鐘友文簡單概括SAP渠道體系，B2是針對中小企業(yè)這邊，BYD是云計(jì)算的產(chǎn)品，BO是商業(yè)智能的體系。SAP非常重要的渠道架構(gòu)，目前SAP發(fā)展的合作伙伴叫EBI（拓展級的合作伙伴），通過后期獨(dú)立的開發(fā)能力、實(shí)施能力和銷售能力轉(zhuǎn)變成獨(dú)立的合作伙伴，這是SAP非常特殊的渠道架構(gòu)，通過三個(gè)層級，每一個(gè)層級實(shí)施不同的銷售額，首先SAP沒有加盟費(fèi)用，其次進(jìn)入SAP體系SAP的市場支持也是無償。

產(chǎn)品研發(fā)全力支持渠道銷售

很多廠商以及渠道伙伴都是久經(jīng)沙場，關(guān)注收入和盈利比。鐘友文表示在SAP和合作伙伴盈利能力是非常強(qiáng)。在很多伙伴公司里面他的銷售額的一半可能是公司的毛利。通過一些策略SAP經(jīng)受住了全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，在亞太區(qū)SAP達(dá)到38%的增幅，尤其在中國去年實(shí)現(xiàn)了49%的增長。
 
鐘友文“產(chǎn)品部門SAP也是著重強(qiáng)調(diào)說開發(fā)核心功能，把剛才說的外延的功能提供給合作伙伴，所以合作伙伴在賣40萬項(xiàng)目的時(shí)候他自己的產(chǎn)品可能往往會占10萬左右，然后還有10萬可能是實(shí)施的成本。有一部分是解決方案，還有一部分是我們的軟件的結(jié)算成本。這是SAP相對比較特殊的結(jié)算模式。”
 

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