專注以太網(wǎng)架構(gòu)

8月1日，博科亞太區(qū)渠道大會(huì)在昆明召開，對(duì)于超過(guò)15年的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域積累的廠商，博科早已看清楚了用戶當(dāng)前和未來(lái)在云計(jì)算領(lǐng)域的需求。為此，全球渠道銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的副總裁Regan McGrath在接受采訪時(shí)表示：“2014年將有78%的企業(yè)計(jì)劃在私有云方面有所發(fā)展。”對(duì)此，博科對(duì)于私有云的謀劃早有準(zhǔn)備，去年博科“輕松網(wǎng)絡(luò)”策略推出，同時(shí)其網(wǎng)絡(luò)虛擬化戰(zhàn)略也因用戶在私有云領(lǐng)域的需求變化而變得更有活力。而其以太網(wǎng)結(jié)構(gòu)解決方案具有很強(qiáng)的客戶接受度，可幫助客戶簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，并通過(guò)更好的資源流動(dòng)和提高業(yè)務(wù)靈活性。

雖然光纖通信結(jié)構(gòu)仍然是客戶創(chuàng)建最可靠的高性能虛擬服務(wù)器和存儲(chǔ)環(huán)境時(shí)的首選。但是，以太網(wǎng)結(jié)構(gòu)有潛力在接下來(lái)的十年中定義數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。兩種技術(shù)都展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)在支持虛擬化和向私有云轉(zhuǎn)換時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的高度整合性和戰(zhàn)略質(zhì)。而憑借博科VCS技術(shù)和數(shù)據(jù)中心轉(zhuǎn)換器等優(yōu)勢(shì)，博科專為虛擬化和云優(yōu)化數(shù)據(jù)中心建設(shè)提供全面的全新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

博科通過(guò)Brocade VCS架構(gòu)技術(shù)提供高度差異化的功能，讓企業(yè)能夠強(qiáng)化其經(jīng)典的分層式網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)并為虛擬化數(shù)據(jù)中心部署更扁平的橫向擴(kuò)展架構(gòu)，從而滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求。Brocade VCS架構(gòu)技術(shù)提供自動(dòng)化虛擬機(jī)移動(dòng)，無(wú)需手動(dòng)端口配置和重新配置。在架構(gòu)節(jié)點(diǎn)之間自動(dòng)分享情報(bào)讓整個(gè)架構(gòu)能夠被更高效地管理，大幅降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

事實(shí)上也如此，“云計(jì)算已經(jīng)帶來(lái)模式的轉(zhuǎn)變，這將從根本上改變IT支持業(yè)務(wù)流程的方式。在眾多合作伙伴的架構(gòu)上集成博科以太網(wǎng)架構(gòu)技術(shù)將讓博科的客戶能夠進(jìn)一步提高自身的解決方案的可靠性、靈活性和性能，幫助他們實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)目標(biāo)。”

不過(guò)，來(lái)自博科提供的一組資料顯示，在2012年第二季度收入分析中，博科的OEM業(yè)務(wù)占了70%份額，而其純來(lái)自渠道的業(yè)務(wù)占了還不到30%，可見(jiàn)，對(duì)于進(jìn)入IP領(lǐng)域不是很久的博科來(lái)說(shuō)，既然要專注以太網(wǎng)架構(gòu)，既然要進(jìn)取IP領(lǐng)域，那么依照這組數(shù)據(jù)來(lái)看，博科似乎應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)在IP領(lǐng)域的OEM合作為好。然而，在博科全球副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理符永慶(Charlie Foo)看來(lái)，OEM市場(chǎng)對(duì)于博科固然重要，但是要進(jìn)取IP領(lǐng)域，博科不能和友商一樣，友商看重什么行業(yè)用戶領(lǐng)域博科就要看重什么行業(yè)用戶領(lǐng)域，這樣的策略注定對(duì)博科沒(méi)有好處，因而博科的IP網(wǎng)絡(luò)的策略更多的還是要與友商形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)

鎖定IP的SMB市場(chǎng)

在IP網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，有一個(gè)用戶群體非常龐大，也呈現(xiàn)出非常大的市場(chǎng)潛力可挖。Regan McGrath也強(qiáng)調(diào)說(shuō)“友商所向往的大行業(yè)市場(chǎng)不是博科的IP網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略的目標(biāo)所在，博科更看重那些對(duì)方案打包需求高、網(wǎng)絡(luò)要求簡(jiǎn)單、業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)不大的中小型行業(yè)用戶市場(chǎng)。”

在中小企業(yè)的IP網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，目前現(xiàn)有專注IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的廠商還沒(méi)有投入全部精力去開拓，更多的還是占據(jù)在一個(gè)一個(gè)擁有資源優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)垂直型行業(yè)用戶的山頭，這對(duì)于想在IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域有所作為的博科來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常好的市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)。

其實(shí)，之前博科一直倡導(dǎo)的“輕松網(wǎng)絡(luò)”戰(zhàn)略就明顯顯示出博科對(duì)于用戶的網(wǎng)絡(luò)需求，力驅(qū)簡(jiǎn)單化，為用戶更快速、更方便、更簡(jiǎn)單地解決網(wǎng)絡(luò)方案方面的需求問(wèn)題，其目的就是以提高資源利用率和生產(chǎn)率、最大限度地增加ROI。這對(duì)于IP網(wǎng)絡(luò)的中小型用戶來(lái)說(shuō)，也是同樣適合。

可是，對(duì)于IP網(wǎng)絡(luò)的中小企業(yè)市場(chǎng)的開拓，能否可以復(fù)制博科原有的在FC領(lǐng)域的模式，Regan McGrath和符永慶都共同表示不會(huì)這樣去復(fù)制。他們都認(rèn)同，需要采取更新的手段，來(lái)進(jìn)行IP網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的拓展。

為此，對(duì)于這樣一個(gè)龐大的中小企業(yè)用戶市場(chǎng)，博科必然需要合作伙伴的全面支持，因而對(duì)于IP網(wǎng)絡(luò)的拓展，博科非?？粗貙?duì)于渠道伙伴的支持，特別是在對(duì)渠道伙伴的服務(wù)支持方面，博科全力下放服務(wù)資源給渠道伙伴，“一是不和合作伙伴搶生意；二是在培訓(xùn)方面做全面深入的渠道培訓(xùn)，目前，在亞太區(qū)，博科擁有超過(guò)8000左右的工程師隊(duì)伍；三是對(duì)于不在中心城市市場(chǎng)的合作伙伴，博科建立在線溝通培訓(xùn)機(jī)制，給予靈活的支持；四是在CALL CENTER服務(wù)中心，部署專業(yè)的工程師給予專業(yè)支持；五是最關(guān)鍵的一點(diǎn)不管是針對(duì)博科售后合作伙伴還是技術(shù)支持的服務(wù)伙伴，都必須通過(guò)嚴(yán)格的認(rèn)證體系來(lái)確認(rèn)，當(dāng)這些伙伴具備了服務(wù)的專業(yè)能力時(shí)，博科將專業(yè)服務(wù)權(quán)力下放給這類伙伴，與伙伴共同分享利潤(rùn)，獲取服務(wù)帶來(lái)的增值。”

筆者以為，能夠?qū)⒎?wù)資源下放給渠道伙伴，這就明顯表明博科在著力提高差異化服務(wù)能力。而在IP網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)想要獲得更大的突破，差異化的服務(wù)能力將成為關(guān)鍵所在，而博科早已這樣去部署自己的服務(wù)策略了。

渠道走向“又專又精”

從官方資料就可以看出，博科的渠道體系架構(gòu)是非常清晰的，但合作伙伴組成又是比較復(fù)雜的，包括了OEM合作伙伴、渠道合作伙伴、支持合作伙伴、技術(shù)聯(lián)盟合作伙伴、全球系統(tǒng)集成商。在亞太地區(qū)，這些不同合作伙伴之間是一個(gè)什么樣的關(guān)聯(lián)和關(guān)系？對(duì)于他們相互之間的合作、協(xié)作，博科是如何去幫助的？

對(duì)于這樣的問(wèn)題，符永慶繞有興趣地解釋道，對(duì)于渠道伙伴來(lái)說(shuō)，大家都會(huì)圖一個(gè)“利”字，但利字旁邊一把刀，我們不能只對(duì)某一類某一個(gè)業(yè)務(wù)量大的伙伴有利，而小視其他伙伴。這就需要把握好渠道伙伴之間的關(guān)系，促進(jìn)博科渠道生態(tài)圈的良性發(fā)展。“只要是博科的合作伙伴，不管是什么類型，我們都不容小視。”為此，博科在不同行業(yè)設(shè)置有不同合作伙伴，加之博科聚焦在精英的合作伙伴關(guān)系上，“不求其多，只求其精。”同時(shí)在區(qū)域方面也有不同的劃分，比如對(duì)于SI（集成商）首先有登記的客戶，博科會(huì)給予更好的返點(diǎn)作為支持。另外，博科對(duì)于自身的合作伙伴沒(méi)有排他性的強(qiáng)制要求，給予伙伴開放的合作關(guān)系，至于合作伙伴如VAR增值分銷商、SI要推薦博科解決方案還是其他友商解決方案，主要在于用戶不同的需求對(duì)于解決方案的要求，當(dāng)然，在面臨競(jìng)爭(zhēng)友商的用戶項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，博科理所當(dāng)然地會(huì)給予合作伙伴更多的利潤(rùn)和支持。

同樣地，對(duì)于在亞太區(qū)超過(guò)超過(guò)500個(gè)伙伴的博科來(lái)說(shuō)，其伙伴的數(shù)量與任何一個(gè)友商比都不顯多，但是，Regan McGrath和符永慶都非常強(qiáng)調(diào)渠道的質(zhì)量，對(duì)于符永慶來(lái)說(shuō)，在IT有著豐富的經(jīng)歷，之前經(jīng)歷可以追述到康柏亞太等，對(duì)于博科亞太區(qū)的渠道掌管時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但他也堅(jiān)持博科要渠道質(zhì)量不要渠道數(shù)量的路線。“又專又精”也就成為了博科渠道體系的精髓，專就是渠道伙伴和博科對(duì)不同行業(yè)保持專一的挖掘和提供專業(yè)的解決方案；精就是博科要保持一支渠道的精銳之師，強(qiáng)調(diào)渠道伙伴自身的能力和水平。

在亞太區(qū)，以中國(guó)的渠道伙伴關(guān)系為例，目前博科建立了三家分銷商，最早是長(zhǎng)虹佳華負(fù)責(zé)FC SAN分銷，近年來(lái)博科在推出IP網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)，又建立了VST偉仕和方正世紀(jì)的IP網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷。從博科在中國(guó)建立的分銷體系來(lái)看，就已經(jīng)細(xì)分了產(chǎn)品線和行業(yè)領(lǐng)域。博科大中華區(qū)總經(jīng)理盧少文也與此強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“博科的分銷是專業(yè)的分銷，博科的渠道是專業(yè)的渠道，每個(gè)渠道伙伴都會(huì)專注在一個(gè)領(lǐng)域，每個(gè)行業(yè)的伙伴也會(huì)專注在不同的行業(yè)市場(chǎng)。”

可見(jiàn)，博科在建立了整套渠道支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，最看重的還是渠道伙伴要有行業(yè)性的深耕，對(duì)于這類有深厚行業(yè)資源和特征的伙伴，博科一直以來(lái)都是極其歡迎的。為此，博科聯(lián)盟合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(APN)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)本地化和行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，在中國(guó)也好，在亞太其他區(qū)域也好，APN目前所能覆蓋的渠道伙伴越來(lái)越重視方案和服務(wù)能力，未來(lái)博科也將會(huì)在方案和服務(wù)方面推出更多的計(jì)劃，來(lái)支持伙伴的成長(zhǎng)，從而獲得在IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域新的突破。筆者拭目以待。

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