協(xié)同市場(chǎng)現(xiàn)狀及前景分析

致遠(yuǎn)軟件副總裁劉古權(quán)認(rèn)為系統(tǒng)軟件的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)。“我們同事，做ERP，說(shuō)怎么又搞OA去了，搞辦公軟件，實(shí)際我一直不想談我們是OA軟件，但是沒(méi)有辦法用戶(hù)老要OA軟件，我們認(rèn)為我們做的是協(xié)同軟件，OA是協(xié)同軟件的一部分，收發(fā)文是協(xié)同軟件的一部分，每年也有20%的增長(zhǎng)。”劉古權(quán)說(shuō)，“這樣的話(huà)有這樣一個(gè)市場(chǎng)，我認(rèn)為協(xié)同的市場(chǎng)比OA的市場(chǎng)更大，甚至比ERP的系統(tǒng)也大。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為有人的地方有要協(xié)同，有組織的地方就要工作，需要工作的時(shí)候就要用一個(gè)軟件，我們用管理軟件嗎就是ERP，但是ERP有很多的東西是管不了，比如說(shuō)報(bào)銷(xiāo)，比如說(shuō)及時(shí)溝通，比如說(shuō)你的流程審批，比如說(shuō)請(qǐng)假，比如說(shuō)入職一些其他東西，比如對(duì)中小企業(yè)這些東西用ERP管成本高，協(xié)同市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于過(guò)去說(shuō)的ERP市場(chǎng)，甚至大于財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)，有公司就有會(huì)計(jì)，有會(huì)計(jì)就要用財(cái)務(wù)軟件，我們的協(xié)同軟件有組織，超過(guò)50人的組織就需要一套協(xié)同軟件，超過(guò)50人的組織中國(guó)有多少，我估計(jì)你們公司也是超過(guò)50人。所以這個(gè)市場(chǎng)要比我們過(guò)去想想的大。”

那面臨這樣一個(gè)大的市場(chǎng)，致遠(yuǎn)看合作伙伴的市場(chǎng)地位作用，“你在中間有沒(méi)有價(jià)值，你是什么價(jià)值，如果今天回答沒(méi)有合作伙伴管理軟件中國(guó)也可以做的話(huà)，我今天再推也沒(méi)有意義，因?yàn)闆](méi)有價(jià)值，我們看它有什么價(jià)值。最后和大家分享一個(gè)為什么現(xiàn)在是一個(gè)大協(xié)同的時(shí)代。”劉古權(quán)說(shuō)。

渠道伙伴的市場(chǎng)地位及作用

劉古權(quán)說(shuō)自己只做合作伙伴。“我認(rèn)為合作伙伴也就是渠道市場(chǎng)是我們管理軟件市場(chǎng)的重要組成部分，不可或缺的為什么，我們認(rèn)為交換是可以產(chǎn)生價(jià)值的，因?yàn)樗岣吡松a(chǎn)和消費(fèi)者之間的效率，比如說(shuō)過(guò)去我只是產(chǎn)蘋(píng)果的他是生產(chǎn)衣服的，他想吃蘋(píng)果，他想穿衣服，這個(gè)時(shí)候就有了市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)你們倆老見(jiàn)不到，生產(chǎn)衣服的看不到種蘋(píng)果的，這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)了中間市場(chǎng)，這個(gè)中間市場(chǎng)就知道，左手看到一個(gè)做衣服的，那天他吃了蘋(píng)果，蘋(píng)果也不錯(cuò)，他覺(jué)得我作為交換可以產(chǎn)生共贏，這是我們渠道軟件生存的第一基礎(chǔ)，。”

管理軟件更需要合作伙伴，認(rèn)為軟件廠商直接做客戶(hù)有弊端，弊端就在于軟件廠商是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，他在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)如果客戶(hù)需要改變的時(shí)候，軟件廠商說(shuō)我只能給你改，如果不給你改可能就不買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候沒(méi)有正確的理解消費(fèi)者的需求，他就直接把不軟件的開(kāi)發(fā)廠商的開(kāi)發(fā)人員讓他改，這樣增加了軟件產(chǎn)品化的難度，實(shí)際你改是個(gè)性化的東西。

如果通過(guò)合作伙伴合作伙伴講說(shuō)你不是這樣，應(yīng)該是這樣的，實(shí)際上就不改了，中間隔了一層，這個(gè)時(shí)候合作伙伴承載了不僅是信息對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，也承載著信用問(wèn)題，因?yàn)樗秃献骰锇楹献?，合作伙伴跟客?hù)接觸非常近，他會(huì)影響客戶(hù)對(duì)軟件的個(gè)性化的需求，這個(gè)時(shí)候降低了成本。打造大協(xié)同時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力

這個(gè)時(shí)候?qū)嶋H上中間商和廠商進(jìn)行互動(dòng)，軟件廠商就可以專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，合作伙伴要專(zhuān)注于做服務(wù)。“很多人說(shuō)賣(mài)的是軟件，實(shí)際你上賣(mài)的是服務(wù)，你賣(mài)的是致遠(yuǎn)軟件，我今天去買(mǎi)致遠(yuǎn)行不行，行，那還有什么價(jià)值。所以我們真正的價(jià)值是在我們市場(chǎng)中的價(jià)值有這樣幾個(gè)方面，比如說(shuō)溝通、商務(wù)談判，甚至如果我們做好多硬件他是有庫(kù)存和壓現(xiàn)金的作用，剛才說(shuō)壓貨，實(shí)際上壓貨是從硬件廠商學(xué)來(lái)的，為什么壓貨，當(dāng)然不會(huì)直接說(shuō)壓貨，壓貨是什么，實(shí)際上就是交定金，讓你交一個(gè)對(duì)我有信心的保障，然后才有動(dòng)力去賣(mài)。硬件為壓貨，因?yàn)槟阒挥袎贺浟瞬庞袑?duì)市場(chǎng)有預(yù)期，對(duì)生產(chǎn)才有計(jì)劃，不是不壓貨就是責(zé)任，壓貨的本質(zhì)是你要投入精力，什么證明你對(duì)我有信心，錢(qián)最有信心，你不敢投錢(qián)就是對(duì)我沒(méi)有信心，壓貨不是說(shuō)壞事，怎么壓貨是技巧。”

劉古權(quán)認(rèn)為共贏是什么，就是相互承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)為現(xiàn)在所有的廠商不叫壓貨實(shí)際上，就是你有投入的決心和信心。實(shí)際上看國(guó)外軟件是一個(gè)生態(tài)鏈，國(guó)外買(mǎi)軟件基本上不找軟件廠商去買(mǎi)，因?yàn)樗X(jué)得你給我提供的服務(wù)沒(méi)有那么專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)都找咨詢(xún)公司買(mǎi)，我們很奇怪的是我們總找廠商買(mǎi)，一找就賣(mài)，承不住這樣的誘惑。“汽車(chē)產(chǎn)業(yè)多清楚，你買(mǎi)一個(gè)奔馳，給奔馳廠商打一個(gè)電話(huà)說(shuō)買(mǎi)一個(gè)奔馳，奔馳理你嗎，肯定不理，讓你去4S店。我們軟件的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)鞘裁?，找軟件廠商賣(mài)吧，廠商為什么不賣(mài)，我們也看得到致遠(yuǎn)實(shí)際上不賣(mài)，后來(lái)也賣(mài)，你不賣(mài)為什么不行，因?yàn)槲乙徊毁u(mài)你也不幫我賣(mài)，但是賣(mài)賣(mài)之后，你開(kāi)始給我談判了，再便宜一點(diǎn)，你說(shuō)開(kāi)發(fā)拿什么開(kāi)發(fā)。”劉古權(quán)認(rèn)為在中國(guó)這種混合狀態(tài)是不得已而為之，需要合作伙伴要和廠商有差異化，有這種差異化的能力。

 我覺(jué)得未來(lái)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值是我們?nèi)プ龇?wù)，去做一些其他廠商成本高的地方，我們未來(lái)這個(gè)產(chǎn)業(yè)有一個(gè)云，云加端的服務(wù)，我們現(xiàn)在推出來(lái)云加端的，我們希望做硬件、集成的和我們有機(jī)合作，我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)是非常大的，這是我們的產(chǎn)品和所有合作伙伴共享的東西，我們只做其中的一塊，叫協(xié)同工作套件，其他的都是我們合作伙伴在做的，我們這個(gè)市場(chǎng)分工分的很清楚，致遠(yuǎn)只做工具，我們做什么做服務(wù)，我們是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的廠商我們能做到最優(yōu)化成本。
  

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