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渠道在線：NetApp服務策略做的比較周到和全面，包括電話網(wǎng)絡和現(xiàn)場的支持，很細致的。大家都很明白NetApp業(yè)務90%是通過合作伙伴來做的，NetApp對于大一點的合作伙伴，比如說合力共創(chuàng)、神州數(shù)碼支持可能非常到位。到下一級別，比如說地方的或者區(qū)域行業(yè)的SI集成商，這些層面的支持，NetApp會怎么樣更好地渠道管理？有何更好的流程和方法，更好地激勵SI做更好的合作和將產(chǎn)品和方案推廣到用戶市場？

趙國豪：很好的問題，我們有NetApp Partner Program，那里面我們有一個全面的激勵渠道的方法，對于每一個重點伙伴，如總代理等，我們每一個合作伙伴都有一個指標給他們，不僅僅是完成業(yè)務的指標，更重要的是在市場的推廣，在市場的活動，甚至在二級代理的合作伙伴的招聘，還有培訓，我們每一個Partner都有一個量身訂作的方案，希望根據(jù)每一個合作伙伴的狀況不一樣，給予不同的需求的支持。

比方說一個合作伙伴是東北的，我們當然希望他幫我們發(fā)展東北的合作伙伴。比如說一個合作伙伴是全國性的，而且他最有力量，或者最有影響力是在華東區(qū)，我們當然希望他在華東區(qū)幫助我們發(fā)展有關(guān)的二級代理的招聘。所以這個是根據(jù)每一個合作伙伴的狀況，我們定給他一個要求。他能達到要求，我們也有一些返點鼓勵他幫助我們開拓這個市場。

在總代理方面，應該從一年半以來，我們都有一個體制，我們投資一個人員的工資，我們可能給他們50%，甚至更高的工資支持，使得我們可以要求我們總代理，比方在烏魯木齊設置一個人，他可能在云南設置一個人，在長沙設置一個人，這些地方，在目前來說可能NetApp還沒有開設辦事處或分公司，但是由于我們的這個體制，使得我們可以直接招聘到有關(guān)人員直接放置到我們合作伙伴里面，他們都有辦公室，使得他們在當?shù)貛臀覀冮_拓。而且有一些我們投資的人員，我們也幫助合作伙伴一起共同管理這些人員，當我們的員工一樣，跟他有電話會議，關(guān)懷他的狀況，也給他一些指示，使得他了解到我們的需求，使得他做的事情跟我們員工在偏遠城市沒有不一樣的方法。所以這個支持體質(zhì)使得我們初步打造了不錯的成果，當然我們會更優(yōu)化這個系統(tǒng)，使得我們更多人員在不同的城市，特別是二級、三級城市，幫助我們的合作伙伴去開拓NetApp的業(yè)務，這是我們的發(fā)展方向。

聚焦ISV 擴大渠道接觸面

渠道在線：趙總提了對渠道投資的方式，和友商不一樣的地方。我們設立一些人員在合作伙伴里面，NetApp給予很大的支持。也體現(xiàn)出NetApp對合作伙伴更親密，更緊密的合作關(guān)系，對于下面的市場的開拓和拓展，也起了一個更好的作用。特別是在今年這個市場有很多機會，像云計算、虛擬化領(lǐng)域，你覺得對合作伙伴來說，我們對廠商怎么樣引導他們看待一些新的市場機會，包括以前慣性流轉(zhuǎn)過來的市場機會？在哪些方面你覺得在今年應該希望合作伙伴他們能更好地關(guān)注和深入這個市場？

趙國豪：在這方面，我們現(xiàn)在有一群的核心伙伴，他們一些公司都有跟我們起碼五六年的合作，有的甚至有十幾年的合作。這些合作伙伴都對我們產(chǎn)品很熟悉，當然我們希望除了這一群十來家比較核心的伙伴群體以外，再擴大群體，使得我們更多合作伙伴跟我們跑，我們希望在ISV在系統(tǒng)方面、在軟件方面提供一些解決方案給用戶。所以我們現(xiàn)在聯(lián)系到VMware公司，Citrix公司，他們那些合作伙伴其實跟我們傳統(tǒng)的存儲或者硬件合作伙伴不一樣，他們中，可能一些公司規(guī)模通常比較小，就30人、50人，但是他們很專注，而且很懂應用。但是他們有些成員完全不懂硬件，甚至不懂存儲，他們能提供軟件幫到客戶在虛擬化方面起到一個更大的發(fā)展空間。

剛才也談到我們ONTAP8.0，無論在異構(gòu)的存儲環(huán)境，甚至在NetApp原來的存儲環(huán)境使得他好好地利用存儲的空間，發(fā)揮更大的能力。所以對于ISV的招募，是我們未來的發(fā)展方向。第二個是在行業(yè)方面，現(xiàn)在我們也看到中國在不同的行業(yè)，比方在醫(yī)療衛(wèi)生、保險，當然傳統(tǒng)的金融行業(yè)、傳統(tǒng)的電信行業(yè)、制造行業(yè)、政府行業(yè)，我們根據(jù)每一個不同的行業(yè)發(fā)展不同的伙伴，對于在行業(yè)方面都是非常成功的系統(tǒng)集成商SI或者ISV，也是我們發(fā)展影響的對象。在今年新的財年開啟，我們擴大渠道接觸面，使得我們更多的合作伙伴更懂NetApp的優(yōu)勢，我們能帶給他還有最重要的是他最終用戶有一些什么更大的利益，更大的效益。所以我們經(jīng)過這一方面，我們會接觸到更多的合作伙伴，使得我們整個團隊更大，更強，而且接觸面更廣，這也是我們2012年的主要發(fā)展方向。

不給自己開小灶 渠道培訓同吃一鍋飯 ????

渠道在線：從整個來看，NetApp對渠道的策略，從以前到現(xiàn)在，都是圍繞NetApp自身的定義，畢竟我們自身也把自己看成是軟件廠商，而不僅僅是一個存儲廠商，這樣的話，我們對ISV的開拓肯定有更有優(yōu)勢的地方?，F(xiàn)在來看，ISV本身也是需要很多增值和發(fā)展的，而不僅僅只是做一個小軟件開發(fā)應用，它也需要更多的廠商和資源帶入進來，讓他們更好地成長。NetApp在這個領(lǐng)域今年應該會有更多的舉措，給他們帶來很大的幫助，我也非?？春眠@一點。

趙國豪：謝謝！我們預計來說，我們對渠道是非常友好的。其實在大中華區(qū)我們是100%經(jīng)過渠道的，跟我們合作的合作伙伴他們很放心。他們幫我們做一個用戶，我們不可能跳過去直接跟他們簽單，我們絕對不干這個事情。更重要就是，我們剛才也說經(jīng)過我們的培養(yǎng)計劃，經(jīng)過我們的培訓、認證，使得很多合作伙伴的服務團隊、技術(shù)團隊都很大，甚至有一些合作伙伴的這些隊伍比我們還大。他們專注做我們一個產(chǎn)品，所以他們的人基本上是我們的人。所以我們跟其他友商不一樣的地方，我們的技術(shù)培訓是跟合作伙伴同一班、一起培訓的，沒有分開培訓。?

對此，很多友商是分開的，其內(nèi)部培訓跟合作伙伴培訓是分開的。但是如果你們熟悉NetApp，你們知道我們培訓班只有一個，我們可能請30%的內(nèi)部員工來參加培訓，而70%是我們合作伙伴。我們最近一個月前在澳門舉辦了亞太區(qū)第二屆技術(shù)培訓，那個叫NetApp Insight，是全球給我們內(nèi)部、合作伙伴的培訓，這是在亞太區(qū)第二年，剛好在澳門舉辦。我們來了大概有一千人參加培訓，其中有700多人是我們合作伙伴，300多人是內(nèi)部員工。很多時候我們的技術(shù)人員說，“我都沒有機會去”，但是我們給合作伙伴更多培訓機會。并且都是我們?nèi)M保送他們?nèi)グ拈T參加三天的培訓。我們五六位全球資深副總裁也從美國而來，都到澳門支持這個活動。你看到我們確實很大力地發(fā)展伙伴關(guān)系，培訓我們合作伙伴，我們只送了一點我們的技術(shù)人員，將盡量多留一些位置和機會給我們的合作伙伴來參加同樣的培訓班。

渠道在線：是的，NetApp對渠道的支持力度相當大。非常感謝趙總和網(wǎng)友來聊聊我們?nèi)ツ旰徒衲甑那闆r，因為時間關(guān)系，網(wǎng)友對我們的對話有什么看法和建議，可以通過我們的網(wǎng)站來進一步溝通。非常感謝趙總的支持！

趙國豪：謝謝各位網(wǎng)友的觀看，也希望大家支持NetApp多一點。

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