中國發(fā)展策略 六個方面都不放松

在談到對中國的發(fā)展策略時，鄧永泉表示將會從6個方面進一步加強。

在公司方面，增加員工資源；建立中國支持和研發(fā)中心；與大學合作，培養(yǎng)專業(yè)人員。

在產(chǎn)品方面，優(yōu)化功能，提升產(chǎn)品品質(zhì)；加強中國本地化；提供機械、五金、壓鑄、汽車零部件、家具、塑膠、模具、醫(yī)療設(shè)備八大行業(yè)整體解決方案，建立8大行業(yè)戰(zhàn)略，細分出4大行業(yè)作為發(fā)展重點。

在市場方面，加強品牌及產(chǎn)品宣傳；重新整理中國網(wǎng)站；加強與行業(yè)協(xié)會的合作宣傳推廣力度；投入更多市場資金用于市場活動，比如在搜索引擎百度上做推廣等。

在客戶方面，增加成功案例發(fā)布；制作成功案例視頻；推廣客戶推薦計劃項目。

在渠道方面，重新整理和優(yōu)化現(xiàn)有合作伙伴；加強渠道招募；舉辦中國合作伙伴會議；加強合作伙伴銷售，售前及實施培訓。

在團隊方面，鄧永泉堅信“世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊。”他表示，將會進一步增加電話銷售人員；加強銷售以及售前培訓；每月員工互動學習；增加團隊建設(shè)活動。

其實，筆者在采訪鄧永泉之前，就看到Epicor公司墻上的懸掛一塊醒目的牌子，上面寫著“熱情、創(chuàng)新、正直、團隊、卓越、服務(wù)”?？梢姡珽picor對于服務(wù)也非常重視，在2012年Epicor增加超過300個員工，增加人員中有44%是做專業(yè)服務(wù)，目前為止，Epicor公司總計有77%比例的員工是做與服務(wù)有關(guān)的工作。

不求數(shù)量增長 強調(diào)渠道深度合作

在Epicor合作伙伴戰(zhàn)略中，作為北亞區(qū)高級區(qū)域總監(jiān)鄧永泉非?？粗貙χ袊献骰锇榈母咪N售分成和持續(xù)的維護分成，他認為發(fā)展合作伙伴不是生意與利用關(guān)系，而是需要深度合作，共同成長。

在2007年3月成立的廣州翰思軟件有限公司，成立之初就與EPICOR北亞區(qū)簽訂合作伙伴協(xié)議，屬于EPICOR亞太區(qū)進步最快速的伙伴。

而東華軟件作為Epicor的核心代理商，參與北京理工大學的專業(yè)教育。一是理工大學專業(yè)學生畢業(yè)后利于接受Epicor的品牌；二是東華軟件等Epicor合作伙伴可以提供就業(yè)機會給培訓的學生，同時還有更多客戶和代理商都需要這樣有過培訓基礎(chǔ)的學生。

有了廣州翰思、東華軟件等合作伙伴的合作之后，給Epicor在中國的業(yè)務(wù)拓展也帶來了好處。一方面，合作培育了Epicor解決方案的市場；另一方面，作確保了解決方案的快速實施且成本低廉。

不過，Epicor所發(fā)展的合作伙伴都非常專注ERP領(lǐng)域的拓展，更專注對于Epicor的ERP軟件的銷售。當然，這里不排除與其他ERP廠商存在激烈競爭。但據(jù)鄧永泉分析，Epicor的競爭優(yōu)勢明顯，也與一些友商SAP、神州數(shù)碼等形成差異化的ERP競爭格局。Epicor提供的新一代面向中大企業(yè)ERP解決方案，帶給企業(yè)全新的IT應(yīng)用和全面的管理工具，全新的設(shè)計體現(xiàn)在兩方面：一是全新的技術(shù)架構(gòu)設(shè)計的系統(tǒng)，SOA思想最充分的體現(xiàn)和發(fā)揮，ERP系統(tǒng)與企業(yè)的整體信息系統(tǒng)融合為一體；二是全面整體設(shè)計的新系統(tǒng)綜合了管理思想和ERP發(fā)展的各種新應(yīng)用，構(gòu)建了全部內(nèi)置集成的最完整的應(yīng)用。

實際上，SAP和Epicor定義有差別，SAP大型客戶多，Epicor更專注在1億元到25億元之間規(guī)模的中型企業(yè)的ERP市場。大型客戶和中型客戶需求特點不一樣。Epicor更專注機械這樣的行業(yè)，與之競爭的SAP Business All-in-One方面，雖然重視中小型ERP用戶，但SAP更專注IT這樣的專業(yè)。

神州數(shù)碼有自己的ERP產(chǎn)品，又代理SAP等產(chǎn)品，神州數(shù)碼所銷售ERP品牌比較多； Epicor更專注行業(yè)，技術(shù)更專業(yè)，比如當前用戶對保密和速度非常看重時，Epicor自然會加強滿足用戶在這些方面的需求研發(fā)。Epicor在ERP方面更專業(yè)還表現(xiàn)在，早在2004年就整合開發(fā)，目前使用最新的SOA架構(gòu)，現(xiàn)在的用戶就算使用IPHONE、黑莓等手機平臺都可以演示Epicor。

目前中國有10多個伙伴，合作伙伴主要分為三個方面：一是覆蓋面廣的合作伙伴，如東華軟件優(yōu)勢不在于實施，而在全國有分公司，體系廣泛；二是專注行業(yè)的合作伙伴；三是其他國際公司到中國之后也是合作對象。

對于在中國的整體市場拓展，鄧永泉表示，Epicor采取關(guān)系銷售、方案銷售結(jié)合進行，目前公司有上海、廣州和北京有辦公室，一線城市是以直銷為主，區(qū)域市場以渠道銷售為主。

鄧永泉去年接手Epicor中國市場后，以一線城市為突破口，如山東、重慶、福建、江蘇、天津等，然后依靠一線城市渠道輻射周邊，目前大部分的合作伙伴在一線城市。

他指出，在終端市場ERP廠商的合作伙伴會成為Epicor發(fā)展的合作對象，這類合作伙伴正好與Epicor要做的業(yè)務(wù)更相似。2012年渠道合作伙伴發(fā)展更新鎖定在15家左右。

談到制造行業(yè)的ERP競爭時，對于眾多做ERP的廠商都有涉足制造行業(yè)，但Epicor更專注專業(yè)制造業(yè)，因而他并不擔心。

一個ERP廠商的合作伙伴轉(zhuǎn)向投入另一個ERP廠商合作。不久前，天心軟件一個合作伙伴即將加盟Epicor，他分析說，“天心專注在50萬左右客戶，Epicor專注100萬左右的客戶，因為定位50萬的客戶隨著其發(fā)展，成長為100萬客戶時，不如選擇與Epicor合作。同時，天心不是最新的SOA架構(gòu)，Epicor采用最新SOA架構(gòu)。另外，Epicor在功能方面更細致完美，客戶要求APS、BI等系統(tǒng)，目前Epicor都有內(nèi)嵌的系統(tǒng)。”

如何發(fā)展和支持新合作伙伴

對于EPR渠道的管理，他提出，“渠道商老板一定要賺錢，才有可能長期合作。”Epicor每一個license一定會給渠道伙伴利潤。同時幫助合作伙伴為客戶做細致的演示，合作伙伴自然滿意。

另外需要加強廠商配套實施策略，對于合作伙伴第一個單子，廠商派專人支持。對于每一年的客戶維護費合作伙伴和廠商可以共同分成，這樣利于渠道商成長。

作為一個區(qū)域的分銷商，渠道收入與直銷合并在一起，自身的直銷與下游渠道的銷售融入該分銷商，從而分銷商既愿意做直銷，同時也愿意扶持發(fā)展下游伙伴。

在鄧永泉看來，要求合作伙伴不是人數(shù)和規(guī)模大小，重要是要有心。“廣州一個合作伙伴，發(fā)展前只有3個人，每個人20萬創(chuàng)業(yè)。選擇Epicor，如果做得成功，那么就是Epicor的NO.1。5年左右過去了，他們還真的成功了。”

對于新的合作伙伴的支持方面，他建議，對于公司規(guī)模小的合作伙伴，其關(guān)系很容易用完，Epicor更愿意幫助伙伴建立一個系統(tǒng)，通過系統(tǒng)產(chǎn)生商機，然后跟進銷售，簽單，實施。但必須有人跟進銷售，要有售前顧問和售后顧問，當公司發(fā)展之后，可以在顧問方面增加人員，顧問比例增加一定程度后，自然提升業(yè)務(wù)推廣。“合作伙伴在哪些方面需要什么或者缺少什么Epicor自然會與之補充。”

鄧永泉分析說：其他ERP友商是3個銷售對應(yīng)一個售前顧問，會出現(xiàn)客戶支持力度矛盾問題；Epicor配置是一個銷售對應(yīng)一個售前顧問，支持客戶和合作伙伴的效率自然非常高。

對于渠道商來說，他分析軟件銷售能力主要包括解決方案能力和關(guān)系銷售能力。在華南地區(qū)的伙伴其關(guān)系銷售弱，華北地區(qū)關(guān)系銷售強，而華東地區(qū)銷售模式兩者兼有。因此，他建議，在北方更注重客戶ERP選型的人員關(guān)系，做關(guān)系型銷售更容易成功。

他強調(diào)合作伙伴的“因WHY道WHAT術(shù)HOW理論”，即：為什么來做，用什么心態(tài)來做，用什么方法來做。

Epicor考慮產(chǎn)品研發(fā)、功能、技術(shù)、行業(yè)化等多個方面，比如在成衣制造行業(yè)，Epicor能幫助上合作伙伴具體如何滿足客戶需求，但一些友商等就不一定可以做到。

談到制造業(yè)整體情況，目前中國500個客戶90%業(yè)務(wù)來自制造行業(yè)，Epicor支持多點多貨幣的國際化特點。Epicor超過30種語言給予客戶支持，因而在制造業(yè)Epicor的優(yōu)勢也是明顯的。

“目前Epicor中國收入在1000萬美元以上，只占到Epicor公司整體收入的1%左右，中國市場是發(fā)展重點所在，潛力所在。”他最后明確表態(tài)。

Epicor ERP的SaaS模式戰(zhàn)略

據(jù)介紹，Epicor正準備做出一個更大規(guī)劃，按規(guī)劃將推出基于云端的針對中型制造企業(yè)的ERP軟件的規(guī)劃，劍指SAP和NetSuite。

Epicor于2010年已經(jīng)發(fā)布其SaaS模式的ERP軟件——Epicor Manufacturing Express Edition，該產(chǎn)品主要針對員工數(shù)很少的小型廠商，通過Express用戶可獨立保存自己數(shù)據(jù)，并通過互聯(lián)網(wǎng)共享云端應(yīng)用模塊。至2012年7月中旬在全球范圍內(nèi)已有200家用戶在使用Express，而用戶群體正快速向美國以外的歐洲、中東、非洲、亞太地區(qū)擴張。

據(jù)悉，Express只是Epicor在基于SaaS模式ERP軟件方面探索的一個試驗品，而Express的成功經(jīng)驗證明了Epicor基于SaaS模式ERP在產(chǎn)品、價格等方面探索的合理性以及SaaS模式ERP的可行性，因此，Epicor決定推出針對中型制造企業(yè)的SaaS模式ERP以挑戰(zhàn)SAP和NetSuite也就不難理解了。

不過，Epicor北亞區(qū)高級區(qū)域總監(jiān)鄧永泉指出，Epicor的SAAS計劃，推廣點首先是美國，其次是歐洲，然后再是亞太區(qū)，目前在美國已有200個客戶。

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