首先，戴爾大中華區(qū)全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理吳業(yè)翔先生與我們分享一組GCC數(shù)據(jù)。截止到上半年，戴爾公司已完成150家服務(wù)器認證的重點合作伙伴。其中，150家重點合作伙伴業(yè)務(wù)覆蓋，已占據(jù)整個GCC服務(wù)器總銷售的40%。同時，戴爾上半年整體銷售額相對往年同一時期增長了60%。“所謂的業(yè)務(wù)覆蓋模式，是以直接做最終用戶和解決方案為主，而非傳統(tǒng)意義的渠道商，分銷商，目前戴爾沒有這樣的項目。”吳業(yè)翔先生補充道。

▲戴爾大中華區(qū)全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理吳業(yè)翔

　　那么戴爾GCC相對渠道商具有哪些意義?戴爾中國公共事業(yè)及中小企業(yè)全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王一山先生解釋說：“戴爾作為服務(wù)器渠道的后來者，希望提供創(chuàng)新且有效的服務(wù)給客戶。由于戴爾直接面對最終實施的合作伙伴，針對合作伙伴的實際需求，給予充足的資源，能夠讓合作伙伴提升自身技術(shù)和服務(wù)的能力，從而更好的服務(wù)于客戶。”

▲中國公共事業(yè)及中小企業(yè)全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王一山

　　由于上半年GCC項目得到服務(wù)器渠道積極響應(yīng)，戴爾與150家認證合作伙伴一起創(chuàng)造了銷售記錄。證明新渠道模式已在中國服務(wù)器市場成功邁出了第一步。同時，也意味著為下半年整體渠道拓展做出堅實的基礎(chǔ)，相信之后會有更多家合作伙伴投入戴爾的GCC體系中來。

　　通過了解，戴爾GCC下半年目標(biāo)已經(jīng)非常明確。目前，已有350家渠道商正在與戴爾洽談投入到GCC體系中，到今年年底，戴爾認證的服務(wù)器合作伙伴數(shù)量將增長到500家。“戴爾拓展合作伙伴目標(biāo)是呈金字塔狀態(tài)，在金子塔中有10%的合作伙伴得到戴爾認證和重點技術(shù)能力培養(yǎng)，可以說戴爾認證的每一家合作伙伴都有能力提供與服務(wù)器相關(guān)的解決方案。” 吳業(yè)翔先生說。

　　改變傳統(tǒng)總代合作模式

　　從中國服務(wù)器市場現(xiàn)狀來看，渠道商對于現(xiàn)金流的需求非常大，很多渠道商有能力做客戶，但是缺少充裕的資金，往往會流失大量客戶。針對這樣的現(xiàn)象，戴爾通過GCC和市場影響力，以及品牌的效應(yīng);與當(dāng)前有實力的四個金融伙伴一起合作，幫助戴爾認證的合作伙伴，提供項目的融資支持。

　　另一方面，傳統(tǒng)總代的扮演角色，大多是物流、資金流和信息流的提供者。然而，戴爾在直銷傳統(tǒng)當(dāng)中，已經(jīng)有效的覆蓋了物流跟信息流物。是否傳統(tǒng)的總代在戴爾的體系就完全沒有生存空間?

　　答案是否定的。對此，吳業(yè)翔先生說，當(dāng)前戴爾渠道架構(gòu)當(dāng)中，每一種類型傳統(tǒng)意義上的合作伙伴，都扮演著非常重要的角色。在戴爾渠道策略提出來之后，原有總代第一時間感覺戴爾是要拋棄他們，實際上不是這樣的，我們只是換一種方式與總代合作。

　　據(jù)介紹，一直以來，庫存壓力和開拓二三線渠道的投入，是傳統(tǒng)總代最大的負擔(dān)。原因是，總代希望簡化自己的流程，讓資金流最有效的運作起來。站在總代角度考慮，戴爾推動零庫存理念，讓總代沒有任何庫存的壓力。除此之外，戴爾會直接對合作伙伴的培訓(xùn)和培養(yǎng)負責(zé)，這樣戴爾總代大量節(jié)省二三線渠道投入的資源。

　　戴爾一直堅持走直銷路線

　　戴爾設(shè)計渠道理念時，確認直銷方針，并且，整體渠道市場發(fā)展方向是以解決方案以及應(yīng)用為主。那么，對戴爾來說，為什么從來沒有想過做渠道分銷?

　　戴爾亞太及日本地區(qū)渠道業(yè)務(wù)市場總監(jiān)Ashwini Bhatnagar解釋說：“戴爾發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)擁有足夠強的整體的物流配送能力，支持全國幾千家業(yè)務(wù)合作伙伴。但在傳統(tǒng)渠道意義上，這是總代做的事情。事實上，戴爾有這樣的能力，扮演了大部分的角色。”

　　據(jù)了解，戴爾整體渠道布局，一直以客戶為主。首先站在客戶的立場，了解客戶真正的需求，才是戴爾真正的優(yōu)勢。通過客戶的反饋信息，戴爾希望合作伙伴整合企業(yè)級架構(gòu)。提升虛擬化、云等相關(guān)企業(yè)級等解決方案，從而獲得更多接觸客戶的機會。“渠道商與跟戴爾的合作做直銷業(yè)務(wù)，可以增加自身的技術(shù)含量，獲得更多的客戶關(guān)系。”Ashwini Bhatnagar先生說。

　　中小企業(yè)將成為戴爾關(guān)注重點

　　另外，根據(jù)中小企業(yè)IT化需求不斷上升，中國的中小企業(yè)市場對于各大廠商來說都是必爭之地。相對戴爾來說，中企業(yè)市場一直也是戴爾非常關(guān)注的部分。今年，中小企業(yè)已成為戴爾服務(wù)器市場發(fā)展的重點目標(biāo)。

　　下一步，戴爾準(zhǔn)備在中國主要城市或IT需求比較大的中小城市當(dāng)中，挑選三十多個城市設(shè)立專門的團隊開拓當(dāng)?shù)刂行⌒偷暮献骰锇?，并跟中小型企業(yè)團隊緊密配合，提供符合中小企業(yè)客戶相關(guān)產(chǎn)品以及解決方案。

　　王一山先生強調(diào)，在中小企業(yè)發(fā)展上面，很多服務(wù)器廠商沒有加大關(guān)注度，這方面也是其他廠商的短板，而我們培訓(xùn)專門的中小型企業(yè)合作伙伴，讓戴爾整個體系可以給中小企業(yè)直接的服務(wù)的機會，這些都是戴爾關(guān)注的重點。”

　　GCC亞太區(qū)布局 重點做好中國市場覆蓋

　　最后，作為戴爾亞太及日本地區(qū)渠道業(yè)務(wù)市場總監(jiān)Ashwini Bhatnagar先生，對亞太地區(qū)渠道跟中國大陸渠道的區(qū)別，做出深入的解析。

　　通過介紹，戴爾GCC整體亞太的布局，有一定程度上的一致性項目。其中，GCC擴展合作伙伴群體中覆蓋面很大，戴爾需要足夠的合作伙伴幫助覆蓋服務(wù)器市場，包括對合作伙伴進行培訓(xùn)、提升能力。這些特點相對其他國家顯得沒有那么重要。但對于中國地域的復(fù)雜性等特殊性，戴爾GCC中國市場投入力度要大很多。

　　另一方面，針對中國市場的重要性以及快速增長趨勢，戴爾對中國市場計劃做出額外的投入?？傮w來說，針對中國市場，戴爾會增大對區(qū)域上的投入以及人員上的投入，主要是針對如何拓展中國市場，能夠做好中國市場的覆蓋，以及抓住每一個增長的機會。

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