對于執(zhí)掌GCC僅僅幾個(gè)月的李國慶來說，更加謹(jǐn)慎和穩(wěn)健的步伐是最為重要的。

根據(jù)會議上李國慶透露的分銷協(xié)議，三家渠道商獲得授權(quán)首批推廣的產(chǎn)品為塔式單路/雙路服務(wù)器，PowerVault MD陣列存儲等戴爾企業(yè)級硬件產(chǎn)品，同時(shí)，戴爾提供給各家渠道商以定制化選擇。另據(jù)透露，在此次合作中，“將由兩家渠道商負(fù)責(zé)服務(wù)器的銷售，而另一家公司負(fù)責(zé)存儲產(chǎn)品的銷售”，雖然此次簽署合作分銷協(xié)議的產(chǎn)品屬于戴爾企業(yè)級入門產(chǎn)品線，以塔式服務(wù)器和中小企業(yè)存儲系統(tǒng)為主，但李國慶認(rèn)為，“作為一個(gè)合作的開始，這會是一個(gè)不錯的開始”。

戴爾與三家渠道商分別簽署了合作協(xié)議，并在協(xié)議簽署后分別發(fā)言及共同接受了媒體采訪。需要指出的是，雖然是同時(shí)獲得在中國區(qū)分銷的資格，但神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國際和英邁三家渠道商的公司背景有所不同，神州數(shù)碼來自于聯(lián)想十年前的分拆，是徹頭徹尾的本土企業(yè)，在中國擁有深厚的脈絡(luò)；聯(lián)強(qiáng)國際是亞太區(qū)最大的5C產(chǎn)品渠道商，在大中華的整體實(shí)力無人能及；而英邁則是全球區(qū)域內(nèi)最大的技術(shù)產(chǎn)品和供應(yīng)鏈服務(wù)商，屬于純正的美國廠商，除了在中國和亞太市場，其在全球范圍內(nèi)是位居前列的以渠道業(yè)務(wù)為主的集團(tuán)。

這是一個(gè)由內(nèi)而外，由小及大，由中國至亞太再至全球的渠道合作伙伴體系，神州數(shù)碼熟悉中國，聯(lián)強(qiáng)國際覆蓋亞太，而英邁匯通全球，選擇三家不同類型與優(yōu)勢的渠道合作伙伴，戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)應(yīng)該是費(fèi)勁了心思的。

只是一家戴爾，與三家大渠道，到底如何簽訂這一份分銷協(xié)議？這一份看起來沉甸甸又充滿競爭意味的分銷協(xié)議，又到底包含了哪些內(nèi)容？一對三的合作與三家渠道競爭友商合作的形式又代表著戴爾的哪些思路與策略？

“我們不要分區(qū)覆蓋，不做劃區(qū)而治，戴爾要看的，是誰能夠更強(qiáng)的為戴爾帶來利潤。”李國慶在新聞發(fā)布會后的媒體問答環(huán)節(jié)如是說。

除了透露“其中兩家會負(fù)責(zé)銷售戴爾服務(wù)器產(chǎn)品，另外一家則從存儲銷售開始”，李國慶沒有透露任何有關(guān)此次分銷的詳細(xì)合作協(xié)議，而神州數(shù)碼、英邁與聯(lián)強(qiáng)國際三家出席活動的總計(jì)4位代表，也并未在任何的回答提問或簡短發(fā)言中，透露一絲一毫與渠道合作協(xié)議詳情有關(guān)的信息。

“沒有渠道劃分細(xì)節(jié)，只有產(chǎn)品分銷宣布”是這次合作協(xié)議發(fā)布活動最大的特點(diǎn)。

在媒體發(fā)布活動上，唯一披露的渠道分銷協(xié)議內(nèi)容是此次戴爾與三方合作的產(chǎn)品：戴爾PowerEdge塔式單路/雙路服務(wù)器（從現(xiàn)場提供的產(chǎn)品資料來看，是PowerEdge T410、T310和T110 II）以及戴爾PowerVault MD存儲陣列（同樣是來自于現(xiàn)場資料，分銷協(xié)議包括MD3600i、3200i、3200和3600f系列），除此以外，李國慶在現(xiàn)場表示“還會有一些其他的定制化的選擇”。

渠道合作也好，分銷協(xié)議也罷，從大部分渠道合作伙伴的媒體發(fā)布來看，渠道合作有三個(gè)重點(diǎn)：產(chǎn)品、區(qū)域和行業(yè)，除了說明合作的產(chǎn)品或解決方案，對于渠道分銷協(xié)議最重要的就是“劃區(qū)而治的版圖”和“劃分行業(yè)的規(guī)劃”，尤其是在多家合作伙伴的情況下，無論是劃區(qū)還是劃行業(yè)，都是必不可少的——這意味著盡可能的減少了在同一市場、同一行業(yè)的“自家競爭”的情況，無論是對原廠商的管理還是渠道商的價(jià)格體系的形成，按理說都是必不可少的。

但李國慶卻在此次活動上表示，“未來如何，劃分如何，要看各自的生意情況”，這讓人感覺，戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)此次與三家渠道商的合作，更像是“放“養(yǎng)”圈地 優(yōu)勝劣汰”——李國慶在這一“放養(yǎng)”的時(shí)限上透露，“未來一年見分曉”。

在接受媒體采訪時(shí)，有媒體直指此次合作的“細(xì)節(jié)”問題，李國慶表示，一方面，戴爾希望的是，“看看誰的能力更強(qiáng)，誰更能夠給戴爾帶來利潤”；另一方面，也要看各家實(shí)力如何，在不同的市場區(qū)劃——或許遺憾著區(qū)域、產(chǎn)品和行業(yè)等多種區(qū)劃——上誰更有特點(diǎn)，更有特色。所以，這是一個(gè)開放的協(xié)議，也是戴爾與三家合作伙伴合作的“開端”。李國慶表示，今天所公布的協(xié)議，除了簡單的產(chǎn)品劃分，其他的都“沒有設(shè)限”，而戴爾的戰(zhàn)略是一年中不斷探索和摸索，不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整，階段性的、經(jīng)過經(jīng)驗(yàn)積累與學(xué)習(xí)后制定的更為詳細(xì)的、適合戴爾的計(jì)劃，要一年后見分曉。

這也就意味著，在這一年中，戴爾對三家合作伙伴的渠道業(yè)務(wù)會經(jīng)歷調(diào)整，戴爾會在一年中，看“誰在服務(wù)器上更強(qiáng)，或是在存儲上更用心”，在區(qū)域和行業(yè)上，戴爾同樣要從原廠商的體會，以及那些原有的PartnerDirect計(jì)劃中的10000多家注冊級商用伙伴及解決方案提供商的反饋上，了解自己的三家合作伙伴到底為了戴爾做了什么？一個(gè)更加明確、清晰的合作計(jì)劃或需要在戴爾的“一年磨合期”之后確定下來。

但這或許也就意味著，一年之后，有人可能會增加產(chǎn)品代理，收獲豐富的區(qū)域分配和行業(yè)劃分；也有人可能會出局或是鎖定在較少的區(qū)劃之內(nèi)——戴爾用一年磨合、撒網(wǎng)，然后定局。這或許是戴爾這個(gè)仍然在渠道市場涉水不深的企業(yè)的謹(jǐn)慎之舉。

戴爾的高明之處也在于此。

對于戴爾來說，在中國到底是選一家本土的神州數(shù)碼，還是亞太區(qū)的聯(lián)強(qiáng)國際，抑或是覆蓋全球的英邁，都是一個(gè)棘手問題。要知道，僅僅在兩個(gè)月前，戴爾公司才剛剛成立戴爾公司全球商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)，戴爾中國原公共事業(yè)部總經(jīng)理李國慶才出任戴爾全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理。

對于這個(gè)尚且年輕的部門來說，神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國際還是英邁，都是“富有經(jīng)驗(yàn)的老手”，能否穿透市場、穿透客戶，看到誰更在中國企業(yè)級市場呼風(fēng)喚雨，誰才是適合戴爾的渠道合作伙伴，誰又能為戴爾帶來心中的利潤，確實(shí)不是一般二般的具有難度。

現(xiàn)實(shí)情況是，戴爾的企業(yè)業(yè)務(wù)，尤其是中小企業(yè)業(yè)務(wù)亟待渠道合作伙伴的推動。在中國的中小企業(yè)服務(wù)器和存儲市場，通過網(wǎng)站購買——對于戴爾來說，就是知名的Dell.com——仍然不是熟悉和獲得充分信賴的采購方式，尤其是小型企業(yè)，更希望的是和看得見、摸得著的渠道經(jīng)銷商合作。

正如在此之前李國慶所說，過去兩年是戴爾渠道業(yè)務(wù)發(fā)展“提速”的兩年，而這兩年的背景則是戴爾在最近兩年對渠道業(yè)務(wù)的需求與依賴的不斷擴(kuò)大。戴爾形成了完整的服務(wù)器、存儲與網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)產(chǎn)品體系，戴爾的客戶比例中，中型企業(yè)的比例越來越多，逐步形成了金字塔式的企業(yè)級用戶結(jié)構(gòu)，小型、中型企業(yè)越多，意味著戴爾總部直銷和Dell.com的銷售越難覆蓋更多的客戶。

但越是重要的銷售，越是不能輕易托付于人。“先試婚 后結(jié)婚”對于戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)來說，是再合適不過了。

但問題在于，三家渠道商，個(gè)個(gè)都是渠道體系內(nèi)如雷貫耳的名字，代表的是全球、亞太區(qū)和中國市場最重要的三個(gè)渠道領(lǐng)導(dǎo)者，為何卻甘愿如此“試婚”？甘愿三分天下？甚至甘愿一年后才知曉結(jié)局？

到底戴爾或者說戴爾的渠道業(yè)務(wù)有什么吸引力？

在活動致辭上，李國慶是這樣說的：“從上周剛剛發(fā)布的Q1財(cái)報(bào)來看，戴爾仍處在持續(xù)強(qiáng)勁地轉(zhuǎn)型中，承諾成為一個(gè)更廣泛意義上的端到端的企業(yè)解決方案提供商，這也是我們首要任務(wù)。戴爾企業(yè)解決方案和服務(wù)營收為45億美元，較去年同期增長2%。企業(yè)解決方案和服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)占到營收總額的31%，占毛利率的50%。中國目前仍然是戴爾除美國本土之外的第二大市場，本財(cái)季營收增長了9%。”

 

 

一年后，不知道戴爾GCC的合作伙伴是增加還是減少，當(dāng)然，戴爾最希望的是，三家渠道共同做大。

作為近兩年企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的典范，戴爾的企業(yè)業(yè)務(wù)與消費(fèi)業(yè)務(wù)的比重，在過去五年的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)了驚天逆轉(zhuǎn)，作為曾經(jīng)的PC業(yè)老大，以及被稱作消費(fèi)級IT廠商的戴爾，在2013年財(cái)報(bào)中，企業(yè)級業(yè)務(wù)及服務(wù)對消費(fèi)級業(yè)務(wù)的比重完全不可同日而語。

據(jù)戴爾財(cái)報(bào)顯示，2013財(cái)年，戴爾中小企業(yè)業(yè)務(wù)營收為35億美元，增長4%。企業(yè)解決方案和服務(wù)業(yè)務(wù)營收增長17%。其中服務(wù)業(yè)務(wù)營收增長23%，服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)營收增長16%。中小企業(yè)運(yùn)營收益為3.89億美元，占總收入的11.2%。而消費(fèi)業(yè)務(wù)營收為30億美元，下降12%。運(yùn)營收益為3,200萬美元，占總收入的1.1%。

雖然總體業(yè)務(wù)有喜有憂，但是戴爾的企業(yè)業(yè)務(wù)已然成功轉(zhuǎn)型為收入重點(diǎn)。而在中國，戴爾的企業(yè)業(yè)務(wù)則有著更大的吸引力。一方面，中國業(yè)務(wù)快速增長仍然沒有明顯的減速跡象，尤其GCC在亞太及日本地區(qū)和中國區(qū)，2013財(cái)年以同比19%和21%的營運(yùn)收益增長，持續(xù)保持強(qiáng)勁增長勢頭，且僅在第一季度，戴爾全球就有62,600個(gè)訂單進(jìn)行報(bào)備，通過率高達(dá)72%；另一方面，GCC在戴爾業(yè)務(wù)中的比重不斷增加，與GCC合作，也就是和戴爾更具創(chuàng)收能力的部門合作——據(jù)李國慶透露，戴爾2013財(cái)年第一財(cái)季度戴爾全球商用渠道（GCC）業(yè)務(wù)收入在全球范圍內(nèi)同比增長12%，商用渠道業(yè)務(wù)占到戴爾商用收入的33%。

但在GCC與戴爾企業(yè)業(yè)務(wù)快速增長的前提下，三家渠道商與戴爾的合作卻又都略有不足。

從最大的英邁來說，戴爾與英邁在美國的合作并不多，在百度或是Google上搜索“戴爾 英邁”這組關(guān)鍵詞，除了5月底的這次合作，只有兩個(gè)明顯的其它結(jié)果，一則是2007年時(shí)，英邁代理銷售戴爾的液晶顯示器，另外的結(jié)果，則是“英邁（中國）投資有限公司”在沈陽、杭州、廣州等地招聘“戴爾產(chǎn)品銷售專員”。

排行第二的聯(lián)強(qiáng)國際，與戴爾合作最多的是存儲系統(tǒng)。聯(lián)強(qiáng)的存儲事業(yè)部實(shí)力不俗，這也是長期以來戴爾和聯(lián)強(qiáng)在存儲方面合作的原因，但是聯(lián)強(qiáng)在服務(wù)器、軟件和服務(wù)方面，卻與戴爾鮮有合作，這與其自身在這幾方面的實(shí)力較弱不無關(guān)系。

第三位的神州數(shù)碼，是不折不扣的“地頭蛇”，所有在中國的IT廠商，或多或少都會與神碼“發(fā)生關(guān)系”。在此之前，神碼與戴爾的合作，更多是在消費(fèi)級業(yè)務(wù)上，2008年雙方宣布在個(gè)人電腦業(yè)務(wù)上合作，四年的合作下來，神碼確實(shí)為戴爾的個(gè)人業(yè)務(wù)添磚加瓦明顯，但是卻極少的涉及到企業(yè)業(yè)務(wù)，在商用服務(wù)器、存儲方面的合作，被神州數(shù)碼控股有限公司總裁閆國榮認(rèn)為“這將成為雙方在新領(lǐng)域強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的新起點(diǎn)”。

從這三家渠道商與戴爾的合作不難看出，三家與戴爾在全線商用服務(wù)器、存儲系統(tǒng)上的合作有淵源但幾無歷史，這一方面說明了上面戴爾為何要“放養(yǎng)”要是“試婚”的另外一層重要原因，也從另外一個(gè)層面說明，在IBM、惠普、Oracle、EMC等等大型IT廠商的渠道體系已經(jīng)幾近成熟，毫無“蒼蠅可叮的雞蛋縫”的市場環(huán)境下，誰不想把戴爾這塊肥肉拿到手里，吃到嘴里呢？

一方面是戴爾企業(yè)業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型與GCC業(yè)務(wù)的激增，另一方面是在中國戴爾的渠道業(yè)務(wù)仍是“處女地”一片，三家渠道能夠容忍三分天下，能夠接受“一年的試用期”這也就難怪的。

不過，擺在戴爾和這三家渠道面前的確實(shí)也是嚴(yán)峻甚至略有些未知的挑戰(zhàn)。正像上面說的，在百度或是Google上搜索“戴爾 英邁”這組關(guān)鍵詞，其中一個(gè)明顯的結(jié)果，是英邁在招聘“戴爾產(chǎn)品銷售”。

如果搜索“戴爾 英邁 招聘”不難發(fā)現(xiàn)，從今年1月開始，英邁就在不斷的招聘全國各個(gè)區(qū)域市場的銷售，其中至少包括：北京、南京、武漢、杭州、鄭州、蘭州、廣州、四川內(nèi)江等地區(qū)，僅從英邁來看，與戴爾的“一年試用期”，其實(shí)更像是“一年的攻堅(jiān)戰(zhàn)”，而對于戴爾來說，一年之后到底成果幾何，是融會貫通，好合好散，還是會有別的什么情況出現(xiàn)，只能夠靠戴爾對渠道商的吸引力、掌控力和理解力了。

但無論如何，戴爾此次的渠道合作分銷協(xié)議的簽訂，對于戴爾來說，對于戴爾GCC來說，都是邁出的一大步，而無論是戴爾自身、渠道伙伴還是戴爾的忠實(shí)客戶，都不無希望一年之后，戴爾的步伐或許會邁的更快、更穩(wěn)。

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