昆騰大中華區(qū)總經(jīng)理張金華介紹大數(shù)據(jù)整體策略
渠道如何先行？
在渠道方面，2011年聯(lián)強國際貿(mào)易中國有限公司與昆騰正式簽約，成為昆騰全線備份、恢復和歸檔產(chǎn)品在中國大陸地區(qū)總代理。
但是，之前，長虹佳華在2009年就已經(jīng)成為昆騰低端產(chǎn)品包括部分帶庫的分銷商。昆騰在發(fā)展大數(shù)據(jù)業(yè)務的同時，為何在渠道拓展上有了新的變化。其實，這對于廠商來說比較常見，廠商的渠道總會依據(jù)其總體的發(fā)展策略發(fā)生變化與調整。在談到渠道分銷策略的變化時，張金華對筆者表示：一直以來，昆騰都非常重視渠道生態(tài)的健康發(fā)展，長虹佳華很早就成為了昆騰的伙伴，但一直專長于對昆騰低端產(chǎn)品的分銷。昆騰在大數(shù)據(jù)、云計算這樣的新用戶環(huán)境下，需要強有力的針對昆騰解決方案推廣的分銷商。而聯(lián)強國際在解決方案推廣方面非常賣力，這正是昆騰所看重的。
另外，聯(lián)強國際與NetApp等廠商在存儲解決方案方面有著深入的合作，而昆騰所倡導的解決方案與NetApp正好互補，這對聯(lián)強國際自身的成長也有幫助。因而，昆騰采取與聯(lián)強國際差異化的解決方案推廣策略也就獲得了很好的發(fā)展空間。
不過，昆騰當前面對自身業(yè)務需要進一步高速發(fā)展的壓力之下，對分銷體系依然保持著非常明確的政策。同時對渠道伙伴的建設也同樣重視，事實上，只有將渠道伙伴的狀態(tài)調整完善，發(fā)揮出渠道伙伴的主動力，這對于昆騰自身的業(yè)績增長自然帶來極大的好處。因而，對于昆騰來說，在逐漸從當初以帶庫為主要業(yè)務的廠商轉型為以數(shù)據(jù)保護與大數(shù)據(jù)管理為主要業(yè)務的廠商過程中，渠道的調整總是非?？焖俚?，并為渠道伙伴提供基于大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)保護等方面的多項資源，教育和帶動渠道進入大數(shù)據(jù)時代。
大數(shù)據(jù)帶給渠道什么機會？
昆騰公司高級副總裁Janae Lee對媒體表示：昆騰公司作為數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)保護領域的專家， 其全面、強大而且集成數(shù)據(jù)保護解決方案為用戶提供全面的數(shù)據(jù)存儲管理與服務，成為行業(yè)新標桿。
那么大數(shù)據(jù)帶給昆騰渠道哪些新的生意機會？如何在新的市場環(huán)境下獲得更好的動力？在昆騰的Janae Lee看來，昆騰轉型，新定位帶來新的變化，目標鎖定大數(shù)據(jù)的前提下，在不放松帶庫市場的前提下，昆騰將聯(lián)合渠道伙伴共同做大中國的大數(shù)據(jù)市場。在這樣的思路帶動下，作為昆騰大中華區(qū)的掌門人，張金華尤其看好針對SI（集成商）的伙伴關系策略。
他在接受筆者采訪時明確表示：針對數(shù)據(jù)保護和數(shù)據(jù)管理這樣的領域，有著深厚行業(yè)背景的集成商將會獲得新的發(fā)展機會。為此，在2012年，昆騰在大中華區(qū)最大的渠道變化，就是強化對SI的拓展與管理，從昆騰StorNext增強大慶油田HPC集群性能的案例就可以看出，該成功案例是由昆騰在中國的某集成商伙伴共同完成，其中，張金華強調該集成商對StorNext解決方案非常了解，對大慶油田的需求也非常了解，有了這樣的集成商基礎，昆騰才可以獲得大慶油田的案例成功部署。就如大慶油田公司勘探開發(fā)研究院的張鐵剛總工所說：“StorNext 解決方案可有效解決了文件系統(tǒng)性能存在的瓶頸問題，同時消除原文件系統(tǒng)架構的單一故障點。因此，能夠顯著提高地震數(shù)據(jù)處理效率。”為此，StorNext解決方案才由此獲得對大慶油田項目的很好支持與實施。
從而，也可以分析出，昆騰注重對有著豐富行業(yè)背景與技術積累的集成商的拓展，也帶給面對大數(shù)據(jù)與云計算徘徊不前的集成商新的機會，想要將這些機會轉化為生意，那么廠商豐富的解決方案與主動的培訓將對他們起到很好的作用。“這也是今年昆騰正在著力的渠道策略，在不放松對渠道分銷商的支持下，繼續(xù)大力拓展SI。”目前，已經(jīng)有優(yōu)秀的SI正在和昆騰談具體的合作，張金華對SI的拓展比較滿意，但從他的言辭中容易發(fā)現(xiàn)，他對此還不滿足。
解決方案如何助力渠道？
顯然，當前昆騰也面臨一個重要的問題：大數(shù)據(jù)解決方案如何助力渠道獲得新突破。Stornext目前已經(jīng)成為昆騰最重要的針對大數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)的重要解決方案，對于Stornext的銷售推進，昆騰如何下手？在張金華看來，在大數(shù)據(jù)時代，不能不對解決方案加大投入。但如何投入，才能獲得成效。
從昆騰的發(fā)展歷程來看，一直為用戶提供StorageCare服務，涉及安裝、產(chǎn)品集成、性能分析以及數(shù)據(jù)恢復服務和支持等方面，除了專業(yè)服務和方案之外，昆騰還利用其網(wǎng)站提供多個支持資源，以此與零售商、OEM和其他合作伙伴合作，為用戶提供全面的服務。有了這樣的服務基礎，加之當前昆騰推出的一系列針對大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品和方案，這對于SI來說事非常重要的資源。
張金華強調在2012年增大了對大數(shù)據(jù)業(yè)務的銷售，他進一步對筆者介紹說，“目前增加兩個非常專業(yè)的人員，專門負責中國大數(shù)據(jù)業(yè)務的拓展，包括與SI發(fā)展伙伴關系。”昆騰不僅會借力渠道去拓展大數(shù)據(jù)業(yè)務，同時也在增強自身力量的基礎上，拉動渠道商來專注大數(shù)據(jù)業(yè)務。所以，從昆騰大數(shù)據(jù)的渠道策略總體分析來看，昆騰堅持了重要行業(yè)各個擊破的策略，在樹立大數(shù)據(jù)用戶典型案例的基礎上，進一步帶動渠道伙伴的成長?？梢?，昆騰轉型之間，更多的也給渠道伙伴帶來了新的生意機會和發(fā)展。只不過，當前能夠攜手昆騰進行大數(shù)據(jù)業(yè)務拓展的渠道商數(shù)量還比較少，這正是2012年昆騰渠道拓展的主要任務所在。
昆騰轉型前，渠道先行，借助渠道關系帶來業(yè)績成長；昆騰轉型后，依然會堅持渠道先行，借力使力，只有渠道的力量發(fā)揮出來了，昆騰的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，才能為新昆騰帶來根本性的變化。
