李國(guó)慶，執(zhí)掌全球商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)

李國(guó)慶：尋找最具共識(shí)的合作伙伴

閔毅達(dá)說(shuō)，戴爾之所以重視“端到端”的重要性，是因?yàn)閿?shù)據(jù)中心與終端計(jì)算——IT的后端與前端——兩個(gè)領(lǐng)域在推動(dòng)戴爾轉(zhuǎn)型，同樣的轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)組成也呈現(xiàn)在微軟前進(jìn)發(fā)展的道路上。在接受采訪時(shí)，負(fù)責(zé)OEM與合作伙伴業(yè)務(wù)的微軟大中華區(qū)副總裁張永利認(rèn)為，“戴爾與微軟正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的高度重合與對(duì)市場(chǎng)共同的看法，雙方將展開(kāi)的是全面的、端到端的合作?！?/p>

在與李國(guó)慶共同接受采訪時(shí)張永利表示，微軟與戴爾的合作是全面的，在前端市場(chǎng)，戴爾幫助用戶(hù)在移動(dòng)、商用方面推動(dòng)和管理應(yīng)用與設(shè)備，保證他們以“最佳的方式”使用應(yīng)用和設(shè)備服務(wù)于業(yè)務(wù)；在數(shù)據(jù)中心，雙方在流程、技術(shù)與解決方案等方面幫助客戶(hù)保護(hù)他們的系統(tǒng)、數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)；甚至在微軟最新的移動(dòng)計(jì)算與平板電腦戰(zhàn)略中，戴爾也發(fā)揮著重要作用，“正在與微軟探討雙方如何合作做平板電腦的解決方案”。

“我們的目標(biāo)都是覆蓋更多的客戶(hù)，從1級(jí)到6級(jí)的城市，我們都在想如何覆蓋這么多的客戶(hù)；另一方面，微軟和戴爾在云的方向上是一致的?！崩顕?guó)慶表示，兩家公司有非常多的合作機(jī)會(huì)，包括下一階段在Windows 8、Windows Server 2012等等產(chǎn)品線上的配合，他表示，微軟與戴爾，是從業(yè)務(wù)覆蓋、發(fā)展戰(zhàn)略，到業(yè)界趨勢(shì)認(rèn)同等等多個(gè)方面的共識(shí)，兩家公司是最具共識(shí)的合作伙伴，而這也是戴爾一直在尋找的。

談到與戴爾GCC的合作，張永利談到用戶(hù)的需求在不斷的多元化，微軟和戴爾的合作管理系也在不斷的多元化，微軟認(rèn)可戴爾GCC的價(jià)值，不斷的通過(guò)GCC的渠道把不同的解決方案、產(chǎn)品推送到用戶(hù)那里，而這一合作，隨著雙方更多善意信號(hào)的釋放與對(duì)業(yè)界趨勢(shì)的共識(shí)，不斷在擴(kuò)展，他認(rèn)為，政治因?yàn)閮杉夜驹谮厔?shì)上有共識(shí)、對(duì)彼此的能力有認(rèn)可，合作才會(huì)加深。

“過(guò)去我們（與戴爾GCC）都是在服務(wù)器、存儲(chǔ)上合作，后來(lái)擴(kuò)展到更多的領(lǐng)域，現(xiàn)在則是云的概念，戴爾的策略在改變，微軟也在改變，這讓雙方的合作提高了一個(gè)層次。”張永利兩家公司現(xiàn)在很多解決方案都是相輔相成的，在端到端的解決方案上也有很多多元化的合作，而在合作的過(guò)程中，“每個(gè)用戶(hù)的需求都可能不一樣，兩家的合作是把客戶(hù)的價(jià)值最大化相同?！?/p>

“（我們）要看合作伙伴怎么看戴爾，戴爾也要看用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)界定合作伙伴。微軟對(duì)我們的趨勢(shì)是認(rèn)同的，也在合作中做到了高標(biāo)準(zhǔn)?！崩顕?guó)慶則高度評(píng)價(jià)微軟對(duì)戴爾的幫助與雙方的合作，他認(rèn)為，微軟是那種與戴爾有共識(shí)的“策略性合作伙伴”，不僅與戴爾合作讓雙方都達(dá)成足夠的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)以覆蓋到用戶(hù)，更建立了雙方受益的生態(tài)系統(tǒng)。

而談到雙方共同對(duì)渠道的理解，李國(guó)慶認(rèn)為，最重要的是以最快的方式、最深入的培訓(xùn)——雙方合作的培訓(xùn)——讓不同產(chǎn)品線的渠道學(xué)習(xí)不同的、雙方的產(chǎn)品，共同推動(dòng)渠道對(duì)戴爾與微軟、對(duì)IT知識(shí)、對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的理解與加深，然后以這些雙方共同的知識(shí)儲(chǔ)備在下一階段推動(dòng)云的發(fā)展。

“微軟看到戴爾GCC策略的改變，也看到這對(duì)于渠道的要求非常高，戴爾做了很多培訓(xùn)、認(rèn)證，都是非常好的，滿足了渠道合作伙伴主要的、根本的需要，能夠提高我們共同的代理商的競(jìng)爭(zhēng)力，而且不僅僅是硬件，而是解決方案為主，以云的平臺(tái)為主?！睆堄览叨荣潛P(yáng)了戴爾在雙方的渠道業(yè)務(wù)合作中的培訓(xùn)認(rèn)證工作，認(rèn)為這極大的提高了雙方合作的解決方案落地的速度和深度。

在采訪最后，李國(guó)慶表示：“端到端公司的合作，是最有效率的，最全面的，兩家公司在趨勢(shì)上的認(rèn)同是相通的，兩家公司都知道IT轉(zhuǎn)型的時(shí)候，員工效率是很重要的?！睆堄览麆t表示，或許在某些層面微軟和戴爾“也可能存在競(jìng)爭(zhēng)”，但是雙方端到端的、具有共識(shí)的合作關(guān)系，形成了商用銷(xiāo)售的價(jià)值鏈。

戴爾GCC：向渠道伙伴釋放“正能量”

“戴爾現(xiàn)在對(duì)渠道的支持非常好，現(xiàn)在很小的項(xiàng)目戴爾都會(huì)有工程師支持。”北京趨勢(shì)未來(lái)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理劉星與戴爾的多家合作伙伴的高層一同接受了媒體采訪，談到戴爾在建立渠道業(yè)務(wù)之后對(duì)渠道合作伙伴的扶持力度，劉星表示，戴爾幫助趨勢(shì)未來(lái)做到“售前有培訓(xùn)，售后有安裝實(shí)施，長(zhǎng)期有服務(wù)支持”，這也促使趨勢(shì)未來(lái)積極的在去年成為戴爾的卓越級(jí)合作伙伴。

劉星談到，戴爾的渠道業(yè)務(wù)從無(wú)到有，渠道合作伙伴從少到多，渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品從小到大，類(lèi)似趨勢(shì)未來(lái)這樣中等規(guī)模的渠道商是中堅(jiān)力量，這些渠道從底層、從曾經(jīng)的后臺(tái)走向前臺(tái)，看到的是戴爾的發(fā)展與戴爾轉(zhuǎn)型的成功：“戴爾從直銷(xiāo)到有渠道，銷(xiāo)售者感受到了戴爾的實(shí)力，現(xiàn)在戴爾能夠提出做云的方案，讓趨勢(shì)未來(lái)覺(jué)得有不小的變化。”

作為戴爾部分業(yè)務(wù)的合作伙伴，劉星承認(rèn)，趨勢(shì)未來(lái)不是那種只做戴爾的“最忠誠(chéng)的渠道”，但是正是因?yàn)橼厔?shì)未來(lái)也與戴爾的競(jìng)爭(zhēng)友商——像是惠普等——合作，所以趨勢(shì)未來(lái)才能更好的看到戴爾的成長(zhǎng)，以及戴爾向渠道釋放的“正能量”，她談到，“戴爾的支持不僅到位，而且很務(wù)實(shí)。”而這種務(wù)實(shí)，是從幾年前僅僅是每周打打電話向渠道要數(shù)字，轉(zhuǎn)變?yōu)榱舜鳡柟こ處熍c趨勢(shì)未來(lái)的團(tuán)隊(duì)共同沖在一線，到現(xiàn)場(chǎng)去做培訓(xùn)去做項(xiàng)目，她覺(jué)得“這個(gè)轉(zhuǎn)變非常之大”。

給劉星留下深刻印象的，是戴爾從產(chǎn)品技術(shù)和支持服務(wù)兩個(gè)層面不斷釋放的“正能量”。她看到，在戴爾對(duì)渠道合作伙伴支持力度不斷加大、不斷深入的過(guò)程中，戴爾從過(guò)去只看幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的“標(biāo)書(shū)”到現(xiàn)在剛剛百萬(wàn)的項(xiàng)目也會(huì)和趨勢(shì)未來(lái)的團(tuán)隊(duì)展開(kāi)深入的、現(xiàn)場(chǎng)的合作；她也看到戴爾在服務(wù)器、存儲(chǔ)上的能力越來(lái)越強(qiáng)，產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越好賣(mài)，在去年已經(jīng)占據(jù)了趨勢(shì)未來(lái)38%的整體銷(xiāo)售額，增長(zhǎng)速度非常之快；她還看到，戴爾盡可能的配合合作伙伴，給人以“大家都愿意去做一件共同的事情”的感覺(jué)，這讓她、讓趨勢(shì)未來(lái)可以把心思專(zhuān)心用在自己的客戶(hù)身上。

“（與戴爾的合作）我覺(jué)得很踏實(shí)，不需要維護(hù)那么多的廠家，那么多的銷(xiāo)售，那么多的人，所以我覺(jué)得很簡(jiǎn)單，這也會(huì)幫助我們公司的成長(zhǎng)再快一點(diǎn)?！眲⑿潜硎?，正是因?yàn)榇鳡栕屭厔?shì)未來(lái)感到輕松的合作，使得這家渠道商現(xiàn)在關(guān)注的事情是云計(jì)算與云計(jì)算服務(wù)如何落地到客戶(hù)身上，而不是與原廠商無(wú)盡的糾葛。

在國(guó)內(nèi)首先與Compellent展開(kāi)合作的長(zhǎng)天科技，在戴爾收購(gòu)Compellent之后將此前的合作關(guān)系順利的接續(xù)過(guò)來(lái)，長(zhǎng)天科技集團(tuán)的總裁劉洋表示，長(zhǎng)天科技的特點(diǎn)是“人不多，但在每個(gè)客戶(hù)中的份額都非常大，非常深?！币虼?，在與戴爾合作之后，長(zhǎng)天科技能夠賣(mài)更多的產(chǎn)品到用戶(hù)那里，不僅豐富了自己的產(chǎn)品線，也極大地幫助用戶(hù)更好的整合了資源。

“進(jìn)入戴爾之后，戴爾有更多的產(chǎn)品，但更重要的是，戴爾有更多的正規(guī)的渠道管理的策略，不同的職能部門(mén)與組織機(jī)構(gòu)，戴爾管理與跟蹤合作伙伴的情況，而長(zhǎng)天科技更是通過(guò)戴爾把自己比較擅長(zhǎng)的解決方案推廣到了更多的用戶(hù)那里?！眲⒀笳劦?，兩個(gè)公司的業(yè)務(wù)量在不斷增加，基于的就是這種取長(zhǎng)補(bǔ)短，是戴爾對(duì)長(zhǎng)天科技的解決方案與優(yōu)勢(shì)的不斷吸納，以及通過(guò)戴爾把自己的解決方案推廣到用戶(hù)那里，形成的共贏局面。

對(duì)于渠道合作伙伴對(duì)戴爾不斷釋放的“正能量”的贊揚(yáng)，戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部 大中華區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)沈悅表示，無(wú)論是面對(duì)規(guī)模較大的合作伙伴還是較小的合作伙伴，戴爾的目標(biāo)都是在其中發(fā)揮協(xié)調(diào)和支持的作用，因此，戴爾會(huì)對(duì)自己的解決方案和渠道合作伙伴建立“檔案”，知道他們的強(qiáng)項(xiàng)，了解他們專(zhuān)注的行業(yè)、解決方案在什么地方，戴爾如何幫助渠道整合資源，幫助渠道更進(jìn)一步豐富合作伙伴的合作。

“以培訓(xùn)為例，我們?yōu)?500多家不同類(lèi)型的渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，以周、月的培訓(xùn)量為考核標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在有新的公司、新的產(chǎn)品加入戴爾的時(shí)候，培訓(xùn)會(huì)變得非常多?！鄙驉偝姓J(rèn)，戴爾如此努力自然是希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠主要以戴爾的業(yè)務(wù)為主，甚至是只做戴爾，但是，這不意味著戴爾給予這些渠道培訓(xùn)、支持以及在渠道政策內(nèi)，要求渠道合作伙伴“如果你做了別的產(chǎn)品，戴爾就不和你合作，戴爾用的是別的方式。”

“我們希望說(shuō)真正吸引我們渠道的是我們的產(chǎn)品，是我們的解決方案，是我們客戶(hù)的基礎(chǔ)，以及我們客戶(hù)對(duì)戴爾的品牌認(rèn)可和我們這種渠道合作的長(zhǎng)期關(guān)系的建立，以及對(duì)渠道的支持力度的加強(qiáng)?！鄙驉傉f(shuō)，戴爾之所以為渠道合作伙伴做的越來(lái)越多，最重要是戴爾希望“靠自身的實(shí)力去爭(zhēng)取渠道的認(rèn)可”——不管是在座接受采訪的幾家渠道合作伙伴，還是在戴爾商用合作伙伴大會(huì)上就坐的各種級(jí)別與規(guī)模的渠道合作伙伴。

收購(gòu)企業(yè)兼收編渠道：戴爾如何整編擴(kuò)軍？

正如閔毅達(dá)在演講中談到的，戴爾在過(guò)去三年中，不斷的收購(gòu)在某個(gè)領(lǐng)域具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)和出色產(chǎn)品的公司，這些公司在各自的領(lǐng)域里有領(lǐng)先的技術(shù)，而且這些公司的核心價(jià)值都符合戴爾的云計(jì)算、數(shù)據(jù)中心以及端到端的戰(zhàn)略，互相稍有重疊、收購(gòu)路線圖也頗顯連續(xù)性，加上從未傳出整合失敗的傳聞，戴爾的收購(gòu)頗有些曾經(jīng)合作伙伴EMC的收購(gòu)專(zhuān)家的味道。

但對(duì)于渠道合作伙伴與戴爾的解決方案卻并非全是正面消息：首先，這雖然意味著戴爾有更多的產(chǎn)品，但并不意味著戴爾形成了如此多的解決方案或是在解決方案中能夠融合進(jìn)所有的產(chǎn)品；其次，戴爾的渠道中堅(jiān)力量并非是戴爾的獨(dú)家合作伙伴，他們往往都會(huì)銷(xiāo)售一些戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品或多或少的，都會(huì)與戴爾收購(gòu)的產(chǎn)品重疊——戴爾希望通過(guò)收購(gòu)成為“端到端的供應(yīng)商”，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋——從而形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；第三，戴爾收購(gòu)的企業(yè)中大部分都有所涉足中國(guó)市場(chǎng)，而不大的規(guī)模意味著他們往往都是渠道銷(xiāo)售為主的供應(yīng)商，即使暫且不論他們?cè)鹊那篮献骰锇榇淼漠a(chǎn)品是否與戴爾有所重疊，單論這些渠道合作伙伴是否認(rèn)可戴爾的價(jià)值觀，愿意加入戴爾的渠道體系，就是個(gè)非常棘手的問(wèn)題。

而即使這些渠道加入到戴爾商用合作伙伴事業(yè)部的大家庭中，戴爾不斷收購(gòu)的技術(shù)導(dǎo)向型公司所帶來(lái)的技術(shù)難點(diǎn)與知識(shí)壁壘同樣是戴爾不得不面對(duì)的事情。舊有的渠道不太了解這些產(chǎn)品，新的渠道不僅不清楚戴爾的渠道玩法、與戴爾沒(méi)有建立雙方互信，更對(duì)戴爾原有的產(chǎn)品可能也不太清楚，這對(duì)戴爾做好面向渠道合作伙伴的技術(shù)支持提出了極大的挑戰(zhàn)。

對(duì)于如何解決好這些問(wèn)題，來(lái)自Compellent、現(xiàn)戴爾全球商用渠道企業(yè)系統(tǒng)及方案部 大中華區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)陳杰認(rèn)為，Compellent的規(guī)模變化首先說(shuō)明了戴爾對(duì)這些公司及其渠道合作伙伴的收購(gòu)與合作，是成功且卓有成效的，他表示，在收購(gòu)一年之后，Compellent有94%的員工留在戴爾，研發(fā)人員增加了一倍；在中國(guó)超過(guò)40個(gè)原有安裝客戶(hù)都延續(xù)了合作，原有便不多的渠道合作伙伴中有10家得到了延續(xù)，他說(shuō)，確實(shí)在收購(gòu)初期不斷接到合作伙伴質(zhì)詢(xún)的電話，但在收購(gòu)之后，戴爾渠道團(tuán)隊(duì)的工作很快就打消了他們的顧慮。

“我們很快有一個(gè)工作手冊(cè)，寫(xiě)的很細(xì)，比如有沖突怎么做，流程怎么做，都很清晰。我們看到，過(guò)了一段時(shí)間，他們自己就安靜下來(lái)，并且開(kāi)始賣(mài)更多東西。”陳杰說(shuō)，過(guò)了一段時(shí)間的沉寂期之后，很多類(lèi)似長(zhǎng)天科技這樣原來(lái)與Compellent公司合作但未與戴爾合作的渠道合作伙伴開(kāi)始問(wèn)他：“生意是不是可以做的更大？”

不止是陳杰，來(lái)自多家戴爾收購(gòu)公司的管理層或技術(shù)專(zhuān)家在采訪時(shí)都表示，不僅是他們加入戴爾的流程順利，這些公司原有的渠道合作伙伴體系中的絕大多數(shù)合作伙伴都與戴爾展開(kāi)了合作，甚至越做越大、越做越深、越做越寬。

收購(gòu)業(yè)務(wù)兼收編渠道：“正能量”加倍

李海平，戴爾公司大中華區(qū)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)主管，現(xiàn)在是Force 10的中國(guó)“代言人”，在Force 10加入戴爾之后，他面臨兩個(gè)問(wèn)題：第一，如何將Force 10的網(wǎng)絡(luò)能力融入到戴爾的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)線中；第二，是如何讓那些網(wǎng)絡(luò)的渠道合作伙伴——他們與戴爾毫無(wú)關(guān)系——相信戴爾能夠做好一家網(wǎng)絡(luò)廠商：在一個(gè)封閉的、專(zhuān)有的以及競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中以開(kāi)放、標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略做好網(wǎng)絡(luò)。

通過(guò)過(guò)去一年的整合，F(xiàn)orce 10的產(chǎn)品已經(jīng)融入到戴爾的數(shù)據(jù)中心解決方案，新推出的MXL交換機(jī)更是與戴爾的M1000e刀片機(jī)箱相得益彰，不僅極大的提升了戴爾的數(shù)據(jù)中心及網(wǎng)絡(luò)能力，更讓Force 10的人有了用武之地。

而在渠道方面，李海平說(shuō)，戴爾不斷的開(kāi)辦培訓(xùn)活動(dòng)，繼續(xù)與Force 10的渠道合作伙伴合作，“今年第二季度，我們針對(duì)Force 10的渠道，在北京、上海、廣州、深圳等地舉辦了多場(chǎng)合作伙伴的培訓(xùn)活動(dòng)，讓他們能夠第一時(shí)間獲得戴爾的支持，戴爾也會(huì)把這個(gè)活動(dòng)與戴爾的渠道部門(mén)持續(xù)的推廣下去。”

“從Force 10上看，我們很好的融入了戴爾的團(tuán)隊(duì)，渠道也融入到了戴爾的渠道體系中來(lái)。GCC會(huì)和被收購(gòu)的公司接觸，了解問(wèn)題和情況，可以說(shuō)原有的Force 10的渠道得到了很好的保護(hù)?！崩詈Ｆ秸劦绞召?gòu)之后，F(xiàn)orce 10與戴爾的團(tuán)隊(duì)驗(yàn)證了13個(gè)整體解決方案，又向渠道合作伙伴合作認(rèn)證了許多解決方案或經(jīng)驗(yàn)架構(gòu)。

對(duì)此，戴爾KACE業(yè)務(wù)大中華區(qū)品牌經(jīng)理孫峪透露，戴爾為渠道培訓(xùn)有“三寶”：一是大規(guī)模的利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行Webseminar的培訓(xùn)，每次都能夠有200多的合作伙伴工程師參加；第二是每個(gè)月的工程師俱樂(lè)部，定期舉辦KACE專(zhuān)場(chǎng)，一場(chǎng)兩個(gè)小時(shí)；第三是每周在北京和上海有專(zhuān)門(mén)的KACE技術(shù)開(kāi)放日，讓KACE的工程師和渠道合作伙伴進(jìn)行深入的交流。

負(fù)責(zé)WYSE業(yè)務(wù)的張志勇則更看重WYSE原有的合作伙伴是否對(duì)戴爾的轉(zhuǎn)型認(rèn)可，作為全球市場(chǎng)份額最大的瘦客戶(hù)終端供應(yīng)商，WYSE幫助戴爾云計(jì)算業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)端到端的重要組成部分，如果WYSE的渠道能夠認(rèn)可戴爾的云計(jì)算戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型計(jì)劃，無(wú)論是對(duì)于戴爾還是WYSE都是一件好事。

作為戴爾WYSE業(yè)務(wù)大中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，張志勇表示，戴爾通過(guò)收購(gòu)與自我能力的提升，拓展了自己在云上的實(shí)力，這對(duì)渠道是非常重要的，因?yàn)榍篮献骰锇橐矔?huì)看“戴爾是不是家強(qiáng)大的云計(jì)算公司”，現(xiàn)在看來(lái)，WYSE的渠道合作伙伴認(rèn)可了戴爾的能力與轉(zhuǎn)型的路線圖，都在積極加入戴爾的體系、獲得戴爾的認(rèn)證，開(kāi)始與GCC進(jìn)行良好的合作。

張志勇也談到，WYSE加入戴爾、WYSE的渠道合作伙伴加入GCC的體系并非只是為了WYSE本身，WYSE現(xiàn)在“正在尋求將GCC原有的渠道吸引成為WYSE的渠道”。

雖然Force 10、KACE、WYSE的“代言人”們傳達(dá)出了戴爾與被收購(gòu)企業(yè)渠道合作的許多“正能量”，但無(wú)可避免的，是在原有渠道中必定會(huì)有沖突和不滿，而戴爾的標(biāo)準(zhǔn)也必然會(huì)和Force 10、KACE、WYSE甚至是以前的EqualLogic、Compellent的渠道存在摩擦，對(duì)此，李國(guó)慶表示，戴爾傾向于把專(zhuān)業(yè)的、有實(shí)力的渠道合作伙伴說(shuō)服到戴爾GCC中來(lái)，但戴爾不僅給那些渠道以自由選擇的機(jī)會(huì)，也會(huì)自己考核他們是否達(dá)標(biāo)。

李國(guó)慶：GCC與被收購(gòu)企業(yè)渠道的雙向選擇

“我們首先要讓合作伙伴了解，戴爾GCC有能力推動(dòng)這些解決方案，我們會(huì)盡力去保護(hù)用戶(hù)和被收購(gòu)企業(yè)的渠道合作伙伴，讓被收購(gòu)的廠商、他們的用戶(hù)以及渠道合作伙伴很好的進(jìn)入到戴爾的體系中?！崩顕?guó)慶說(shuō)戴爾會(huì)明確的告知被收購(gòu)企業(yè)的渠道合作伙伴如何與直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配合，維持他們?cè)械那缹?zhuān)家團(tuán)隊(duì)，但這并不意味著，戴爾會(huì)“照單全收”。

“這是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，戴爾會(huì)看合作對(duì)雙方怎么樣，是不是可以合作，如果不可以，戴爾也要知道為什么不可以。”李國(guó)慶說(shuō)，無(wú)論原有的渠道是不是戴爾的，甚至是戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，戴爾都會(huì)去努力吸收和說(shuō)服他們，但是，戴爾會(huì)把選擇權(quán)交給渠道，“但如果是客戶(hù)的需求，需要戴爾，需要這些產(chǎn)品和技術(shù)，我相信他們還是會(huì)做出正確的選擇?！?/p>

李國(guó)慶說(shuō)，無(wú)論被收購(gòu)的企業(yè)的渠道合作伙伴中，是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道，戴爾“都會(huì)用自己的渠道實(shí)力，告訴渠道、用戶(hù)（選擇戴爾）是對(duì)的選擇，‘未來(lái)’會(huì)讓他們做出選擇。”

他認(rèn)為，戴爾通過(guò)收購(gòu)?fù)卣棺约旱哪芰Γ峁┝嗽絹?lái)越豐富的、整體的解決方案，這對(duì)戴爾的渠道非常重要，在戴爾的業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型上，戴爾與渠道合作伙伴的溝通越來(lái)越正面，戴爾看到的是越來(lái)越多的要加入戴爾GCC、加快進(jìn)入戴爾GCC進(jìn)度的情況，這是因?yàn)椤按鳡栒娴脑谧儯娴脑谧兂山鉀Q方案供應(yīng)商，所以渠道一定會(huì)和GCC展開(kāi)非常好的合作?！?/p>

但李國(guó)慶承認(rèn)，除了戴爾原有渠道合作伙伴以及被收購(gòu)企業(yè)的渠道合作伙伴的融合與競(jìng)爭(zhēng)，這些“收編”來(lái)的渠道與戴爾直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的沖突客觀上在所難免也必須未雨綢繆，他談到，戴爾GCC將在其中給出一個(gè)“指導(dǎo)”，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)戴爾公司內(nèi)部的各種情況，保證不會(huì)讓渠道產(chǎn)生任何困擾，也正因?yàn)槿绱?，F(xiàn)orce 10的渠道才能得到很好的保留。

長(zhǎng)天科技：伴隨戴爾做大存儲(chǔ)

長(zhǎng)天科技并不是戴爾GCC此次大會(huì)最著名的合作伙伴，也不是規(guī)模最大的合作伙伴，但卻是戴爾GCC成立以來(lái)，以及戴爾加強(qiáng)數(shù)據(jù)中心、加強(qiáng)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)以來(lái)，最能體現(xiàn)戴爾GCC的發(fā)展以及戴爾GCC與被收購(gòu)企業(yè)關(guān)系發(fā)展的渠道合作伙伴。

在Compellent被收購(gòu)以前，長(zhǎng)天科技并不是戴爾的合作伙伴，幾年以前，長(zhǎng)天科技將存儲(chǔ)與數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，嘗試著與國(guó)外領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)供應(yīng)商建立聯(lián)系，就是在那時(shí)候，長(zhǎng)天科技看到了Compellent，并將其引入到自己的產(chǎn)品體系中來(lái)?？梢哉f(shuō)，正是長(zhǎng)天科技開(kāi)創(chuàng)了Compellent的中國(guó)渠道體系與用戶(hù)基礎(chǔ)。

“Compellent的第一個(gè)核心合作伙伴就是長(zhǎng)天科技，第一個(gè)客戶(hù)也是與長(zhǎng)天科技一起做的。”曾任擔(dān)任Compellent中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的陳杰提到長(zhǎng)天科技，談到當(dāng)時(shí)Compellent進(jìn)入中國(guó)的困難與漫長(zhǎng)歷程，他很感謝長(zhǎng)天科技給了Compellent進(jìn)入中國(guó)的機(jī)會(huì)。

而長(zhǎng)天科技總裁劉洋表示，當(dāng)時(shí)引入Compellent絕非偶然。“我們公司過(guò)去做過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，就是那種在國(guó)際上很有特點(diǎn)，但是在國(guó)內(nèi)打不開(kāi)渠道的產(chǎn)品，Compellent不是唯一的，我們有很多這樣的產(chǎn)品。我們的特點(diǎn)是人不多，客戶(hù)也不多，在每一個(gè)客戶(hù)里面占的份額非常大、非常深?！眲⒀笳f(shuō)，正因如此，長(zhǎng)天科技希望給客戶(hù)“有信心的東西，推薦客戶(hù)嘗試去用，而且推進(jìn)去的可能性也比較大?！?/p>

“我們當(dāng)時(shí)四十幾個(gè)銷(xiāo)售，每個(gè)銷(xiāo)售都在賣(mài)Compellent的配額，我們費(fèi)了不少的力氣。與Compellent合作兩年，得益于陳杰的團(tuán)隊(duì)，我們合作的非常好?！钡珓⒀蟪姓J(rèn)，公司規(guī)模與代理產(chǎn)品的數(shù)量，限制了長(zhǎng)天科技的發(fā)展，即使是在Compellent的銷(xiāo)售上，慢慢的也遇到了與此戚戚相關(guān)的瓶頸。

“我們的客戶(hù)數(shù)量其實(shí)有限，我們不能老去推Compellent，充其量Compellent也就是賣(mài)那么多，銷(xiāo)售數(shù)量也有限。但陳杰跟我說(shuō)Compellent加入戴爾之后，我們覺(jué)得非常高興?！眲⒀笳劦?，在加入了戴爾的合作伙伴體系之后，看到了戴爾更多的產(chǎn)品，以及戴爾正規(guī)的渠道管理策略，更重要的是，長(zhǎng)天科技開(kāi)始可以推戴爾的其他東西，從服務(wù)器開(kāi)始慢慢地加深與企業(yè)的合作。

加入戴爾的渠道體系之后，長(zhǎng)天科技開(kāi)始圍繞著Compellent以及戴爾其他的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)解決方案，并把自己圍繞Compellent制定的解決方案與最佳實(shí)踐分享到戴爾的體系中來(lái)。劉洋談到，唯一美中不足的是，在與Compellent合作的時(shí)候，陳杰幾乎天天都回到長(zhǎng)天科技“上班”就像是“”自己的員工，在戴爾收購(gòu)Compellent之后，陳杰加入了戴爾，“來(lái)長(zhǎng)天的時(shí)間和機(jī)會(huì)就不是太多了?！钡莾蓚€(gè)公司的業(yè)務(wù)量是在增加的。

而接下來(lái)，據(jù)長(zhǎng)天科技的副總裁劉丙軍表示，長(zhǎng)天科技正在和戴爾合作云計(jì)算平臺(tái)的搭建，合作認(rèn)證云搭建合作伙伴與云設(shè)備提供商、云服務(wù)商，不斷的拓展雙方的合作方式。

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