渠道伙伴的積極回應(yīng)以及上一年市場(chǎng)給予的超期回報(bào)，大大振奮了服務(wù)器廠商的渠道投信心。在2011年合作伙伴開年大會(huì)上，IBM發(fā)布了年度渠道整體策略，并重申了以創(chuàng)新應(yīng)用幫助代理商轉(zhuǎn)型的決心。幫助合作伙伴鞏固市場(chǎng)、與合作伙伴共同開拓和搶占市場(chǎng)，在繼續(xù)構(gòu)建商業(yè)誠信的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞“市場(chǎng)”面開展業(yè)務(wù)。

在惠普公布的云戰(zhàn)略中，具體包括了6個(gè)層面的內(nèi)容，分別為：打造開放的云市場(chǎng)；提供云服務(wù)；提供云開發(fā)平臺(tái)服務(wù)；提供混合交付云基礎(chǔ)設(shè)施；提供云安全保障以及提供云轉(zhuǎn)型服務(wù)。基于此，惠普將創(chuàng)建并管理基于云的技術(shù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)向混合交付云的管理轉(zhuǎn)型，最后將實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)者到企業(yè)的互聯(lián)互通。
 
為實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略，惠普表示將整合硬件、軟件、服務(wù)與方案實(shí)驗(yàn)室等多個(gè)部門的優(yōu)勢(shì)資源，聯(lián)合更多渠道伙伴，為用戶提供真正端到端的完整的云計(jì)算解決方案。

伴隨“優(yōu)渠道”策略的持續(xù)推進(jìn)，惠普與總代一起面向終端渠道的推廣力度也在不斷強(qiáng)化?；谶@一渠道架構(gòu)，惠普將更多資源投向終端渠道，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務(wù)。在渠道推廣方面，惠普一是強(qiáng)調(diào)專注度，二是提升覆蓋率。在行業(yè)用戶拓展上，惠普經(jīng)常協(xié)助各地城市代理商舉辦不同市場(chǎng)活動(dòng)，聯(lián)手進(jìn)行深度挖掘，同開發(fā)終端用戶。
 
從戴爾今年一系列的動(dòng)作來看，首先解決的是渠道覆蓋問題。5月，戴爾GCC正式與英邁、神州數(shù)碼和聯(lián)強(qiáng)國際簽署分銷協(xié)議，首批推廣塔式1路/2路服務(wù)器、PowerVault MD陣列存儲(chǔ)等戴爾明星產(chǎn)品和解決方案。

戴爾服務(wù)器是其中分銷的重要的商用產(chǎn)品。而聯(lián)強(qiáng)方面，目前在國內(nèi)有52個(gè)運(yùn)營點(diǎn)，各城市共有超過300個(gè)專門人員在支持戴爾產(chǎn)品和解決方案的分銷運(yùn)作。

從區(qū)域覆蓋的維度看，戴爾希望發(fā)揮三家總代的優(yōu)勢(shì)來加強(qiáng)其四到六級(jí)市場(chǎng)的覆蓋，因?yàn)槿曳咒N商已經(jīng)持續(xù)在四到六級(jí)市場(chǎng)投入了很多資源，并且他們近幾年也都在轉(zhuǎn)型以加強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)。這樣，分銷商的覆蓋、人員、售后服務(wù)，加上戴爾的產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案和呼叫中心，會(huì)形成一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的雙贏合作。從認(rèn)證合作伙伴的維度看，戴爾希望三家總代對(duì)戴爾尚未觸及的領(lǐng)域進(jìn)行開拓，戴爾對(duì)此前已經(jīng)認(rèn)證的合作伙伴仍會(huì)保有一對(duì)一的合作關(guān)系，并且戴爾現(xiàn)在的策略是資源向卓越和優(yōu)先合作伙伴傾斜，注冊(cè)合作伙伴則通過呼叫中心和三家分銷總代進(jìn)行服務(wù)和管理。

戴爾GCC大中華區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域銷售總監(jiān)沈悅表示：“戴爾堅(jiān)信與渠道合作伙伴的合作可以為最終用戶帶來“1+1>2”的附加值，并對(duì)戴爾向“端到端的IT解決方案供應(yīng)商”的轉(zhuǎn)型起到關(guān)鍵性作用。因此，戴爾始終堅(jiān)持對(duì)合作伙伴的長期承諾，不遺余力地發(fā)展商用渠道業(yè)務(wù)，對(duì)合作伙伴提供從產(chǎn)品、技術(shù)到認(rèn)證培訓(xùn)等全方位的扶持，幫助他們成長為優(yōu)秀的解決方案服務(wù)商，進(jìn)而培養(yǎng)長期而穩(wěn)定的商用渠道合作伙伴。”
 
聯(lián)想先后通過城市激活和渠道培訓(xùn)計(jì)劃、銷售提升計(jì)劃等渠道建設(shè)措施，對(duì)4-6級(jí)城市的渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)和扶植。以“銷售提升計(jì)劃”為例，該計(jì)劃主要針對(duì)聯(lián)想在21個(gè)分區(qū)中的50個(gè)目標(biāo)城市的核心經(jīng)銷商，通過該計(jì)劃，聯(lián)想派出技術(shù)工程師對(duì)核心渠道的技術(shù)骨干進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)主要針對(duì)服務(wù)器核心技術(shù)、聯(lián)想服務(wù)器產(chǎn)品知識(shí)、實(shí)際操作等方面，以提升他們的銷售能力。
 
 
“在渠道拓展方面，聯(lián)想為渠道伙伴提供了產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣資金等多種形式的支持，進(jìn)一步提升渠道戰(zhàn)斗力，增強(qiáng)服務(wù)器服務(wù)商與3-5級(jí)城市經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，讓聯(lián)想服務(wù)器的產(chǎn)品和解決方案可以更好地服務(wù)于區(qū)域用戶。” 聯(lián)想集團(tuán)服務(wù)器事業(yè)部產(chǎn)品營銷總監(jiān)王峰表示，通過上述措施，聯(lián)想服務(wù)器渠道戰(zhàn)略獲得了市場(chǎng)的良好反饋。

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