大會以“精簡IT，敏捷商道”為主題，華為作為全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商，借助云計算大會的平臺，與合作伙伴、客戶和業(yè)內(nèi)人士攜手，抓住云時代發(fā)展機遇，把脈IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，在IT產(chǎn)品布局、解決方案能力、產(chǎn)業(yè)鏈深度、商業(yè)創(chuàng)新等諸多領(lǐng)域取得長足發(fā)展。

精簡IT敏捷商道 與客戶共成長

華為IT產(chǎn)品線總裁鄭葉來認(rèn)為，精簡IT，敏捷商道，基于華為對IT領(lǐng)域的獨特理解。IT與CT的融合正在進一步深入，企業(yè)對于ICT系統(tǒng)的需求正在發(fā)生日新月異的變化，而精簡IT、敏捷商道已經(jīng)成為企業(yè)在信息化時代的主旋律。在華為看來，希望借助軟件硬件及系統(tǒng)研發(fā)能力，依靠豐富的產(chǎn)品線和寬廣的全球化平臺，能幫助企業(yè)適應(yīng)IT技術(shù)的變化、精簡企業(yè)IT系統(tǒng)，以支撐企業(yè)自身業(yè)務(wù)的變化，從而幫助企業(yè)在新形勢下以更為敏捷的應(yīng)對，贏取未來。

記得在10年前，作為CT的配套，華為開始了在IT領(lǐng)域的研發(fā)和投入。去年10月，華為宣布成立IT產(chǎn)品線，讓IT成為華為發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分。今年3月華為完成對華為賽門鐵克的收購，進一步增強了華為在IT存儲和安全領(lǐng)域的實力。目前，華為的存儲服務(wù)了全球2000多家客戶，華為在IT領(lǐng)域投入達到10000人，其交互中心分部在深圳、北京、西安、杭州、上海等地。

依靠軟件硬件及系統(tǒng)開發(fā)能力以及豐富的產(chǎn)品、解決方案和全球化平臺，華為在IT領(lǐng)域已經(jīng)獲得了與客戶共同成長的趨勢。據(jù)介紹，華為和全球33個國家的客戶開展云計算合作，建設(shè)了7萬人規(guī)模的全球最大的桌面云。在華為交付的260個數(shù)據(jù)中心中，有35個是基于云建設(shè)的。華為存儲覆蓋統(tǒng)一存儲、固態(tài)存儲系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)NAS、數(shù)據(jù)保護、云存儲等領(lǐng)域，服務(wù)于全球各個行業(yè)廣大客戶。另外，華為服務(wù)器則成為運營商、互聯(lián)網(wǎng)、電力、政府等行業(yè)的主流服務(wù)器供應(yīng)商。

融合一體機、高端存儲“雙劍出鞘”

為了幫助客戶打造高效簡潔的IT系統(tǒng)，實現(xiàn)敏捷卓越的商業(yè)價值，華為重磅發(fā)布OceanStor HVS高端存儲新品、UDS云存儲、大數(shù)據(jù)存儲解決方案、FusionCube融合架構(gòu)一體機。

業(yè)界最頂尖的OceanStor HVS高端存儲新品—以其領(lǐng)先的智能矩陣式系統(tǒng)架構(gòu)、最高的規(guī)格、完備的軟件特性和快速部署的整柜交付產(chǎn)品形態(tài)，可信、高效、彈性的產(chǎn)品特點，解決了數(shù)據(jù)中心普遍面臨的按需部署和提高利用率的問題，彌補了現(xiàn)有企業(yè)級存儲系統(tǒng)在應(yīng)對客戶挑戰(zhàn)方面的缺失，華為在關(guān)鍵業(yè)務(wù)存儲上已走在業(yè)界前列。

UDS海量存儲系統(tǒng)—華為推出新一代UDS海量存儲系統(tǒng)。UDS具有‘EB級擴展’、‘安全可靠’、‘高效融合’三大特性，能夠滿足企業(yè)不斷增長的數(shù)據(jù)存儲、共享及管理需求，助力客戶商業(yè)成功。華為UDS海量存儲系統(tǒng)通過橫向擴展技術(shù)實現(xiàn)EB級擴展能力；通過多種安全、可靠的存儲技術(shù)確保數(shù)據(jù)私密性及數(shù)據(jù)高可用；通過自動化部署、豐富的生命周期管理策略及高效節(jié)能特性，提升運維效率，助力客戶在信息化發(fā)展中持續(xù)受益。2012年7月，華為UDS海量存儲系統(tǒng)通過了歐洲核子研究組織CERN OpenLAB的性能測試。

華為MVX大數(shù)據(jù)存儲解決方案，業(yè)界唯一能同時滿足大數(shù)據(jù)存儲、備份、分析：以“X位一體”的創(chuàng)新理念，融海量數(shù)據(jù)分析、存儲、共享于一體，以業(yè)界領(lǐng)先的性能、大規(guī)模橫向擴展能力和超大單一文件系統(tǒng)，為用戶提供結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)共享資源、基于數(shù)據(jù)全生命周期管理的存儲與歸檔解決方案。

合作共贏 鍛造合作伙伴生態(tài)鏈

在HCC2012期間，華為與英特爾、SAP、Citrix、用友、Accenture、升騰、Seagate、VMware、CA、Asigra、山石網(wǎng)科等二十多家合作伙伴共同展示IT產(chǎn)品和解決方案。目前，華為與四百多家合作伙伴攜手，構(gòu)筑豐富、垂直的客戶化解決方案，為客戶創(chuàng)造更多價值，打造開放共贏的生態(tài)鏈。今年將會和核心伙伴形成更加深度合作，例如聯(lián)合創(chuàng)新實驗室、新產(chǎn)品研發(fā)及聯(lián)合拓展。

華為轉(zhuǎn)型進軍IT，其渠道體系架構(gòu)、定位和渠道服務(wù)在業(yè)界都處于領(lǐng)先優(yōu)勢。

我們從華為對渠道、市場與產(chǎn)品類別定義來看，華為所定義的一級渠道包括總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商；二級渠道包括白金經(jīng)銷商、金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、認(rèn)證經(jīng)銷商。企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售對象針對行業(yè)市場、企業(yè)市場和商業(yè)客戶。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道架構(gòu)

對于企業(yè)業(yè)務(wù)渠道體系中的總經(jīng)銷商來說，承擔(dān)華為企業(yè)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。公司資金、人員等綜合實力強，有較強的分銷業(yè)務(wù)背景；熟悉華為企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌觯Y源雄厚，有市場營；營銷及技術(shù)支持能力，業(yè)務(wù)范圍覆蓋授權(quán)國家大部分市場，重點城市有分支機構(gòu)。同時負(fù)責(zé)招募華為公司在企業(yè)市場的二級渠道，實現(xiàn)對區(qū)域的覆蓋。另外還要作為華為公司產(chǎn)品銷售的物流平臺，從華為公司進貨，不允許直接向最終用戶供貨，為華為公司二級渠道提供訂單處理、物流及融資和技術(shù)支持服務(wù)。向華為二級渠道提供產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)支持，對二級渠道的客戶滿意度負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)，重點完成企業(yè)業(yè)務(wù)市場覆蓋，執(zhí)行華為公司品牌計劃和市場推廣計劃，執(zhí)行華為公司在分銷二級渠道的渠道激勵計劃以及二級渠道銷售管理。

對于一級經(jīng)銷商來說，需要承擔(dān)華為企業(yè)產(chǎn)品及解決方案的銷售目標(biāo)。公司資金、人員等實力較強，在一個或幾個行業(yè)有較強的市場資源優(yōu)勢。負(fù)責(zé)特定行業(yè)客戶關(guān)系平臺建設(shè)，負(fù)責(zé)面向特定行業(yè)用戶提供華為產(chǎn)品的技術(shù)支持、解決方案、品牌支持工作。愿意配合華為渠道發(fā)展政策，發(fā)展自己的技術(shù)服務(wù)能力；具有較強的系統(tǒng)集成和行業(yè)咨詢能力；可以直接面向最終用戶，但不允許向二級渠道供貨。

對于白金、金牌、銀牌經(jīng)銷商來說，在認(rèn)證區(qū)域和行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力，并負(fù)責(zé)認(rèn)證區(qū)域/行業(yè)的客戶關(guān)系平臺建設(shè)，承擔(dān)華為認(rèn)證區(qū)域/行業(yè)企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品及解決方案的銷售目標(biāo)，還要負(fù)責(zé)面向認(rèn)證區(qū)域/行業(yè)的用戶提供華為產(chǎn)品的售前技術(shù)支持、售后技術(shù)支持、品牌支持工作。

而對于認(rèn)證經(jīng)銷商來說，屬于華為公司最初級的合作伙伴。在負(fù)責(zé)對授權(quán)的最終客戶的銷售，同時負(fù)責(zé)面向最終用戶的售前技術(shù)支持、品牌支持工作。

不過，對于已經(jīng)建立了這樣龐大的渠道體系架構(gòu)的華為來說，渠道服務(wù)也是其重視的方面，目前，渠道服務(wù)是華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)（安捷信）的基本策略。目的支持渠道做好服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量，保證客戶滿意度，擴大服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模。

事實上，為了支撐企業(yè)網(wǎng)市場快速發(fā)展，華為在樹立安捷信渠道服務(wù)品牌，建立與經(jīng)銷商長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高客戶滿意度，安捷信建立了一套渠道服務(wù)認(rèn)證體系，以規(guī)范經(jīng)銷商服務(wù)行為，同時牽引經(jīng)銷商交付與維護能力提升。同時也推出數(shù)通產(chǎn)品經(jīng)銷商服務(wù)認(rèn)證，保證了華為可以提供給客戶專業(yè)的、保質(zhì)保量的服務(wù)水平。而對于有意愿參加安捷信CSP（Certified Service Partner）服務(wù)認(rèn)證的經(jīng)銷商，安捷信將按照如下標(biāo)準(zhǔn)和流程對經(jīng)銷商的資質(zhì)進行評估，CSP認(rèn)證分為4個級別，分別為：五鉆, 四鉆, 三鉆，認(rèn)證級服務(wù)經(jīng)銷商。對于認(rèn)證正式通過的經(jīng)銷商將授予CSP證書，并與安捷信簽訂CSP合作協(xié)議。

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