當前，公司切入到客戶新業(yè)務的產品，包括提高市場競爭門檻和附加值的產品，如服務器等。不過，他指出，在2009年對于翰林匯力實屬一個真正的轉型點，逐漸專注地市中小企業(yè)的市場發(fā)展，全面推進解決方案的銷售，與ISV相結合，呈現出公司質的飛躍。但是，如何銷售產品到中小企業(yè)用戶？在閩南方面，中小企業(yè)自身的發(fā)展不錯，從用戶早期采購到當前用戶因業(yè)務發(fā)展的驅動帶來了新的采購增長。再加上通過IBM的揚帆計劃培訓，下游渠道伙伴獲得了很多商機，了解客戶需求，對IBM業(yè)務拓展帶來很大的收益。
事實上，在福建地區(qū)，IBM幫助伙伴提供云計算方面的硬件支持，包括專業(yè)培訓在銷售方面進行技能方面的培訓，對福建翰林匯力這樣的公司發(fā)展帶來很大幫助。其間，“與IBM的合作中最大的收獲，就是借助IBM的資源幫助公司培養(yǎng)了一批精英隊伍。” 龍偉成坦誠說道。
浙江星漢：從SI到ISV的嬗變
浙江星漢信息技術有限公司營銷中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華在提及公司因IBM而轉變的話題時，平靜地回憶道，公司成立于2003年，從8個草根成員發(fā)展到當前，已經成為浙江集成商領域突出的公司。從當初2003年開始農村包圍城市，主要做區(qū)縣市場；到2007年公司定位為智能數據存儲專家，主要做數據備份和存儲解決方案推廣，開始與IBM合作；2009年到2011年之間，呈現出公司跨越式發(fā)展的狀況，逐步與IBM進行項目信息互通和客戶互動，在IBM指導下，獲得浙江省大訂單，也為此以IBM最有優(yōu)勢的中端存儲V7000為核心打造全面的解決方案，在服務、集成方面都有所新的突破。
“我們公司做集成出身，原來在公安行業(yè)做了比較多的集成項目，與IBM合作后，做了更多的集成項目，在與IBM軟件合作基礎上研發(fā)了自己的運維軟件。去年在IBM備份軟件基礎上開發(fā)了自己的備份軟件系統(tǒng)，今年10月將在全國推廣。”
對于浙江星漢這樣的地方集成商來說，專注行業(yè)也有側重，蔡利華強調公司主要針對八大行業(yè)，聚焦政府、公安、國土、衛(wèi)生、社保、教育等領域，加之IBM的V7000在市場上表現不錯，結合公司自身特長，以做存儲備份起家，整合V7000優(yōu)勢，在用戶跨平臺容災方案方案表現更好，為此將在這八大行業(yè)逐步深耕，推進IBM存儲、備份等業(yè)務。
為此，浙江星漢借助IBM的資源，不僅勝利地獲得了當地行業(yè)市場的頭籌，同時也將自己推向全國性的軟件廠商之列。
成都金冠同利：純藍的轉型之道
成立于1998年的成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司屬于IBM的純藍伙伴，其副總經理朱雪飛介紹說，公司創(chuàng)立之初也是做IBM之前的THINKPAD消費產品。2003年開始做IBM服務器。“我們一直以客戶為導向，在2009年之前，以做客戶為主，從2010年開始與IBM合作，正式加入IBM核心合作伙伴，開始渠道和客戶雙向發(fā)展。多年的IBM合作最主要的收獲 ，是在人員方面，IBM幫助公司培養(yǎng)了一大批的優(yōu)秀銷售人員和客服人員，今后在產品方面與IBM合作會加大投入力度。”
當談到IBM帶來的渠道變化時，朱雪飛指出IBM海量渠道政策比較多，對于渠道伙伴的幫助包括多個方面。他介紹，在一次遇到一個汽車制造的廠商采購項目，第一次采購結束后，一個月后馬上進行第二次招投標，以此彌補第一次的采購問題，客戶到每個投標的公司進行現場實地考察和溝通。“我們公司對制造企業(yè)比較了解，IBM種子機計劃支持下，我們在現場進行演示，解釋客戶系統(tǒng)出現的問題原因，并提出解決方案，溝通完畢后，客戶立刻決定與我們公司合作。綜合起來分析，IBM在我們贏單方面給予了很好的優(yōu)勢支持。”
對于行業(yè)的大力支持，朱雪飛感受頗深，同樣地對于渠道下沉的推進，IBM在區(qū)域進行魔鬼訓練營的活動，在三四五級渠道細化到當地經銷商可以獲得正常的回報。“IBM專家跟隨我們一起到地市做渠道伙伴和客戶的培訓。” 朱雪飛認為IBM給予公司的支持不僅僅在人員培訓、行業(yè)資源，更多的還在IBM模式對公司的整體影響和促進。
沈陽鑫長得：順勢而為
沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司成立與2001年，公司總經理潘宇也表示，在公司成立之初就開始接觸到IBM，基本上也是THINKPAD為主的業(yè)務。到2008年和2009年左右，發(fā)現公司發(fā)展遇到了瓶頸，只是做消費產品不是很好。在2010年公司開始操作IBM海量產品。尤其在近兩年來，公司推廣IBM海量產品過程中，得到了IBM很多的支持，在政府等領域也贏得了諸多客戶。
他特別指出，“在IBM揚帆計劃在遼寧推出來后，我們公司就開始與本地的伙伴做活動，在IBM幫助下，進行針對服務器等多個方面進行培訓，包括解決方案整合方面也進行指導性的培訓。也進入了營口等地市，與IBM合作進行更細致的拓展。”
目前，沈陽鑫長得除了與IBM硬件合作之外，順勢而為，在服務、咨詢方面也與IBM有所合作。目前發(fā)展和業(yè)務狀況也值得其他渠道商思考一下。他指出，在服務方面，公司主要專注MA服務外包的領域。在傳統(tǒng)客戶領域，大部分的客戶都屬于海量產品的受益者，三年前購買的IBM產品已經到保修期滿，因而需要做相關服務和運維服務，這就是沈陽鑫長得的做服務業(yè)務的潛力所在。
然而，在維保服務領域之外，在第二個領域，也便是IBM收購的諸多做數據分析、數據挖掘的技術型廠商方面，沈陽鑫長得在BI方面與IBM合作，為當地客戶提供數據挖掘、數據分析業(yè)務，他表示在這個方面他們與IBM的合作很緊密。
如何應對轉型期的陣痛？
顯然，翰林匯力（福建）信息技術有限公司、浙江星漢信息技術有限公司、成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司和沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司四個公司與IBM長期合作都取得了不錯的進步和發(fā)展。不過福建翰林匯力、成都金冠同利和沈陽鑫長得三個公司有一個共同點，都是從多年做THINKPAD消費產品業(yè)務轉型過來的，從做消費產品到操盤行業(yè)性的、偏向于解決方案的服務器、存儲、軟件等產品，這樣的轉型，對于地方的IT公司來說確實是非常有代表性的，目前還有很大一部分區(qū)域的IT公司老板都在思考或者嘗試轉型，那么該三個公司在轉型過程中遇到的問題、困難是如何去解決的？轉型的關鍵應該注意什么問題？大家對于操盤消費產品的IT公司轉型做行業(yè)性、附加值高的存儲、服務器、軟件等企業(yè)級增值產品有哪些更好的中肯建議？
對此，福建翰林匯力龍偉成如是說道：“轉型很痛苦，首先是人員培訓，主要傳統(tǒng)業(yè)務對于他們駕輕就熟，要轉型到做不熟悉的行業(yè)去推產品和方案，需要他們抗住更大的壓力，另外廠商希望我們成長，為我們做很多培訓，但業(yè)績不成長壓力也大?！彼赋?，關鍵還是老板要抗住壓力，要抗住員工成長期的壓力?！?/p>
對于轉型的問題，成都金冠同利朱雪飛表示，目前IT處于云時代、電商時代，目前做的PC服務器、小機存儲等，作為一個本地化公司，轉型受地域影響，抓住自己最大的優(yōu)勢，另外內功修煉，轉型永遠是一個過程，IT是高速發(fā)展的行業(yè)，大家都面臨很多困難，從當初做低端硬件IT公司來說，轉型的核心就是IT產品的增值能力和價值體現。目前在做IBM硬件合作同時也做軟件的合作，IBM具備硬件、軟件、服務、咨詢的優(yōu)勢，金冠同利正在嘗試繼續(xù)跟隨IBM包括硬件、軟件在內的如服務、咨詢等方面的合作，以期更好的突破性發(fā)展。
他也肯定，當前IT行業(yè)前景很好，方向很好，轉型的關鍵是認可這個行業(yè)需要堅持。將想到的該做的落實到位。
沈陽鑫長得潘宇介紹說：“我們公司還在轉型過程中，我個人覺得想要轉型的老板面臨很多困難，要有勇氣。對于老員工因為習慣之前的產品和氛圍鬧離職等問題，老板需要在陣痛過程中，更需要選擇強勢的優(yōu)勢伙伴IBM，以此獲得上游廠商在解決方案支持、人員培訓、文化影響等多方面，給予公司幫助和支持?！?/p>
