任戴爾全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理李國慶

與戴爾的大型企業(yè)事業(yè)部相對應(yīng)，全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部不僅有亞太區(qū)、大中華區(qū)、中國區(qū)的三層結(jié)構(gòu)，也同時擁有類似其解決方案部的企業(yè)系統(tǒng)與方案部門，無論是地域上的劃分，還是職能部門上的周全設(shè)置，戴爾的渠道部門正在戴爾公司內(nèi)部確立自己獨特又顯著的地位，而李國慶與其團(tuán)隊出任這一職位，顯然不僅僅是此前媒體輕描淡寫的“向虛擬職位的變動”，更像是開創(chuàng)團(tuán)隊的全新履職。

雖然坐擁全球最大的電子商務(wù)門戶Dell.com，雖然堅持了二十余年的直銷業(yè)務(wù)，戴爾仍然發(fā)現(xiàn)渠道的重要作用不可忽視，對于戴爾來說，渠道的作用力對于已經(jīng)習(xí)慣于通過Dell.com訂購筆記本、PC和顯示器的個人消費者來說或許影響不大，但對于戴爾正在成長的企業(yè)級業(yè)務(wù)意義深遠(yuǎn)——兩年前對佩羅系統(tǒng)與畢博中國的收購說明，戴爾早已經(jīng)意識到在SI和ISV領(lǐng)域存在的短板，而現(xiàn)在，戴爾希望借助新的渠道部門，能夠迅速縮短在這一短板上與競爭友商的差距。特別是在中國。

戴爾渠道：蘊勢兩年 一朝破土

雖然命名為戴爾全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部，但所有人都知道，這就是戴爾的渠道部門。李國慶也毫不諱言的表示，他的重要任務(wù)就是“帶動戴爾渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展”。他在會上引用邁克?戴爾在2011年10月美國奧斯汀舉辦的Dell World大會上的發(fā)言提到，“商用渠道是戴爾成功的關(guān)鍵，今天我們的商用渠道業(yè)務(wù)收入不止是數(shù)十億美元，甚至可以說是百億美元?！?/p>

以數(shù)十億美元的營收計，戴爾的渠道業(yè)務(wù)如今已經(jīng)在戴爾公司的收入中占據(jù)舉足輕重的地位，李國慶給出的一系列數(shù)字也印證了戴爾在幾年前已經(jīng)開始將渠道業(yè)務(wù)與直銷并列在同等重要的地位：上一財年，戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部在全球的收入增長了25%，亞太區(qū)增長了16%，在全球范圍內(nèi)，戴爾的商用渠道業(yè)務(wù)占到戴爾商用收入的33%，而在亞太及日本地區(qū)，這個比例達(dá)到36.8%。

活動現(xiàn)場

“目前在全球范圍內(nèi)我們有超過10萬個商用合作伙伴，而在亞太區(qū)，我們有1萬5千個商用合作伙伴。隨著商用合作伙伴隊伍的壯大，我們希望能夠與他們一起覆蓋更多的（最終）用戶。”李國慶表示，自2007年戴爾開始籌劃面向渠道合作伙伴的“PartnerDirect”計劃，時間已近六年，在這六年中，戴爾的渠道合作伙伴計劃經(jīng)歷了不斷的變化，而在這兩年——也就是戴爾真正在企業(yè)級發(fā)力的兩年——戴爾開始提速PartnerDirect計劃，并在中國區(qū)擁有389家高級認(rèn)證商用合作伙伴。

正如李國慶所說，過去兩年是戴爾渠道業(yè)務(wù)發(fā)展“提速”的兩年，而這兩年的背景則是戴爾在最近兩年對渠道業(yè)務(wù)的需求與依賴的不斷擴(kuò)大：一方面是戴爾形成了完整的服務(wù)器、存儲與網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)產(chǎn)品體系，戴爾的客戶比例中，中型企業(yè)的比例越來越多，逐步形成了金字塔式的企業(yè)級用戶結(jié)構(gòu)；二是戴爾在收購畢博與佩羅系統(tǒng)之后，形成的龐大的服務(wù)體系，這一體系亟待在渠道合作伙伴上開展業(yè)務(wù)，提升戴爾在渠道及最終用戶服務(wù)上的水平。

當(dāng)然，加強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)對于戴爾來說更重要的，是在行業(yè)市場取得更好的成績。雖然戴爾目前在全球醫(yī)療行業(yè)是第一大供應(yīng)商，在教育行業(yè)位列IT基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)商第二位，但并不缺少三、四級市場的戴爾，卻在行業(yè)市場與競爭對手相比劣勢明顯——你無法要求一個靠直銷基因發(fā)展起來的企業(yè)，在更加注重渠道人際網(wǎng)絡(luò)、社交群體與本地渠道服務(wù)的行業(yè)市場，有太大的作為，尤其是在中國市場。

戴爾在亞太區(qū)雖然已經(jīng)有1萬5千個商用合作伙伴，但是僅在中國近千個縣級地區(qū)就有超過萬家銷售工作站與服務(wù)器相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，而在中國，神州數(shù)碼、英邁、贊華、佳杰、方正等等渠道廠商的實力更是不容小覷。

另一方，戴爾的一系列解決方案也亟待通過渠道推動。與消費級業(yè)務(wù)不同，企業(yè)級業(yè)務(wù)更加依賴原廠商與SI、ISV的合作關(guān)系、依靠擁有完善售前、售中和售后服務(wù)、咨詢顧問的渠道服務(wù)體系，對于戴爾來說，其擁有很強(qiáng)的咨詢服務(wù)能力，但在“建網(wǎng)絡(luò)，劃地盤”的中國市場早期渠道拓展時期由于企業(yè)業(yè)務(wù)模式的原因，與競爭友商有較大的差距，近幾年雖然奮起直追，不斷的彌補(bǔ)在渠道方面與競爭友商的差距，但這畢竟不是一朝一夕能夠完成的事情。

“從前端的整個行業(yè)解決方案，到戴爾后端的數(shù)據(jù)中心的一些產(chǎn)品，數(shù)據(jù)中心的一些解決方案和服務(wù)，戴爾在這些方面目前擁有數(shù)以十萬計的用戶。我們一方面擁有這么多的用戶信息和成功方案，卓越成就歷史，另一方面我們后端又有這么多強(qiáng)大的解決方案?！崩顕鴳c說，現(xiàn)在戴爾在全球商用合作伙伴業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)，就是“把這些價值從后端跟前端用戶對接”，長期與合作伙伴配合，去共同開發(fā)市場。

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