記得之前也有媒體發(fā)文表示：為了充分利用渠道寶貴的專業(yè)知識和技術(shù)技巧，VSPEX解決方案將通過授權(quán)的博科聯(lián)盟合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（APN）和EMC Velocity合作伙伴網(wǎng)絡(luò)進行集成和銷售。對于博科來說，VSPEX解決方案自身的開放性，決定其推廣需要面對三路不同的渠道伙伴，針對每路合作伙伴，博科都有相關(guān)的積極策略與之應(yīng)對。這樣博科在推廣其光纖產(chǎn)品和IP產(chǎn)品方面也就獲得了比以往更多的可預(yù)見的渠道通路機會。 

博科公司大中華區(qū)總經(jīng)理盧少文在接受渠道在線記者采訪時明確表示：“針對VSPEX方案的推廣，將會從三個方面的渠道層發(fā)力，一是既是博科渠道伙伴同時也是EMC渠道伙伴的渠道商；二是或是博科渠道伙伴或是EMC渠道伙伴的單方面合作的渠道商；三是既非博科渠道伙伴同時又非EMC渠道伙伴的渠道商。”

他進一步分析，這三路渠道有著不同的價值訴求，本著“先易后難”的原則，一步一步地推進VSPEX解決方案在渠道層面的銷售和集成。“對于第一類渠道商，有著銷售博科和EMC產(chǎn)品的共同經(jīng)驗，具備一定的解決方案整合實力，相對于后兩種渠道伙伴更容易接受VSPEX解決方案的推廣，也更容易結(jié)合用戶需求給出更有價值的市場策略。因此這類渠道商將成為2012年博科推進VSPEX解決方案銷售的首要重點。”對于熟悉博科和EMC產(chǎn)品的渠道伙伴，也就成為博科推進VSPEX解決方案銷售的第一輪生力軍，意味著博科對這類渠道伙伴擁有快速的支持和培訓(xùn)，盧少文也強調(diào)會加速對他們在VSPEX解決方案銷售上的培養(yǎng)，希望通過他們迅速打開VSPEX解決方案銷售的市場局面。

有了第一步的渠道部署后，博科也非常看重與博科或EMC單方面合作的渠道商，在盧少文看來，博科一直有志于拓展IP網(wǎng)絡(luò)市場，VSPEX的出現(xiàn)為博科帶來了非常好的市場契機，借助博科APN和EMC極速聯(lián)盟的雙方力量，將會對博科和EMC帶來雙贏，加之虛擬化的廠商參與，定會呈現(xiàn)出多贏的局面。因此，對于熟悉存儲產(chǎn)品的博科APN伙伴來說，可以借助VSPEX獲得更多EMC的資源，特別是有想法提升自己在存儲領(lǐng)域的銷售前景的APN伙伴會獲得更多的存儲市場價值；對于想在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場獲得增值機會的EMC極速聯(lián)盟伙伴來說，借助VSPEX可以非常容易地獲得博科的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品資源，提升EMC極速聯(lián)盟伙伴的渠道銷售價值，獲得更大的市場競爭力。顯然，不管從博科APN角度出發(fā)，還是從EMC極速聯(lián)盟伙伴角度出發(fā)，若能借助VSPEX的契機，對任何一方都不是負擔，更多的是擴大自身業(yè)務(wù)的很好增值機會。

當然，對于既非博科渠道伙伴同時又非EMC渠道伙伴的渠道商，盧少文透露將會稍微放緩對他們的推進和影響，但不排除期間會有更好的渠道獎勵和政策來吸引他們加盟到對VSPEX解決方案的集成和銷售上。

事實上，在面對這三路不同角色的渠道商，博科已經(jīng)建立了專門的團隊來負責對他們在VSPEX解決方案方面的推進工作，“在對VSPEX的推進上，博科大中華區(qū)顯示出了更快速的反應(yīng)和更友好的主動性。”盧少文表示。

看好垂直行業(yè)拓展

按照博科面對三路渠道的思路來看， VSPEX表明了EMC公司與博科旨在使其合作伙伴創(chuàng)建開放、多廠商的解決方案，這樣的“開放”可以為博科交換機產(chǎn)品開辟了新的市場空間。博科將會對銷售VSPEX方案的伙伴提供更多的獎勵政策，比如演示、項目基金、專項獎勵等。這些都是必然要做的，不過，記者在采訪盧少文時，他卻指出：博科不僅會在渠道策略上做出更多的細化的激勵機制，利于三路渠道都能獲得VSPEX的增值機會，同時也會在典型行業(yè)用戶方面有所計劃。

“其實我們在VSPEX推出之前，對于專注重點行業(yè)方面的渠道伙伴也有深入的合作了，并已經(jīng)簽了一些合作協(xié)議，共同推進在某個行業(yè)方面的應(yīng)用和解決方案部署。已經(jīng)有所進展的某個渠道伙伴同時也是EMC的伙伴，只是會專注在某個行業(yè)領(lǐng)域的深入拓展，并同時聯(lián)合EMC和我們一起，針對VSPEX也會推出一個專有的行業(yè)方案。對于這類有行業(yè)深耕經(jīng)驗和資源的渠道伙伴，我們將會加強他們對某個或某幾個行業(yè)的專有解決方案的打造與推廣，以此樹立起垂直性行業(yè)典型應(yīng)用案例。” 盧少文如是說道。

“我們可以找到涉足不同垂直行業(yè)的方案商，將VSPEX平臺化的架構(gòu)推到一些垂直行業(yè)中來，實現(xiàn)捆綁銷售的模式，以此滿足客戶的需求。我覺得這是一個很好的行業(yè)拓展機會，能夠有更多的合作伙伴將會加入進來。當然每個伙伴所面對的情況可能不同，有些伙伴可能只是涉足一部分VSPEX這個方案里面的一部分產(chǎn)品?；蛘哒f涉足其中更多產(chǎn)品，這只需根據(jù)其行業(yè)特點和自身的特點來決定取舍。”

可見，對于文章開頭提到的三路渠道，不管是何種渠道，在行業(yè)拓展方面，借助VSPEX解決方案獲得新的市場，爭取新的生意機會，如果對EMC產(chǎn)品有貢獻，自然會獲得與之對應(yīng)的EMC極速聯(lián)盟獎勵體系所涉及的針對各種合作伙伴的獎勵機會；如果對博科產(chǎn)品有貢獻，自然可以獲得博科APN中與之對應(yīng)的激勵。因而就可以在實現(xiàn)博科的IP產(chǎn)品圖謀的情況下，使得廠商與廠商之間、渠道與渠道之間獲得一種在VSPEX框架下的共同的生意機會，其間或有競爭，或有合作，總之競合之態(tài)是必然存在的，共贏的結(jié)果也是大家可以預(yù)見的。至少，博科從VSPEX的推進中定能得益不少。渠道在線記者在對盧少文的采訪過程中也充分流露出他也對此充滿了信心。

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