2011年，在渠道支持方面，IBM針對合作伙伴共推出了267個獎勵計(jì)劃；共頒發(fā)13600個本地認(rèn)證，參加IBM培訓(xùn)的企業(yè)數(shù)量和員工數(shù)量同比增長15%；通過強(qiáng)大的市場營銷引擎，為合作伙伴產(chǎn)生商機(jī)增長55%；向中小企業(yè)市場投入1，200萬美金，以深化新興行業(yè)和區(qū)域拓展；簽約合作伙伴城市覆蓋超過280個；通過100家云引擎合作伙伴和156家天工計(jì)劃合作伙伴，以及覆蓋各個行業(yè)的ISV解決方案，在全國范圍提供整合的高價(jià)值解決方案。

2012再踏征程  共拓百億商機(jī)

鄭小聰表示：“2011年，IBM渠道部門通過在深耕細(xì)作、開拓創(chuàng)新、贏得競爭，以及商業(yè)誠信等方面的大力投入，取得了優(yōu)異成績，為IBM百年華誕交出了一份令人滿意的答卷。2012年，我們根據(jù)新時期的市場變化和客戶需求制定了具針對性的全新戰(zhàn)略，將與廣大合作伙伴更加緊密的攜手進(jìn)取，一起緊緊抓住包括大型IT基礎(chǔ)架構(gòu)、政府民生、云計(jì)算與中小企業(yè)等領(lǐng)域在內(nèi)的巨大商機(jī)，攜手合作伙伴共同跨越新世紀(jì)，智勝未來！”

把握新機(jī)遇，成就領(lǐng)先地位

2012年，IBM將大型IT基礎(chǔ)架構(gòu)、政府民生、云計(jì)算與中小企業(yè)等作為重點(diǎn)市場和領(lǐng)域，并斥巨資著力開發(fā)：

大型 IT基礎(chǔ)架構(gòu)。包括：城市商業(yè)銀行與農(nóng)信社核心銀行系統(tǒng)及數(shù)據(jù)中心建設(shè)；電信運(yùn)營商ICT服務(wù)；油田企業(yè)實(shí)施智能化油田建設(shè)；智能用電小區(qū)建設(shè)等；

政府民生。包括：提高對市民和企業(yè)的服務(wù)水平；提升政府管理效率；減少突發(fā)事件，提升應(yīng)急水平；保護(hù)環(huán)境；轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式及科技創(chuàng)新；以及保護(hù)城市安全；

云計(jì)算領(lǐng)域。大中華區(qū)云計(jì)算市場將從2011年的11億美元增長到2015年的39億美元，年平均復(fù)合增長率為41%；公共云服務(wù)復(fù)合增長為40%，外包私有云為50%，托管私有云為50%，自建私有云為37%，云計(jì)算服務(wù)供應(yīng)商為41%；

中小企業(yè)市場。2011年中國有45萬家企業(yè)達(dá)到平均每年支持60萬人民幣的IT采購能力；IT商機(jī)集中在制造業(yè)及零售商；減少成本與增加效率是客戶的需求；客戶除了傳統(tǒng)的ERP投資，希望通過咨詢服務(wù)和軟件平臺，幫助企業(yè)規(guī)劃與實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目，從小到大；

助力合作伙伴，締造卓越價(jià)值

2012年，IBM將在技術(shù)和市場兩方面繼續(xù)投入，以持續(xù)領(lǐng)航云計(jì)算的發(fā)展。技術(shù)方面，IBM將通過新的云計(jì)算使用模式成功進(jìn)行云計(jì)算規(guī)劃，包括通過云數(shù)據(jù)中心削減IT費(fèi)用并降低復(fù)雜性；利用云平臺服務(wù)加快產(chǎn)品上市速度；利用云計(jì)算行業(yè)解決方案實(shí)現(xiàn)即時訪問；以創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式成為云服務(wù)提供商；市場方面，IBM將繼續(xù)推廣“云引擎計(jì)劃”，以提升合作伙伴在云計(jì)算方面的業(yè)務(wù)能力及技術(shù)能力。并與合作伙伴共同開拓云計(jì)算市場，幫助客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

2012年，在業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化（BAO）領(lǐng)域，IBM將向客戶提供業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，深挖數(shù)據(jù)價(jià)值。招募合作伙伴開拓新興市場，深化行業(yè)價(jià)值整合。

2012年，IBM將進(jìn)一步簡化集成成本，提高應(yīng)用開發(fā)商開發(fā)效率。在IBM智慧運(yùn)營中心（IOC）的架構(gòu)下通過智慧醫(yī)療、智慧的交通等應(yīng)用共同構(gòu)建智慧的城市。IBM智慧運(yùn)營中心（IOC）合作伙伴合作模式包括以下6個層面：產(chǎn)品培訓(xùn)和認(rèn)證、策略合作計(jì)劃+試點(diǎn)項(xiàng)目選擇及合作計(jì)劃、行業(yè)解決方案基礎(chǔ)架構(gòu)設(shè)計(jì)、解決方案PoC/PoT支持+產(chǎn)品技能培訓(xùn)、支持項(xiàng)目實(shí)施+產(chǎn)品支持服務(wù)，以及行業(yè)解決方案包裝、推廣、市場支持。

2012年，作為IBM渠道新的增長點(diǎn)，IBM將加大對存儲市場的投入，并推出IBM存儲專業(yè)合作伙伴（藍(lán)鯨會員）獎勵計(jì)劃。IBM存儲連續(xù)8年在中國及大中華地區(qū)市場份額占據(jù)遙遙領(lǐng)先的第一位。

提升渠道技能，助力合作伙伴轉(zhuǎn)型

2012年，IBM將通過IBM中國渠道大學(xué)涵蓋技術(shù)、銷售、市場和管理的廣泛課程，進(jìn)一步提升渠道伙伴的自身能力，并利用優(yōu)化的合作模式，以解決方案帶動軟、硬件銷售，增強(qiáng)合作伙伴的自主業(yè)務(wù)能力。

2012年，IBM還將繼續(xù)整合旗下資源投入對合作伙伴的支持，除了傳統(tǒng)的軟、硬件產(chǎn)品部門之外，IBM全球信息科技服務(wù)部、IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部，以及IBM全球融資部也將為廣大中國渠道合作伙伴賦能。IBM全球科技服務(wù)部將在智慧轉(zhuǎn)型領(lǐng)域，通過降低成本、管理風(fēng)險(xiǎn)和提升服務(wù)來幫助合作伙伴增值，助力其轉(zhuǎn)型。IBM全球融資部將推出四大融資解決方案幫助BP回款，分別為IBM產(chǎn)品分期付款方案（IPP）、委托貸款方案（Entrusted Loan）、融資租賃解決方案(Leasing)和保理業(yè)務(wù)方案(Factoring)，以全面改善合作伙伴的現(xiàn)金壓力。

深化區(qū)域覆蓋，推進(jìn)渠道縱深發(fā)展

2012年，IBM將持續(xù)增強(qiáng)對中小企業(yè)市場的投入與推廣力度，為合作伙伴提供全方位的支持，共同開拓中小企業(yè)市場。

最后，鄭小聰再次強(qiáng)調(diào)了構(gòu)建以商業(yè)誠信為基礎(chǔ)的合作伙伴體系對于打造健康渠道生態(tài)系統(tǒng)的意義，他表示持續(xù)加深與合作伙伴間的合作透明度和可信度是保護(hù)合作伙伴和IBM利益、維護(hù)雙方市場信譽(yù)，以及促進(jìn)IBM與合作伙伴業(yè)務(wù)共同成長的前提。2012年，IBM將繼續(xù)通過業(yè)務(wù)伙伴管理保證合作伙伴業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)及業(yè)績增長，通過培訓(xùn)和溝通制訂清晰的合作規(guī)則，同時利用流程、工具，以及優(yōu)化的業(yè)務(wù)模式保證IBM的渠道支持架構(gòu)體系對于市場變化能夠做出靈活的反應(yīng)，以降低合作伙伴的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，并有效提升業(yè)務(wù)效率。
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