荊偉先生在培訓(xùn)中向我們指出：現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生根本性變化，企業(yè)面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，銷售管理也急需改善。而企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于，要轉(zhuǎn)變當(dāng)前不恰當(dāng)?shù)匿N售方法、改進(jìn)銷售管理及構(gòu)建職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。在介紹IBM領(lǐng)先的全球化市場(chǎng)營銷策略基礎(chǔ)上，荊先生提出CRM建設(shè)中要以“線索為起始點(diǎn)、產(chǎn)品為主線，建立端到端的連接”。要建立起銷售的有效性框架，從銷售策略與規(guī)劃、銷售管理、銷售流程、銷售執(zhí)行、客戶關(guān)懷、銷售組織與技能、銷售技術(shù)與工具等方面來把握銷售的360度視角。與此同時(shí)，通過對(duì)產(chǎn)品型銷售與顧問式銷售的對(duì)比，荊先生展示了顧問式銷售的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建了基于顧問式銷售理論的銷售輔導(dǎo)模型——GROW模型，從意愿（will）、目標(biāo)（goal）、行動(dòng)選擇（option）、實(shí)際情況（reality）四個(gè)方面來規(guī)范銷售行為。

最后，針對(duì)本次中電電氣的CRM項(xiàng)目建設(shè)中，荊先生指出，要迫切去解決如何管理銷售、如何構(gòu)建一個(gè)致力于成功的銷售團(tuán)隊(duì)等問題，特別要理清客戶的購買流程，從關(guān)注、發(fā)現(xiàn)、確立、確認(rèn)、與客戶達(dá)成一致、贏、實(shí)施七個(gè)階段對(duì)銷售做量化的處理。即建立適宜本公司銷售模式的銷售管道，轉(zhuǎn)變“訂單成功由最終銷售員的銷售能力百分百?zèng)Q定”為“公司銷售垂直管道通力合作共同完成”的健康銷售體系。

培訓(xùn)結(jié)束，股份公司副總裁朱金春結(jié)合中電電氣的實(shí)際情況，對(duì)CRM項(xiàng)目做了戰(zhàn)略上的指導(dǎo)，希望項(xiàng)目組成員能夠在CRM項(xiàng)目建設(shè)中發(fā)散性思維，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，完美上線CRM，進(jìn)一步提升中電電氣銷售與客戶的信息化管理。

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