂(lè)部，構(gòu)筑一個(gè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)。浪潮存儲(chǔ)的不懈努力，讓渠道伙伴看到了真誠(chéng)和執(zhí)著，看到了未來(lái)的希望。9～11月份，浪潮存儲(chǔ)成功簽約多家國(guó)家一級(jí)資質(zhì)系統(tǒng)集成商；全國(guó)各地的的區(qū)域渠道伙伴也獲得巨大增長(zhǎng)。在浪潮存儲(chǔ)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)帶動(dòng)下，渠道伙伴開(kāi)始真正分享存儲(chǔ)市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)的“果實(shí)”。

運(yùn)作創(chuàng)新提升反應(yīng)速度

競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能否快速針對(duì)用戶(hù)需求做出快速有效的反應(yīng)也是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。針對(duì)行業(yè)用戶(hù)需求特點(diǎn)，浪潮存儲(chǔ)在原有運(yùn)行機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，建立“大項(xiàng)目運(yùn)行機(jī)制”，即針對(duì)垂直行業(yè)的大客戶(hù)需求，成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目小組，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)，從項(xiàng)目開(kāi)始接觸到談判、項(xiàng)目實(shí)施、結(jié)束全程監(jiān)控。項(xiàng)目小組可以調(diào)動(dòng)優(yōu)勢(shì)資源為客戶(hù)服務(wù)，提高了對(duì)于客戶(hù)需求的響應(yīng)速度和客戶(hù)滿意度，有效的提高了浪潮存儲(chǔ)在行業(yè)大項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)力。從在中央國(guó)家機(jī)關(guān)第十一期采購(gòu)全線產(chǎn)品入圍，到入圍全國(guó)職教實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，“大項(xiàng)目運(yùn)行機(jī)制”功不可沒(méi)。

經(jīng)過(guò)一年的創(chuàng)新和努力，浪潮存儲(chǔ)向做大做強(qiáng)的目標(biāo)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。2006年，浪潮存儲(chǔ)整體業(yè)務(wù)與去年同期相比增長(zhǎng)65.39%，比市場(chǎng)平均水平高出42個(gè)百分點(diǎn)；其中主力產(chǎn)品線增長(zhǎng)達(dá)到112.66%。

展望2007年，發(fā)力中端

進(jìn)入2007年，電子政務(wù)進(jìn)入新的階段、制造業(yè)以信息化提升競(jìng)爭(zhēng)力、中小企業(yè)對(duì)存儲(chǔ)認(rèn)識(shí)的提高、電信行業(yè)的3G建設(shè)、醫(yī)療行業(yè)信息化的深入展開(kāi)……各行業(yè)的信息化的深入發(fā)展給國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)。

作為中國(guó)商用存儲(chǔ)市場(chǎng)的先行者，多年來(lái)，浪潮存儲(chǔ)一直專(zhuān)注于存儲(chǔ)領(lǐng)域，致力于適合中國(guó)用戶(hù)的產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)和推廣，在知識(shí)經(jīng)驗(yàn)方案積累和人才儲(chǔ)備等方面都做好了充分的準(zhǔn)備。展望未來(lái)，張海濤充滿了信心，“在新的一年，浪潮存儲(chǔ)會(huì)在堅(jiān)持‘活性存儲(chǔ)’戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，聚焦中端行業(yè)用戶(hù)需求，強(qiáng)化軟件能力和方案能力，以創(chuàng)新打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)效能最大化?！?/P>

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