▲戴爾全球商業(yè)渠道企業(yè)系統(tǒng)&方案部大中華區(qū) 總經(jīng)理陳杰先生(左)

　　北創(chuàng)實達(北京)信息技術(shù)有限公司 總經(jīng)理沈鵬飛先生(右)

　　IT168—渠道168 編輯余雷(中)

　　解決方案成為戴爾渠道的核心

　　“今天，我們的渠道業(yè)務(wù)已經(jīng)不是數(shù)十億美元可以衡量的，而是達到了數(shù)百億美元，所以，沒錯，我們的戰(zhàn)略已經(jīng)完全得到了轉(zhuǎn)變和發(fā)展。我們已經(jīng)將公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橐郧罏楹诵?rdquo;——CRN Doug Woodburn 邁克爾•戴爾專訪，2011年9月28日

　　令人驚訝嗎?這個因直銷而成就的企業(yè)，如今的戰(zhàn)略核心是渠道。事實證明，始于2007年的這場顛覆性轉(zhuǎn)變完全正確。

　　戴爾商用業(yè)務(wù)在中國的渠道發(fā)展大致可分為三個階段，第一階段是2007年到2008年3月的準備期，這一階段戴爾主要是在為渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做各方面的準備，包括營銷思路上的自我修正，渠道轉(zhuǎn)型的理論指導(dǎo)準備、以及渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的人才儲備;第二階段是2008年3月到2011年3月的摸索期,這一階段戴爾開始招募渠道授權(quán)合作伙伴，并且在發(fā)展過程中逐步修證政策上的不足，開始強化制度建設(shè);第三階段是2011年3月之后的穩(wěn)定期，這一階段戴爾中國宣布成立GCC(全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部)，構(gòu)建了相對成熟的直銷加分銷的復(fù)合營銷架構(gòu)，戴爾轉(zhuǎn)型渠道就此翻過了一頁，迎來了一個新的時期。

　　反應(yīng)在業(yè)績上戴爾GCC亮點頻傳，去年GCC全球的增長達到25%，GCC亞太區(qū)的增長是16%;戴爾企業(yè)級系統(tǒng)業(yè)務(wù)營收在全球占33%，在亞太區(qū)占36%。此外在大中華區(qū)，戴爾2011年第二三四季度X86服務(wù)器市場連續(xù)三個季度出貨量排名第一;在存儲方面的收入增長36%;在企業(yè)級市場方面的收入增長35%;設(shè)立了7個解決方案演示中心，開展了150個針對合作伙伴的活動，項目報備通過率達到86%……現(xiàn)在戴爾全球的合作伙伴達到10萬家，亞太區(qū)的合作伙伴達到1.5萬家。

　　戴爾目前的發(fā)展態(tài)勢如日中天，那么接下來將何去何從?渠道作為戴爾的戰(zhàn)略核心，核心的核心是什么，它的發(fā)展重點在哪里?

　　“戴爾已從傳統(tǒng)PC企業(yè)轉(zhuǎn)型為IT解決方案和服務(wù)商，市場在變、客戶在變，我們的業(yè)務(wù)模式也勢必要變，為了適應(yīng)這種轉(zhuǎn)型自然而然地把渠道提到了新的高度，成為戴爾目前的戰(zhàn)略核心。未來戴爾渠道的發(fā)展方向，我們現(xiàn)階段有兩個重點，一是企業(yè)解決方案的價值傳遞，二是解決方案供應(yīng)商體系的建立。” 戴爾全球商業(yè)渠道企業(yè)系統(tǒng)&方案部大中華區(qū)總經(jīng)理陳杰告訴記者。

　　陳杰首先強調(diào)解決方案的價值傳遞，事出有因。他說，“戴爾在企業(yè)級的解決方案方面有一系列非常成熟的產(chǎn)品，而且在業(yè)界地位已經(jīng)非常穩(wěn)固。只不過在中國的市場聲音還比較弱，外界客戶不太了解，合作伙伴也不太了解。比如戴爾的產(chǎn)品包括服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲和虛擬化等，服務(wù)器方面戴爾在大中華區(qū)連續(xù)出貨量第一;10GB的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面戴爾是世界三大巨頭之一，性價比非常高;IP存儲方面戴爾是全球第一大廠商，在一些光纖存儲、端到端的數(shù)據(jù)中心級備份領(lǐng)域都有很強的優(yōu)勢。戴爾這些非常有價值的解決方案，需要合作伙伴來與我們一道傳遞給我們大中華地區(qū)差不多10萬家的客戶，在這個價值傳遞過程中合作伙伴可以借助戴爾的發(fā)展大勢獲得很多很多成長空間，這是雙贏。”

　　戴爾的企業(yè)解決方案融合了產(chǎn)品、方案和服務(wù)，目前可以分為三條業(yè)務(wù)主線：第一大類是端到端的云的解決方案，從面向中小型用戶的私有云到大規(guī)模的公有云平臺，體系非常完善;第二類是一整套的虛擬化解決方案，涵蓋了服務(wù)器虛擬化應(yīng)用、整個虛擬化架構(gòu)資源的管理和調(diào)度到虛擬化終端;第三是類是存儲解決方案，從縱向的以光纖為主導(dǎo)的解決方案到橫向擴展型的IP存儲解決方案十分成熟，值得一提的是圍繞數(shù)據(jù)中心的存儲、備份戴爾最新的解決方案進行了架構(gòu)革新業(yè)務(wù)效率因而提升了幾十倍震動業(yè)界。

　　工欲善其事必先利其器。解決方案正在成為戴爾的理念和基因，全面整合進戴爾業(yè)務(wù)流程的各個層面。2012年新年伊始，戴爾在京召開2012企業(yè)級解決方案發(fā)布會，推出了一系列新的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案，包括第十二代PowerEdge服務(wù)器(12G)、下一代EqualLogic PS系列存儲陣列以及開放的虛擬網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)等。這是戴爾今年重要的一次發(fā)布，和以往不太一樣的，戴爾并不是為某一新產(chǎn)品線的推出而專門舉辦發(fā)布會，而是將服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)這數(shù)據(jù)中心三大重要基礎(chǔ)架構(gòu)以解決方案的形式同時進行發(fā)布，很明顯，戴爾并不打算僅僅強調(diào)某些孤立的產(chǎn)品線，而是希望將這些產(chǎn)品“打包”，或者是“融合”，將整體的解決方案推送給客戶。而在服務(wù)上，戴爾也將企業(yè)解決方案融入到后端的支撐體系中，直接對接解決方案中心和服務(wù)團隊提供的服務(wù)。至此，從戰(zhàn)略咨詢顧問到交付服務(wù)，再到遍布全國6000個網(wǎng)點，戴爾當前已經(jīng)形成一個不同層次的服務(wù)體系，能提供“端到端”的從數(shù)據(jù)中心級服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、軟件到云計算、虛擬化的整體解決方案，涵蓋了金融、媒體、醫(yī)療、政府、教育、零售、制造等諸多領(lǐng)域。

　　為了加速解決方案在渠道內(nèi)的影響力普及，戴爾在解決方案的培訓(xùn)上，除了常規(guī)的認證培訓(xùn)還有可以支持幾千個合作伙伴的網(wǎng)上培訓(xùn)，覆蓋多個城市的幾百場企業(yè)級合作伙伴巡展培訓(xùn)，對一些重點合作伙伴由企業(yè)解決方案部門針對特定行業(yè)特定區(qū)域進行深度方案整合的培訓(xùn)，并且在中國區(qū)與5家合作伙伴設(shè)立了7個解決方案演示中心對代理商的需求進行響應(yīng)。

　　戴爾發(fā)力解決方案供應(yīng)商體系

　　戴爾正努力為客戶及商用渠道合作伙伴提供平衡而實用的解決方案，以幫助其合作伙伴成長為優(yōu)秀的解決方案服務(wù)商。“我們希望借助于戴爾在企業(yè)端一些解決方案和服務(wù)的完善和豐富，把合作伙伴的體系在目前的基礎(chǔ)上再做進一步深化。戴爾發(fā)展合作伙伴的宗旨，第一是共同發(fā)展，第二是容易合作，第三是互惠互利。”陳杰的強調(diào)擲地有聲。

　　2012年3月，戴爾在北京發(fā)布了全新的戴爾中國全球認證合作伙伴計劃Partner Direct 2.0，戴爾將渠道伙伴劃分為三種類型：注冊合作伙伴、優(yōu)先合作伙伴，卓越合作伙伴。需要指出的是，這種劃分并不表示戴爾將渠道分為三層，無論是行業(yè)內(nèi)頗具規(guī)模和實力的卓越合作伙伴，還是廣泛分布在四六級市場的普通注冊合作伙伴，都可以直接與戴爾展開業(yè)務(wù)合作，并且獲得戴爾區(qū)域銷售人員和呼叫中心的支持，這幾類合作伙伴的區(qū)別主要體現(xiàn)在年度提貨任務(wù)、享有折扣等方面。而戴爾之所以采用這一架構(gòu)，目的在于讓渠道合作變得更容易，加強廠商對代理商在產(chǎn)品信息、解決方案、技術(shù)交流、報價系統(tǒng)、訂單報備等方面的快速支持。

　　在新架構(gòu)中，戴爾加強了對代理商在解決方案方面的發(fā)展引導(dǎo)，比如做出了優(yōu)先合作伙伴至少通過以上兩項認證并通過解決方案培訓(xùn)方能成為卓越合作伙伴這一規(guī)定，等等。戴爾之所以全力發(fā)展解決方案供應(yīng)商體系，根本原因在于清晰地認識到企業(yè)市場的競爭已經(jīng)從粗放式的供應(yīng)鏈競爭變?yōu)榻K端設(shè)備、服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)和安全、解決方案、系統(tǒng)管理全面業(yè)務(wù)領(lǐng)域的生態(tài)系統(tǒng)式競爭，而渠道是實現(xiàn)這個生態(tài)系統(tǒng)快速、良性發(fā)展的重要力量。當然，合作伙伴在區(qū)域覆蓋和行業(yè)縱深方面的多年耕耘，也是戴爾所看重的現(xiàn)實因素。

　　“戴爾的直銷在全球500強客戶中和一些行業(yè)客戶比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中是比較多的，但是在很多的企業(yè)數(shù)據(jù)中心建設(shè)中，合作伙伴在區(qū)域覆蓋和行業(yè)縱深上非常強。一方面我們急需要合作伙伴，另外一方面很多潛在合作伙伴也在尋求這些非常有價值的解決方案。”他說。

　　為了搭建解決方案供應(yīng)商體系，陳杰率領(lǐng)的GCC企業(yè)系統(tǒng)&方案部做了大量工作，第一是成立了專門的支持團隊，第二是業(yè)務(wù)平臺的支持，第三是解決方案中心的建立。業(yè)務(wù)平臺方面，戴爾通過Partner Direct(戴爾中國全球認證合作伙伴計劃)對合作伙伴在學(xué)習(xí)課程、解決方案資料、銷售工具、項目報備報批以及后續(xù)的跟蹤、激勵、交流等方面有一整套流程完善的支撐。在解決方案展示中心方面，目前GCC與5家合作伙伴共建有7個方案展示中心，并且陸續(xù)還會增加。戴爾將整合存儲、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器、虛擬化設(shè)備、備份設(shè)備及安全產(chǎn)品在內(nèi)的解決方案，以“一站式”模式推廣到渠道合作伙伴中，為更多區(qū)域和更廣泛行業(yè)領(lǐng)域的代理商提供一個開放平臺，幫助他們提供展示樣機和有說服力的演示。

　　目前戴爾在中國有超過10000個注冊合作伙伴，超過5000個長期合作伙伴，和超過400家高級認證解決方案合作伙伴，其中卓越級合作伙伴將近一半都在北方。這與客戶分布有直接關(guān)系，北上廣深等城市不但是全球500強企業(yè)和大型企業(yè)盤踞的地方，而且也是一些關(guān)鍵項目決策的集中地。

　　北創(chuàng)實達(北京)信息技術(shù)有限公司是戴爾卓越級合作伙伴的代表之一，公司總經(jīng)理沈鵬飛告訴記者，他從05年開始代理戴爾到現(xiàn)在已經(jīng)是第7個年頭，不但見證了戴爾公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，還對戴爾一直以來持續(xù)推進解決方案業(yè)務(wù)所帶來的變化深有感觸。

　　“北創(chuàng)實達現(xiàn)在差不多100人左右的規(guī)模，我們的產(chǎn)品線基本是跟戴爾相匹配的，主要做數(shù)據(jù)中心和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。這幾年戴爾轉(zhuǎn)型過程中通過收購產(chǎn)品線持續(xù)擴充，更易于我們在客戶那里做成一整套解決方案，而不是單點來做某款服務(wù)器或某款存儲。一個廠商的產(chǎn)品線縱深和寬度夠廣，對于客戶來講可以實現(xiàn)一站式采購、維護、更新，客戶出了問題第一時間找我們，那我們第一時間找戴爾，這樣形成一對一的單點負責制。這樣帶來我們產(chǎn)品銷售方式的變化，我們會先了解客戶應(yīng)用和需求，再去推進跟他相匹配的解決方案，然后再來銷售相應(yīng)的產(chǎn)品。在合作關(guān)系上，戴爾從直銷到發(fā)展渠道伙伴這種變化是質(zhì)的變化，以前經(jīng)銷商的姿態(tài)會放得比較低，但是現(xiàn)在變得很容易能得到戴爾的一些資源。”沈鵬飛介紹。

　　在沈鵬飛看來，目前戴爾對合作伙伴的多種支持可以歸為幾點：第一，戴爾對代理商有一個完善的積分制度，每個季度會根據(jù)營業(yè)額給予業(yè)務(wù)積分;第二，成熟的返點制度，根據(jù)代理商銷售的產(chǎn)品類型和解決方案類型都有不同的返點獎勵;第三，對代理商來說非常重要的資金賬期支持，極大地減輕了他們資金周轉(zhuǎn)方面的成本壓力;第四，培訓(xùn)的頻次和密度增加很多，涵蓋針對銷售端、技術(shù)端、解決方案等多種不同緯度;第五，針對卓越級合作伙伴戴爾專門的渠道經(jīng)理單點負責，及時溝通渠道需求和項目需求，做好廠商方面的支持和配合。“戴爾跟我們現(xiàn)在的合作，是一個無縫的支持。因為經(jīng)常跟我們一塊去了解客戶的應(yīng)用和需求，戴爾現(xiàn)在的做的產(chǎn)品和解決方案也更加貼近用戶了。”他說。

　　戴爾對渠道商的影響不僅體現(xiàn)在直接的業(yè)務(wù)上，還進一步深入到他們后續(xù)的發(fā)展方向和經(jīng)營策略上。北創(chuàng)實達原來分為渠道部和客戶部，現(xiàn)在學(xué)習(xí)戴爾分為三個體系，分別為中小型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、政府和央企。沈鵬飛希望隨著公司的發(fā)展越來越成熟，往下再建立更多更豐富的業(yè)務(wù)體系。此外，北創(chuàng)實達還把技術(shù)部門和服務(wù)部門拆分變成獨立的公司，對外承接客戶所有的服務(wù)外包項目。沈鵬飛解釋，“我們從以前什么都做，這個價值鏈很長，造成給客戶的很多東西都不明確。很多時候都是贈送服務(wù)，免費的東西附加在產(chǎn)品和方案里面?，F(xiàn)在我們希望在客戶面前能成為更加專業(yè)的做解決方案的服務(wù)類型公司，這是我們這種系統(tǒng)集成公司必須要走的一步。”

　　而對于數(shù)量更多的優(yōu)先級代理商和注冊級代理商，戴爾有也相應(yīng)的策略跟進。戴爾GCC企業(yè)系統(tǒng)&方案部大中華區(qū)總經(jīng)理陳杰介紹，對區(qū)域市場的穿透戴爾分為兩塊，一個是拓展行業(yè)縱深，戴爾跟合作伙伴共同去做一些關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面的突破;另一個是加強區(qū)域覆蓋范圍，以網(wǎng)格的形式把全國市場分為北方區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)幾個大區(qū)做細化耕耘。而在廣大代理商們最關(guān)心的產(chǎn)品資源上，戴爾vStart50、 vStart100、vStart200等解決方案不但涵蓋了超大規(guī)模的云計算平臺，充分滿足中等企業(yè)規(guī)模的需求，甚至很小規(guī)模企業(yè)的私有云也能通過簡單部署即可快速實現(xiàn)而不要求虛擬化解決方案所需的專業(yè)技能。

　　目前國內(nèi)真正能把云計算落地的廠商并不多，而戴爾處于其中絕對領(lǐng)先的地位，特別是在中小企業(yè)市場的一體化解決方案已經(jīng)為代理商帶來了先發(fā)優(yōu)勢。在記者的走訪中，一位代理商告訴記者，他們借助戴爾的解決方案節(jié)省了90%的部署時間和50%的維修成本，在提升了規(guī)劃、部署、維護三位一體的IT集成化服務(wù)能力后，公司的整體盈利能力也比以往提升了2-3倍。

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