通過了解，北京伊欣隆輝科技有限公司只代理惠普這一個打印機(jī)品牌，至今合作已經(jīng)七年時間。用崔云飛的話來說，做打印機(jī)這類專業(yè)性產(chǎn)品廠商的品牌十分重要，惠普打印機(jī)在行業(yè)里排名是在前三名之內(nèi)的，所以做起來相對比較容易。

　　目前，伊欣隆輝擁有10幾名員工，分別負(fù)責(zé)在電商平臺的銷售與服務(wù)工作，分別在IT168、泡泡網(wǎng)、淘寶等國內(nèi)知名IT網(wǎng)站和大型電子商務(wù)平臺上面設(shè)有店鋪，但伊欣隆輝沒有自己開發(fā)電子商務(wù)平臺。

　　崔云飛告訴記者，自己獨(dú)立開發(fā)電子商務(wù)平臺會增加運(yùn)營與維護(hù)的成本，而且客流量是最大的問題，像淘寶不僅不用擔(dān)心客流量問題，而且在其平臺是完全免費(fèi)。相比之前，我在鼎好電子城的零售店面，大約只有11平方米的面積，每月的租金卻要7000多元，這樣做大大節(jié)省了成本。

　　伊欣隆輝做電子商務(wù)最大的優(yōu)勢在于節(jié)省店面成本，相比其他渠道商有更低的價格。但是崔云飛對渠道168記者坦言，像在電子商務(wù)做打印機(jī)這樣專業(yè)的產(chǎn)品會有服務(wù)跟不上的短板存在。“雖然在淘寶網(wǎng)銷售打印機(jī)有價格便宜和購買方便快捷等優(yōu)勢，但是唯一的短板就是不能為外地用戶提供安裝服務(wù)。所以，我們下一步的目標(biāo)是解決服務(wù)短板的問題。”

　　廣復(fù)時代：走不一樣的直銷路線

　　和伊欣隆輝比較起來廣復(fù)時代渠道業(yè)務(wù)線相對比較長。目前廣復(fù)時代設(shè)有市場部、銷售部、客戶支援部、物流部、租賃部等部門，并且擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的市場銷售隊伍和專業(yè)的售后服務(wù)隊伍。在許多同行眼中，廣復(fù)時代能在近兩年的惡劣市場環(huán)境中，挖掘用戶需求的多元化直銷手段，始終保持整體銷售額的提升，堪稱業(yè)內(nèi)楷模。

▲北京廣復(fù)時代商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理呂艷

　　“這些年來，各大打印機(jī)廠商實(shí)施渠道扁平化策略，在我看來對于我們經(jīng)銷商是不利的。在這樣的大環(huán)境下，我們只能順應(yīng)廠商的發(fā)展規(guī)劃要求，盡量直接去接觸客戶挖掘其需求，根據(jù)客戶的需求提供相應(yīng)的服務(wù)，讓我們的銷售一直保持一個比較高的水平上。”北京廣復(fù)時代商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理呂艷說。

　　通過了解，廣復(fù)時代打印機(jī)業(yè)務(wù)主要走直銷模式。“我們的直銷模式與其他公司業(yè)務(wù)員打電話或上門拜訪客戶是有所不同的，我們主要以服務(wù)客戶的同時實(shí)現(xiàn)二次銷售。另外，服務(wù)部門與銷售一樣會背負(fù)一定的銷售量，原因在于每次上門服務(wù)客戶時，公司技術(shù)服務(wù)人員會帶一位銷售人員同往，在服務(wù)客戶同時銷售人員與客戶交流，完成客戶介紹客戶的目的。”

　　服務(wù)部門和銷售是相互合作，這種模式的運(yùn)用與其面對的客戶群有關(guān)。廣復(fù)時代主要面對政府客戶。進(jìn)一步了解，廣復(fù)時代不僅僅只做政府客戶，還做企業(yè)客戶。但是沒把大企業(yè)作為自己的目標(biāo)，卻把目光放在一些中小企業(yè)上面。

　　在打印機(jī)領(lǐng)域里，最常聽到的話是“買得起打印機(jī)養(yǎng)不起”。對于一些剛起步的中小企業(yè)如果自己購買打印機(jī)或具備打印功能的一體機(jī)會考慮三點(diǎn)。一是，使用前購買設(shè)備成本;二是，使用時耗材成本;三是，使用后維修與維護(hù)成本。所以很多中小型公司選擇租機(jī)。

　　“打印機(jī)租賃業(yè)務(wù)是我們對于微利時代的一個突破口。近兩年，我們選擇了打印機(jī)租賃業(yè)務(wù)成長還不錯，目前以占到公司整體收入的20%。”呂艷表示，我們解決了客戶對打印機(jī)成本和維護(hù)的擔(dān)憂。只要客戶每月付一定的租金，我們會為客戶提供免費(fèi)耗材，配件以及隨時上門服務(wù)。

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