會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，讓昆騰在堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)保護(hù)解決方案的同時(shí)，也開(kāi)始了自身的轉(zhuǎn)型。借助于大數(shù)據(jù)時(shí)代用戶的全新需求，昆騰正逐步將其在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域所擅長(zhǎng)的事情推廣到虛擬化、云計(jì)算的環(huán)境以及應(yīng)對(duì)大數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)的需求中來(lái)。對(duì)于昆騰來(lái)說(shuō)，這一轉(zhuǎn)型或許是這家數(shù)據(jù)保護(hù)廠商在“從硬盤廠商轉(zhuǎn)型企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)廠商”之后最大的一次轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，昆騰并非在打一場(chǎng)無(wú)準(zhǔn)備之仗，隨著這家公司迎來(lái)近兩個(gè)財(cái)年以來(lái)最好的一次財(cái)季，進(jìn)一步圍繞StorNext完善其大數(shù)據(jù)解決方案，持續(xù)加強(qiáng)DXi產(chǎn)品線的性能與容量水平，并持續(xù)保持其在傳統(tǒng)磁帶領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，這家公司已經(jīng)為其轉(zhuǎn)型做足了準(zhǔn)備。

除此以外，昆騰目前也擁有相對(duì)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在數(shù)據(jù)保護(hù)市場(chǎng)，昆騰擁有34%的備份開(kāi)放系統(tǒng)市場(chǎng)；在傳統(tǒng)磁帶庫(kù)市場(chǎng)，昆騰在中端磁帶庫(kù)市場(chǎng)份額保持第一，保持45000個(gè)以上的Scalar i系列物理磁帶庫(kù)安裝點(diǎn)，并持續(xù)在LTO6技術(shù)上面形成優(yōu)勢(shì)；而StorNext在大規(guī)模文件存儲(chǔ)系統(tǒng)市場(chǎng)仍然具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，并通過(guò)其軟硬件結(jié)合的解決方案進(jìn)一步提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

張金華在會(huì)議上表示：昆騰的轉(zhuǎn)型是“為了幫助用戶用的更精明”。

機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)共存：幫助企業(yè)“用的精明”

“昆騰的轉(zhuǎn)型不是在今天才決定的，我們的轉(zhuǎn)型決定是在4、5年前，只是我們今年會(huì)特別去談新的品牌定位，希望把這個(gè)信息以更強(qiáng)的力度在市場(chǎng)上宣傳。過(guò)去幾年，從我們的解決方案、產(chǎn)品技術(shù)，到我們的銷售人員的架構(gòu)一直都在調(diào)整。”張金華在回答DOIT記者提問(wèn)時(shí)表示，無(wú)論是在中國(guó)還是在全球，昆騰都在“按部就班的按既定的方向去做”，而這也為昆騰在歐洲、美國(guó)等處于“最困難的環(huán)境”情況下的市場(chǎng)，創(chuàng)造了更多的機(jī)遇。

張金華認(rèn)為，對(duì)于昆騰來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)困難并非只是的挑戰(zhàn)。在全球經(jīng)濟(jì)以及中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)都迎來(lái)極大挑戰(zhàn)的這一時(shí)期，昆騰在企業(yè)用戶對(duì)于企業(yè)級(jí)IT——尤其是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)保護(hù)——領(lǐng)域所出現(xiàn)的采購(gòu)變化中，發(fā)現(xiàn)了對(duì)于自身非常有價(jià)值的機(jī)遇，他認(rèn)為，這給了轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的昆騰確定最終轉(zhuǎn)型方向和提升公司銷售額的雙重機(jī)遇。

“現(xiàn)在的IT管理者面對(duì)的，是無(wú)論經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何、IT預(yù)算如何，要解決的問(wèn)題都不會(huì)少。所以用戶就會(huì)更加精明的來(lái)計(jì)算‘到底我要采用什么樣的解決方案’，而在以前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的前提下，企業(yè)可能在預(yù)算方面高一點(diǎn)、低一點(diǎn)都無(wú)所謂。”張金華認(rèn)為，在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其所帶來(lái)的IT預(yù)算越發(fā)有限的挑戰(zhàn)下，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)會(huì)更認(rèn)真的考慮“如何能夠做到更好、更有效率”——這對(duì)于專注于專業(yè)技術(shù)市場(chǎng)的昆騰來(lái)說(shuō)，“是一個(gè)更好的機(jī)遇”。

張金華也談到，“所以今天昆騰的解決方案，甚至?xí)峁┮恍┟赓M(fèi)的方案讓用戶來(lái)嘗試不一樣的技術(shù)”，比如說(shuō)購(gòu)買虛擬磁帶庫(kù)VTL產(chǎn)品，昆騰就會(huì)提供一些vmPRO的免費(fèi)授權(quán)，讓用戶感受到在虛擬化環(huán)境中如何更好的實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)保護(hù)，讓用戶感受到先進(jìn)技術(shù)所帶來(lái)的實(shí)際好處。

但他也指出：“這并不是意味著昆騰會(huì)賣的更便宜。”張金華認(rèn)為，昆騰的核心策略是幫助用戶“用的精明”，而不是只是去考慮如何“用得起”，也就是并不是靠免費(fèi)提供或是試用來(lái)拉攏用戶，更多的是讓用戶感受到其中的好處，感受到其中“更精明的使用方式。”

昆騰應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的另一個(gè)重要策略，就是進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線。張金華表示，昆騰的產(chǎn)品線從未如此豐富，也從未發(fā)展的如此全面，除了傳統(tǒng)的物理磁帶庫(kù)、虛擬磁帶庫(kù)，以及DXi系列產(chǎn)品，昆騰的也在過(guò)去兩年進(jìn)一步充實(shí)了StorNext產(chǎn)品家族，實(shí)現(xiàn)了其從提供純軟件方案到軟件結(jié)合硬件自集成一體化方案的蛻變；另一方面，在虛擬化領(lǐng)域昆騰通過(guò)結(jié)合vmPRO虛擬化平臺(tái)專業(yè)備份軟件和DXi重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了從物理環(huán)境的重刪數(shù)據(jù)保護(hù)到虛擬環(huán)境重刪數(shù)據(jù)保護(hù)的跨越。

“對(duì)昆騰的轉(zhuǎn)型來(lái)講，我們的產(chǎn)品解決方案從來(lái)沒(méi)有如此豐富過(guò)，我們還有新的解決方案，我們稱之為備份即服務(wù)。”張金華談到，在產(chǎn)品線逐步豐富與公司轉(zhuǎn)型的過(guò)去幾年，昆騰的產(chǎn)品銷售收入結(jié)構(gòu)正經(jīng)歷著翻天覆地的變化，很多年前他剛剛到昆騰的時(shí)候，昆騰中國(guó)的業(yè)務(wù)基本上百分之百都是賣物理磁帶庫(kù)，但是現(xiàn)在，物理磁帶庫(kù)在中國(guó)業(yè)務(wù)中的比重甚至已經(jīng)不到一半——更多的銷售收入，來(lái)自于昆騰在重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備、虛擬化解決方案、StorNext等領(lǐng)域。

張金華表示，他有信心進(jìn)一步提升相關(guān)虛擬化、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等領(lǐng)域的產(chǎn)品與解決方案在中國(guó)的銷售收入占比，甚至未來(lái)也不排除將在國(guó)外與合作伙伴共同推廣的“備份即服務(wù)”的云計(jì)算服務(wù)，推廣到中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)。

而張金華的這些“雄心壯志”所依據(jù)的，是他和昆騰中國(guó)公司的團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為“昆騰在中國(guó)永遠(yuǎn)都不會(huì)走向市場(chǎng)飽和”。張金華表示，無(wú)論是大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，還是傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，甚至是物理磁帶庫(kù)產(chǎn)品，在中國(guó)都遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和或是接近飽和的階段，在中國(guó)的許多細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于昆騰來(lái)說(shuō)仍然蘊(yùn)藏著豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

昆騰在中國(guó)：永遠(yuǎn)不會(huì)走向市場(chǎng)飽和

談到大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)保護(hù)話題，張金華認(rèn)為，僅就備份恢復(fù)去談大數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，“大數(shù)據(jù)太大了”，單靠某一個(gè)層次去解決大數(shù)據(jù)的保護(hù)問(wèn)題是不現(xiàn)實(shí)的，所以對(duì)于昆騰來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)是貫穿在昆騰各個(gè)產(chǎn)品線上，并利用分層存儲(chǔ)技術(shù)去實(shí)現(xiàn)的。

“我們基于策略幫助用戶把數(shù)據(jù)分散在各個(gè)層中，自動(dòng)搬遷到適合的存儲(chǔ)設(shè)備里，然后就可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一系列備份恢復(fù)、歸檔。”張金華談到，這也是昆騰的物理磁帶庫(kù)發(fā)揮效能的機(jī)遇，“半年或一年前的數(shù)據(jù)，被訪問(wèn)的可能性越來(lái)越低，我們甚至可以把磁帶庫(kù)里面的磁帶拿出來(lái)放在磁帶架上，實(shí)現(xiàn)離線保護(hù)。如果企業(yè)考慮大數(shù)據(jù)的安全性比較高，還可以在磁帶庫(kù)里面把數(shù)據(jù)復(fù)制多份，一份放在本地、一份放在異地。”

張金華表示，昆騰在大數(shù)據(jù)時(shí)代所做的最重要的改變?cè)谟?，以StorNext為核心框架，將軟件和硬件整合起來(lái)提供一體化的設(shè)備，推出了昆騰自己的大數(shù)據(jù)一體機(jī)、一體化解決方案，這其中包括StorNext Q系列磁盤存儲(chǔ)系統(tǒng)、StorNext AEL500 Archive等一系列產(chǎn)品。

他認(rèn)為，隨著大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)用戶的影響越發(fā)深入，企業(yè)會(huì)越來(lái)越多的去看整體解決方案的受益，會(huì)傾向于簡(jiǎn)化的解決方案，而不是從昆騰購(gòu)買了StorNext之后，再去與系統(tǒng)集成商去搭建復(fù)雜的硬件架構(gòu)體系。

因此，在StorNext業(yè)務(wù)上，昆騰未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)也會(huì)發(fā)生變化，“面對(duì)用戶的焦點(diǎn)會(huì)慢慢從核心技術(shù)轉(zhuǎn)向提高用戶的使用經(jīng)驗(yàn)”：“所以我今天和昆騰的銷售人員講，我們跟客戶不要談產(chǎn)品，要從客戶的需求來(lái)引出今天的話題。”

基于對(duì)企業(yè)用戶需求的把握，張金華認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)飽和，雖然這其中原因復(fù)雜、需求也五花八門，張金華表示：“還是有一些規(guī)律可循”。

從行業(yè)發(fā)展情況上，張金華認(rèn)為，政府用戶、高性能計(jì)算存儲(chǔ)、廣播電視和石油行業(yè)會(huì)是明后兩年昆騰具有極大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，他認(rèn)為，即便是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，這幾個(gè)行業(yè)的用戶——尤其是政府和高性能計(jì)算用戶——對(duì)IT、對(duì)存儲(chǔ)的需求都是很穩(wěn)定的。

另一方面，張金華認(rèn)為，這些行業(yè)都是大數(shù)據(jù)市場(chǎng)最重要的需求方，是大數(shù)據(jù)熱點(diǎn)行業(yè)。以石油行業(yè)為代表，無(wú)論是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)還是非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，無(wú)論是大規(guī)模、高性能共享文件系統(tǒng)還是數(shù)據(jù)保護(hù)，都需要面對(duì)和解決大數(shù)據(jù)的問(wèn)題，他表示，“這是昆騰在大數(shù)據(jù)上的增長(zhǎng)點(diǎn)”。

張金華同時(shí)認(rèn)為，昆騰在中國(guó)的中小企業(yè)市場(chǎng)還有待挖掘，未來(lái)幾年昆騰會(huì)將借助企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，邁向中小企業(yè)市場(chǎng)：“中國(guó)有非常大量適合昆騰的中小企業(yè)，不管這些企業(yè)會(huì)受到多少經(jīng)濟(jì)的沖擊，但總體來(lái)講中國(guó)市場(chǎng)對(duì)昆騰來(lái)說(shuō)有非常多的中小企業(yè)。”

他談到，中小企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)保護(hù)、存儲(chǔ)的需求比大企業(yè)不一定低，往往從復(fù)雜性來(lái)講更是如此，只是應(yīng)用的規(guī)模相對(duì)較小，但是無(wú)論是中低端磁帶庫(kù)還是vmPRO、Dxi產(chǎn)品，昆騰都有面向這些中小企業(yè)的低端、入門級(jí)的產(chǎn)品，完全能夠符合他們的需求。

除此以外，張金華再次提到中國(guó)市場(chǎng)對(duì)備份恢復(fù)重視程度的增強(qiáng)，他認(rèn)為這將會(huì)帶給昆騰顯著的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)保證。

“昆騰沒(méi)有走到一個(gè)飽和的階段，很多用戶對(duì)于數(shù)據(jù)備份的重視實(shí)際上才剛剛起步不久，前面的五年談到存儲(chǔ)，備份都只是一個(gè)跟著走的東西，但是現(xiàn)在人們意識(shí)到（備份）是一個(gè)非常專業(yè)的話題，應(yīng)當(dāng)單獨(dú)列出來(lái)加以考慮。”張金華表示，以某移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為例，兩年前他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到備份恢復(fù)的重要性和專業(yè)程度，把備份恢復(fù)解決方案單獨(dú)打包整合出來(lái)進(jìn)行招投標(biāo)。

他同時(shí)認(rèn)為，磁帶對(duì)于備份恢復(fù)的重要性仍然舉足輕重，“并不是某些供應(yīng)商說(shuō)什么就是什么”，張金華認(rèn)為昆騰還是相信從法規(guī)遵從、總體TCO、解決方案成熟度的角度來(lái)看，物理磁帶庫(kù)都有不可替代的作用，也會(huì)和很大量的用戶需求相吻合，而更進(jìn)一步，昆騰現(xiàn)在提供的也是虛擬磁帶庫(kù)、物理磁帶庫(kù)、重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備等完整的產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品相結(jié)合會(huì)產(chǎn)生更好的結(jié)果。

“我們總結(jié)出的兩大特點(diǎn)就是，第一，你一定要是專家，第二，在技術(shù)創(chuàng)新上要堅(jiān)持。”張金華在回答DOIT記者提問(wèn)時(shí)談到，在五年的客戶跟蹤終于攻克下某銀行客戶后，他產(chǎn)生了如此的感想，他相信，客戶會(huì)越來(lái)越的選擇“在某個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)期堅(jiān)持最為專業(yè)的企業(yè)”，這對(duì)于昆騰來(lái)說(shuō)，是一個(gè)“不錯(cuò)的趨勢(shì)”。

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