新興市場(chǎng)成為IBM渠道發(fā)展新動(dòng)力

“合作伙伴很重要，今年IBM渠道合作伙伴全球整體投入20億美元。 有一半用在增長(zhǎng)性市場(chǎng)。”Hennessy談到“2000年新興市場(chǎng)只有45個(gè)分支機(jī)構(gòu)，目前在新興市場(chǎng)60多個(gè)國(guó)家發(fā)展了200個(gè)機(jī)構(gòu)，我很高興拉薩也成立了分公司，這樣全球最高地區(qū)也建立了我們的分支機(jī)構(gòu)。”

IBM幫助合作伙伴進(jìn)入新的市場(chǎng)，去年，IBM宣布中端市場(chǎng)將是由合作伙伴主導(dǎo)的，合作伙伴幫助中端市場(chǎng)成為增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域之一。在新興市場(chǎng)IBM增加了1400為合作伙伴。IBM宣布合作伙伴將擁有各種各樣的主導(dǎo)地區(qū)，特別是新興市場(chǎng)。保證合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

幫助合作伙伴向SMP轉(zhuǎn)型

“從傳統(tǒng)觀念向如何消費(fèi)IT轉(zhuǎn)型，IBM與合作伙伴提供IT級(jí)應(yīng)用解決方案。讓IT作為一種服務(wù)來(lái)消費(fèi)。合作伙伴可以為用戶帶來(lái)價(jià)值，同時(shí)提升自己的收入。這就是SMP模式。”Hennessy指出，IBM希望SI、SIV、SaaS等合作伙伴向MSP（Management services provider，管理服務(wù)提供商）轉(zhuǎn)型。對(duì)于MSP，IBM近期將會(huì)投入更多支持項(xiàng)目，以幫助他們?cè)诓煌I(lǐng)域盡快展開(kāi)業(yè)務(wù)擴(kuò)展。

Hennessy強(qiáng)調(diào)，合作伙伴轉(zhuǎn)型為MSP，最為重要的一點(diǎn)是要改變現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式，從此前的專注銷售產(chǎn)品與做系統(tǒng)集成，到現(xiàn)在專注于服務(wù)的提供。IBM提供端到端的服務(wù)，通過(guò)商務(wù)提供數(shù)據(jù)，建立企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。企業(yè)對(duì)于服務(wù)的使用權(quán)有更深的理解，SI、SIV、SaaS看到應(yīng)用服務(wù)等需求。SMP本身具備應(yīng)用服務(wù)的能力。IBM Pure System專家集成系統(tǒng)能夠助力SMP提供高價(jià)值的服務(wù)。

為合作伙伴尋求更高價(jià)值的機(jī)會(huì)

IBM在業(yè)務(wù)分析、云技術(shù)、“智慧的地球”、“智慧的商業(yè)”、“智慧的城市”等領(lǐng)域?yàn)楹献骰锇閹?lái)高增長(zhǎng)。這些領(lǐng)域提供的解決方案都是可以為渠道合作伙伴增加價(jià)值的方式。

IBM圍繞高價(jià)值的解決方案研究展開(kāi)，通過(guò)多種解決方案與新的交付模式與合作伙伴合作。首先是智慧的地球解決方案。IBM針對(duì)不同行業(yè)提供相應(yīng)技術(shù)與解決方案，目前已有1000個(gè)智慧地球案例，其中一半通過(guò)合作伙伴實(shí)現(xiàn)；二其次針對(duì)業(yè)務(wù)提供分析，大數(shù)據(jù)的洞察。目前已有15000個(gè)合作伙伴獲得業(yè)務(wù)分析認(rèn)證。三是云計(jì)算解決方案?，F(xiàn)已有1000個(gè)與合作伙伴做的聯(lián)合云解決方案。四是智慧的商務(wù)。目前有2300個(gè)認(rèn)證。900億的市場(chǎng)空間。

“當(dāng)前IT趨勢(shì)朝著高價(jià)值的方向發(fā)展。我看到許多合作伙伴在醫(yī)療、保險(xiǎn)、銀行等高價(jià)值解決方案領(lǐng)域投入大量的精力。IBM通過(guò)智慧的商務(wù)，洞察企業(yè)可以以商業(yè)分析為研究方向也可以將重點(diǎn)放在云技術(shù)上。合作伙伴有不同的用戶層我們可以幫助合作伙伴更快速的投資回報(bào)。我們認(rèn)為我們?cè)谶@方面能夠很好地幫助合作伙伴們。”Hennessy強(qiáng)調(diào)。

IBM將提供高價(jià)值的產(chǎn)品。IBM會(huì)繼續(xù)有針對(duì)性的為渠道合作伙伴推出產(chǎn)品。Pure Systems就是現(xiàn)階段的代表性作品。僅在過(guò)去2個(gè)月，Pure System就在27個(gè)城市 培訓(xùn)2300個(gè)工程師。在應(yīng)用層面上，200個(gè)ISV有機(jī)會(huì)在Pure Systems系統(tǒng)中優(yōu)化他們的軟件和解決方案。

實(shí)現(xiàn)IBM 2015路線圖 渠道合作伙伴很重要

IBM制定的2015年戰(zhàn)略圖，路線圖一個(gè)重要關(guān)鍵詞就是收入增長(zhǎng)，可以看到圍繞云計(jì)算、商業(yè)分析、智慧的地球等解決方案以及新型市場(chǎng)領(lǐng)域。在上述領(lǐng)域中，IBM合作伙伴是重要的參與者。“我們提出的是智慧地球。一半是通過(guò)合作伙伴實(shí)現(xiàn)的。如何沒(méi)有合作伙伴的顯著增長(zhǎng)，在某些領(lǐng)域是無(wú)法達(dá)到2015年的目標(biāo)。大多數(shù)新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)將通過(guò)合作伙伴，合作伙伴是IBM成功實(shí)現(xiàn)2015年的關(guān)鍵。”Hennessy最后講到。

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