可以看出，保證消費(fèi)者在所有渠道對(duì)產(chǎn)品品牌體驗(yàn)的一致性，并且通過(guò)不同渠道不斷加深消費(fèi)者的品牌體驗(yàn)是非常重要的。不同的渠道可以為促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定做出不同的貢獻(xiàn)，但是任何一個(gè)環(huán)節(jié)的差錯(cuò)也都可能造成消費(fèi)者終止購(gòu)買(mǎi)決定。一些頗具前瞻性的渠道和工具將引領(lǐng)潮流。

　　比如，網(wǎng)絡(luò)渠道可以提供消費(fèi)者虛擬的購(gòu)物體驗(yàn)，消費(fèi)者可以通過(guò)數(shù)字移動(dòng)終端(手機(jī)，掌上電腦)以及放置在實(shí)體店中的數(shù)字終端獲得更詳細(xì)的商品信息。

　　另外，同樣重要的是建立跨渠道的消費(fèi)者忠誠(chéng)度管理體系。比如，消費(fèi)者使用同樣一張會(huì)員卡可以在不同渠道獲得積分、打折、返利等服務(wù)。制造商通過(guò)會(huì)員卡積累的信息，結(jié)合消費(fèi)者在不同渠道的消費(fèi)行為進(jìn)行綜合分析，使制造商獲得多渠道的消費(fèi)者洞察。

　　第三步，提升銷(xiāo)售能力

　　除了業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)的保證，渠道變革最終是通過(guò)銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)的。銷(xiāo)售人員的素質(zhì)將決定渠道變革的成敗。

　　在過(guò)去單一的多層經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式中，銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)眾多，但整體素質(zhì)不高。銷(xiāo)售人員通常是把大量的時(shí)間消耗在日常運(yùn)營(yíng)層面的事情上。但是，在新的扁平化多渠道的模式中，銷(xiāo)售人員必須具備多種能力，提供更高附加值的服務(wù)。比如，除了與經(jīng)銷(xiāo)商的日常銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員還必須懂得如何與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展業(yè)務(wù)能力。針對(duì)其他渠道伙伴如零售商，銷(xiāo)售人員也需要具備在供應(yīng)鏈、品類(lèi)管理、數(shù)據(jù)分析方面的相應(yīng)知識(shí)，以便深化與零售商的協(xié)作。

　　因此，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)對(duì)渠道變革的成功至關(guān)重要。制造企業(yè)的銷(xiāo)售人員必須對(duì)渠道變革的意義和方向高度理解和認(rèn)同，同時(shí)具備對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目管理能力。

　　除了培訓(xùn)之外，制造商還需要根據(jù)新的渠道結(jié)構(gòu)重整銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。比如，渠道變革如果需要與重點(diǎn)零售商建立直供，那么就必須建立相應(yīng)素質(zhì)和能力的大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。如果渠道變革的方向是減少經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，發(fā)展跨地域甚至是覆蓋全國(guó)的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，那么制造商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也必須從過(guò)去以地域劃分管轄區(qū)域轉(zhuǎn)變成以客戶(hù)劃分。

　　與銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)重組相適應(yīng)的，制造商還需要建立新的績(jī)效考核體系。另外，為銷(xiāo)售人員配備先進(jìn)的銷(xiāo)售管理工具(如PDA)，也是提高銷(xiāo)售效率和管理水平的有效方法。

　　第四步，打造信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺(tái)

　　可以看出，幾乎所有與渠道轉(zhuǎn)型有關(guān)的重要領(lǐng)域都需要一個(gè)貫通整個(gè)價(jià)值鏈的，跨越多渠道的管理系統(tǒng)和信息平臺(tái)。使信息流可以在價(jià)值鏈參與各方之間無(wú)障礙流動(dòng)。

　　價(jià)值鏈主要參與各方，包括制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商等，他們都在數(shù)據(jù)采集、整理和分享方面扮演重要的角色。比如，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商更多地收集消費(fèi)者、銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)變化數(shù)據(jù)，并將這些數(shù)據(jù)及時(shí)傳遞給制造商。

　　結(jié)合自己的數(shù)據(jù)資源，制造商對(duì)多方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，并將消費(fèi)者洞察分享給經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，從而提升雙方的生意。實(shí)現(xiàn)這一雙贏的業(yè)務(wù)構(gòu)想的基礎(chǔ)是整合、高效的信息系統(tǒng)平臺(tái)。

　　另外，制造商在管理不斷拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，也需要一個(gè)強(qiáng)有力的信息管理平臺(tái)。比如，制造商在業(yè)務(wù)發(fā)展初期只需要管理某個(gè)區(qū)域的幾個(gè)直營(yíng)店和幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模，需要管理覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商網(wǎng)絡(luò)，以及遍布各省的上百家直營(yíng)店，當(dāng)線(xiàn)上和線(xiàn)下業(yè)務(wù)并存的時(shí)候，其面對(duì)的復(fù)雜程度是完全不同的。在這種情況下，沒(méi)有一個(gè)有效的管理系統(tǒng)和技術(shù)平臺(tái)是不可想象的。許多中國(guó)高速成長(zhǎng)的制造商都面臨著打造和完善這一管理系統(tǒng)，為企業(yè)跨上下一個(gè)成長(zhǎng)臺(tái)階打好基礎(chǔ)。        

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