在HCC2012期間，華為與英特爾、SAP、Citrix、用友、Accenture、升騰、Seagate、VMware、CA、Asigra、山石網(wǎng)科等二十多家合作伙伴共同展示IT產(chǎn)品和解決方案。目前，華為與四百多家合作伙伴攜手，構(gòu)筑豐富、垂直的客戶化解決方案，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，打造開放共贏的生態(tài)鏈。今年將會(huì)和核心伙伴形成更加深度合作，例如聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室、新產(chǎn)品研發(fā)及聯(lián)合拓展。

華為轉(zhuǎn)型進(jìn)軍IT，其渠道體系架構(gòu)、定位和渠道服務(wù)在業(yè)界都處于領(lǐng)先優(yōu)勢。

我們從華為對渠道、市場與產(chǎn)品類別定義來看，華為所定義的一級渠道包括總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商；二級渠道包括白金經(jīng)銷商、金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、認(rèn)證經(jīng)銷商。企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售對象針對行業(yè)市場、企業(yè)市場和商業(yè)客戶。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道架構(gòu)

對于企業(yè)業(yè)務(wù)渠道體系中的總經(jīng)銷商來說，承擔(dān)華為企業(yè)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。公司資金、人員等綜合實(shí)力強(qiáng)，有較強(qiáng)的分銷業(yè)務(wù)背景；熟悉華為企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?，資源雄厚，有市場營；營銷及技術(shù)支持能力，業(yè)務(wù)范圍覆蓋授權(quán)國家大部分市場，重點(diǎn)城市有分支機(jī)構(gòu)。同時(shí)負(fù)責(zé)招募華為公司在企業(yè)市場的二級渠道，實(shí)現(xiàn)對區(qū)域的覆蓋。另外還要作為華為公司產(chǎn)品銷售的物流平臺(tái)，從華為公司進(jìn)貨，不允許直接向最終用戶供貨，為華為公司二級渠道提供訂單處理、物流及融資和技術(shù)支持服務(wù)。向華為二級渠道提供產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)支持，對二級渠道的客戶滿意度負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)，重點(diǎn)完成企業(yè)業(yè)務(wù)市場覆蓋，執(zhí)行華為公司品牌計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃，執(zhí)行華為公司在分銷二級渠道的渠道激勵(lì)計(jì)劃以及二級渠道銷售管理。

對于一級經(jīng)銷商來說，需要承擔(dān)華為企業(yè)產(chǎn)品及解決方案的銷售目標(biāo)。公司資金、人員等實(shí)力較強(qiáng)，在一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)有較強(qiáng)的市場資源優(yōu)勢。負(fù)責(zé)特定行業(yè)客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)，負(fù)責(zé)面向特定行業(yè)用戶提供華為產(chǎn)品的技術(shù)支持、解決方案、品牌支持工作。愿意配合華為渠道發(fā)展政策，發(fā)展自己的技術(shù)服務(wù)能力；具有較強(qiáng)的系統(tǒng)集成和行業(yè)咨詢能力；可以直接面向最終用戶，但不允許向二級渠道供貨。

對于白金、金牌、銀牌經(jīng)銷商來說，在認(rèn)證區(qū)域和行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力，并負(fù)責(zé)認(rèn)證區(qū)域/行業(yè)的客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)，承擔(dān)華為認(rèn)證區(qū)域/行業(yè)企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品及解決方案的銷售目標(biāo)，還要負(fù)責(zé)面向認(rèn)證區(qū)域/行業(yè)的用戶提供華為產(chǎn)品的售前技術(shù)支持、售后技術(shù)支持、品牌支持工作。

而對于認(rèn)證經(jīng)銷商來說，屬于華為公司最初級的合作伙伴。在負(fù)責(zé)對授權(quán)的最終客戶的銷售，同時(shí)負(fù)責(zé)面向最終用戶的售前技術(shù)支持、品牌支持工作。

不過，對于已經(jīng)建立了這樣龐大的渠道體系架構(gòu)的華為來說，渠道服務(wù)也是其重視的方面，目前，渠道服務(wù)是華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)（安捷信）的基本策略。目的支持渠道做好服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量，保證客戶滿意度，擴(kuò)大服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模。

事實(shí)上，為了支撐企業(yè)網(wǎng)市場快速發(fā)展，華為在樹立安捷信渠道服務(wù)品牌，建立與經(jīng)銷商長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高客戶滿意度，安捷信建立了一套渠道服務(wù)認(rèn)證體系，以規(guī)范經(jīng)銷商服務(wù)行為，同時(shí)牽引經(jīng)銷商交付與維護(hù)能力提升。同時(shí)也推出數(shù)通產(chǎn)品經(jīng)銷商服務(wù)認(rèn)證，保證了華為可以提供給客戶專業(yè)的、保質(zhì)保量的服務(wù)水平。而對于有意愿參加安捷信CSP（Certified Service Partner）服務(wù)認(rèn)證的經(jīng)銷商，安捷信將按照如下標(biāo)準(zhǔn)和流程對經(jīng)銷商的資質(zhì)進(jìn)行評估，CSP認(rèn)證分為4個(gè)級別，分別為：五鉆, 四鉆, 三鉆，認(rèn)證級服務(wù)經(jīng)銷商。對于認(rèn)證正式通過的經(jīng)銷商將授予CSP證書，并與安捷信簽訂CSP合作協(xié)議。

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