渠道強(qiáng)心劑
聯(lián)想集團(tuán)服務(wù)器事業(yè)部產(chǎn)品營(yíng)銷總監(jiān)王洪武表示，盡管去年聯(lián)想服務(wù)器渠道有各種看法和聲音，但無(wú)論如何，聯(lián)想是靠渠道起家的，渠道依然是聯(lián)想整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。“04年聯(lián)想服務(wù)器渠道幾乎沒(méi)有不贏利的”，王洪武說(shuō)，“但渠道也一直是有進(jìn)有出。”渠道策略的不明晰性或多或少影響到了分銷商的信心。
05年3月，聯(lián)想快馬加鞭，上午召開(kāi)服務(wù)器渠道大會(huì)，下午發(fā)布新品。“來(lái)參會(huì)的幾乎都是渠道經(jīng)理”。王洪武表示，今年服務(wù)器分銷商數(shù)量將削減至45家，在推行金銀牌分級(jí)管理的同時(shí)，繼續(xù)嚴(yán)格考核分銷業(yè)績(jī)，完全遵循優(yōu)勝劣汰的游戲法則，最大限度地激發(fā)分銷商的積極性。聯(lián)想的思路是，將重點(diǎn)資源重點(diǎn)投入，扶持真正想做大也有實(shí)力做強(qiáng)的分銷商發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)做大做強(qiáng)。為此，聯(lián)想在原來(lái)的18個(gè)PC分區(qū)的基礎(chǔ)上劃歸出7個(gè)服務(wù)器大區(qū)，并在這每個(gè)大區(qū)設(shè)立銷售督導(dǎo)，幫助分銷商進(jìn)行地市級(jí)的渠道拓展，包括對(duì)下游經(jīng)銷商的培訓(xùn)，市場(chǎng)拓展，客戶公關(guān)，項(xiàng)目爭(zhēng)取等方面的輔助工作。4月19日，聯(lián)想服務(wù)器“百城巡展”也正式啟動(dòng)，聯(lián)想期望與各區(qū)分銷商舉行的這次活動(dòng)能夠吸納二級(jí)代理，擴(kuò)展市場(chǎng)。
聯(lián)想服務(wù)器的新渠道政策，本質(zhì)就是在打強(qiáng)心針。

創(chuàng)新的客戶營(yíng)銷
去年在公安行業(yè)的連連斬獲給聯(lián)想帶來(lái)不小的啟發(fā)，也讓王洪武對(duì)開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng)信心十足。他表示，聯(lián)想不會(huì)與DELL等國(guó)外廠商在價(jià)格上進(jìn)行簡(jiǎn)單拼殺，而會(huì)將重點(diǎn)放在與SI的合作，為客戶提供解決方案上，而這正是DELL等國(guó)外廠商所不具有的優(yōu)勢(shì)。“和聯(lián)想相比，國(guó)外品牌對(duì)基于本土解決方案的營(yíng)銷稍遜一籌。”王洪武說(shuō)，聯(lián)想今年還專門設(shè)立了客戶營(yíng)銷部，去攻重點(diǎn)行業(yè)的客戶。在電信這個(gè)重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域，聯(lián)想則選擇了存儲(chǔ)作為服務(wù)器營(yíng)銷的切入點(diǎn)。去年聯(lián)想服務(wù)器是想從“低端”上來(lái)尋求突破，而05年服務(wù)器發(fā)展策略已經(jīng)調(diào)整為“以高端帶動(dòng)低端”，利用存儲(chǔ)和高性能服務(wù)器來(lái)制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而突破行業(yè)關(guān)鍵客戶。
客戶營(yíng)銷還包括產(chǎn)品上的針對(duì)性改進(jìn)。王洪武介紹，基于“國(guó)際品質(zhì)，科技創(chuàng)新”理念研發(fā)產(chǎn)品也是聯(lián)想服務(wù)器營(yíng)銷的一個(gè)基石。面對(duì)客戶市場(chǎng)的不同需求，聯(lián)想服務(wù)器開(kāi)始在標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的基礎(chǔ)上注入創(chuàng)新技術(shù)元素，比如今年3月發(fā)布的新款T168的防雷設(shè)計(jì)，就是針對(duì)中國(guó)東南地域天氣多雷特點(diǎn)研發(fā)的，“很受當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)客戶歡迎”，王說(shuō)。
在緊緊擁抱渠道之后，聯(lián)想05年準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)甩開(kāi)步伐。

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renxinbo

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