博科通訊大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理盧少文

    雖然在光纖交換機(jī)市場(chǎng)上，博科一直占據(jù)著領(lǐng)先的地位，但他們也看到了這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的激烈，為了更好的開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線，博科在6月份發(fā)布了收購(gòu)Therion公司后的新解決方案—-Tapestry系列。而這其中的WAFS（廣域文件服務(wù)），則是博科近來(lái)重點(diǎn)推向市場(chǎng)的一款產(chǎn)品。Tapestry系列與博科以往的核心業(yè)務(wù)，完全是不同的兩條線路，對(duì)于新業(yè)務(wù)和新的產(chǎn)品定位是否會(huì)對(duì)原來(lái)的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，盧少文表示，新的產(chǎn)品線面對(duì)的是一個(gè)新的很快的發(fā)展的市場(chǎng)，博科看到Tapestry解決方案可以成為整個(gè)IT系統(tǒng)用戶的工具，這個(gè)工具幫助用戶提高工作質(zhì)量。

    目前來(lái)說(shuō)博科Tapestry系列第一個(gè)產(chǎn)品WAFS，就是把主機(jī)端和遠(yuǎn)程的客戶端系統(tǒng)剛好連起來(lái)，而系列中的另一個(gè)產(chǎn)品ARM，則幫助用戶減少配置應(yīng)用程序所需要的時(shí)間。新的產(chǎn)品線對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)都是在SAN基礎(chǔ)上的框架，它跟SAN可能沒(méi)有直接的關(guān)系，但是有些產(chǎn)品是通過(guò)SAN的產(chǎn)品來(lái)定框架，由于產(chǎn)品策略及市場(chǎng)定位的變化，所以博科也將自己的logo“The Intelligent platform for networking storage”更換成新的“make the Brocade Connection”，已適應(yīng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)。
  
    新的WAFS產(chǎn)品，據(jù)了解目前在歐洲、美國(guó)、亞洲都有了不少的定單，同時(shí)WAFS本身在美洲、歐洲已經(jīng)有相當(dāng)多的用戶群；在香港博科認(rèn)為每個(gè)星期都能定一個(gè)單；而在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有相當(dāng)多的用戶有這個(gè)意向，有幾家有興趣的用戶已經(jīng)測(cè)試過(guò)博科的新產(chǎn)品，并有購(gòu)買的意向。
  
    既然是新產(chǎn)品，肯定面臨一個(gè)用戶群的定位以及產(chǎn)品推廣的問(wèn)題。在這個(gè)問(wèn)題上，盧少文認(rèn)為新產(chǎn)品的推廣對(duì)于任何一家廠商來(lái)說(shuō)一個(gè)新的挑戰(zhàn)。博科目前花了好幾個(gè)月的時(shí)間去做推廣、定位、渠道，很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，新產(chǎn)品如果面對(duì)的是有需求的用戶，那么他們會(huì)非常喜歡；同樣如果是沒(méi)有需求用戶，他可能會(huì)看都不看。目前來(lái)說(shuō)博科的WAFS產(chǎn)品肯定是把文件作為很重要的工作的工具，如：汽車行業(yè)有這樣一個(gè)特點(diǎn)，生產(chǎn)可能分在不同廠生產(chǎn)，存在一個(gè)協(xié)同設(shè)計(jì)的問(wèn)題，也就是在不同的工廠設(shè)計(jì)生產(chǎn)，但要保持產(chǎn)品的一致性，用戶無(wú)法進(jìn)行修改。以前的做法就必須把原設(shè)計(jì)下載下來(lái)，但是不同的工廠改了之后版本會(huì)不同，所以協(xié)同設(shè)計(jì)是工廠生產(chǎn)重要的過(guò)程，目前博科所做的就是找尋有
  
    這樣需求的合適的用戶。博科會(huì)對(duì)目標(biāo)受眾做一個(gè)很好的定位，對(duì)癥下藥。從市場(chǎng)方面，最近有很多的公司都是在做同樣的事情，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面也是看好這個(gè)市場(chǎng)，說(shuō)明用戶市場(chǎng)還是有這個(gè)需求的。
  
    既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在推廣類似的產(chǎn)品，那博科如何面對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？共有的產(chǎn)品線從市場(chǎng)的角度來(lái)看，任何市場(chǎng)的推廣都要有很清楚的分區(qū)，每一個(gè)產(chǎn)品線有不同的市場(chǎng)分區(qū)，那么首要的問(wèn)題就是要把分區(qū)分好，不同的產(chǎn)品所用的資產(chǎn)的手段是大同小異的，按照市場(chǎng)的分區(qū)、用戶群的需求做一些事情，新的產(chǎn)品會(huì)有新的市場(chǎng)策略，策略里面同樣會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

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