從上圖我們可以很直觀的得知，對(duì)于“收入高、毛利低”的產(chǎn)品，我們下一步可能要提高其附加值，增加其毛利，或者此類產(chǎn)品現(xiàn)在在市場(chǎng)上雖然買的好，但成熟期可能將過(guò)去，我們不必在此類商品上再做大量投入。對(duì)于“收入高、毛利高”的產(chǎn)品，是我們重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品，我們要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于“收入低、毛利低”的產(chǎn)品，可能是即將退市的產(chǎn)品，我們可以逐漸淘汰此類產(chǎn)品。對(duì)于“收入低、毛利高”的產(chǎn)品我們下一步要重點(diǎn)培育，刺激其銷量，它未來(lái)可能是我們創(chuàng)收的主要來(lái)源。

在上圖中，我們也可以從地域的角度進(jìn)行分析，從而判斷每一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)狀況，指導(dǎo)我們?cè)诿恳粋€(gè)地域采取針對(duì)性的策略。我們也可以通過(guò)鉆取分析，對(duì)這 些數(shù)據(jù)背后更明細(xì)的信息進(jìn)行分析，從而更能有的放矢。在圖中還可以體現(xiàn)出毛利率等信息，從而使信息的展現(xiàn)更加全面。這就是波士頓模型結(jié)合商業(yè)智能工具在企 業(yè)管理中的應(yīng)用之一。其實(shí)，波士頓模型經(jīng)過(guò)改造還可以應(yīng)用于銷售費(fèi)用、存貨管理等領(lǐng)域。

下面我們?cè)谡f(shuō)一下“曲棍球棒效應(yīng)”通過(guò)商業(yè)智能工具是如何在企業(yè)管理中應(yīng)用的。這個(gè)應(yīng)用的難點(diǎn)不在于通過(guò)商業(yè)智能軟件有多么的難于實(shí)現(xiàn)，在于看到此類圖形后，要能夠很迅速的看到數(shù)據(jù)背后的問(wèn)題。還是通過(guò)一個(gè)示意圖來(lái)說(shuō)明：

上圖是某個(gè)銷售人員2012年的銷售業(yè)績(jī)趨勢(shì)，該公司的銷售政策是這樣制定的：按季度考核給銷售人員發(fā)提成，每個(gè)季度的銷售目標(biāo)為7500 萬(wàn)，7500萬(wàn)以內(nèi)按照1%提成，7500萬(wàn)以上按照1.5%提成，1000萬(wàn)以上按照2.5%提成。從上圖的“曲棍球棒”中很明顯的看到該銷售人員鉆了 銷售政策的空子，為了多拿提成，進(jìn)行壓?jiǎn)?，?月與12月底獲得了高額的提成。通過(guò)商業(yè)智能軟件展現(xiàn)出上述圖形后，有經(jīng)驗(yàn)的管理人員應(yīng)該很快意識(shí)到公司銷 售政策存在漏洞，這也帶來(lái)了一系列的問(wèn)題，比如：渠道壓貨、虛假銷售、拿到提成后閃電離職、采購(gòu)、生產(chǎn)不均衡、庫(kù)存積壓與短缺并存，資金周轉(zhuǎn)不暢或波動(dòng)起 伏等等?？磥?lái)“曲棍球棒效應(yīng)”對(duì)企業(yè)的影響非常嚴(yán)重。

最后，再談一下帕累托圖在企業(yè)管理中應(yīng)用，相信對(duì)于帕累托圖在質(zhì)量分析中的應(yīng)用大家都不陌生;這里我想從另外一個(gè)角度來(lái)看待帕累托圖的應(yīng)用。我個(gè)人 認(rèn)為ABC分類原則(二八原則)是對(duì)帕累托圖的改造應(yīng)用。對(duì)于ABC分類原則，我給各位管理者提供一個(gè)思路，我們不僅僅可以把它應(yīng)用于存貨分析，同樣可以 應(yīng)用于供應(yīng)商價(jià)值、客戶價(jià)值分析，在加上商業(yè)智能中的多維、鉆取，便能使ABC分類分析的應(yīng)用發(fā)揮到極致，這也或許是管理思想與商業(yè)智能聯(lián)姻的魅力所在 吧!

理論服務(wù)實(shí)踐，實(shí)踐完善理論，商業(yè)智能工具如其兩翼，管理思想與商業(yè)智能聯(lián)姻，更能使管理思想在實(shí)踐中落地生根，開(kāi)花結(jié)果!

wanglin