浪潮自2002年進(jìn)入存儲(chǔ)市場(chǎng)以來(lái)，一直致力為在中國(guó)普及存儲(chǔ)而不懈努力，此次借著浪潮又一次掀起中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)風(fēng)暴之時(shí)，存儲(chǔ)在線對(duì)浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品總經(jīng)理李輝進(jìn)行了專(zhuān)訪，就讀者感興趣的一些問(wèn)題與他進(jìn)行了交流。

    飛播計(jì)劃廣種希望

    據(jù)IDC預(yù)測(cè)，中低端存儲(chǔ)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，至2006年，低于5萬(wàn)美元的存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)容量將達(dá)40億美元。而中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)同樣不容小覷，政府、教育行業(yè)、企業(yè)用戶逐漸增加了對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求，市場(chǎng)潛力巨大。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，浪潮適時(shí)切入存儲(chǔ)領(lǐng)域，于不久前與EMC結(jié)成存儲(chǔ)戰(zhàn)略聯(lián)盟，并很快推出中端系列產(chǎn)品，大大超越了中端客戶的市場(chǎng)期待。對(duì)于與EMC的合作，李輝表示，浪潮與EMC 的合作啟動(dòng)不久由于時(shí)間的關(guān)系，沒(méi)有做更多產(chǎn)品上的變化。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，浪潮和EMC在今后的發(fā)展與合作關(guān)系將逐漸進(jìn)入正軌，首先是產(chǎn)品線的推出，接下來(lái)我們有一些合作的市場(chǎng)推廣活動(dòng)會(huì)相繼展開(kāi)。因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)了解EMC在市場(chǎng)上的發(fā)展情形，我們通過(guò)共同的推廣活動(dòng)展示浪潮在市場(chǎng)拓展方面的決心和意圖。浪潮與EMC會(huì)在市場(chǎng)和服務(wù)方面發(fā)展成華為-3COM的合作形式，浪潮的產(chǎn)品與EMC比較接近，品牌的知名度和成本上來(lái)考慮，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)應(yīng)該是非常合適的產(chǎn)品。
  
    在談到市場(chǎng)方面，這讓人想起浪潮在6月啟動(dòng)“飛播”區(qū)域培訓(xùn)和渠道招募計(jì)劃。當(dāng)時(shí)，浪潮方面表示“飛播”計(jì)劃重點(diǎn)在于，針對(duì)浪潮存儲(chǔ)全線產(chǎn)品及相關(guān)解決方案的全方位培訓(xùn)，以提升浪潮及其渠道伙伴的銷(xiāo)售實(shí)力及技術(shù)支持力量，并通過(guò)傳達(dá)浪潮新的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃以及渠道政策，使渠道伙伴明確各項(xiàng)合作政策，進(jìn)一步增強(qiáng)與浪潮的合作信心。那經(jīng)過(guò)一個(gè)多月，現(xiàn)在這個(gè)計(jì)劃實(shí)行的如何呢？ “從目前來(lái)看10個(gè)省的“飛播計(jì)劃”之后，渠道合作有非常好的進(jìn)展，一些渠道合作伙伴也非常關(guān)注存儲(chǔ)，我們會(huì)在市場(chǎng)上做一些有力的活動(dòng)，整個(gè)活動(dòng)覆蓋面積是比較廣的，而且深入的程度比較強(qiáng)，在行業(yè)或城市分布上也比較廣。我們還將在109城市開(kāi)展巡展活動(dòng)。渠道方面，我們除了做飛播計(jì)劃之外，還會(huì)和公司其它部門(mén)在ISV和SI增值渠道上聯(lián)合進(jìn)行推廣，我們也有一個(gè)計(jì)劃在執(zhí)行，這是非常有力度的一個(gè)活動(dòng)?！崩钶x表示，“目前，我們的市場(chǎng)占有率是6個(gè)百分點(diǎn)，銷(xiāo)售額方面能夠到3個(gè)百分點(diǎn)到4個(gè)百分點(diǎn)?！?BR>  
    正因?yàn)榱缕?，浪潮與EMC的合作，才又一次掀起了國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)市場(chǎng)的普及風(fēng)暴，那作為其中的當(dāng)事人，李輝是如何看待兩家的合作呢？“EMC是存儲(chǔ)的第一品牌，而且EMC本身的實(shí)力是存儲(chǔ)，包括服務(wù)方面和管理方面，尤其是EMC從硬件一直到信息管理方面有很強(qiáng)的實(shí)力?！崩钶x這樣告訴我們。那是否在向客戶推薦解決方案時(shí)，會(huì)被認(rèn)為是EMC的，而忽略作為賣(mài)方的浪潮呢？“現(xiàn)在沒(méi)有，我們和EMC的合作是比較廣泛的合作。在市場(chǎng)開(kāi)拓上，主要的原則是看哪些客戶值得我們做下來(lái)，這樣我們能和其他廠商來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。EMC和浪潮在價(jià)格上有各自不同的模式，在市場(chǎng)上的模式也不一樣。總體來(lái)看，這中間肯定會(huì)碰到很多用戶在選擇時(shí)有這樣的情況，但這樣的情況不會(huì)很多。另外，我們還會(huì)在全國(guó)109城市的巡展中向用戶來(lái)推廣這些產(chǎn)品?！?/P>

    技術(shù)研發(fā)支持市場(chǎng)

    在去年存儲(chǔ)在線和浪潮接觸的時(shí)候，李輝就曾經(jīng)向我們表示，技術(shù)研發(fā)是浪潮的強(qiáng)項(xiàng)也是根本，而iSCSI的也逐漸被浪潮所看重。這次他同樣表達(dá)了這個(gè)意思，“明年我們會(huì)考慮IP產(chǎn)品，就是現(xiàn)在從市場(chǎng)的來(lái)看，成本和降價(jià)速度上是我們現(xiàn)在重點(diǎn)關(guān)注的方面?！?nbsp;
  
    由于存儲(chǔ)這個(gè)行業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻有一定的高度，如果從最基本的開(kāi)始做起的話，自然容易被市場(chǎng)所淘汰，浪潮也發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，研發(fā)畢竟是企業(yè)進(jìn)步的根本，不可能被舍棄，自然如何用最短的時(shí)間，做出最符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，就是他們所面臨的問(wèn)題。而現(xiàn)在看來(lái)這點(diǎn)已經(jīng)被解決了。在研發(fā)方面，浪潮今年的產(chǎn)品線，主要關(guān)注硬件方面，后續(xù)會(huì)逐漸關(guān)注一些軟件方面，尤其是一些管理軟件。而且另一方面浪潮還會(huì)去關(guān)注ISV、SI的增值渠道這個(gè)方向。浪潮在山東有一個(gè)產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)基地，有幾條成熟的生產(chǎn)線，這是存儲(chǔ)和服務(wù)器共有的生產(chǎn)基地。
  
    無(wú)論如何市場(chǎng)策略如何，最終得到用戶的認(rèn)可，才是在市場(chǎng)上贏得成功的關(guān)鍵，而浪潮自然也不會(huì)忽視這方面的工作。浪潮認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)的用戶需要的是比較合適的存儲(chǔ)產(chǎn)品和解決方案。從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，找到差異可能是比較困難的，但是在解決方案就不同。浪潮會(huì)把方案提出來(lái)，進(jìn)行個(gè)性化的開(kāi)發(fā)。比如說(shuō)針對(duì)政府行業(yè)的一種存儲(chǔ)解決方案，可以根據(jù)客戶獨(dú)特的應(yīng)用需求來(lái)設(shè)計(jì)。再比如說(shuō)教育方面看重的是存儲(chǔ)容量，我們會(huì)提供大容量和可升級(jí)的存儲(chǔ)方案來(lái)滿足他們。
  
    對(duì)于國(guó)內(nèi)的存儲(chǔ)來(lái)說(shuō)，目前還處在一個(gè)教育與普及的階段，雖然這個(gè)階段在高速的發(fā)展，但是，僅僅靠浪潮一家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以我們希望有更多的廠商能夠聯(lián)系起來(lái)去引導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)的需求，把這個(gè)市場(chǎng)的需求規(guī)模能夠真正的做大。因?yàn)楝F(xiàn)在來(lái)講存儲(chǔ)的需求是滿足，什么是滿足客戶需求呢？這種模式是每個(gè)廠商都是不一樣的。我們希望像廠商能夠讓客戶真正認(rèn)識(shí)他的需求，并為客戶提供更多的解決方案。

多易